Simpel gezegd is de omzetmanager van een hotel verantwoordelijk voor het vaststellen van prijzen die de winstgevendheid van het hotel maximaliseren en aan de strategische doelen voldoen. Hoewel deze taak op het eerste gezicht misschien niet intimiderend klinkt, vergt het een mix van analytische vaardigheden, marktonderzoek, kritisch denken en een beetje instinct om goede prijsbeslissingen te nemen. Goede omzetmanagers moeten ook een evenwicht vinden tussen de mix van groeps- en tijdelijke activiteiten in het hotel, die onderhandeling tussen marketing en verkoop met zich meebrengt.

RM's moeten ook promotiestrategieën ontwikkelen en implementeren en dienen als het belangrijkste contactpunt tussen het hotel en online reisbureaus. Een omzetmanager moet constant de concurrentie van het hotel in de gaten houden, evenals de vraagfactoren op de markt, zoals grote evenementen. en vakanties, aangezien deze externe factoren ook van invloed zijn op de positionering van het hotel. Natuurlijk omvat dit ook het lezen en begrijpen van STR-rapporten , maar dit is slechts het topje van de ijsberg. Geweldige RM's begrijpen niet alleen de fundamentele zaken zoals prijselasticiteit , maar ze internaliseren de concepten diep en hebben een onderbuikgevoel voor hoe deze in realtime veranderen.

In tegenstelling tot andere hotelfuncties, zoals een kamermanager of een algemeen manager, hoeft een inkomstenmanager niet altijd op het terrein te zijn. Een on-site revenue manager kan profiteren van kennis uit de eerste hand van de markt en activiteiten in het hotel, maar dankzij technologie kunnen hotels de vaardigheden van een corporate revenue manager met geweldige resultaten benutten.

“Als inkomstenmanager op afstand heb ik het geluk om lang woon-werkverkeer te vermijden, waardoor ik mijn dag eerder dan normaal kan beginnen, ik begin elke dag om 7 uur. Het eerste wat ik doe is mijn inbox opruimen van alle correspondentie die na sluitingstijd naar mij is verzonden, zodat alles van de vorige dag is opgelost en ik een schone lei heb. Vervolgens ga ik aan de slag met het beoordelen van de voorraad voor al mijn eigendommen, waarbij ik extra aandacht besteed aan ongebruikelijke ophaling binnen de komende 14 dagen, ophaling met dubbele cijfers binnen 90 dagen of 5+ ophaling in de komende 365. Hierna begin ik me voor te bereiden op mijn wekelijkse inkomstenoproepen met hotels die ik dinsdag-donderdag probeer in te plannen, die op maandag en vrijdag vertrekken voor teamvergaderingen, trainingen, projecties en grote systeem- of tariefaanpassingen. Ik maak elke week tijd vrij om te werken aan het bouwen van op Excel gebaseerde tools of het verbeteren van de tools die ik al gebruik. Ik breng zoveel tijd door in One Yield en GRO als ik kan, maar kijken naar eerdere en toekomstige trends voor inkomstenoproepen kan het beste worden gedaan door rapporten op te halen en deze in Excel-tools aan te sluiten.” - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bij Aimbridge Hospitality

Hoewel de rol van een inkomstenmanager vergelijkbaar is, of deze nu op onroerend goed is gebaseerd of niet, zijn er een paar belangrijke verschillen. Een corporate revenue manager kan toezicht houden op een cluster van meerdere eigendommen, tot enkele tientallen, zoals in het geval van Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager bij Lords Hotels & Resorts, die een portefeuille van 25 hotels beheert. Om hun portefeuilles effectief te beheren, kan het schema van een corporate revenue manager frequente gesprekken met elk hotel bevatten.

