Arise Travelは、ほとんどのホテル経営者が今日聞いたことのない初期段階のスタートアップですが、計画どおりに進めば、同社のテクノロジーは、一見終わらない直接予約戦争への答えになる可能性があります。同社は、2017年12月に、クラウドプロパティマネジメントシステムプロバイダーであるFrontdesk Anywhereの2人の初期（元）従業員によって設立されました。

すべての業界には仲介業者があり、それらの仲介業者は、パートナーにビジネスを推進するための報酬を受け取るに値します。 AriseがOTAとそのホテルパートナーとの間のより健康的な（そしてより公平な）関係を構築するのにどのように役立つかを説明する前に、今日の関係がどこにあるかを10,000フィートの速さで見てみましょう。

なぜOTAはまだ分割されていないのですか？

OTAホテルのダイナミクスの問題は、ほとんどの場合、ほとんどの独占禁止法当局によって効果的に対処されていない統合の結果です。独占禁止法当局がこの問題に取り組んでいない理由は、複占が実際に消費者に利益をもたらし（宿泊施設の価格を下げることによって）、世界で最も強力な独占禁止法当局の多くが企業ではなく消費者を保護する義務を負っているためと考えられます。

これは、米国司法省反トラスト局のWebサイトから、グループの任務について直接引用したものです。

「自由市場での競争は、低価格、より良い品質、より多くの選択肢を通じて、アメリカの消費者に利益をもたらします。競争は、反競争的制約に妨げられることなく、公開市場と公平な競争の場で、価格と品質で競争する機会を企業に提供します。」

そのため、消費者保護に重点が置かれていることを考えると、Booking / Expediaが二重に（今日の市場の約80％を支配していると推定されています）分割されるかどうかは不明です。

Ariseは、直接予約から手数料の削減に焦点を移します

歴史的に、ホテルが今日OTAに対してレバレッジを獲得するのを支援する企業のほとんどは、新しい直接予約の促進に焦点を合わせてきました。

一般的な考え方は、ホテルが直接予約の組み合わせを増やすのを支援することによって、これらのホテルは短期的にはより低い絶対手数料を支払うことになり、理論的には長期的にはより低い手数料を交渉できるはずです。このスペースでプレイした最初の企業は、 Triptease 、Stay Wanderful、 Hotelchampでした。これらの直接予約プラットフォームは、ホテルがWebサイトのパフォーマンスを最適化してコンバージョンを増やし、新しい見込み客を呼び込むのではなく、目標到達プロセスを効果的に最大化するのに役立ちます。最近では、HotelsNetworkと123Compare.meが争いに飛び込んできました。

同様に、デジタルマーケティング代理店は、Screen Pilot、Travel Tripper、TravelClickなどの企業が先頭に立って直接予約を中心に位置付け始めました。優れたホテルのデジタルマーケティングエージェンシーの最終的な目標は、OTA手数料に比べて低コストで予約を促進することです。ウェブサイト最適化ベースの直接予約プラットフォームの利点に加えて、デジタルマーケティング代理店は、Google、Facebook、メールマーケティングとInstagram。

そのため、テクノロジー企業は、デジタルマーケティング、ウェブサイトの最適化などを介して直接予約を促進することにより、ホテルがOTAを活用できるように長い道のりを歩んできました。これは優れたアプローチですが、AriseTravelには直接予約戦争を終わらせる驚くべき方法があります。チームは、シングルショットを発射せずにこれを実行したいと考えています。

OTA複占と戦うためのAriseの戦略は何ですか？

ExpediaとBookingはOTA市場の約80％を占めていますが、宿泊施設のサプライチェーンには他にも多くの利害関係者がいます。宿泊施設の総小売価格は世界で約5700億ドルにのぼり、そのうちの2,000億ドルがホテル業界に渡されます（ Statista ）。すべてのビジネスユニット（航空会社、アクティビティなどを含む）の予約とExpediaの収益は、約250億ドルです。これは、OTA市場で大きなシェアを持っているにもかかわらず、実際には中間市場全体で適度なシェアを持っていることを示しています。

