高校生の時、私は家族と一緒にメキシコのサンホセデルカボに行きました。国境を越えたのは初めてで、最後のスペイン語の授業を終えてから1年以上が経ちましたが、二言語のスキルを披露する機会に興奮しました。
私の最初の機会は、私たちが町に到着した直後、スーパーマーケットに立ち寄って来週の食料品を買うために来ました。混雑した通路を歩いていると、カートが邪魔になって棚をスキャンしている若いカップルに出くわしました。勤勉な文化大使である私は、彼らに温かい笑顔を与え、丁寧な「escúchame」で移動したいと言いました。彼らは途中で私を振り返るのではなく、奇妙な表情で私を振り返った。
それらの周りをナビゲートすることができなかったので、私は方向を逆にして、私が来た道を通路に戻った。私が店の残りの部分を通り抜けるとき、この経験は何度か繰り返されました。それぞれの礼儀正しい「escúchame」は、混乱した表情と動きの欠如に遭遇しました。
イライラして、チェックアウトして店を出たとき、私はこの経験を姉に伝えました。彼女は以前にメキシコで数ヶ月過ごし、スペイン語に堪能であることに加えて、彼らの習慣や文化的規範に精通していました。 「彼らは私をせっかちなアメリカ人がみんなを無礼に切り抜けていると見ていましたか？」私は尋ねた。 「それとも私のアクセントが太すぎたのでしょうか？」
ジェスは笑いを抑えるのに苦労して、「escúchame」は絞る要求ではなく、「私に耳を傾ける」命令であると親切に知らせてくれました。羊のような笑顔で、スーパーマーケットで出会ったのと同じ言語を話していると思い込んで操作していたのに、意図したものとは全く違うことを伝えていたことに気づきました。
数年後、収益管理のグリーンホーンディレクターとして、私は最初の年次予算会議で同様の経験をしました。来年の戦略と、予測される成長を達成するために必要なツールを提示する際に、所有者に求めていた投資のメリットを明確にするよう努めました。 「この収益管理システムにより、料金の更新に必要な時間が短縮されます。全体像の分析により多くの時間を費やすことができます」と私は述べました。
彼らの顔の奇妙な表情で、私たちの資産運用会社は同意の兆候で彼らの頭をうなずきました。しかし、数週間後、私が提案したテクノロジーへの投資が、ことわざの予算の切り刻みで死んでしまったことに気づきました。私のアイデアがホテルにどのように役立つかをオーナーが見逃していた可能性があることを振り返ると、意図した聴衆の言葉でコミュニケーションをとることができなかったことに気づきました。
もし私が彼らの言語に堪能になるためにもう少し時間を費やしたなら、私はより効果的に私の優先事項を売り、予算編成プロセスの一部として私たちの所有者から投資するというコミットメントを得たでしょう。
予算の成果を改善するための鍵
言語を学ぶ
予算編成プロセスの一環として所有者に投資アイデアを売り込むときは、ホスピタリティ資産への参加を通じて彼らがお金を稼ぐ方法を理解することが重要です。
1.営業収入
営業収入は、ホテルのマネージャーが最もよく知っている富を生み出すメカニズムです。ホテルがゲストにその部屋の販売をサポートするための費用よりも多くの料金を請求するときはいつでも、それは所有者に収入を生み出します。原則として、収益の1ドルごとに、そのドルの一部がホテルの損益計算書に利息、税金、減価償却、および償却前の収益（EBITDA）として記録されます。
2.エクイティペイダウン
一戸建て住宅の住宅ローンの返済と同様に、ホテルの所有者は手形を返済することで資本を構築します。理想的には、ホテルの所有者が住宅ローンを返済するために追加の財源のために予算を組む必要がないように、運営からのキャッシュフローが資金調達コストをカバーします。
3.資産の評価
ホテルの所有者はまた、資産の評価を通じて収益を上げています。これは、インフレ、再配置、および/または運用の改善によって発生する可能性があります。ホテルの資産は一般的に高い粗利益率を示していることを考えると、収益の増加は、ホテルの経費モデルを改良するよりもはるかに大きな影響を与えることがよくあります。
ニュアンスを理解する
ホテルの所有者を分類する方法はいくつかあります。ホテルオーナーのカテゴリーの例としては、プライベートエクイティファンド、高額の個人、年金基金投資ファンド、不動産投資信託（REIT）などがあります。
対象となる目標は、関係する組織のタイプによって大幅に異なります。たとえば、Blackstoneなどのプライベートエクイティ投資家は、不採算の資産（大規模なホテルまたはブランドポートフォリオ全体）を購入し、運用を改善してから、市場プレミアムで資産を売却したり、公募（IPO）を通じてポジションを解消したりすることで、ホテル投資にアプローチすることがよくあります。反対に、REITSは資産を購入する際に長期的な見方をする可能性があります。安定したキャッシュフローと長期的な上昇の可能性から利益を得るために、リスクプロファイルの低い資産を購入する。
景気循環は、ホテルの所有者が投資を見る方法にも大きな影響を与えることがよくあります。たとえば、資本が安く、ホテルがバーゲンレベルで取引されている場合、所有者は、既存のホテルの運営を改善するために現金を投入するよりも、新しい資産に投資することを好む場合があります。逆に、金利が上昇したり、ホテルの資産価値が急上昇したりすると、魅力的な価値で新しい物件を購入することがますます困難になるため、所有者は現在の資産の改善を通じて収益を生み出すことを好むことがよくあります。
時間をかけて所有者のインセンティブを完全に把握することで、所有者がテクノロジー、FF＆E、または資産の強化への追加投資を検討する方法をよりよく理解できるようになります。この理解により、適切な投資戦略を確実に遂行できるようになり、将来の支出の承認を容易に得ることができます。