“Ik begeleid en leid 25 hotels in het middensegment binnen een ARR-schijf van 35-55 USD. Als eerste kijk ik naar de trend van het marktsegment en de bijdrage van de zakelijke bron aan een bepaald hotel. Dan kom ik erachter waar de maas in de wet zit als een hotel YOY of naar het inkomstenbudget daalt. Dan kijk ik naar de pick-up analyse, forecasting en marktanalyse. Dan ontmoet ik mijn team voor de voorbereiding van volgende week en de instructies zijn duidelijk tussen ons. Waarom te doen en hoe het te doen”

- Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager bij Lords Hotels & Resorts

"De routine vereist veel discipline vanwege de afleidingen die dagelijks voorkomen. We moeten constant strategieën voor de toekomst plannen en aanpassen, wat het belangrijkste onderdeel van het werk is, terwijl we de gebeurtenissen uitleggen die de recente Om succesvol te zijn, moeten we in harmonie zijn met verleden, heden en toekomst."

- Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager @ Dimension Development

Terwijl een omzetmanager van een bedrijf afhankelijk is van telefoontjes en e-mails om op de hoogte te blijven van de activiteiten van het hotel, besteedt een omzetmanager aan eigendommen tijd aan persoonlijke contacten met andere hotelmedewerkers. De tijd nemen om met collega's te kletsen is niet alleen om sociaal te zijn, maar ook om belangrijk inzicht te krijgen in de uitdagingen en ideeën van andere afdelingen.

Veel hotels en hotelmanagementbedrijven werken met inkomstenmanagers op afstand, maar deze regelingen zijn niet voor iedereen geschikt. Het ene hotel heeft mogelijk een toegewijde inkomstenmanager die toevallig op afstand is gevestigd, terwijl andere hotels mogelijk werken met een clusterinkomstenmanager. In dit geval houdt een inkomstenmanager toezicht op meerdere hotels binnen hetzelfde managementbedrijf of merk. Best Western heeft bijvoorbeeld externe inkomstenmanagers die werken met portfolio's van Best Western-eigendommen in het hele land. In andere gevallen kunnen hotels samenwerken met externe inkomstenmanagers om te profiteren van expertise op het gebied van inkomstenbeheer zonder dat ze een interne inkomstenmanager op fulltime basis hoeven in te huren.

Technologie is een essentieel onderdeel van het werk van elke omzetmanager. Naast het vastgoedbeheersysteem van het hotel moeten opbrengstmanagers bekend zijn met het gebruik van de channel manager om prijzen en beschikbaarheid door te geven aan online reisbureaus, een marktintelligentietool om inzicht te geven in de tarieven van concurrenten en de marktvraag, en een opbrengstbeheersysteem om te helpen zij beslissen over de optimale verkooptarieven. Bovenal moeten omzetmanagers experts zijn in het inzetten van omzetbeheersoftware zoals IDeaS G3 om effectief prijsbeslissingen te nemen en realtime strategieën te implementeren.

“De uitzonderlijke omzetmanagers die ik ken, zijn toegewijd om experts op het gebied van RMS-systemen te worden die de maar al te vaak voorkomende vraag kunnen beantwoorden: “Wat denkt het systeem?”

-Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bij Aimbridge Hospitality

“Weet hoe uw systemen met elkaar samenwerken. Het is essentieel om te begrijpen welke systemen met elkaar zijn gekoppeld. Het is onvermijdelijk dat de technologie kapot gaat. Maar het oplossen ervan en het voorkomen van grote integratieproblemen kan het bedrijf veel tijd en mogelijk verloren inkomsten besparen. Test uzelf, teken een systeemkaart van alle technologieën en systemen die uw vastgoed gebruikt. Identificeer welke berichten waar vandaan worden verzonden, wat elk bericht controleert, hoe dat uw reserveringen beïnvloedt en wat u moet doen als het mislukt. Wees een systeemexpert, niet alleen een systeemgebruiker!”

-Kevin Chan, omzetmanager bij JC Resorts

Een vrijwel eindeloze hoeveelheid historische gegevens, concurrentiecijfers en marktstatistieken betekenen dat een omzetmanager technologische oplossingen moet inzetten om het verhaal achter de cijfers te onthullen en de implicaties ervan voor het hotel te achterhalen.

Hoewel het misschien eenzaam lijkt om op de afdeling Revenue Management te werken, die meestal uit slechts een of twee personen bestaat, hebben inkomstenmanagers voortdurend contact met andere hotelafdelingen. Het verkoopteam is een cruciale partner voor elke omzetmanager, aangezien deze twee afdelingen moeten samenwerken om te beslissen over tarieven en beschikbaarheid voor groepsruimteblokken. Inkomstenmanagers werken ook nauw samen met de marketingafdeling om promotionele aanbiedingen en campagnes te maken. En omzetmanagers en het Operations-team werken samen aan het uitvoeren van promotionele aanbiedingen, upgrades en overboekingen, indien nodig.