では、この中間市場には他に誰がいるのでしょうか。例としては、従来の旅行代理店、企業の旅行会社、小規模なOTA、OTAアフィリエイトパートナーなどがあります。 Ariseは、より費用効果の高いサードパーティの予約を組み合わせることで、ホテルがOTAと戦うのを支援したいと考えています。

今日のホテルが需要の高い期間を予測する場合、チャネルマネージャーを使用して、いわゆる「締め切り日」に配信を停止することがよくあります。締め切り日には、町で開催される大規模な会議や市全体のイベントなどのピーク時間が含まれます。

違う。

ホテルがこれらの締め切り日を有効にすると、明日より低い手数料の予約のために自分たちを救うために、今日は意図的に予約をテーブルに残しています。その後、占有率が上昇し始めると、ホテルは料金を引き上げることができるため、それらの予約をテーブルに残しておくことができます。

簡単に言うと、ホテルがOTAに20％を支払い、直接予約に0％の増分を支払うとします（多くの直接費用が固定されているため）。彼らがOTA在庫を閉鎖した理由は、彼らが明日命令できる料金の引き上げは、今日の流通コストを正当化しないと信じているからです。

AriseTravelの創設者であるNadimElManawyは、数十億ドルがテーブルに残っていると信じており、手数料は宿泊料金と同じように動的でなければならないと考えています。収益性の高いホテルビジネスを運営するには、収益管理ソフトウェアが不可欠であることは誰もが知っています。料金が高すぎると、予約が失われます。料金が少なすぎると、利益がテーブルに残ります。収益管理システムは、ホテル経営者が収益性を最大化するためにその細い線を歩くことができることを確認するのに役立ち、AriseTravelはサードパーティの手数料に同じ影響を与えることができます。

OTAチャネルマネージャーを過給する

Ariseは、ホテルが予約をテーブルに残しているチャネルマネージャーから終了日を自動的にダウンロードします。次に、収益マネージャーはArise Travelダッシュボードにアクセスして、それらの期間中にホテルの部屋を販売することをいとわない手数料率を入力できます。その後、料金と希望する手数料がArise Travelの仲介業者のネットワークにプッシュされるため、ホテルは手数料の交渉や従来の契約を必要とせずに、サードパーティのチャネルで見込み客に部屋を販売できます。

たとえば、来年の夏にワールドカップがあなたの街で開催されるため、ホテルが満員になることを承知の上で、Expediaの20％の手数料での予約を許可したくないとします。 Expediaと再交渉することはできませんが、Arise Travelダッシュボードにログインして、小規模なOTAや企業の旅行代理店などの仲介業者に7％の手数料で部屋を販売することを通知できます。レートコード、曜日、さらにはチャネルごとに、部屋タイプごとに変動手数料を設定することもできます。最終的には、テクノロジーにより、との統合によりこれがすべて自動化されます。最高評価の収益管理システム。

これらの仲介者は、これらの条件に同意し、自動化されたルールを使用してチャネルで予約する部屋を一覧表示できます。これらの仲介業者にとって大きな価値のある小道具は、BookingやExpediaでは利用できない宿泊施設を販売できるようになったことです。これにより、差別化を図り、最終的にビジネスを成長させることができます。このピーク期間中に料金を引き上げながら、リーズナブルな手数料で部屋を予約できるようになりました。消費者はより多くの場所であなたの在庫にアクセスすることで勝ち、ディストリビューターはユニークな在庫にアクセスすることで勝ち、あなたは合理的な手数料を維持し、あなたの在庫をより早く販売することで勝ちます。 Ariseのテクノロジーは、すべてのコミッションの調整と支払いを自動的に処理して、チームの時間を節約します。支払いとサービスの履歴全体をいつでも表示でき、チャネル管理戦略に究極の透明性を提供します。

