Er zijn veel bedrijfstakken waar problemen met externe wederverkopers een probleem vormen op het gebied van winstgevendheid en aansprakelijkheid. Zelfs Amazon wordt gedwongen te kampen met problemen met wederverkopers op de markt , waar federale rechtbanken in een "ongekende" beslissing hebben geoordeeld dat klanten de e-commercegigant financieel verantwoordelijk kunnen houden voor defecte producten die door derden worden verkocht.

De hotelmanagementsector heeft grotere problemen met de winstgevendheid van derden dan de detailhandel en andere branches. Hotelkamers worden meer dan enige andere branche verkocht via derden, met name online reisbureaus (OTA). OTA's kwamen halverwege de jaren negentig op de markt en zijn sindsdien uitgegroeid tot 39% van de Amerikaanse online digitale boekingsmarkt. Dit aantal zal naar verwachting stijgen naar41% marktaandeel tegen 2020 .

Verkopen via OTA-kanalen deukt om verschillende redenen aanzienlijk in de winstgevendheid van een hotel. Een dynamisch prijsmodel dat inspeelt op fluctuerende vraag en aanbod mandaten dat hotels hoogwaardige, up-to-date gegevens gebruiken.

Er is een overweldigende hoeveelheid data die hoteliers moeten beheren om te kunnen reageren op de fluctuaties van vraag en aanbod op de markt. PMS-gegevens kunnen inzicht geven in de volgende vragen:

• Marktsegmentatie: onder welk marktsegment valt elke reservering?

• Tariefcode: welke PMS-prijscode zit er bij elke reservering?

• Distributiekanaal: via welk distributiekanaal is de reservering gemaakt?

• Locatiegegevens: waar komt de gast vandaan?

• Dag van de week verblijf: welke dagen van de week worden het meest geboekt?

• Verblijfsduur: voor hoeveel kamernachten is elke reservering?

• Doorlooptijd: hoe ver van tevoren is de reservering gemaakt?

• Bedrijf: is de reservering gekoppeld aan een bedrijf met een onderhandeld tarief?

• Agentschap: welk reisbureau heeft de reservering gemaakt?

De prijsstelling moet echter ook worden geïnformeerd door marktinformatiegegevens: alles van gegevens van concurrenten (inkomsten per beschikbare kamer, bezettingsgraden en gemiddelde dagtarieven van STR ) tot evenementgegevens (dwz wanneer een lokaal concert in de stad of op een luchthaven is) terminal wordt gerenoveerd). Tariefpariteitsgegevens zijn het meest kritische contactpunt en bieden een uitgebreid beeld van hoe uw hotel verkoopt op kanalen van derden. Deze dataset is nodig voor winstgevende prijsstelling, maar veel hoteliers hebben moeite om het volledige beeld te krijgen dat ze nodig hebben van OTA's en andere externe partners.

Niet-gecontracteerde OTA's verdoezelen de gegevens die een hotelmerk nodig heeft om hun kamers winstgevend te prijzen. Pariteit wordt ook beïnvloed door gecontracteerde OTA's die commissies tussen 15-30% in rekening brengen voor grotere hotelketens; soms hoger voor kleinere winkels. Hier leest u hoe pariteit werkt (of niet werkt) in de hotelindustrie en hoe slimme hoteleigenaren het gegevensprobleem kunnen aanpakken.

Wat is tariefpariteit?

Tariefpariteit, of ongelijkheid in het geval van de hotelsector, is het verschil tussen de prijzen die worden vermeld op de website van een hotel en de prijzen die worden vermeld door een online reisbureau zoals Booking.com.

Toen online reisagenten voor het eerst op het toneel verschenen, werden ze beschouwd als een veelbelovend nieuw kanaal voor hotelmerken die op zoek waren naarbuiten het seizoen overtollige voorraad kwijt of klanten bereiken via nieuwe en andere advertenties. Omdat OTA's echter populairder zijn geworden, zien veel hoteleigenaren deze relatie niet langer als een win-winsituatie: voornamelijk vanwege pariteitsproblemen.

Er zijn twee hoofdscenario's waarin tariefpariteit wordt weggegooid, voornamelijk vanwege de manier waarop het hotelecosysteem is geëvolueerd om rekening te houden met online reisbureaus. Hier is een momentopname van hoe de huidige boekingsmarkt eruitziet:

"The Rate Parity Playbook" door TravelClick ( bron )

Hotels, groothandels, zoekmachines en OTA's zijn de belangrijkste spelers in het 'pariteitslandschap'. Naarmate OTA's steeds meer marktaandeel veroveren, wordt elke relatie financieel beïnvloed.