“Wij omzetmanagers houden van onze cijfers, maar we moeten niet vergeten dat dit een sector is van persoonlijke connecties en dat we niets voor elkaar kunnen krijgen zonder de steun van het hele team. De uitzonderlijke inkomstenmanagers die ik ken, bouwen sterke relaties op met hun belanghebbenden door hun inbreng te vragen en te waarderen. Het is van cruciaal belang dat er bij vastgoedactiviteiten wordt geluisterd naar vastgoedteams en dat hun ervaringen een hefboom zijn voor een holistische strategie voor inkomstenbeheer. Wij omzetmanagers houden van onze cijfers, maar we moeten niet vergeten dat dit een sector is van persoonlijke connecties en dat we niets voor elkaar kunnen krijgen zonder de steun van het hele team.” - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bij Aimbridge Hospitality

"Ik zal altijd persoonlijke tijd vrijmaken met ons verkoopteam, omdat ze van vitaal belang zijn voor het opbouwen van een sterke basis die ons in staat stelt de resterende kamers op te leveren om dagelijks de inkomsten te maximaliseren. Mijn werk is waarschijnlijk 50/50, verdeeld over werk op de computer en ontmoetingen met mensen in de buurt. Ik vind het nuttig om regelmatig met de andere afdelingen te praten om me te helpen een goed overzicht te houden van alles wat er speelt. Het hotel is een ecosysteem, alles verbindt en beïnvloedt elkaar. Het is ook van cruciaal belang om op de hoogte te zijn van wat Marketing probeert te promoten en te communiceren, omdat dat onze beslissingen de volgende dag kan beïnvloeden." -Kevin Chan, Inkomstenmanager bij JC Resorts

Hoewel elke omzetmanager u zal vertellen dat er geen 'normale dag' bestaat, beginnen de meeste hun ochtenden met het checken van hun e-mail en het bekijken van dagelijkse rapporten. Afhankelijk van de systemen die ze gebruiken, moeten sommige omzetmanagers rapporten handmatig ophalen, terwijl anderen geautomatiseerde rapporten ontvangen of dashboards gebruiken om de gegevens te verkrijgen die ze nodig hebben.

“Normaal gesproken begin ik mijn dag met het kort doornemen van de rapporten die de avond ervoor zijn gegenereerd, waarbij ik de ophaalservice van de voorgaande dag bekijk, ons tempo ten opzichte van het voorgaande jaar en hoe dit de prijzen kan beïnvloeden op data met hogere of lagere vraag. Kort daarna woon ik de RevMax-bijeenkomst bij met ons verkoopteam om eventuele nieuwe leads voor die dag te bespreken. De rest van mijn dag bestaat uit rendementsbeheer van de beschikbaarheid, beperkingen en prijsstrategieën van het onroerend goed, vergaderingen met de GM, het verkoopteam, de marketing, het callcenter, analytisch werk om boekingstrends te identificeren, evenals het monitoren en beheren van ons netwerk van externe partijen. boekingssystemen, zoals de OTA’s, onze CRS- en GDS-systemen. Daarnaast blokkeer ik altijd een uur ononderbroken tijd per dag, waarin ik zal duiken in de toekomstgerichte rapporten van Demand360, tempoanalyserapporten en gegevensextractierapporten uit ons RMS. Deze keer kan ik inzicht krijgen in eventuele veranderingen in onze comp set, de markt en binnen de productie van ons eigen vastgoed. Het beheren van de RMS (we gebruiken IDeaS G3 ) en ervoor zorgen dat ik het eens ben met de beslissingen die het adviseert, is van cruciaal belang voor het vertrouwen van mijn team in het systeem, waardoor ik tijd vrijmaak om me op andere zaken te concentreren.”