Arise Travelが十分に大きくなる可能性がある場合、最終的にはExpediaとBookingに市場ベースの変動手数料を受け入れるよう圧力をかけます。 ExpediaとBookingは、Arise Travelのヒットスケールのような概念から短期的な逆風を目にするかもしれませんが、これは最終的に、より健康的なホテルとOTAの関係とより多くの革新につながる、非常に必要な公正な市場のダイナミクスと透明性を業界にもたらします。ナディムは業界に対して大きなビジョンを持っており、ホテルテックレポートで私たちが「頭脳がない」と信じていることに飛びつくには、グローバルなホテル経営者コミュニティの助けが必要です。最近、Nadimと話をして、彼の経歴、ホテルの流通の将来、AriseTravelの次の予定などについて話しました。

会社を始める前のあなたの経歴は何でしたか？

Ariseを共同設立する前は、サンフランシスコのクラウドベースのプロパティマネジメントシステム会社であるFrontdeskAnywhereで4年以上販売とパートナーシップを主導していました。 2011年にベイエリアに引っ越す前は、上海で働き、ベルギーで育ちました。

旅行の配布スペースに飛び込んで混乱させることにした理由は何ですか？

このビジネスの共同創設者であるAlexLambは、2番目と3番目の従業員であるFrontdeskAnywhereで会いました。アレックスはそこでエンジニアリングチームを4年以上リードしています。

PMS事業に携わったことで、ホテルの運営面での仕組みに精通しましたが、チャネルマネージャー、GDS、卸売業者など、流通チェーンの多くのプレーヤーとも協力する必要がありました。今日、舞台裏で物事がどのようにパッチされているかを見ることができました。

私たちが協力したホテルの多くは、いくつかのオンライン旅行代理店がどのように彼らの流通を管理しているか、そして彼らが手数料と手数料でいくら払っていたかについて非常に声を上げていました。また、既存の中間ネットワークで使用されていたPMSスペースと古いテクノロジーの断片化により、旅行会社がホテルのデータにアクセスしてホテルと効率的に取引することが困難になっていることもわかりました。

私たちは、これらの問題の多くを解決するために新しいテクノロジーをどのように使用できるかを考え始め、新しい旅行会社がより速く成長し、業界を前進させるのに役立つようにします。

あなたの最初の顧客は誰でしたか？

企業の旅行業界の大手企業の1人（まだ会社に名前を付けることはできません）が、今日直面している問題と非効率性のいくつかを解決するために、私たちと協力して取り組んでいます。分散型台帳テクノロジーの知識とクラウドPMSを構築および保守する際に長年にわたって得たホテル配信テクノロジーの経験と、それを旅行配信に適用する方法が、彼らが私たちと協力したいと思った理由です。

ディスラプターとしてのアライズトラベルの興奮は何ですか？

ホテルがパートナーと共有する在庫をより細かく管理できるようにするテクノロジーを構築しています。当社の分散型台帳テクノロジーにより、ホテルはPOSでレートの同等性を適用し、需要に基づいて手数料率を動的に調整できるため、ホテルの収益性が大幅に向上します。

あなたがビジネスを拡大するのを本当に助けてくれたメンターは誰ですか？

最初からとても助けてくれた2人の人に言及する必要があります。

長年ハイアットに在籍し、アジア太平洋地域の電子流通を主導してきたJing Zhouは、ホテルの運営と流通戦略に関する知識を共有してきました。彼女は、ホテルのニーズに確実に適合するようにテクノロジーを構築する際に、私たちが集中力を維持できるように支援してくれました。

長年AirBnBのグローバルオペレーションの責任者を務めていたVarshaRaoは、ビジネスの構築とスケーリングに豊富な経験を持っています。ビジネスを始めて成長させる方法についての彼女の絶え間ないアイデアとアドバイスは非常に役に立ちました。