流暢に会話する
所有者の優先順位を十分に理解したら、競合する機会に関連して推奨される投資の経済的影響を計算することが重要です。 Focalは、予算編成プロセスを支援するための詳細な投資計算機を作成しました。
次の手順を実行することで、新しい投資の経済的影響を計算し、所有者が理解できる言語でそれらを伝えることができます。
1.利用可能なオプションを決定する
来年のすべての戦略と、それらを実行するために必要なリソースをリストアップすることから始めます。おそらく、部屋タイプのアップセルを促進するためにスイートを改装することを計画しています。または、新しいビジネスインテリジェンスシステムを導入して、データ収集タスクに費やす時間を削減し、チームをより戦略的な懸念に解放することを計画している可能性があります。
ビジネス戦略を実行するために必要なツールを特定したら、ツールごとに少なくとも2〜3つのプロバイダーを調査します。それぞれの価格を取得することに加えて、提供される価値を決定するために、機能の徹底的な評価を完了する必要があります。
2.パフォーマンス目標を設定します
分析対象の投資によって生み出される収益の増加または費用の節約の見積もりを作成します。このステップは、有形および無形の両方のメリットに関する仮定に依存しているため、最も困難な場合があります。たとえば、ビジネスインテリジェンスシステムでは、人件費を大幅に削減できない場合があります。代わりに、現在のチームメンバーは、マーケティングキャンペーンの展開、アウトバウンドセールスの取り組みの指示、およびより収益性の高いビジネスミックスへの移行に時間を再利用できます。
確立されたベンチマークが不明確な場合は、過去の同様のイニシアチブまたは戦略展開による以前のパフォーマンスの向上を検討することが役立つ場合があります。たとえば、新しいビジネスインテリジェンスシステムを介してデータのコンパイルと分析に費やす時間を削減することで、1つの追加のマーケティングキャンペーンを展開し、競合他社から3つの新しい企業アカウントを取得できる場合、ホテルの部屋の収益は1〜3％増加します。不合理ではないようです。
パフォーマンス目標は、分析するオプションごとに異なる場合があります。それぞれの相対的な影響を測定するときは、ステップ1で完了した機能評価を参照すると役立つ場合があります。
3.総所有コストを計算します
予算の前提条件をまとめるときは、実装と継続的なサポートに関連するすべてのコストを考慮して、隠れたコストが確実に考慮されるようにします。たとえば、多くの場合、ビジネスインテリジェンスプロバイダーは、プロパティマネジメントシステムのインターフェイス料金や、製品を利用するために必要な追加サーバーの費用を含めていません。幸いなことに、業界はよりオープンな価格設定モデルに向かっており、Focal Revenue Solutionsなどの新しいプロバイダーは、関連するすべてのコストを見積もりに含めています。
また、総所有コストに重大な影響を与えるため、定期的なコストに加えて初期設定コストを含めることも重要です。リンゴとリンゴの比較を提供するために、プロジェクトまたは契約の期間中のすべてのコストを計算することが役立つ場合があります。FocalのInvestmentCalculatorを使用すると、複数年にわたる総所有コストを比較できます。
4.投資収益率を評価する
投資収益率を評価するために、ステップ2で確立された収益の増加は、ホテルの純収益性ベンチマークに従って無視して、所有者が最後に銀行に支払うと予想できる追加のお金を示す必要があります。年。
利益への影響が計算されたら、投資収益率（ROI）と正味現在価値（NPV）を使用して、代替オプションを比較できます。そうすることで、投資の回収しきい値とホテルの所有者が受け取ることを期待できるキャッシュフローを分析し、今日費やした1ドルが数年後に受け取った1ドル以上の価値があるという事実を調整できます。
FocalのInvestmentCalculatorには、合計NPVと年間ROI、およびそれぞれの計算に関する追加情報が含まれています。
5.資産価値への影響を分析する
ホテルの資産価値は、最近の比較可能な取引からの還元利回りを使用して、年間純営業利益の倍数として計算されることがよくあります。特定の投資がホテルの資産価値に与える影響を計算するには、純営業利益の増加を類似のプロパティタイプの平均キャップレートで割ります。使用する適切なキャップレートがわからない場合は、所有者に問い合わせてください。彼らはおそらく最近の比較可能な売上高を追跡しており、あなたの場所とプロパティタイプのベンチマークレートを提供することができます。
投資オプションのROIは高くなりますが、資産価値への影響は他のオプションよりも低くなる可能性があります。これは最初は直感に反しているように見えるかもしれません。ただし、ROIの計算では、投資ごとの総利益貢献の変動を考慮せずに、費用に関連する収益性が強調されていることに気付くでしょう。このため、競合する投資のメリットを比較する際には、両方の指標を考慮することが重要です。
これを読んでいる真のオタクのために-私たちはその単純さを考慮して資産価値を計算するためのキャップレート方法論を推奨しましたが、資産価値を計算するための追加の方法がいくつかあります。
所有者の言葉で予算イニシアチブを売り込むことで、優先順位を調整して投資を得るのが簡単になることがわかります。
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