ホテル業界の価格弾力性は、かつてのようなものではありません

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Jordan Hollander の収益管理

最終更新 1月 26, 2022

価格弾力性は、製品の価格とその製品の需要との関係を説明するミクロ経済学の概念です。業界の価格弾力性を促進する傾向を理解している専門家は、価格戦略の達人です。弾力性のニュアンスを理解することはこれまで以上に重要です。これは、私たちのほとんどが高校で学び、おそらくそれ以来考えていなかった概念です。

ホテルの部屋の価格が低いと需要が大幅に増加しますが、インスリン（糖尿病治療薬）などの他の製品では、価格が異なると需要が大きく変化することはめったにありません。これらの患者は常に薬を必要とするからです。

需要の価格弾力性を理解することがなぜそれほど重要なのでしょうか。

次の質問を自問してください。 AirBnBのようなプラットフォームの導入により、ホテル業界の需給曲線はどの程度反対方向に移動しますか？それは、ホテルの部屋のような製品の価格についてどのように考えるべきかについて何を言いますか？

最新の価格戦略と収益管理は、競合他社が行う前に、これらの弾力性の変化を理解し、それに基づいて行動することです。ホテルのような業界では、わずかな変化であっても、価格の上昇は需要に大きな影響を及ぼします。収益管理とは、宿泊料金と占有率の両方の完璧な組み合わせを見つけることです。したがって、価格弾力性を理解しないと、特定の夜にホテルの絶対値または収益が最も高くなるホテルの部屋の最適な価格を特定することはほとんど不可能です。

価格弾力性とは何ですか？

経済学の授業を受けたことがない場合でも、定期的に価格弾力性に遭遇する可能性があります。つまり、価格弾力性は、需要と供給の変化がアイテムまたはサービスの価格にどのように影響するかを測定します。この影響はグラフで表すことができ、一方の軸に需要量、もう一方の軸に価格が表示されます。データポイントを通る線を引くと、2つを結ぶ線は需要曲線と呼ばれ、線の傾きは、関係が弾性であるか非弾性であるかを示します。代替品の入手可能性、時間、製品が贅沢品か必需品かなど、多くの要因が価格弾力性に影響を与えます。

需要の価格弾力性（PEoD）=需要量の変化率/価格の変化率

供給の価格弾力性は実際にはどのように見えますか？ガソリン価格は定型化された例を提供します。多くの人にとって必要な移動手段であるガソリンを使って車に燃料を供給しているので、価格が上がってもガソリンを購入します。価格が上昇しても、需要量はほぼ同じであるため、ガソリン価格は非弾力性の需要または非弾力性を示します。一方、イチゴの価格は弾力性があります。イチゴの容器の価格が急上昇した場合、人々はブルーベリーやラズベリーのような他の果物を購入する可能性が高く、したがって購入するイチゴの数は少なくなります。いちごの価格が上がると、いちごの需要量は減ります。これは、関係が弾力的であることを示しています。

宿泊施設およびホテル業界では、毎年より多くの代替品が出現しています

イチゴの例で示されているように、価格弾力性の重要な要素は代替品の入手可能性です。イチゴの価格が高騰した場合、人々はリンゴ、バナナ、オレンジなどのより安価な農産物、あるいはさまざまな種類のベリーを購入するでしょう。イチゴの代替品に不足はありません。より多くの代替品は、より多くの価格弾力性につながります。

同様に、ホテル業界では、代替品の数が多い。特定の市場では、1つのプロパティに、同じ星評価、アメニティ、価格帯、場所、およびブランドアイデンティティを持つ代替品を含めることができます。あなたの競争力のあるセット内のホテルでさえ、お互いの代わりになります。

しかし、ホテルに加えて、従来の宿泊施設の代わりに代替の宿泊施設がますます利用できるようになっています。代替宿泊施設を採用する旅行者が増えているだけでなく、短期賃貸業界の成長は爆発的です。わずか9年間で、Airbnbは、ポートフォリオの上位5つのホテルチェーンを合わせた数よりも多くの部屋をプラットフォームにリストしました。 StayAlfredやTheGuildのような短期賃貸会社は、ホテルのリストでホテルスタイルのサービスとアメニティを提供しているため、ホテルの代わりになります。管理会社のSonderは、運営からわずか5年で1億ドルの収益を上げました。これらの傾向は、代替宿泊施設がホテルの部屋の真の代替品であることを示しています。これは、過去数年間でホテルの部屋の需要曲線をさらに弾力的にし始めています。

ホテルの予約ウィンドウがシフトしています

代替品の入手可能性に加えて、タイミングは価格弾力性において役割を果たします。「適切なタイミングで適切な場所」というフレーズを聞いたことがあると思いますが、この考え方は価格動向に完全に当てはまります。たとえば、暴風雨の真っ只中に、人々が傘を買う前に周りを待ちたくないので、傘の売り手は価格を上げることができます。彼らは乾いたままでいたい-今。この場合、暴風雨の短い時間枠は傘の価格をより弾力性のないものにします。なぜなら、価格が上昇しても、人々はまだ購入するからです。

