収益管理戦略を次のレベルに引き上げたいと考えていますか?それとも RevPAR と収益性を最大化する方法をお探しですか?オープン価格はまさにゴールデンチケットかもしれません。特定の規模のホテルや特定の季節傾向のある市場でのみ機能する収益戦略とは異なり、オープン価格設定は、ほぼすべてのホテル、どこでも有効です。あなたにも効果があるでしょうか？オープン価格のアイデアの先駆者である収益管理テクノロジー会社 Duetto は、自社施設でオープン価格を使用して優れた成果をあげたホテル経営者数名に話を聞きました。この記事では、 オープン価格の成功事例とベスト プラクティスを紹介し、あなたのホテルにおけるオープン価格がどのようなものになるかを垣間見ることができます。
「オープン価格設定では、利用可能なすべてのオプションを提示することでゲストの価格に対する敏感度をテストし、ゲストをコントロールできます。部屋のタイプを締め切ってゲストに「ノー」と言うのではなく、ゲストはホテルに「ノー」と言う選択をします。お客様のお部屋は引き続き予約可能ですが、最も競争力があり、最も収益性の高い料金でのみご予約いただけます。」と Duetto の最高製品責任者の Darren Koch 氏は述べています。
What is Open Pricing?
実際の例に入る前に、オープン価格を定義することから始めましょう。ホテル業界で基本的な収益管理原則が普及する前は、多くのホテルが一度に数週間または数か月の定額料金を設定していましたが、週末や繁忙期には多少の変動はあるかもしれません。その後、適切なタイミングで適切な料金を販売し、ゲストが支払ってもよい最高料金を獲得することを目的としたダイナミックプライシングが登場しました。これは、多くの場合、同じ滞在日を予約するさまざまなゲストに異なる料金を販売することを意味します。
オープン価格設定は収益管理をさらに一歩進め、適切な製品を適切な価格で適切な顧客に適切なチャネルを通じて適切なタイミングで販売します。オープン価格設定は、制限やクローズアウトを設定したいという衝動に抵抗します。代わりに、この戦略では、市場の需要と競合他社の価格設定を反映した料金ではあるものの、すべてのオプションを提供することでゲストの価格に対する敏感度をテストします。 Duetto は、サードパーティの価格データとローカル イベント データを取り込み、価格が可能な限りリアルタイムに近い状態で更新されるようにします。
「オープン価格設定では、料金コード、部屋タイプ、セグメントごとに価格設定ルールを設定することで、料金や滞在期間を犠牲にすることなく、すべての流通チャネルをオープンに保つことができます。」とクリスタルブルック コレクションの収益管理ディレクター、ダリル エリオット氏は述べています。
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Full-service hotels boost total revenue with Open Pricing
フルサービスのホテルでは、収益管理は客室収益に限定されません。収益管理者は、収益を高める可能性がある客室以外の収益の寄与も考慮する必要があります。イタリアのホテル チェーン Gruppo UNA は、スプレッドシートと手動料金設定を廃止し、Duetto の BlockBuster ツールとオープン価格戦略にアップグレードして、52 軒のホテル全体で収益性を最大化しました。 Gruppo UNA の収益担当ディレクター、ルカ・ヴァラッシアーニ氏は次のように述べています。「一部の物件では、客室以外の収益が総収益のほぼ 40% に達しています。客室収益だけを見ていると、重要な部分が欠けてしまいます。 BlockBuster では部屋だけでなく総収益を使用してディスプレイスメントを比較できるのが気に入っています。これは全体的な収益性の向上に大きく役立ちます。」
別のフルサービスのホテル会社、パラディウム ホテル グループは、リゾート、市内中心部のホテル、オールインクルーシブを含む多様なポートフォリオにわたってデュエットのオープン価格戦略を実行しています。このシステムを導入すると、グループの収益チームは、どのセグメントと部屋タイプが最もパフォーマンスが高いかを特定し、ターゲットを絞ったマーケティング オファーを実行したり、より多くの在庫をオープンしたりして、それらを最適化することができます。
「オープン価格により、収益戦略と提供するパッケージを創造的に活用する能力が大幅に向上しました。さまざまなセグメント、部屋タイプ、チャネルに対して異なる価格を柔軟に設定できるため、特定の顧客のニーズや好みに応えるカスタマイズされたパッケージを設計できます」とパラジウムの収益・流通担当グローバルシニアディレクター、ディエゴ・フェルナンデス・ペレス・デ・ポンガ氏は述べています。
How Open Pricing drives efficiencies for independent and boutique hotels