-Kevin Chan, omzetmanager bij JC Resorts

“Mijn dagelijkse gewoontes omvatten het uitvoeren van dagelijkse ophaalrapporten om te zien hoeveel kamers we hebben opgehaald en het gebruiken van die informatie om strategische prijsbeslissingen te nemen. Het kennen van markttrends en het benutten van die informatie om de omzet van mijn hotel te maximaliseren. Het beoordelen van de prognose om er zeker van te zijn dat het hotel op koers ligt om de prognose/het budget te halen. Communiceren met de frontoffice over de strategie voor een perfecte verkoop.”

- Daniel Jang, Senior Revenue Manager bij Marriott Hotels

Het grootste deel van de ochtend wordt besteed aan het analyseren van deze rapporten om vast te stellen wat in het verleden tot resultaten heeft geleid, bijvoorbeeld waarom het hotel gisteren niet uitverkocht was terwijl het de afgelopen vijf jaar op rij op dezelfde dag uitverkocht was, en het voorspellen van de verwachte resultaten. de toekomst. Met zoveel data binnen handbereik moeten omzetmanagers prioriteiten stellen tussen het analyseren van de tarieven van concurrenten, het onderzoeken van aankomende evenementen, het bestuderen van tarieftrends en het evalueren van hoe effectief bepaalde strategieën zijn.

“We moeten voortdurend strategieën voor de toekomst plannen en aanpassen, wat het belangrijkste deel van het werk is, terwijl we de gebeurtenissen uitleggen die de recente resultaten hebben veroorzaakt”, Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager bij Dimension Development.

Na de lunch kunnen omzetmanagers persoonlijk of telefonisch contact hebben met andere hotelafdelingen. Een omzetmanager kan meerdere keren per week bijeenkomen met het verkoopteam, eens in de twee weken met het marketingteam en wekelijks met het hele hotelleiderschapsteam. Als het hotel deel uitmaakt van een merk of managementgroep, kan er ook regelmatig een bijeenkomst plaatsvinden tussen het omzetmanagementteam van het merk of de regio.

"Tijdens mijn wekelijkse inkomstengesprekken analyseer ik gedetailleerde gegevens om gefundeerde prijzen te bepalen en veranderingen op te leveren voor de komende 365 dagen om ervoor te zorgen dat er geen grote evenementen of kansen worden gemist!" Elizabeth Selva, Revenue Manager bij Kriya Hotels.

Deze interdepartementale bijeenkomsten zijn belangrijk, omdat ze een geweldige kans bieden om feedback te verzamelen en om input te vragen van andere belanghebbenden bij het hotel. Soms kunnen frisse ogen precies het inzicht opleveren dat een omzetmanager nodig heeft, maar soms hebben twee afdelingen heel verschillende ideeën over een prijsstrategie. Om deze reden is het van cruciaal belang dat de menselijke vaardigheden van een omzetmanager net zo sterk zijn als hun analytische vaardigheden.

Of u nu overweegt om het traject van inkomstenbeheer in te gaan of een veteraan in de sector die altijd probeert te verbeteren, deze parels van wijsheid van inkomstenmanagers uit het hele land laten zien dat hun succes geen toeval is. Hoor rechtstreeks van toonaangevende professionals op het gebied van inkomstenbeheer die hun advies en dagelijkse routines genadig met ons hebben gedeeld.

#1 Word dé systeemexpert

Als inkomstenmanager is technologie een essentieel onderdeel van de dagelijkse bedrijfsvoering, dus het leren van de ins en outs van elk systeem kan niet alleen uw werk gemakkelijker maken, maar het kan ook uw geloofwaardigheid vergroten. Weten waarom het systeem iets heeft gedaan of hoe een resultaat moet worden geïnterpreteerd, kan het verschil maken tussen een goede omzetmanager en een goede, vooral in de ogen van een collega op een andere afdeling.

"Technologie verandert sneller dan we kunnen bijhouden en uiteindelijk reageren we instinctief in plaats van na te denken over onze acties" -Fabian Bartnick, oprichter van Infinito

#2 Bouw sterke relaties op

Hoewel het analytische deel van het werk van een inkomstenmanager gemakkelijk de hele baan kan worden, moet u de persoonlijke banden met collega's koesteren. Volgens Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bij Aimbridge Hospitality, kunnen inkomstenmanagers "sterke relaties opbouwen met hun belanghebbenden door te vragen en hun inbreng waarderen.” In plaats van voor een scherm te werken met de kantoordeur dicht, neemt een succesvolle omzetmanager doelbewust de tijd om niet alleen met collega's te praten, maar ook met omzetmanagers van naburige hotels, hun marktmanagers van online reisbureaus en branchementoren.

