Laten we een stap terug doen; wat is op attributen gebaseerde verkoop? In het traditionele hotelboekingsmodel kiest een gast een kamertype uit slechts enkele opties. Misschien kan de gast kiezen tussen een Standaard Queen-kamer, Deluxe Queen-kamer of Suite. Misschien is elke kamer inclusief parkeren en ontbijt, maar de gast moet extra betalen voor een late check-out. Maar wat als de gast eigenlijk gewoon een eenvoudige kamer wil, zonder parkeergelegenheid of ontbijt, maar laat moet uitchecken? In het traditionele model zou de gast 'betalen' voor parkeren en ontbijt, ook al gebruiken ze die voorzieningen niet, en zouden ze gefrustreerd kunnen raken over het betalen voor laat uitchecken.

Wat is hier de oplossing? Voer op kenmerken gebaseerde verkoop in. Als je de afgelopen jaren een vlucht hebt geboekt, ken je dit model vast wel. In wezen betaalt u alleen voor de functies die u wilt, en u kunt extra betalen voor de voorzieningen die er echt toe doen. In een hotel zou een gast bijvoorbeeld beginnen met een eenvoudige kamer en vervolgens kiezen om te upgraden naar een kingsize bed of parkeergelegenheid of ontbijt toe te voegen - of niet. Misschien kan de gast zelfs extra betalen voor een kamer op een hogere verdieping of voor een late check-out. We kunnen het zien als een soort “ontvlechting” van alle componenten in een kamertype of tariefplan. Niet alleen stelt verkoop op basis van kenmerken de gast in staat om hun verblijf echt aan te passen, dit model stelt hoteliers in staat om het gebruik van voorzieningen (zoals parkeren en ontbijt) nauwkeuriger te voorspellen en te volgen en incrementele inkomsten te genereren.

We hebben vastgesteld dat Nor1 upselling-oplossingen biedt , maar hoe werkt het? De producten van Nor1 koppelen hun upsell-aanbevelingen aan gegevens, waarbij details zoals verblijfsduur, aantal gasten, gastgeschiedenis, aankomstdatum en meer worden opgenomen om elk aanbod op de individuele gast af te stemmen. Nor1 biedt producten voor elke stap van de reis van de gast:

• eStandby Upgrade: biedt verzoeken voor kamerupgrades en add-ons (zoals vroeg inchecken of attributen zoals een locatie op een hogere verdieping) op het moment van boeking. Op dit punt kan de gast eenvoudig een upgrade aanvragen, maar deze wordt pas bevestigd als de incheckdatum dichterbij komt, of met een kosteloze integratie met OPERA, het gastverzoek kan automatisch worden vervuld zonder tussenkomst van de kant van het hotel

• eXpress Upgrade: als de gast de oorspronkelijke upgrade-aanbieding niet accepteert, richt het systeem zich opnieuw op hem. Als de gast het aanbod weer afwijst, "leert" het systeem van de interactie om toekomstige gasten relevantere aanbiedingen te kunnen doen. De gast kan ook een andere aanbieding ontvangen bij het inchecken

• CheckIn Merchandising: biedt receptiemedewerkers tools om kamerupgrades aan te bieden en te bevestigen tijdens het inchecken, plus add-ons zoals scherp geprijsde drankjes in de lobbybar of attributen zoals een balkon of een kamer met uitzicht op het water.

Oracle Hospitality levert producten voor hotels, resorts, casino's, restaurants en meer, en de twee belangrijkste hospitality-oplossingen van het bedrijf zijn hun vastgoedbeheersysteem, OPERA , en hun restaurantbeheersysteem, Simphony. OPERA is cloudgebaseerd of on-premise en heeft een hele reeks functies, zoals gedetailleerde gastprofielen, loyaliteitsregistratie, geavanceerd tariefbeheer en een mobiele versie. Onlangs toegevoegd aan OPERA Cloud is een nieuw Foundation-niveau dat zich richt op kleinere hotels met beperkte service en een aanvulling vormt op de bestaande functionaliteit in OPERA voor middelgrote, full-service eigendommen. Met Simphony, een kassasysteem voor restaurants, kunnen restauranthouders en medewerkers alles beheren, van online bestellingen en digitale menu's tot reserveringen en wachtlijsten.

