多額の予算と完璧な会場の明確なビジョンを持って、あなたのホテルでイベントを予約するために連絡してきた著名な新規クライアントを想像してください。次に、営業チームからの返答を何週間も待った後、希望の場所が利用できないことがわかり、他の場所で予約せざるを得なくなる (まだ予約していない場合) 彼らのフラストレーションを想像してください。残念ながら、このシナリオはあまりにも一般的であり、営業戦略を近代化することが緊急に必要であることを浮き彫りにしています。
グループ旅行のパターンは急速に変化しており、ツールやプロセスを更新しないと、成長市場であっても機会を逃し、収益を失う可能性があります。小グループ予約の需要は、ビジネス旅行の復活と対面でのやり取りの否定できない価値によって進化しています。最近のデロイトの調査によると、テクノロジーが対面での顧客との信頼関係の構築に取って代わることができると考えているビジネスリーダーはわずか 11% であり、個人的なつながりのかけがえのない性質を強調しています。
団体旅行の性質は変化しています。たとえば、67% の企業が、地方への出張が増加し、本社訪問のニーズが高まっていると報告しています。これは、予約希望者の新しいセグメントを表しています。新しいタイプの団体旅行者を特定して獲得するという課題をさらに複雑にしているのは、企業の旅行ポリシーで代替宿泊施設の選択肢がますます取り入れられるようになり、ホテル以外の宿泊施設が増加していることです。
Duetto の機能スペース最適化ソリューションのような高度なグループ販売テクノロジーを活用することは、競争力を維持し、ビジネス旅行の成長の正当なシェアを獲得するために不可欠です。これは、企業の予約ツールとの統合、ゲストの体験の向上、今日のグループ旅行者の多様なニーズを満たす柔軟で革新的なソリューションの提供を意味します。これらの最新の販売ツールと戦略がなければ、顧客がより応答性が高く、テクノロジーに精通した代替手段を求めるにつれて、ホテルは当面の収益と将来の機会を失うリスクがあります。
11日間の応答時間でロサンゼルスのホテルの団体予約が2万5000ドルを失う
少し前、私のチームは HotelTechReport コミュニティのイベントを予約しようとしていました。予算は 25,000 ドルで、パーティーをどこで開催するかは決まっていました。会場は、ロサンゼルスのダウンタウンにあるトレンディなホテルの屋上です。
私はホテルの営業マネージャーに連絡を取り、ウェブサイトの RFP フォームから 10 月 19 日にロサンゼルスのダウンタウンにあるおしゃれな屋上を予約したいと問い合わせました。営業およびケータリング コーディネーターがメニューを添えて返信してきたのは 10 月 31 日になってからでした。その時点で、私のチームはすでに Crypto dot com アリーナの Hyde Lounge のスイートを予約していたため、このホテルは収益性の高いイベント スペースの収益 25,000 ドルを逃したことになります。
このような収益の漏洩は、世界中のホテルで常に起こっています。最新のツールやプロセスが不足しているため、ゲスト（つまり私のチーム）に悪い体験をさせてしまいます。私たちが望んでいたものが得られず、ホテルの収益が失われるからです。私のチームが将来その会場を予約する可能性も大幅に低下したことを考慮すると、実際に経験した収益の損失は 25,000 ドルをはるかに超えています。さらに、次回クライアントやパートナーが私の街の地元の会場を尋ねたときには、このホテルはリストから外れています。団体旅行のプランナーは人のために働く人々です。つまり、このような紹介の機会を逃すことで、GM やオーナーが原因を把握できないまま、団体販売の市場シェアが時間とともにさらに低下することになります。原因はデータに表れないからです。
ホテルの営業マネージャーが 11 日間の応答時間によりロサンゼルスのホテルに 25,000 ドルのビジネス チャンスを損失した実際の会話
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小規模会議の新たな構成
少人数グループでの予約の人気が高まっている理由としては、次のような行動の変化が挙げられます。
国内市場のチームビルディング:在宅勤務するリモート チーム向けに、オフサイトでのローカル ネットワーキング チームビルディングのニーズが高まっています。
グローバル文化の促進:リモートワークは企業にグローバルな人材プールを開きますが、欠点は結束力が低下することです。小規模で頻繁なオフサイトにより、親密な絆を築くことができます。
営業主導の会議: AI ベースの営業活動の増加により、対面でのやり取りで競合他社と差別化するために、小規模な対面会議の必要性が高まっています。
こうした変化の理由が何であれ、一つはっきりしていることは、ホテルを予約する新しいタイプのグループが存在するということであり、それは古い販売戦略がもはや市場に適さないことを意味している。
