במילים הפשוטות ביותר, מנהל ההכנסות של מלון אחראי על קביעת מחירים שימקסמו את רווחיות המלון ויעמדו ביעדים האסטרטגיים שלו. למרות שהמשימה הזו אולי לא נשמעת מרתיעה בהתחלה, היא כרוכה בשילוב של מיומנויות אנליטיות, חקר שוק, חשיבה ביקורתית וקצת אינסטינקט בטן לקבל החלטות תמחור נכונות. מנהלי הכנסות מעולים חייבים גם לאזן בין תמהיל המלון של קבוצה ועסקים חולפים, הכרוך במשא ומתן בין שיווק ומכירות.

RMs חייבים גם לפתח וליישם אסטרטגיות קידום מכירות ולשמש כנקודת המגע העיקרית בין המלון לסוכנויות הנסיעות המקוונות. מנהל הכנסות צריך לשמור על דופק קבוע על הסט התחרותי של המלון, כמו גם גורמי ביקוש בשוק, כמו אירועים גדולים וחגים, שכן גורמים חיצוניים אלו משפיעים גם על מיצוב המלון. בטח שזה כולל קריאה והבנה של דוחות STR אבל זה רק קצה הקרחון. RMs מעולים לא רק מבינים את היסודות כמו גמישות מחיר , אלא הם מפנימים עמוקות את המושגים ויש להם תחושת בטן לגבי איך הם משתנים בזמן אמת.

בניגוד לתפקידי מלון אחרים כמו מנהל חדרים או מנהל כללי, מנהל הכנסות לא תמיד נדרש להיות בנכס. מנהל הכנסות באתר יכול להפיק תועלת מהידע ממקור ראשון על השוק והפעילויות במלון, אך הודות לטכנולוגיה, בתי מלון יכולים למנף את הכישורים של מנהל הכנסות תאגידי עם תוצאות מצוינות.

"כמנהל הכנסות מרחוק יש לי את המזל להימנע מנסיעה ממושכת שמאפשרת לי להתחיל את היום שלי מוקדם מהרגיל, אני מתחיל ב-7 בבוקר כל יום. הדבר הראשון שאני עושה הוא לנקות את תיבת הדואר הנכנס שלי מכל התכתבות שנשלחה אליי לאחר שעות העבודה, כך שהכל מהיום הקודם ייפתר ויש לי דף נקי. לאחר מכן אני מתחיל לעבוד על סקירת מלאי של כל הנכסים שלי תוך הקפדה יתרה על איסוף חריג במהלך 14 הימים הבאים, איסוף דו ספרתי תוך 90 יום, או איסוף של 5+ ב-365 הבאים. לאחר מכן אני מתחיל להתכונן לשיחות ההכנסה השבועיות שלי עם מלונות שאני מנסה לתזמן ימי שלישי-חמישי אשר יוצא בימי שני ושישי לפגישות צוות, אימונים, תחזיות והתאמות גדולות של מערכת או תעריפים. אני מקדיש זמן מדי שבוע לעבודה על בניית כלים מבוססי אקסל או שיפור כלים שבהם אני כבר משתמש. אני מבלה כמה שיותר זמן ב-One Yield וב-GRO, אבל התבוננות במגמות העבר והעתיד לשיחות הכנסה עדיף לעשות על ידי שליפת דוחות וחיבורם לכלי Excel." - קונור ונדרהולם, מנהל הכנסות תאגידי ב-Aimbridge Hospitality

אמנם תפקידו של מנהל הכנסות דומה בין אם הוא מבוסס על רכוש או לא, אך ישנם כמה הבדלים עיקריים. מנהל הכנסות תאגידי עשוי לפקח על אשכול של כמה נכסים, עד כמה עשרות, כמו במקרה של Sarada Muduli, מנהל הכנסות תאגידי ב-Lords Hotels & Resorts, המנהל פורטפוליו של 25 בתי מלון. על מנת לנהל את תיקי ההשקעות שלהם ביעילות, לוח הזמנים של מנהל הכנסות תאגידי עשוי לכלול שיחות תכופות עם כל מלון.