"Hoe comfortabeler uw leeftijdsgenoten om u heen zijn, hoe gemakkelijker uw werk zal zijn." -Kevin Chan, Revenue Manager bij JC Resorts

“Wees toegankelijk - Hoe comfortabeler uw leeftijdsgenoten om u heen zijn, hoe gemakkelijker uw werk zal zijn. Als de leider van de tactieken voor het genereren van inkomsten, werkt het team als geheel samen om het in dienst te nemen, waardoor mensen op een natuurlijke manier naar je toe komen en je op de hoogte houden, is uiterst nuttig. Het bespaart u tijd en helpt u sterke relaties op te bouwen met degenen met wie u nauw moet samenwerken.” -Kevin Chan, Revenue Manager bij JC Resorts

#3 Omarm groepsactiviteiten

Nee, een verkoopmanager heeft ons niet betaald om dit te schrijven, maar de meeste omzetmanagers kunnen een vriendelijke herinnering gebruiken dat het verkoopteam er niet op uit is om uw strategieën te saboteren. Door een positieve mentaliteit rond groepsruimtes aan te nemen, kunnen omzetmanagers hun relatie met het verkoopteam verbeteren en van tevoren een sterke zakelijke basis opbouwen.

"Het meest effectieve dat een omzetmanager zich kan herinneren, is dat 'groep koning is'. Dek een week af en ga verder. Als je een goede relatie hebt met je verkoopteam, kun je een strategie bedenken rond de groep, de basis vinden waar je die nodig hebt en uiteindelijk de grootste impact hebben." -Adam Richards, Revenue Manager bij Hilton

#4 Blijf op de hoogte van trends in de branche

Een goede omzetmanager weet misschien alles over het concurrerende hotel verderop in de straat, maar een goede omzetmanager houdt ook op de hoogte van breder branchenieuws en trends. Inkomstenbeheer groeit snel en verandert snel met de adoptie van nieuwe technologie, en het lijkt erop dat er elke week een innovatief nieuw softwarebedrijf opduikt met nieuw inzicht in inkomstenbeheer. Als u zich abonneert op branchenieuwsbrieven of branche-evenementen bijwoont, kunt u deze macrotrends toepassen op de strategie van uw hotel.

"Vergroot uw kennis van de belangrijkste spelers in de branche en hoe hun acties de markt beïnvloeden, wat u een voorsprong geeft bij het nemen van beslissingen!" -Elizabeth Selva, Revenue Manager bij Kriya Hotels

Door gebruik te maken van een verscheidenheid aan vaardigheden en systemen is een omzetmanager zeker een opwindende en uitdagende rol in elk hotel. Of het nu thuis of op onroerend goed is, inkomstenmanagers verzamelen essentiële inzichten uit markttrends en historische gegevens om de prijsstrategie van hun hotel vorm te geven, die uiteindelijk de ADR, bezettingsgraad en RevPAR in de richting van de doelstellingen van het hotel stuurt. Hoewel inkomstenbeheer en dynamische prijzen nog steeds als relatief nieuwe ideeën in de hotelsector worden beschouwd, hebben inkomstenmanagers de mogelijkheid om voorop te lopen in deze verandering en hun hotel met geavanceerde technologische oplossingen het digitale tijdperk in te brengen.

Wilt u meer weten over hoe u uw vaardigheden als omzetmanager kunt aanscherpen?

1. Carrières in de horeca: functiebeschrijvingen van omzetmanagers, functietitels, salarissen (instapniveau, managers, omzetanalisten en commerciële leiders). We hebben ook een stapsgewijze handleiding gemaakt over hoe u uw volgende baan op het gebied van inkomstenbeheer kunt bemachtigen met behulp van het Hcareers -platform.

2. 3 verrassende routines die het genie van inkomstenbeheer ontsluiten

3. De vraagcurve begrijpen (en hoe deze werkt)