急速に変化する収益管理の世界における最新のトレンド

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最終更新 10月 12, 2018

6月、Travel Tripper、 IDeaS 、およびOTA Insight 急速に変化する収益管理の世界における現在の傾向に関する円卓会議を主催するために力を合わせました。

オーランドとマイアミでの会議では、業界のリーダーと専門家の著名なグループが、人工知能（AI）、機械学習、流通チャネルとしてのAirbnbの出現など、幅広いホットトピックを取り上げました。ここでは、イベントの重要なポイントとハイライトをいくつか紹介します。

Airbnbは、ホスピタリティプロバイダーをそのプラットフォームに引き付けるために一丸となって取り組んできました。旅行者はAirbnbでブティックホテルを予約できるようになりました。Airbnbでは手数料が4〜5％かかります。昨年説明したように、プラットフォームはホテルのリストのみを掲載した専用ページを試しました。

滞在期間に関しては、企業の旅行者は1〜2泊の短期滞在に傾倒しており、Airbnbではなくホテルを優先しています。しかし、長期滞在はAirbnbにシフトし始めています。

もう1つの重要な論点は、Airbnbは幅広いエクスペリエンスを提供しますが、ホテルの顧客は自分が何を得ているかを知っており、この顧客セグメントを常に把握する必要があるということでした。

変化する流通環境

さまざまな部屋や体験を提供するバケーションレンタルや物件の出現により、流通モデルは大きく変化することが予想されます。これにより、バケーションレンタルと標準的なホテルの部屋のユニークなブレンドが作成されます。つい最近、マリオットは、英国での6か月間のトライアルでバケーションレンタルスペースに入り、ロンドン全体で200戸の賃貸可能な家を追加しました。

アジアでは、市場が成長しており、ゲストはツアーオペレーターや代理店を通じて予約する傾向があります。対照的に、北米の旅行者は自分の旅行代理店のように振る舞い、直接予約します。

業界全体で混乱が発生しており、細分化が進んでいます。たとえば、クルーズ船は、従来の家族向けのクルーズとは異なる体験を提供することで多様化し始めています。 Virgin Holidaysは、豪華なバックパッキングからそのアドレス可能な市場を拡大するための努力でグランピングの冒険。

全体として、イノベーションの重要性はかつてないほど高まっています。これは、激しい業界競争と群衆から目立つことの重要性に後押しされています。ゲストの忠誠心も依然としてホットなトピックであり、長期にわたってゲストを獲得し、リピートビジネスを確保する必要性はこれまでになく重要になっています。

OTAとホテル：顧客の所有者は誰ですか？

グローバルチェーンがOTAの手数料体系を取り締まるのを見始めています。昨年、Priceline GroupとExpediaの複占を揺るがすために、米国のホテル業界によるOTAに対するロビー活動が計画されました。

Airbnbがそのプラットフォームにホテルを歓迎している（そしてOTASよりも大幅に低い手数料を請求している）ことを考えると、OTAの巨人が彼らが請求する料金を再評価しなければならない可能性があります。

誰が顧客を所有するかというトピックも大きな関心事であり、消費者データを所有する人は誰でも物語を支配しているという観察がありました。ホテルの場合、直接予約を取得するということは、ゲストのすべてのデータにアクセスできるため、ナラティブを制御することを意味します。このゲストへの直接アクセスにより、ホテルは到着前にゲストに連絡して、ゲストの好み、信頼関係の構築、市場のアップグレード、および他の方法では不可能だった追加サービスについて知ることができます。

収益管理のパフォーマンスを測定するための指標

重要な焦点は、ペースやピックアップなどの前向きなデータではなく、過去のパフォーマンスへの継続的な依存に関する議論でした。議論の中心は、ホテル経営者が収益戦略に反応するのではなく、積極的に行動できるように、テクノロジーと分析をどのように活用できるかということでした。

ホテルの主要な指標は、STR / REVPARインデックス、履歴、ピックアップ、ペースのパフォーマンスです。

パーソナライズ：次の大きなことは？

現在、価格設定は個人向けには作成されていません。少なくともまだです。ただし、ジオターゲティング、購入シーズンの分析、以前の予約、物件内購入、オンラインショッピング行動などの傾向の特定など、ゲストの人口統計を絞り込む機能の構築にはある程度の成長が見られます。

さらに洗練された方法で顧客をセグメント化することにより、ホテルは、個人の固有のニーズと好みに合わせて調整された、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できるようになります。

人工知能とおもてなし

AIは、自動化されたアルゴリズムの形ですでに収益管理に組み込まれています。一方、データ照会、レート変更、および予約動作のための音声認識（VR）に向けた開発があります。

興味深い新しいアプリケーションに関しては、AIは、ブランドがパリティの状況を監視するためにも使用されています。その結果、価格が一定していない場合、ホテルはブランドから罰金を科されることがあります。

このすべての革新に加えて、AIがホスピタリティのコア基盤である人間のタッチとエンゲージメントを損なうという懸念があります。 AIには大きなメリットがありますが、個人的なサービスに取って代わるのではなく、ゲストエクスペリエンスを向上させるために選択的に使用する必要があります。

独立系ホテルとブランドホテル

現在、多くのグローバルブランドがブティックの世界に進出し、よりユニークで本格的な体験を提供しています。キュリオ・バイ・ヒルトンとオートグラフ・バイ・マリオットに加えて、最近、ヒルトンのタペストリー・コレクションとウィンダムのトレードマーク・ホテル・コレクションが市場に出回っています。これらの「ソフトブランド」オプションは、厳格な「ハードブランド」基準に制限されることなく、メジャーチェーンの流通から利益を得たい独立したホテル所有者にアピールするようにも設計されています。

独立系企業は、簡単な予約体験を提供するグローバルブランドやOTAとの戦いを続けています。競争に勝つためには、小規模なチェーンや独立した不動産が、洗練された合理化された予約体験を提供するWebサイトや予約エンジンに投資する必要があります。

さらに、独立系企業はブランドロイヤルティを推進する上で継続的な困難に直面しています。ミレニアル世代の間にはほとんど忠誠心がなく、さまざまな経験を探す傾向がある人口統計です。そのため、ホテルは市場シェアを維持する（必ずしも獲得する必要はない）ために、ネットを継続的に拡大する必要があります。

データ、分析、透明性、GDPR

ある参加者は、ウェブサイトとクリック課金（PPC）のパフォーマンス、および予約エンジンのデータは、個人の銀行口座と同じレベルの重要性と透明性で扱われるべきであると述べました。

提起されたもう1つの重要なポイントは、EUに関する懸念でした。一般データ保護規則（GDPR）。これらの新しい法律は、今年5月に加盟国全体で施行され、企業が個人データを収集および使用する方法を制限することを目的としています。その結果、EU居住者を対象とする米国のホテルは、ウェブサイトとデジタルマーケティングが新しい規制に準拠していることを確認する必要があります。