"אני מפקח ועומד בראש 25 בתי מלון באמצע המגזר בטווח ARR של 35-55 דולר ארה"ב. דבר ראשון אני מסתכל על מגמת פלח השוק ותרומתם של המקור העסקי למלון מסוים ואז אני מבין איפה הפרצה אם מלון כלשהו יורד YOY או ל-Revenue Budget. אחר כך אני מסתכל על ניתוח האיסוף, החיזוי וניתוח השוק. ואז אני פוגש את הצוות שלי להכנה לשבוע הבא וההנחיות ברורות בינינו. למה לעשות ואיך לעשות את זה"

- Sarada Muduli, מנהל הכנסות תאגידי @ Lords Hotels & Resorts

"השגרה דורשת הרבה משמעת בגלל הסחות הדעת שעולות על בסיס יומי. אנחנו צריכים כל הזמן לתכנן ולהתאים אסטרטגיות לעתיד, שזה החלק הכי חשוב בעבודה תוך הסבר על האירועים שגרמו לאירוע האחרון תוצאות. אז כדי להצליח, עלינו להיות בהתאמה עם העבר, ההווה והעתיד".

- רפיק אל גיזאווי, מנהל הכנסות תאגידי @ פיתוח מימד

בעוד שמנהל הכנסות ארגוני מסתמך על שיחות ואימיילים כדי להתעדכן בפעילויות המלון, מנהל הכנסות מבוסס נכס מבלה זמן באינטראקציה עם עובדי המלון האחרים על בסיס פנים אל פנים. לקחת את הזמן לשוחח עם עמיתים זה לא רק להיות חברתי, אלא גם כדי לקבל תובנה חשובה לגבי האתגרים והרעיונות המגיעים ממחלקות אחרות.

מלונות רבים וחברות ניהול בתי מלון עובדים עם מנהלי הכנסות מרוחקים, אך הסדרים אלו אינם מתאימים לכולם. למלון אחד יכול להיות מנהל הכנסות ייעודי שבמקרה מתבסס מרחוק, בעוד שבמלונות אחרים עשויים לעבוד עם מנהל הכנסות באשכולות. במקרה זה, מנהל הכנסות מפקח על מספר בתי מלון באותה חברת ניהול או מותג. לבסט ווסטרן, למשל, יש מנהלי הכנסות מרוחקים שעובדים עם תיקי נכסים של בסט ווסטרן ברחבי הארץ. במקרים אחרים, בתי מלון עשויים לעבוד עם מנהלי הכנסות מרוחקים כדי ליהנות מהמומחיות בניהול הכנסות מבלי להזדקק לשכירת מנהל הכנסות פנימי במשרה מלאה.

טכנולוגיה היא מרכיב חיוני בתפקידו של כל מנהל הכנסות. בנוסף למערכת ניהול הנכסים של המלון, מנהלי ההכנסות חייבים להכיר את השימוש במנהל הערוץ להזנת תעריפים וזמינות לסוכנויות נסיעות מקוונות, כלי מודיעין שוק למתן תובנות לגבי תעריפי מתחרים וביקוש בשוק, ומערכת ניהול הכנסות שתעזור הם מחליטים על התעריפים האופטימליים למכירה. יותר מכל מנהלי הכנסות חייבים להיות מומחים במינוף תוכנות לניהול הכנסות כמו IDeaS G3 כדי לקבל החלטות תמחור ביעילות וליישם אסטרטגיות בזמן אמת.

"מנהלי ההכנסות יוצאי הדופן שאני מכיר מסורים להפוך למומחים לנושא מערכת RMS שיכולים לענות על השאלה הנפוצה מדי, "מה המערכת חושבת?"