Gecontracteerde OTA's, die agenten die rechtstreeks werken in een commissionabele of directe netto-koopovereenkomst met een hotel, veroorzaken pariteitsproblemen, meestal door technische problemen. Belastingmisrekeningen of andere verouderde 'gecachete' gegevens kunnen bijvoorbeeld een prijsmodel in de war sturen, ondanks de bovengenoemde OTA's om gelijkheid met het hotel te garanderen. Niet-gecontracteerde OTA's die een relatie hebben met een groothandel vormen een groter probleem. Hotels bieden een exclusief "gated" tarief aan een externe wederverkoper. Die wederverkoper draait zich om en verkoopt onofficieel kamers tegen dat gated tarief door aan een partij die dat tarief openbaar maakt. Dit dwingt het hotel een hoge commissie te betalen voor kamers die tegen een veel lager tarief worden verkocht, waardoor ze tonnen winst verliezen.

Het probleem van de tariefpariteit wordt alleen maar ernstiger. Reizigers vergelijken voortdurend tarieven via verschillende kanalen, vooral millennials en generatie Y, die met 33% van de markt het grootste marktaandeel in reizen hebben. Als je dat bedenkt52% van de Millennials boekt liever via een online reisbureau, het probleem wordt duidelijk.

“Klanten zijn tegenwoordig veel slimmer. Ik had een gast rechtstreeks contact met ons opnemen op onze website om te vragen: 'Is dit de beste deal die je me kunt geven? We proberen ook Airbnb '. We lieten diezelfde gast via Airbnb gaan om te kijken of ze een lagere prijs konden krijgen, en toen gingen ze ook naar de agent voor verlengd verblijf. En deze klant was eigenlijk onderdeel van een heel groot internationaal bedrijf; ze hadden ook een gecontracteerd tarief met het hotel. De gast had al deze verschillende manieren om contact op te nemen met het hotel en de best mogelijke prijs te krijgen”, zegt Jennifer Kim, de Director of Revenue Management bij Cycas Hospitality.

Hoe het snelheidspariteitsprobleem op te lossen?

Het goede nieuws is dat er tools zijn die hotels kunnen inzetten om het tariefpariteitsprobleem op te lossen dat ontstaat door het werken met OTA's. Geweldige winkelsoftware moet niet alleen realtime concurrerende set-intelligentie leveren, maar moet ook hoteleigenaren waarschuwen wanneer er sprake is van pariteitsschendingen.

Rate shopping-software , zoals Rate360 van TravelClick, laat zien hoe uw directe concurrenten hotelkamers prijzen. Bovendien markeert Rate360 kanalen die pariteitsovereenkomsten schenden. Hoteliers kunnen deze informatie gebruiken om snel te reageren op niet-geautoriseerde wederverkopers, verschillen in pariteit te verhelpen en de winstgevendheid te verbeteren door gebruik te maken van gegevens die voorheen niet beschikbaar waren. Zowel platformen voor tariefshopping als pariteitsbeheer zijn eenvoudig te implementeren vanwege de manier waarop ze gebruikmaken van openbaar beschikbare gegevens; dit betekent dat er echter geen integratie met uw bestaande software is om te werken.

Er zijn veel tools voor het winkelen voor tarieven die de kamers van een hotel in kaart kunnen brengen, concurrerende sets kunnen definiëren en rapporten kunnen leveren om prijsbeslissingen te verbeteren. In het verleden hebben we een aantal van onze favorieten uitgelicht , zoals Rate360, dat echt opvalt met zijn geïntegreerde BI-platform en pariteitscontrolesysteem om u een volledig beeld te geven van de gebieden van uw bedrijf die aandacht nodig hebben.

Hoteliers kunnen niet slapen over het oplossen van de bedreiging voor de winstgevendheid van hotels die wordt veroorzaakt door samenwerking met online reisbureaus en niet-geautoriseerde wederverkopers. OTA's worden alleen maar populairder bij reizigers die op zoek zijn naar de beste deal die er is. Daarom is het de plicht van hotels om hun gegevens in handen te nemen en prijspariteit in hun voordeel vast te stellen.