Wat is Inkomstenbeheer?

Er is veel veranderd sinds het eerste systeem voor inkomstenbeheer eind jaren tachtig werd ingevoerd. De technologieën van vandaag zijn veel geavanceerder en kunnen enorme datasets vastleggen en analyseren om in realtime prijsaanbevelingen te doen.

Gezien deze complexiteit zijn de omzetmanagers van vandaag commerciële leiders die een brug slaan tussen marketing, verkoop en operaties in uw hotel. Ze fungeren als de lijm tussen afdelingen om ervoor te zorgen dat een hotel het maximale uit zijn activa haalt in alle marktomstandigheden, en navigeren door een steeds complexer distributielandschap om de inkomsten te optimaliseren.

“Omzetbeheer is de juiste kamer verkopen aan de juiste klant op het juiste moment tegen de juiste prijs op het juiste distributiekanaal met de beste commissie-efficiëntie.” -Patrick Landman, Xotels

In een ideale situatie - een die maximale inkomsten oplevert - is de prijs van de hotelkamer zo dicht mogelijk bij dat maximale bedrag mogelijk zonder al te hoge verwachtingen te stellen of potentiële gasten naar een goedkopere concurrent te sturen. Om de ideale prijs te bepalen, gebruiken inkomstenmanagers een RMS (Revenue Management System) om het beschikbare aanbod van een hotel, de vraag op de markt en op accommodatieniveau te analyseren, evenals de prijsgevoeligheid van een consument en demografische gegevens zoals zaken/vrije tijd en loyaliteit/tijdelijke ).

De inkomstenmanagers van vandaag hebben deze vier componenten nodig om de basis te leggen voor succesvol hotelinkomstenbeheer:

1. Compset: De tarieven van concurrenten zijn ook een kritische input voor het bepalen van de beste tarieven ( comp set rates), aangezien deze prijzen de perceptie van de consument van de "juiste prijs" voor een bepaald verblijf bepalen. Samen vormen deze inputs een waardevolle basis voor hoteliers om tarieven te optimaliseren.

2. Waardeanalyse : een waardeanalyse plaatst uw eigendom in de context van uw concurrenten door de locatie, de voorzieningen van het onroerend goed, de kwaliteit en beoordelingen te vergelijken met die van uw Compset. Zodra u de waarde kunt visualiseren, kunt u uw eigendom beter positioneren in de ogen van potentiële gasten.

3. Regels en waarschuwingen: technologie stelt omzetmanagers in staat om te automatiseren. Met de meeste moderne software kunt u automatisch regels en waarschuwingen instellen om uw strategie te ondersteunen. Deze regels en waarschuwingen houden uw strategie 24/7 op koers en zorgen voor een realtime responsieve discipline voor inkomstenbeheer.

4. Routine en gewoonten: krachtige routines en gewoonten kunnen het genie van het inkomstenbeheer ontsluiten. Inkomstenmanagers met dagelijkse gewoonten behouden zichtbaarheid en controle over hun strategie en maken on-the-fly aanpassingen om ervoor te zorgen dat de vastgoedstrategie op één lijn ligt met hoe uw software functioneert.

Wat is inkomstenbeheer? Kortom, het is de gewoonte om op het juiste moment de juiste kamer aan de juiste gast voor de juiste prijs te verkopen. Maar voordat u strategieën voor inkomstenbeheer kunt formuleren, moet u een goed begrip krijgen van de onderliggende principes die inkomstenbeheer in de praktijk laten werken. Deze basisprincipes zijn relevant voor elke branche waarin inkomstenbeheer kan worden toegepast: niet alleen de hotelsector, maar ook restaurants, concertzalen, luchtvaartmaatschappijen en meer. Kennis van deze basisprincipes stelt u in staat om meer strategische beslissingen te nemen op het gebied van inkomstenbeheer.