-קונור ונדרהולם, מנהל הכנסות תאגידי ב-Aimbridge Hospitality

"דע כיצד המערכות שלך עובדות זו עם זו. חשוב להבין אילו מערכות ממומנות זו לזו. זה בלתי נמנע שהטכנולוגיה תישבר. אבל תיקון זה ומניעת בעיות אינטגרציה גדולות, יכולים לחסוך לחברה זמן רב ופוטנציאל לאובדן הכנסות. בדוק את עצמך, צייר מפת מערכות של כל הטכנולוגיות והמערכות שהנכס שלך משתמש בו. זהה אילו הודעות נשלחות מאיפה, במה כל אחד שולט, איך זה משפיע על ההזמנות שלך ומה לעשות אם זה נכשל. היה מומחה מערכות, לא רק משתמש מערכות!"

-קווין צ'אן, מנהל הכנסות ב-JC Resorts

כמות כמעט אינסופית של נתונים היסטוריים, שיעורי מתחרים וסטטיסטיקות שוק אומרות שמנהל הכנסות חייב למנף פתרונות טכנולוגיים כדי לחשוף את הסיפור מאחורי המספרים ולמצוא את ההשלכות שלו על המלון.

למרות שזה עשוי להיראות בודד לעבוד במחלקת ניהול הכנסות, שהיא בדרך כלל רק אדם אחד או שניים, מנהלי הכנסות מקיימים כל הזמן אינטראקציה עם מחלקות מלונות אחרות. צוות המכירות הוא שותף מכריע עבור כל מנהל הכנסות, מכיוון ששתי המחלקות הללו חייבות לעבוד יחד כדי להחליט על תעריפים וזמינות עבור בלוקים של חדרי קבוצות. מנהלי הכנסות עובדים גם בשיתוף פעולה הדוק עם מחלקת השיווק כדי ליצור הצעות קידום מכירות וקמפיינים. ומנהלי הכנסות וצוות התפעול משתפים פעולה בביצוע הצעות קידום מכירות, שדרוגים והזמנות יתר, במידת הצורך.

"אנחנו מנהלי ההכנסות אוהבים את המספרים שלנו, אבל אנחנו צריכים לזכור שזו תעשייה של קשרים אישיים ואנחנו לא יכולים לעשות שום דבר בלי קנייה מהצוות כולו. מנהלי ההכנסות יוצאי הדופן שאני מכיר בונים קשרים חזקים עם מחזיקי העניין שלהם על ידי שידול והערכת ההשקעה שלהם. זה חיוני שבתפעול נכסים יקשיבו לצוותי הנכס ושהחוויות שלהם יהוו מינוף לקראת אסטרטגיית ניהול הכנסות הוליסטית. אנחנו מנהלי ההכנסות אוהבים את המספרים שלנו, אבל אנחנו צריכים לזכור שזו תעשייה של קשרים אישיים ואנחנו לא יכולים לעשות שום דבר בלי קנייה מהצוות כולו". - קונור ונדרהולם, מנהל הכנסות תאגידי ב-Aimbridge Hospitality

"אני תמיד אקדיש זמן פנים אל פנים עם צוות המכירות שלנו מכיוון שהם חיוניים לבניית בסיס חזק שיאפשר לנו להניב את החדרים הנותרים כדי למקסם את ההכנסות מדי יום. העבודה שלי היא כנראה 50/50, מתחלקת בין עבודה על המחשב לפגישה עם אנשים מסביב לנכס. אני מוצא את זה מועיל לדבר עם המחלקות האחרות על בסיס קבוע כדי לעזור לי לשמור על דופק טוב על כל מה שקורה. המלון הוא מערכת אקולוגית, הכל מתחבר ומשפיע אחד על השני. זה גם קריטי להיות מודע למה ששיווק מנסה לקדם ולתקשר כי זה יכול להשפיע על ההחלטות שלנו למחרת". -קווין צ'אן, מנהל הכנסות ב-JC Resorts

בעוד שכל מנהל הכנסות יגיד לך שאין "יום טיפוסי", רובם מתחילים את הבוקר שלהם בבדיקת אימייל ובבדיקת דוחות יומיים. בהתאם למערכות שבהן הם משתמשים, חלק ממנהלי ההכנסות צריכים למשוך דוחות באופן ידני, בעוד שאחרים מקבלים דוחות אוטומטיים או משתמשים במרכזי מחוונים כדי לקבל את הנתונים הדרושים להם.