ホテル経営者が流通に関して持っている1つの大きな誤解は何ですか？

多くのホテル経営者は、依存している流通技術を変えることは無力であると信じています。ほとんどのホテル経営者はすぐに不満を漏らしますが、流通技術をコアコンピテンシーとは見なしていないため、これまで所有権を取得したことのないものにリソースを投資するという考えは気が遠くなるようです。

この考え方は、過去には合理的だったかもしれませんが、現在はそうではありません。分散型台帳テクノロジーは、ホテルの運営や現在の流通チャネルに影響を与えることなく、IT投資をほとんど必要とせずに、流通テクノロジーの更新が可能であることをホテルに示します。

創業以来、ホスピタリティの分配について学んだ最も驚くべきことは何ですか？

取り組んでいる最も革新的なテクノロジーは、旅行の検索と予約のプロセスに重点を置いていますが、これらのサービスの多くは機能するために古い配信テクノロジーに依存する必要があるため、予約後の旅行者のエクスペリエンスを向上させるテクノロジーは妨げられています。

ホテルテックのベンダーと提携できるとしたら、それは誰で、なぜですか？

AirBnB。当社のテクノロジーは、ホテルとOTAの信頼できる唯一の情報源を作成し、手数料の調整プロセスを自動化することを可能にします。この自動化が実施されると、ホテルはOTAに送信する在庫の変動手数料率の設定を開始できるようになります。ホテルは、需要の高い時期にチャネル全体を閉鎖する代わりに、手数料率を下げて収益性を最大化することができます。

ホテルからの変動手数料率を受け入れ、固定手数料モデルを使用して他のOTAが現在利用できない望ましい在庫にアクセスできるようにすることで、AirBnBがホテルビジネスを成長させるのを支援できます。

5年後のAriseはどこにあると思いますか？

料金裁定取引で生き残り、ホテルの流通に真の価値をもたらさない仲介業者のほとんどは姿を消します。分散型台帳テクノロジーが業界にもたらす効率と信頼は、ホテルが予約に対して支払う手数料を削減すると信じています。

独立系ホテルを含むほとんどのホテルが、当社のテクノロジーがオンライン配信にもたらす制御と効率の恩恵を受けられることを願っています。供給側と需要側の関係者の多くが私たちの技術を利用していることを期待しています。

新製品や新機能の発売はありますか？

変動手数料ホテルは完全に管理し、支払いは自動的に処理されます。

需要の高い期間から始めて、ホテルは、特定の日付、部屋のタイプ、および料金に対して、手数料で支払う意思のある金額を決定できます。

今日、ホテルはOTAに固定の高額の手数料を支払い、需要が高い場合は、ホテルを埋めるのに十分な直接予約を促進できると確信しているため、これらの高価なチャネルを閉鎖するリスクを負うことがよくあります。

ホテルは、需要の高い日にOTAを提供することをいとわない変動手数料を設定できるようになったため、これを行う必要がなくなりました。私たちはホテル経営者に透明性と管理を提供し、ホテル経営者にこれ以上の作業を追加しないように手数料の支払いを自動化します。

ホテルのチャネルマネージャーやスイッチと協力しています。ホテルに行くには、私たちに連絡するか、サービスプロバイダーに問い合わせて、すでにAriseに接続されているかどうかを確認してください。

コミュニティがあなたのために役立つためにできることはありますか？

ホテルの流通に携わる供給側、需要側の方のご相談をお待ちしております。配布インフラストラクチャのアップグレードはそれほど困難な作業ではないという考えを理解し、それに慣れている人が増えるほど、誰もがそれからより早く利益を得ることができるようになります。

分散型台帳テクノロジーの進歩により、実際には、現在実施されているプロセスよりも分散が簡単になります。

ホテルの技術分野に参入しようとしている起業家に対して、あなたが持っているアドバイスの1つは何ですか？

スペースにソリューションが明確に必要であることを確認してください。そうであれば、現在のすべてのプレーヤー、彼らがどのように連携するか、そして今日のホテルの技術スペースを形作るすべての可動部分について非常によく理解してください。