Hoe ziet uw visie op de revenue management-strategie van de toekomst eruit? Geavanceerde promoties voor ruimtetoerisme -aankopen op Mars-hotels of last-minute deals voor ruimteschipcabines? Oké, misschien kunnen we dat niet zo ver vooruit voorspellen, maar we kunnen u helpen moeilijke economische omstandigheden te overwinnen en periodes van onzekerheid optimaal te benutten. Als je je ooit overweldigd hebt gevoeld door alles wat je dagelijks moet doen of gefrustreerd bent dat je hotel zijn strategische doelen niet haalt, laten we je zien waarom het overstappen van tactisch inkomstenbeheer de sleutel tot succes is op de lange termijn. termijn.

In dit artikel wordt uitgelegd waarom strategisch inkomstenbeheer zo belangrijk is en hoe u, door over te schakelen naar een meer strategische focus, uw doelen kunt bereiken zonder te vertrouwen op last-minute, reactieve tactieken. In het licht van de huidige COVID-19-crisis zullen we kijken naar de lessen die zijn getrokken uit de periodes na 9/11 en de recessie van 2008 om u te helpen werken aan sterke tarieven en bezettingsgraad in de toekomst.

Evoluerende strategieën voor inkomstenbeheer

Laten we, voordat we in de tijdmachine springen, eens kijken naar de verschillen tussen strategisch en tactisch inkomstenbeheer. Wat betekenen de twee termen? Kun je het een hebben zonder het ander?

Strategisch inkomstenbeheer verwijst, zoals u misschien al geraden heeft, naar uw algemene strategie voor inkomstenbeheer. Strategie is meer gericht op de lange termijn en omvat een routekaart om een doel te bereiken. Uw doel kan bijvoorbeeld zijn om de aanvullende inkomsten te verhogen of het aandeel van OTA's naar uw directe kanalen te verschuiven, en uw strategie schetst hoe u daar komt.

Tactisch inkomstenbeheer daarentegen verwijst naar de specifieke acties die u onderneemt. Als het uw doel is om bijkomende inkomsten te genereren, kan de tactiek bestaan uit het opzetten van pakketaanbiedingen met F&B-tegoeden of het verzenden van e-mailexplosies waarin reclame wordt gemaakt voor uw spa-specials. Voor veel omzetmanagers omvat de tactiek ook het instellen van last-minute kortingen of het vrijgeven van kamers aan ondoorzichtige kanalen in een poging om op korte termijn extra kamers te boeken.

Natuurlijk kunt u uw strategische doelen niet bereiken zonder uw tactieken ook daadwerkelijk in praktijk te brengen, dus beide vormen van inkomstenbeheer zijn noodzakelijk. Veel omzetmanagers, waaronder jijzelf misschien, besteden echter zoveel tijd aan het tactische stuk dat ze niet de tijd of energie hebben om zich op het grotere geheel te concentreren. De strategische inkomstenbeheertaken worden vaak onderaan uw takenlijst geduwd, omdat tactische taken die urgenter lijken, prioriteit krijgen.

De toekomst van hotelinkomstenbeheer

De hotelindustrie is, net als de economie als geheel, cyclisch. Naarmate de economie sterker of zwakker wordt, neemt ook de vraag naar hotelkamers toe. We waren getuige van de eerste grote opschudding in de hotelindustrie na 9/11; tijdens deze periode van verminderde vraag werden omzetmanagers meer integrale spelers in hoteloperaties, en hun verantwoordelijkheden groeiden uit tot zowel tactische als strategische taken.

De COVID-19-pandemie herinnert ons aan de vraaguitval na 9/11, met uitzondering van twee belangrijke verschillen: de vraag naar hotelkamers is nu aanzienlijk minder dan na 9/11, en de technologie is tegenwoordig veel geavanceerder, bijna 20 jaar later . Als gevolg hiervan stellen innovatieve inkomstenbeheersystemen ons in staat om veel tactische taken te automatiseren, en de strategische geesten van inkomstenbeheerders zijn meer dan ooit nodig om creatieve oplossingen te vinden om hotels door deze moeilijke tijden te loodsen. Op basis van de herstructurering van de hotelsector na 9/11, zullen we waarschijnlijk inkomstenbeheerrollen en -teams zien die verschillende verantwoordelijkheden hebben in een post-COVID-19-wereld.

Als de vraag laag is, kunnen we alleen maar denken aan hoofden in bed. Het is verleidelijk om ons draaiboek voor strategisch inkomstenbeheer weg te gooien en alle tactieken te gebruiken die we in handen kunnen krijgen. Het verlagen van de tarieven en het weggeven van gratis overnachtingen lijken op korte termijn misschien goede ideeën, maar als we kijken naar de tarief- en bezettingstrends in de periode na 9/11 of de recessie van 2008, ontdekken we dat dit helemaal geen goede ideeën zijn. Grote kortingen maken het eigenlijk moeilijker om tarieven weer op te bouwen, omdat reizigers eraan wennen goedkope tarieven te betalen. De beste manier van handelen is om naar je te luisterende aanbevelingen van het revenue management systeem en automatiseer de tactische kant zoveel mogelijk.