出張は間違いなく戻ってきており、その原動力は驚くべきものではありません。最近のデロイトの調査によると、テクノロジーが対面での顧客関係構築の価値に取って代わることができると考えるビジネスリーダーはわずか11％で、テクノロジーが対面での顧客獲得に取って代わる力を持っていると考えるのはわずか7％でした。2023年には、ライブイベントが出張の第1位の原動力として復活しました（2022年の第5位から上昇）。
このデータだけを見たホテルは楽観的な予測を立てるでしょうが、現実には旅行の性質は変化しています。その変化の 1 つは地元への旅行の増加で、企業の 67% が従業員が車で移動できる都市への旅行が増えていると回答しています。もう 1 つの変化は本社訪問です。リモート ワークの時代に従業員が転居する中、大都市での生活費の上昇、その他の要因により、チーム メンバーが本社を訪問することがますます重要になっています。
Duetto の製品管理ディレクターである Gerhard Wasem (以前は MiceRate の創設者) は、この市場とその課題を非常によく理解しています。
「イベントの日程が近づくにつれ、顧客にはすぐに情報を提供する必要があります。また、イベント プランナーとして働く若い世代は、自動化されたプロセスやオンデマンドの情報に慣れており、それを強く主張する傾向さえあります」と彼は私に語った。
「一方、ホテルの人員配置の問題により、会議販売の経験が不足しています。このため、市場の需要やホテルの収益戦略に合わない見積もりが作成され、収益の損失につながる可能性があります。」
「テクノロジーはホテルと顧客の間に橋を架け、見積もりプロセスを合理化することで、これらの問題を解決するのに役立ちます」とワセム氏は説明した。
ホテルの需要を公平に獲得するにはテクノロジーが鍵
Duetto は、会議やイベントスペース向けに設計されたアルゴリズムベースの収益管理システムである MiceRate を買収し、これらの課題に対する強力なソリューションを提供しています。予約プロセスを自動化し、リアルタイムの空室状況と見積もりを提供し、動的な価格設定を実装することで、Duetto はホテルの団体販売とイベントの管理方法を変革します。
Duettoの機能スペース最適化テクノロジーにより、ゲストはライブグループの空き状況をリアルタイムで閲覧できます。
Duetto は、RFP と見積プロセスを一元化して合理化することで、チームの連携を強化します。このシステムは、見積作成、予約エンジン (IBE)、機能シート/BEO、価格管理などのさまざまな機能を統合します。Duetto を通じてイベント予約と顧客とのコミュニケーションを管理することで、チームは各予約のステータスを簡単に追跡し、クライアントからの問い合わせに迅速に対応できます。
Duetto は、高度なアルゴリズムと自動化されたプロセスにより、運用効率を大幅に向上させます。このシステムは、履歴データと現在の予約パターンを比較する機能を備えているため、インテリジェントな価格提案を行うことができ、それを自動的に適用することも、チームが手動で変更することもできます。価格アルゴリズムは需要に基づいて価格を動的に調整するため、手動介入の必要性が減り、市場の変化に迅速に対応できます。
クライアントは、MiceRate イベント スペース予約エンジンを使用してホテルの Web サイトから独自の見積もりを作成できます。このエンジンは、定義済みのルールとリアルタイム データに基づいて価格を計算し、ホテルの営業チームが価値の高いタスクに集中できるようにします。顧客がイベントの詳細を提供すると、Duetto はアップセル オプションを計算して表示し、最小限の追加作業で潜在的な収益を増やします。
Duetto のアルゴリズムは、現在の需要に基づいて最適な価格を提案し、ホテルが最大限の収益を獲得できるよう支援します。セルフサービスの見積もりプロセスの透明性とスピードにより、顧客満足度が向上し、リピートビジネスや肯定的な紹介の可能性が高まります。Duetto はリアルタイムの空室状況と価格を提供することで、ホテルが RFP に迅速かつ正確に応答できるようにし、予約獲得における競争上の優位性をもたらします。
「調査によると、最初に見積もりを提示したホテルは、承認される可能性が 70% 上昇します。テクノロジーを活用することで、競合他社と比較して市場投入までのスピードで優位に立つことができます」と Wasem 氏は言います。
施設でのMICE売上を伸ばす方法
2024年に利用可能なテクノロジーがあるにもかかわらず、ホテルが依然として高価値のグループ販売の機会を逃していることは衝撃的です。現実には、RevPaRはパンデミック以降着実に上昇しており、一部のホテル経営者は戦略に満足しています。最も成功しているホテル経営者は、満足は混乱を招く原因であり、料金は永遠に上昇しないことを知っています。インフレが沈静化し、最終的にADRが下がると、賃金はよりゆっくりと下がる傾向があり、収益性を完全に破壊する最悪の状況につながります。このダイナミクスに、短期レンタルなどの代替宿泊施設の形での競合供給の拡大を組み合わせると、多くのホテルは今後に備えていません。今日、適切なビジネスツール、戦術、プロセスを採用するホテル経営者が、成功に向けて準備を整えることになるでしょう。
この記事は、Duetto と HotelTechReport が共同で作成しました。