"בדרך כלל, אני מתחיל את היום שלי בהסתכלות קצרה על הדוחות שהופקו מהלילה הקודם - סקירת האיסוף של היום הקודם, הקצב שלנו לשנה הקודמת וכיצד זה עשוי להשפיע על התמחור בתאריכי ביקוש גבוהים או נמוכים יותר. זמן קצר לאחר מכן, אני משתתף בפגישת RevMax עם צוות המכירות שלנו כדי לסקור כל ליד חדש להיום. שאר היום שלי מורכב מניהול תשואה של זמינות הנכס, מגבלות ואסטרטגיות תמחור, פגישות עם GM, צוות מכירות, שיווק, מוקד טלפוני, עבודה אנליטית לזיהוי מגמות הזמנות, כמו גם ניטור וניהול רשת הצד השלישי שלנו מערכות הזמנות, כגון OTAs, מערכות CRS ו-GDS שלנו. בנוסף, אני תמיד חוסם שעה ביום של זמן ללא הפרעה, שם אצלול לדוחות הצופה פני עתיד של Demand360, דוחות ניתוח קצב, דוחות חילוץ נתונים מה-RMS שלנו. הזמן הזה מאפשר לי להבין את כל השינויים הפוטנציאליים בקבוצה שלנו, בשוק ובתפוקה של הנכס שלנו. ניהול ה-RMS (אנחנו משתמשים ב- IDeaS G3 ) והבטחה שאני מסכים עם ההחלטות שעליהן הוא ממליץ חיוני לצוות שלי שיבטח במערכת, מה שמפנה לי זמן להתמקד בפריטים אחרים."

-קווין צ'אן, מנהל הכנסות ב-JC Resorts

"ההרגלים היומיים שלי כוללים הפעלת דוחות איסוף יומיים כדי לראות כמה חדרים אספנו וניצול המידע הזה כדי לקבל החלטות תמחור אסטרטגיות. הכרת מגמות שוק ומינוף המידע הזה כדי למקסם את ההכנסות של המלון שלי. סקירת תחזית כדי לוודא שהמלון בדרך להגיע לתחזית/תקציב. תקשורת עם המשרד הראשי על אסטרטגיה למכירה מושלמת."

- דניאל ג'אנג, מנהל הכנסות בכיר ב- Marriott Hotels

רוב הבוקר מוקדש לניתוח דוחות אלה כדי לקבוע מה גרם לתוצאות בעבר, למשל, מדוע המלון לא נמכר אתמול כאשר הוא נמכר באותו יום ב-5 השנים האחרונות ברציפות, ותחזית עבור העתיד. עם כל כך הרבה נתונים בהישג ידם, מנהלי הכנסות חייבים לתעדף בין ניתוח תעריפי מתחרים, מחקר אירועים קרובים, לימוד מגמות תעריפים והערכת מידת היעילות של אסטרטגיות מסוימות.

"אנחנו כל הזמן צריכים לתכנן ולהתאים אסטרטגיות לעתיד, וזה החלק החשוב ביותר בתפקיד תוך הסבר על האירועים שגרמו לתוצאות האחרונות", רפיק אל גיזאווי, מנהל הכנסות תאגידי @ Dimension Development.