ホテル業界では、予約期間が短くなり、宿泊料金の需要曲線の弾力性が低下するため、時間枠がますます重要になっています。レジャー旅行者は、以前ほど事前に予約していません。グループも到着日に近い予約をしています。手遅れになるまで、このシフトが弾力性に与える違いに気付かないことがよくあります。予約ウィンドウが上にシフトする毎分、それとともに弾力性曲線が駆動されます。バージニア工科大学と州立大学の研究で述べられているように：

「旅行の予約行動は、過去20年間で大幅に変化しました。新しいテクノロジーとオンライン仲介業者の出現により、旅行者は滞在日まで予約できる柔軟性が得られました。これにより、ペースの速い動的な予約環境が作成され、購入時間に基づいた価格設定と部屋の割り当てに重点を置いた従来の収益管理戦略が崩壊しました。」

「期間限定オファー！」を見た気がするならどこでもタグライン、あなたは正しいです。従来の予約ソースに加えて、HotelTonightのような直前予約専用のアプリやウェブサイトの人気が高まっています。これらのアプリは、旅行者に大きな利便性を提供するだけでなく、ホテルの部屋のタイムラインと予約ウィンドウ全体を予期せず変更しました。直前の部屋を簡単に予約できるようになったため、ホテルの部屋を探している人の心理や行動が変わりました。目的地にいる間に部屋を予約する人は、基本的に部屋が必要であり、そのスペクトルは何年も前に行われた予約を通じて徐々に引き出されるため、価格感度が低くなります。

避けられない不況は必需品を贅沢に変えるでしょう

製品は贅沢品ですか、それとも必需品ですか？アイテムまたはサービスが「欲しい」か「必要」かは、全体的な価格弾力性に影響します。食料品や輸送機関などの日用品は、上記のガソリンの例のように価格が上がっても、人々が購入するため、弾力性が低くなる傾向があります。一方、高級品のように本当に必要のない商品は、価格が上がると需要量が減る傾向にあります。

旅行が必要になることもありますが、厳しい経済状況により、旅行は「贅沢」なカテゴリーに押し上げられ、価格弾力性が高まります。予算が厳しくなると、レジャー旅行者はより安価な休暇を探し（または休暇をまったくとらない）、企業は出張費を削減します。米国の旅行市場以外では、出張は3270億ドル、レジャー旅行は761億ドルですが、対面式のビジネス会議が不況時に高解像度ビデオ会議やSlackなどのデジタルプラットフォームに移行する可能性があるため、これらの数値は変わる可能性があります。収益管理ソフトウェアはこれらの長期的な周期的な落ち込みを予測できないため、収益管理者が不況時に価格弾力性を変更することを計画することが重要です。

私のホテルは変化する市場にどのように適応できますか？

これらすべての変更に圧倒されていると感じた場合、それは当然のことです。ホテルの部屋の需要曲線は、日ごと、市場ごと、セグメントごとに絶えず変化します。これは、人が計算して予測するには多すぎます。戦略的ホテル経営者は、次のような収益管理ソフトウェアを実装します。IDeaS G3 、データに基づいて最適な価格を見つける。 IDeaS G3は、競合他社の価格、過去の傾向、ゲストレビューのスコア、検索エンジンの傾向などを収集して、継続的な価格設定モデルを強化し、各部屋タイプと各チャネルの理想的な料金を公開します。このシステムは、会議やイベントスペースの料金を最適化することもできるため、物件全体が最高の収益性で運営されています。

収益管理ソフトウェアを使用すると、反復的なタスクに費やす時間を減らし、戦略的な決定により多くの時間を費やすことができます。ホテルを市場に位置付け、ホスピタリティ業界のトレンドに対応することに集中しながら、RMSに数の計算を処理させます。戦略的な収益マネージャーを雇い、平凡で反復的な計算ではなく、高レベルの戦略的な質問に時間を集中させるためのツールを提供します。

今日の絶え間なく変化するホテル業界では、退屈な瞬間は決してありません。変化するホスピタリティ環境、不安定な経済、特別なイベント、天候パターンなどに対応するために、競合他社が1時間ごとに価格変更を実施している場合、ホテルが成功するには強力な収益管理戦略が必要です。のような洗練された収益管理ツールIDeaS G3は、洞察に満ちたデータと時間節約の生産性ツールで簡単にアクセスできますが、先見の明のあるホテル経営者は、収益管理戦略を成功させるために、価格弾力性の概念と需要曲線に影響を与える基本的なテーマを理解する必要があります。