Capaciteit: Of u nu denkt aan inkomstenbeheer in termen van een hotel, een restaurant of een stadion, capaciteit zal altijd een factor zijn in uw strategie. Capaciteit is een bepaald aantal eenheden dat gedurende een bepaalde periode kan worden verkocht. Voor een hotel is de capaciteit het aantal kamers dat op een bepaalde nacht kan worden geboekt. Vergaderruimte kan echter flexibeler capaciteitsbeperkingen hebben als een vergaderruimte kan worden opgedeeld in meer, kleinere kamers of als de configuratie van tafels en stoelen kan veranderen.

Variabele kosten: De bedrijfskosten vallen in twee categorieën uiteen: vaste en variabele kosten. In een hotel zijn vaste kosten, zoals salarissen van personeel, huur van gebouwen en onroerendgoedbelasting, hetzelfde, ongeacht het aantal kamers dat bezet is. Aan de andere kant variëren variabele kosten of marginale kosten op basis van het aantal kamers dat gevuld is. Deze kosten omvatten het huishoudloon voor de tijd om de kamer schoon te maken, vervanging van voorzieningen op de kamer, waskosten en meer. Hotels hebben doorgaans lage variabele kosten, wat betekent dat de kosten voor het vullen van een kamer veel lager zijn dan de vaste kosten, zodat inkomstenmanagers meer flexibiliteit hebben om tarieven aan te passen. Als inkomstenmanager moet u de variabele kosten van een kamer in uw hotel kennen, zodat u de tarieven dienovereenkomstig kunt instellen.

Bederfelijke voorraad: het concept van bederfelijke voorraad betekent dat voorraad alleen verkoopbaar is tot de "vervaldatum", waarna deze geen waarde meer heeft. In de hotelbranche betekent dit dat een reservering voor de nacht van 1 september pas waarde heeft tot 1 september; op 2 september mag je die kamernacht niet meer verkopen. Hoewel het verleidelijk kan zijn om tot de conclusie te komen dat u elke kamernacht vóór de incheckdatum wilt verkopen, betekent dit niet dat u reserveringen tegen elke prijs wilt accepteren. Een goede revenue manager weet een balans te vinden tussen het aantal verkochte kamers op een bepaalde nacht (bezettingsgraad) en de prijs. Deze balans hangt af van de algemene prioriteiten van het hotel: is bezetting of winstgevendheid belangrijker?

Marktsegmentatie: Marktsegmentatie heeft betrekking op het onderdeel "juiste gast" van de definitie van inkomstenbeheer en stelt inkomstenmanagers in staat verschillende prijzen in te stellen voor verschillende soorten gasten. Segmenten kunnen brede categorieën zijn, zoals 'vrijetijdsgasten' en 'zakelijke gasten', of kleinere groepen zoals 'bruiloften' of 'sportteams'. Maar het definiëren van segmenten is niet altijd eenvoudig; u wilt ervoor zorgen dat segmenten niet te groot of te klein zijn (dwz u wilt niet dat 80% van uw inkomsten uit een bepaald segment komen) en dat uw segmenten in de loop van de tijd evolueren. Segmentatie kan zelfs bestaan binnen kanalen, zoals het opsplitsen van Expedia-gasten in zakelijke en recreatieve segmenten. Het trekken van duidelijke lijnen tussen segmenten is belangrijk omdat u niet wilt dat het ene segment tarieven kan boeken die bedoeld zijn voor een ander segment.

Bereidheid om te betalen: Natuurlijk is het onmogelijk om de toekomst te voorspellen, maar een goede inkomstenmanager moet kunnen inschatten hoeveel een gast bereid is te betalen voor een kamer in zijn hotel. Deze betalingsbereidheid is direct gerelateerd aan de waardepropositie van het hotel, hoewel vraag en aanbod vanuit de markt ook een rol spelen. Om uw strategie voor inkomstenbeheer te bepalen, moet u zich afvragen: "Wat is de waarde die een gast aan een kamer hecht?" gedurende een bepaalde periode. Deze perceptie van waarde verandert in de loop van de tijd; een kamer in een resort aan het strand in Florida is 'meer waard' tijdens het winterseizoen, wanneer reizigers willen ontsnappen aan het koude weer in het noorden. In de zomer wordt dezelfde kamer minder getaxeerd.