Dus hoe werken OPERA en Nor1 samen in een pre-arrival-omgeving? Via de gratis Nor1 OXI voedt OPERA de reserveringsgegevens die Nor1's eStandby Upgrade en eXpress Upgrade nodig hebben om gerichte, gepersonaliseerde upsell-aanbevelingen te doen en aanbiedingen te activeren die naar gasten worden gestuurd. Daarnaast gebruiken receptiemedewerkers de CheckIn Merchandising-oplossing van Nor1 tijdens het check-inproces om upsell-aanbiedingen, zoals kamerupgrades, mogelijk te maken door CheckIn Merchandising naast OPERA open te houden.

In dit geval is één plus één niet gelijk aan twee; de som van OPERA en Nor1 is groter dan de afzonderlijke componenten vanwege de voordelen die hoteliers kunnen realiseren wanneer de systemen samenwerken.

Het belangrijkste is dat de volledige upsell-stroom van Nor1 rechtstreeks wordt geïntegreerd in de -OPERA-interface, wat betekent dat het personeel niet langer hoeft te schakelen tussen de twee applicaties. Aanbevelingen zullen ook persoonlijker zijn omdat Nor1 rijkere gegevens uit de OPERA kan aanboren. De twee systemen kunnen ook tijdwinst opleveren door kamertoewijzingen te automatiseren in plaats van handmatig verkochte kamers toe te wijzen. Bovendien kan Nor1 een nauwkeuriger beeld krijgen van de beschikbaarheid en kan de upsell gedetailleerder worden op basis van de nuances van individuele kamers.

De twee systemen die samen werken, zullen upselling toegankelijk maken voor nieuwe marktsegmenten. In het verleden was upselling onbetaalbaar voor kleinere hotels en leverde het een beperkte ROI op in hotels met beperkte service, middelgrote en goedkope hotels. Niet alleen zullen de out-of-pocket softwarekosten en het personeel dat nodig is om upsells te beheren afnemen, maar de systemen zijn geavanceerd genoeg om unieke upselling-opties te bieden, zelfs bij panden met beperkte F&B, on-site voorzieningen en kamertypes.

Oracle en Nor1 kunnen ook gebruikmaken van Simphony, het restaurantbeheersysteem, om gasten unieke en gepersonaliseerde opties voor eten en drinken aan te bieden, en het gastgedrag zal voordelig blijken te zijn bij het stimuleren van de loyaliteit van gasten. Als Simphony bijvoorbeeld weet dat een gast tijdens elk verblijf een bepaalde fles wijn bestelt, kan Nor1 een upsell-aanbieding promoten die die specifieke drankkeuze omvat.

Een ander voordeel, hoewel minder opvallend dan gepersonaliseerde upgrades, is dat Nor1 kan profiteren van de enorme investeringen van Oracle in gegevensbeheer, beveiliging en compliance. Als wereldwijd Fortune 100-bedrijf bevinden de middelen van Oracle zich op een ander niveau dan een kleiner bedrijf als Nor1 alleen zou kunnen verzamelen. Gebruikers van beide bedrijven kunnen nu gerust zijn dat de gegevens van hun gasten veilig zijn.

Met deze overname zal Oracle Nor1 gebruikmaken van machine learning en automatisering om hotels te helpen de aanvullende inkomsten tijdens de reis van de gast (totale inkomsten per beschikbare kamer) te maximaliseren door diensten op onroerend goed efficiënt te prijzen, zoals kamerupgrades die inkomsten genereren. Oracle's native PMS (Opera) maakt realtime inventarisatie mogelijk die het merchandisingplatform uniek positioneert ten opzichte van concurrenten die afhankelijk zijn van partnerschappen en integraties van derden om deze functionaliteit voor hotelgroepen te leveren. Er zijn tal van nieuwe providers en startups in dit tempo die allemaal de heilige graal van total revenue management najagen door de upselling van premium inventaris en Oracle's overname van het Nor1-upsell-platform is de kanarie in de kolenmijn.

Klaar om gepersonaliseerde upselling naar uw eigendom te brengen? Er is geen beter moment om een solide strategie te implementeren dan nu, terwijl je je voorbereidt om weer gasten te verwelkomen.

Deze inhoud is samen gemaakt door Oracle Hospitality en Hotel Tech Report.