לאחר ארוחת הצהריים, מנהלי הכנסות עשויים להיפגש עם מחלקות מלונות אחרות באופן אישי או בטלפון. מנהל הכנסות עשוי להיפגש עם צוות המכירות מספר פעמים בשבוע, עם צוות השיווק אחת לשבוע, ועם כל צוות הנהגת המלון על בסיס שבועי. אם המלון הוא חלק ממותג או קבוצת ניהול, ייתכן שתתקיים גם פגישה קבועה בין צוות ניהול ההכנסות של המותג או האזור.

"בשיחות ההכנסה השבועיות שלי, אני מנתח נתונים ברמה פרטנית כדי לבצע שינויים מושכלים בתמחור ובתשואה ל-365 הימים הבאים כדי להבטיח שלא יהיו אירועים גדולים או הזדמנויות שהוחמצו!" אליזבת סלבה, מנהלת הכנסות במלונות קריה.

פגישות בין-מחלקתיות אלו חשובות, מכיוון שהן מציעות הזדמנות מצוינת לאסוף משוב ולבקש מידע מבעלי עניין אחרים במלון. לפעמים עיניים רעננות יכולות לספק בדיוק את התובנה שמנהל הכנסות צריך, אבל לפעמים לשתי מחלקות יש רעיונות שונים מאוד לגבי אסטרטגיית תמחור. מסיבה זו, חיוני כי כישורי האנשים של מנהל הכנסות יהיו חזקים כמו הכישורים האנליטיים שלו.

בין אם אתם שוקלים להיכנס למסלול ניהול הכנסות או ותיק בתעשייה שתמיד מנסה להשתפר, פניני החוכמה הללו של מנהלי הכנסות ברחבי הארץ מראות שהצלחתם אינה מקרית. שמע ישירות מאנשי מקצוע מובילים בניהול הכנסות ששיתפו אותנו באדיבות בעצותיהם ובשגרת יומם.

# 1 הפוך למומחה מערכת

כמנהל הכנסות, הטכנולוגיה היא מרכיב חיוני בתפעול היום-יומי, כך שלימוד הפרטים והפרטים של כל מערכת לא רק יכול להקל על העבודה שלך, אלא גם לבנות את האמינות שלך. לדעת מדוע המערכת עשתה משהו או כיצד לפרש תוצאה יכולה לעשות את ההבדל בין מנהל הכנסות טוב למנהל מצוין, במיוחד בעיני עמית במחלקה אחרת.

"הטכנולוגיה משתנה מהר יותר ממה שאנחנו יכולים לעמוד בקצב שלה ובסופו של דבר אנחנו מגיבים על ידי אינסטינקט לעומת חשיבה על המעשים שלנו" - פביאן בארטניק, מייסד ב-Infinito

# 2 בנה מערכות יחסים חזקות

למרות שהחלק האנליטי בתפקיד של מנהל הכנסות יכול להפוך בקלות לכל העבודה, הקפד לטפח את הקשרים האישיים עם עמיתים ולפי קונור ונדרהולם, מנהל הכנסות תאגידי ב-Aimbridge Hospitality, מנהלי הכנסות יכולים "לבנות קשרים חזקים עם מחזיקי העניין שלהם על ידי שידול ומעריכים את ההשקעה שלהם". במקום לעבוד מול מסך עם דלת המשרד סגורה, מנהל הכנסות מצליח יקח זמן בכוונה לדבר לא רק עם עמיתים, אלא גם עם מנהלי הכנסות בבתי מלון שכנים, מנהלי שוק שלהם מסוכנויות נסיעות מקוונות ומנטורים בתעשייה.