In plaats van te springen naar 'winst' op korte termijn die uw prestaties op de lange termijn zouden kunnen schaden, profiteren inkomstenmanagers van het gebruik van een langzame periode om zich te concentreren op strategisch inkomstenbeheer. Inkomstenmanagers moeten bij het bepalen van tarieven rekening houden met de volledige waardepropositie van het hotel, rekening houdend met de kansen die ze kunnen creëren voor andere afdelingen door toegevoegde waarde te bieden (bijvoorbeeld F&B-credits). Het is ook verstandig om alleen tariefaanpassingen aan te brengen voor datums waarvan u absoluut zeker weet dat deze door een verminderde vraag zullen worden beïnvloed; u wilt geen kortingstarieven te ver in de toekomst verkopen voor het geval de vraag tegen die tijd weer aantrekt.

Wat is er nodig voor strategisch inkomstenbeheer?

Net als bij het runnen van een hotel, kun je strategisch revenue management niet helemaal alleen doen. Inkomstenmanagers die strategisch inkomstenbeheer toepassen, weten effectief hoe ze zowel technologie als mensen binnen het hotel kunnen gebruiken om hun doelen te bereiken.

Mensen

Hoewel omzetmanagers bekend staan om hun analytische knowhow en haarscherpe Excel-vaardigheden, biedt strategisch omzetbeheer de perfecte kans om je mensenvaardigheden aan te scherpen. Hoe passen uw collega's in goed strategisch revenue management?

• Haal iedereen aan boord: Voordat u een strategie voor inkomstenbeheer lanceert, moet u steun krijgen van uw collega's, met name het executive team. Ze moeten begrijpen waarom u bepaalde strategieën kiest en wat de impact op lange termijn zal zijn. Als er een eigendomsgroep bij betrokken is, kunt u zelfs vermelden hoe solide strategisch inkomstenbeheer hun algehele investeringsrendement zal verhogen en het hotel winstgevender zal maken. Zodra iedereen de strategie begrijpt, beschikt u over de steun en middelen die u nodig hebt om uw plannen in daden om te zetten.

• Neem andere afdelingen op: het is gemakkelijk om te denken dat strategisch omzetbeheer alleen iets is dat de omzet-, verkoop- en kamersafdelingen betreft. Maar in werkelijkheid kan een uitgebreide strategie voor inkomstenbeheer elke afdeling op onroerend goed omvatten (en ten goede komen). Is een van uw doelen om de neveninkomsten te vergroten? Dan kun je samen met het food & beverage team aan een aantal heerlijke speciale aanbiedingen werken.

• Maak een plan: Strategisch inkomstenbeheer houdt in dat u moet plannen en voorspellen wat u moet doen om uw doelen te bereiken. Maar om een goed plan te maken, moet je serieus gaan brainstormen. Blokkeer samen met je team regelmatig een paar uur in je agenda, zodat je er een gewoonte van kunt maken om je dagelijkse afleiding opzij te zetten om je op het grotere geheel te concentreren. Denk aan de positie van uw hotel in de markt, uw diensten en voorzieningen, grote evenementen in uw regio en meer. Hoe kunt u deze factoren maximaliseren? Als u eenmaal begrijpt waar uw hotel zich momenteel bevindt, kunt u enkele strategische doelen bepalen en een concreet plan formuleren om deze te bereiken. Het is ook handig om mijlpalen en punten op te nemen waar het team bij elkaar kan inchecken om de voortgang op peil te houden.

Technologie

Maar mensen zijn niet het enige onderdeel van strategisch inkomstenbeheer - vooral niet wanneer de mensen het zo druk hebben als jij. Inkomstenmanagers hebben hightech tools en innovatieve systemen nodig om inzichten uit gegevens te halen en dagelijkse taken te stroomlijnen.

• Automatiseer, automatiseer, automatiseer! Laat technologie het tactische stuk afhandelen terwijl u zich concentreert op strategisch inkomstenbeheer. Een succesvolle inkomstenmanager gebruikt een inkomstenbeheersysteem zoals IDeaS om taken zoals het opstellen en verzenden van rapporten, het aanbrengen van tariefwijzigingen en het distribueren van tarieven naar verschillende kanalen te automatiseren. Beschouw uw software voor inkomstenbeheer als uw vertrouwde hulpje, die u helpt bij routinetaken en u tijd vrijmaakt voor belangrijkere dingen.

• Duik in big data: Inkomstenbeheersoftware kan ook informatie over uw markt, uw concurrenten of uw gastgedrag onthullen die u kunt gebruiken om uw strategie vorm te geven. Vooral na een marktdaling wilt u niet alleen de tarieven van uw concurrenten in de gaten houden, maar ook de vraag naar uw markt als geheel. U hoeft uw kostbare tijd niet te besteden aan onderzoek; een technologische oplossing als IDeaS kan realtime inzichten bieden op basis van marktgegevens.

Hoewel we het graag proberen, kunnen we de toekomst niet voorspellen, noch kunnen we precies anticiperen wanneer de volgende trage periode ons zal besluipen. Maar door strategisch inkomstenbeheer een integraal onderdeel te maken van de activiteiten van uw hotel, bent u beter voorbereid om de storm te doorstaan en bent u minder geneigd om over te springen op impulsieve tactieken. Wanneer u zich richt op een strategie die de waarde van uw hotel als geheel weerspiegelt, kunt u uw strategische doelen bereiken, wat naar onze mening de beste visie is op de toekomst van revenue management.