De hotelindustrie heeft de afgelopen twee jaar wereldwijd drastische veranderingen ondergaan, waarbij ze te maken hebben gehad met onzekerheid, ADR-schommelingen, toegenomen last-minute boekingen en annuleringen. Revenue Managers zijn gedwongen strategieën te vinden om met dit nieuwe paradigma om te gaan en hebben in veel gevallen hun planning moeten aanpassen.

Hier zijn 3 tips die u kunnen helpen uw strategieën voor inkomstenbeheer voor het volgende kwartaal opnieuw te definiëren:

• Segmentatie herzien en opnieuw definiëren

• Bekijk de belangrijkste data in uw vraagkalender

• Zorg voor een efficiënte tariefstructuur

Segmentatie herzien en opnieuw definiëren

De basis van goed segmentatiewerk is het identificeren van groepen consumenten die op dezelfde manier reageren op marketingstrategieën. De effectiviteit van segmentatie hangt af van hoe goed deze groepen gedifferentieerd en meetbaar zijn door hun gedrag.

Het ideaal is om te beginnen met het identificeren van macrosegmenten zoals tijdelijk en groepen, en deze segmenten vervolgens op te delen in kleinere groepen die relevant en meetbaar zijn voor uw bedrijf. Hoe gedetailleerder de segmentatie, hoe meer u eruit kunt halen, maar deel het niet zo op dat het duurder is om gedragsgegevens te extraheren dan het voordeel van het hebben van de informatie. Overweeg de rentabiliteit voor elk marktsegment: kunnen we in dit segment werken met dynamische prijzen, of is het een gecontracteerd tarief-type segment? (vrije tijd, zakelijke dynamiek, zakelijke FIT, enz.)

Kanaalsegmentatie is ook essentieel om te begrijpen waar uw boekingen vandaan komen, dus voor elk marktsegment moet u kunnen identificeren wat het hoofdkanaal is: direct, OTA's, Touroperators, GDS, enz.

Door deze dubbele segmentatie te herzien en correct te configureren in uw RMS, leidt dit tot een optimalisatie van uw strategie en inkomstenbeheerprocedures richtingpersonalisatie .

Bekijk de belangrijkste data in uw vraagkalender

Zodra de markt- en kanaalsegmenten zijn beoordeeld, moeten we de verwachte vraag voor elke periode bestuderen door een vraagkalender op te stellen.

Om dit te doen, moeten we "dagtypen" identificeren op basis van gebeurtenissen of omstandigheden die we van tevoren kennen en die de vraag beïnvloeden. Er zullen dagen zijn met een grote vraag, een gemiddelde vraag en een lage vraag. Vervolgens bepalen we de minimale verkoopprijs voor elk dagtype: op dagen met veel vraag kunnen we beginnen met verkopen tegen een hogere prijs dan op dagen met weinig vraag.

Bij het instellen van dagtypen is het belangrijk om vergelijkingen te maken tussen vergelijkbare data in termen van vraaggedrag. Als we een specifieke datum in het verleden identificeren die we kunnen vergelijken met een huidige datum, dan kunnen we een idee hebben van wat we van onze segmenten kunnen verwachten. Dit is wat we correlatiedatums noemen, en als we a . gebruikenRMS , we moeten het systeem vertellen hoe datums moeten worden vergeleken, zodat de juiste correlatie in het algoritme wordt opgenomen en u uw RevPAR kunt maximaliseren.

Zorg voor een efficiënte tariefstructuur

Ten slotte zult u een efficiënte tariefstructuur moeten creëren om uw potentiële klanten in elk segment te bereiken en zo uw inkomsten te optimaliseren.

Gebruik verschillende soorten tarieven die zijn afgestemd op uw segmentatie (flexibele tarieven, gekwalificeerde tarieven, onderhandelde tarieven, enz.) Bied vervolgens verschillende verkoopvoorwaarden aan elk segment door tariefhekken te gebruiken (CTA, MLOS en andere beperkingen) en vermijd kannibalisatie van tarieven, dat wil zeggen niet stoppen met het verkopen van een tarief dat voor ons winstgevend is, omdat de vraag toegang kan krijgen tot een voordeliger aanbod. Het verschil tussen het ene tarief en het andere moet een voordeel zijn voor het hotel en een voordeel voor de klant, zodat alle interessante segmenten worden aangetrokken door ons product en winstgevend zijn voor het bedrijf.

Aan de andere kant is het ten zeerste aan te raden om met open rates te werken, als je tech stack dit toelaat. Dit betekent dat er geen vooraf ingestelde prijsniveaus zijn, maar dat de prijzen vrij kunnen bewegen zonder regels of bereiken te volgen. Dit maakt een scherpere aanpassing aan de markt mogelijk, aangezien de optimale prijs tussen twee prijsniveaus kan worden gevonden.

Bij het maken of herzien van uw tariefstructuur is de eerste stap het nadenken over kamertypes en maaltijdplannen. Om dit te doen, moet u de beschikbare generieke kamertypes definiëren, de verschillende bezettingen die elk kamertype toelaat, de extra attributen die kunnen worden toegevoegd met supplementen en de soorten maaltijdplannen waarmee u wilt werken.

Een tweede stap zou zijn om uw annuleringsvoorwaarden in te stellen. De annuleringsclausules die van toepassing kunnen zijn en de kosten die aan elk van hen zijn verbonden, moeten worden gedefinieerd. Vooruit, je moet nadenken over de beperkingen. Het is noodzakelijk om te beslissen welke te gebruiken en aan welke voorwaarden moet worden voldaan voordat ze kunnen worden toegepast.

Met al deze elementen gedefinieerd kunt u uw tariefplannen samenstellen. Kort gezegd verwijst het tariefplan naar een kamertype, met een specifieke bezetting en onderscheidende kenmerken, een maaltijdplan, annuleringsvoorwaarden en beperkingen. En de prijs van elk tariefplan hangt af van factoren zoals het moment van de reservering of de bestaande vraag naar de verblijfsperiode.

Vergeet tot slot niet om extra diensten te definiëren die het tarief kunnen verhogen als toevoeging aan de reservering, of als bijkomende inkomsten tijdens het verblijf. Dit is de sleutel tot het verhogen van uw inkomsten, niet alleen uit de kamersafdeling, maar ook uit de rest van de contactpunten van de gastreis.