"ככל שבני גילך יהיו נוחים יותר סביבך, כך העבודה שלך תהיה קלה יותר." -קווין צ'אן, מנהל הכנסות ב-JC Resorts

"היה נגיש - ככל שעמיתיך יהיו נוחים יותר סביבך, כך העבודה שלך תהיה קלה יותר. כמנהל הטקטיקות של ייצור ההכנסות, הצוות בכללותו עובד יחד כדי להעסיק, העובדה שאנשים מגיעים אליך באופן טבעי ולעדכן אותך זה מועיל ביותר. זה יחסוך לך זמן, כמו גם יעזור לבנות מערכות יחסים חזקות עם אלה שאתה צריך לעבוד איתם בצמוד". -קווין צ'אן, מנהל הכנסות ב-JC Resorts

#3 אמצו את העסקים הקבוצתיים

לא, מנהל מכירות לא שילם לנו כדי לכתוב את זה, אבל רוב מנהלי ההכנסות יכלו להשתמש בתזכורת עדינה שצוות המכירות לא נועד לחבל באסטרטגיות שלך. על ידי אימוץ מנטליות חיובית סביב חדרי קבוצות, מנהלי הכנסות יכולים לשפר את מערכות היחסים שלהם עם צוות המכירות ולבנות מראש בסיס עסקי חזק.

"הדבר היעיל ביותר שמנהל הכנסות יכול לזכור הוא ש"הקבוצה היא המלך". לכסות שבוע ולהמשיך הלאה. מערכת יחסים איתנה עם צוות המכירות שלך תאפשר לך ליצור אסטרטגיה סביב הקבוצה, למצוא את הבסיס שבו אתה צריך אותו, ובסופו של דבר ייתן לך את ההשפעה הגדולה ביותר." -אדם ריצ'רדס, מנהל הכנסות בהילטון

#4 הישאר מעודכן במגמות בתעשייה

מנהל הכנסות טוב אולי יודע הכל על המלון המתחרה ברחוב, אבל מנהל הכנסות מצוין גם מתעדכן בחדשות ובטרנדים רחבים יותר בתעשייה. ניהול ההכנסות גדל במהירות ומשתנה במהירות עם אימוץ הטכנולוגיה החדשה, ונראה שיש חברת תוכנה חדשנית וחדשנית שצצה מדי שבוע עם תובנות חדשות בנושא ניהול הכנסות. הרשמה לניוזלטרים בתעשייה או השתתפות באירועים בתעשייה יעזרו לך ליישם את המגמות המאקרו הללו באסטרטגיית המלון שלך.

"הרחב את הידע שלך על השחקנים המרכזיים בתעשייה וכיצד פעולותיהם משפיעות על השוק, מה שייתן לך רמה בקבלת החלטות!" -אליזבת סלבה, מנהלת הכנסות במלונות קריה

תוך שימוש במגוון מיומנויות ומערכות, מנהל הכנסות הוא בהחלט תפקיד מרגש ומאתגר בכל מלון. בין אם מבוססי בית או נכסים, מנהלי הכנסות אוספים תובנות חיוניות ממגמות שוק ונתונים היסטוריים כדי לעצב את אסטרטגיית התמחור של המלון שלהם, שבסופו של דבר מניעה ADR, תפוסה ו-RevPAR לעבר יעדי המלון. בעוד שניהול הכנסות ותמחור דינמי עדיין נחשבים לרעיונות חדשים יחסית בתעשיית המלונאות, למנהלי הכנסות יש הזדמנות לעבוד בחזית השינוי הזה ולהביא את המלון שלהם לעידן הדיגיטלי עם פתרונות טכנולוגיים מתוחכמים.

להוט ללמוד עוד על איך לחדד את הכישורים שלך כמנהל הכנסות?

1. קריירה בתחום האירוח: תיאורי תפקידים של מנהל הכנסות, שמות תפקידים, משכורות (רמת כניסה, מנהלים, מנתחי הכנסות ומנהיגים מסחריים). יצרנו גם מדריך שלב אחר שלב כיצד להשיג את עבודת ניהול ההכנסות הבאה שלך באמצעות פלטפורמת Hcareers .

2. 3 שגרות מפתיעות שפותחות את גאון ניהול ההכנסות

3. הבנת עקומת הביקוש (ואיך זה עובד)