多くのホテル経営者は収益管理を誤解しています。彼らは、実際にはオンラインでの知名度とブランドの評判が重要であっても、低価格がすべてだと考えています。
需要が少ない時期に料金を下げることは、需要が回復した数週間後に客室料金を最大化できるようにする 1 つの方法です。
低料金は質の低いゲストと相関関係があると考えたことがあるなら、データがそうではないことを示していることに驚くかもしれません.
プロのレベニュー マネージャーは、オフ シーズンに料金を下げると肯定的なレビューが得られ、オンラインでの施設のイメージが向上することを知っています。
この肯定的な評判は、Booking.com やその他の OTA でホテルが高いスコアを維持していることを意味し、潜在的なゲストがあなたのホテルを見つけて信頼することになります。そうすれば、ハイシーズン中に、以前よりも高い料金を請求することができます。
まず、低料金が低質のゲストを引き付けるという神話を確認しましょう。
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
この神話は、収益管理の仕組みを理解していないことに由来します。収益マネージャーは、過去のデータと予測に基づいて、年間収益を考慮して意思決定を行います。
つまり、オフシーズンには、ホテルが宿泊客を引き付けるために料金を下げることは理にかなっています。結局のところ、ホテルの在庫は固定されており、今日その部屋を販売しなければ、潜在的な収益を失うことになります。
一部のホテル経営者は、部屋を低価格で販売するよりも販売したくないと述べています。低価格により、部屋に損害を与えたり、他のゲストに失礼な態度をとったりする可能性のあるゲストが引き寄せられるのではないかと懸念しているからです。
とはいえ、これは主観的な考えです。を示すデータはありません。 礼儀正しく丁重なゲストのみを引き付ける「正しい」レート。ゲストの質はその人柄で決まり、それはお金とは関係ありません。
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
一部のホテル経営者は、閑散期に低料金で宿泊料金を設定すると、宿泊施設のオンラインでの評判が損なわれると考えています。
実は逆です。
ゲストがホテルに滞在して、お得に宿泊できたと感じた場合、その体験をオンライン レビューで共有します。これらのレビューを十分に獲得すれば、貴施設は OTA の上位にとどまることができます。これは、オンラインでの評判が良いため、将来のゲストが予約したときに報われます。
つまり、今日のゲストが明日のゲストを決定します。
つまり、オフ シーズン中も予約を維持することが重要です ( 制限内で、最低価格設定があります)。そうすれば、ハイ シーズン中もオンラインで表示されたままになります。
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
市場の条件が正しければ、3 つ星ホテルは部屋を 1,000 ユーロで売ることができ、ゲストは喜んでそれを支払うでしょう。
客室とサービスの質がゲストの期待に応えていれば、高い評価を得ることができます。
問題は、ゲストの期待に応えられない場合です。たとえば、写真や説明が実際と一致しない場合、ゲストはがっかりする可能性があります。部屋が古くて荒廃している、バスルームが機能していない、スタッフが失礼な場合、これらは否定的なレビューにつながります.
しかし、町でのイベントのために需要が高く、部屋が新しく、スタッフが十分に訓練されている場合は、部屋が高く評価される可能性があります。
主観的な恐怖でラックレートを設定しないでください。
代わりに、科学を使用して有用な価格決定を行う収益マネージャーに頼ってください。
このような価格決定は、ブッキング、トリップアドバイザーなどで確固たるレビューと評価につながる可能性があります。料金は、評判の方程式の一部にすぎません。
もちろん、否定的なレビューを受け取った場合は、その理由に注意してください。苦情は根拠がありますか？ゴツゴツしたマットレスや時代遅れの家具について不満を言う場合は、お金を部屋のアップグレードに再投資してください。
価格を下げ、改装やスタッフのトレーニングに再投資しないホテルは、その可能性を制限するだけです.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
OTA は、オンライン レビューの平均を使用してスコアを割り当てます。これらのレビューは年を対象としているため、すべての季節とイベントをカバーしています。ただし、最も頻繁で最近のレビューを持つホテルが勝ちます。
だからこそ、オフシーズンにポジティブなレビューを集めることが不可欠です。ローシーズンのこれらの絶賛レビューは、あなたの施設がハイシーズンでも目に留まり続けることを保証し、潜在的な否定的なレビューを打ち消します.
統計的に言えば、収益管理は、肯定的なレビューの量が否定的なレビューを超える条件を作り出します。しかし、これらの肯定的なレビューを集めるには注意が必要です。誰かがそれらのレビューを監視し、ホテルのサービスと備品にお金を再投資しなければなりません。
以下の図は、12 か月にわたる 3 つ星ホテルのダッシュボードを示しています。明らかに、このミラノを拠点とするホテルはフランコ グラッソの収益チームの顧客です。このグラフは、稼働率が年間を通じて常に 100% に近いことを示しています。 ADR (Average Daily Revenue) の最も大きな変動は、いくつかの月 (特に 6 月と 9 月) とこれらの月の特定の日付に対応しています。ご想像のとおり、これらの変動は地域のイベントと高い需要に関連しています。
このグラフは、いくつかの月が他の月よりも多くのレビューを集めていることを示しています。価格の傾向に関連するいくつかの否定的なレビューがあります。それでも、前月と翌月に蓄積された肯定的なレビューの数により、ホテルの評判は高く保たれています。
以下では、Booking.com の全体的なスコアが 1 年を通じて安定 (9) を維持していることがわかります。認知度は高く、予約、占有率、ADR に貢献しています。
以下は、過去 3 年間に寄せられたすべてのレビューの平均スコアを経時的に示したグラフです。
2022 年の結果は、稼働率と ADR の両方の点で 2019 年よりもはるかに優れていました
2022 年の結果が良かったのはなぜですか?単純。このホテルは収益管理を取り入れ、オンラインでの認知度と全体的な年間収益を高めました。
ボトムレートとラックレートを考慮してください。ホテル経営者として、これらが最小販売率 (それ以下では販売不可) と最大販売率 (それ以上では販売不可) を表していることを知っています。底値の場合には、経済的な理由があります (たとえば、変動費。詳細については、 この記事を参照してください)。しかし、より高いラックレートを押し上げる可能性のある変数もあります。
これが収益管理の目的です。規律として、感情ではなく科学を使用して客室料金を設定します。 3 つ星ホテルを 1000 ユーロで販売するのに適した条件である場合、それを受け入れてみませんか?タイミング、場所、ホテルの評判がすべてです。