オープン価格はフルサービスのホテルにのみ適用されるわけではありません。ヨーロッパで 6 軒の独立系高級ホテルを運営するアドリアティック ラグジュアリー ホテルズが明らかにしたように、ブティックや独立系ホテルもオープン価格を利用するメリットを実感できます。小規模な物件では、すべての部屋の収益性が重要となるため、スマートな収益管理がさらに重要になります。アドリアティック ラグジュアリー ホテルズの CEO、デビッド テイラー氏は、「オープン価格設定により、最後の空室状況を最大限に高めることができ、ADR が向上しました」と述べています。さらに、Duetto が提供する自動化機能と分析機能により、グループの収益チームはより効率的に作業できるようになりました。
世界中では、オーストラリアのニューサウスウェールズ州にある 82 室のホテル、ザ レミントン オレンジも、オープン価格を適用して成功を収めています。 Duetto を使用する前は、宿泊施設は需要と供給に応じて料金を手動で変更し、昨年または先週と比較したパフォーマンスを示すレポートを手動で取得していました。現在、ザ レミントン オレンジは自動化を活用して動的な割引と料金差額を設定しており、この施設の ADR は 10% 増加しています。しかし、オープン価格設定の最も興味深い結果の 1 つは、ホテルが価格設定と OTA での可視性をどれだけ厳密に制御できるかということです。この施設のホテルマネージャーである Alex Tran 氏は次のように説明します。「OTA に表示される料金を自分の占有状況に基づいて完全に制御できるようになりました。これは、ゲストが高額な価格で OTA で予約するか、低価格で直接予約するかのどちらかのシナリオにつながります。勝つ/勝つ。」
Open Pricing drives higher revenue for resorts
リゾートは、セグメント、料金プラン、部屋タイプ、パッケージングのオプションが多様であるため、オープン価格の有力な候補となります。アウトリガー ホスピタリティ グループは、2017 年以来 14 のリゾートでオープン価格を採用し、会員料金、居住者料金、シニア料金など、多数の特別料金段階にわたって最適な料金を設定してきました。また、管理すべき物件が非常に多いため、アウトリガー チームは自動化を活用して人的ミスを回避しています。
別のリゾート グループであるオーストラリアのクリスタルブルック コレクションは、オープン価格設定により、より高いカテゴリーの客室をより効果的に販売できるようになったと報告しています。閑散期に料金差を自動的に減らす機能により、グループはより多くのスイートを予約することができ、収益の増加につながりました。
Limited-service and midscale hotels beat budgets with Open Pricing
厳しい予算とスタッフ不足に直面しているホテルは、特に料金設定や料金調整の多くが自動化できる場合、オープン価格の主な候補となります。 Lub d グループの 6 つの宿泊施設のコレクションには、標準的なホテルの客室とホステルの客室が含まれており、ベッドごとに料金が設定されています。 Duetto を使用する前、チームは価格を手動で設定していました。現在、Lub d は、オンライン予約とオフライン予約で異なる料金を含む、部屋のタイプとセグメントごとに異なる価格設定ルールを活用しています。 2023 年第 1 四半期には、2022 年第 1 四半期と比較して、同グループの ADR は 20% をはるかに超える増加となりました。
How casinos use Open Pricing
カジノは収益管理、ロイヤルティ、パーソナライゼーション戦略の最前線にあることが知られていますが、チョクトー カジノ & リゾートのようなカジノ グループはオープン価格から素晴らしい成果を上げています。彼らの施設は通常、地元や地域の需要を集めており、ロイヤルティオファーを宣伝するために伝統的にダイレクトメールを使用していましたが、到着日が近づくにつれてそれらのオファーを制御したり制限したりすることはほぼ不可能でした。時間が経つにつれて、Choctaw は Duetto とオープン価格設定手法に切り替え、これにより価格決定をより迅速かつ正確に行うことができるようになりました。ロイヤルティ プログラムの参加者全員に無料宿泊を与えるのではなく、利用可能な特典をセグメントごと、日付ごとに調整できるようになりました。
「このホテルの良いところは、ゲストに選択肢があることです。実際の価値に基づいて割引を受けます。また、ゲストは通常、カジノが混雑する時間帯に多くプレイするため、週末の方が割引額が高くなる場合もあります。したがって、週末に参加し、価値の低いプレイヤーであっても、その価値に匹敵する割引が受けられます」と Choctaw の収益管理担当ディレクター、Edmund Wong 氏は説明します。
オープン価格はどのようにしてホテルの収益性を高めることができるのでしょうか? Duetto のようなインテリジェントな収益管理システムを使用すると、貴施設は自動化、AI、リアルタイムの価格決定などの最先端のテクノロジーを活用して、収益性を高めることができます。
この記事は Duetto と HotelTechReport.com が共同で作成したものです