Wisselende vraag in de loop van de tijd: Net zoals de bereidheid om te betalen in de loop van de tijd verandert, verandert ook de vraag. In feite verandert de vraag met de week of zelfs met de dag, en voor restaurants kan de vraag zelfs per tijdstip van de dag verschillen. Hoogseizoenen en laagseizoenen zijn een basismanier om over dit concept na te denken, hoewel slimme inkomstenmanagers een overvloed aan trends van vliegreisschema's, conferenties, vakanties, sportevenementen, schoolvakanties en meer zullen bekijken om de hoogte- en dieptepunten echt te begrijpen van elke maand, week en dag. De vraag kan ook per segment verschillen; tijdens de pandemie zou het trouwsegment van een hotel bijvoorbeeld aanzienlijk kunnen zijn vertraagd, terwijl het traditionele vrijetijdssegment minder daalde. In dit geval moet het hotel mogelijk een nieuw segment vinden om de verwachte omzet van bruiloftsgasten te vervangen.

Laten we vervolgens voortbouwen op de basisprincipes om inkomstenbeheer in de praktijk te brengen. Structuur, hoeveelheid en prijs zijn de belangrijkste elementen van het kader voor inkomstenbeheer dat u in elke context kunt gebruiken. Laten we ze allemaal in meer detail bekijken:

• Structuur heeft betrekking op uw boekingsbeleid, beperkingen en bundeling. Het beleid omvat vereisten voor vooruitbetaling of aanbetaling en annuleringsboetes, en het is van cruciaal belang om deze up-to-date te houden als de marktomstandigheden veranderen. U wilt misschien niet het enige hotel in uw competitieve set zijn met een aanbetalingsvereiste of het hotel met de strengste annuleringsvoorwaarden. Beperkingen, zoals minimale verblijfsduur en vereisten voor voorafgaande aankoop, maken ook deel uit van uw structuur, samen met eventuele toegevoegde waarde zoals parkeren, ontbijt of tegoeden.

• Hoeveelheid wordt bepaald op basis van uw structuur; je moet beslissen over het ideale aantal kamers dat je per kanaal en per segment hebt geboekt. Op basis van deze ideale hoeveelheden kunt u meer strategische beslissingen nemen over het openen of sluiten van tariefplannen of zelfs wanneer u kamers moet achterhouden, wat u misschien zou willen doen als u weet dat er een grote compressie-gebeurtenis op komst is. In dat geval kan het verstandig zijn om een paar kamers beschikbaar te houden voor last minute, hoog gewaardeerde reserveringen.

• Prijs is natuurlijk hoeveel u vraagt voor een specifieke kamer. Maar uw prijsstrategie moet niet beperkt blijven tot de komende weken of maanden; een revenue manager met een lange termijn mentaliteit zal nadenken over hoe de huidige prijzen de boekingstrends in de komende maanden en jaren zullen beïnvloeden. Het instellen van te lage prijzen kan andere segmenten aantrekken dan de segmenten die u target, terwijl het instellen van te hoge prijzen uw boekingstempo kan belemmeren en u ertoe kan dwingen de prijzen op het laatste moment te verlagen. Uw prijsstrategie moet ook overwegen of bezetting of RevPAR het uiteindelijke doel van het hotel is.

Met de juiste combinatie van structuur, hoeveelheid en prijs, kunt u ervoor zorgen dat uw doelgastsegmenten aantrekkelijke aanbiedingen kunnen vinden wanneer ze willen boeken.

Een korte geschiedenis van het beheer van hotelopbrengsten

Luchtvaartmaatschappijen waren de eersten die de kracht van gesegmenteerde prijzen begrepen om meer inkomsten te genereren dan algemene prijzen. Het begon allemaal met American Airlines, die zich realiseerde dat er meer waarde kon worden ontgrendeld door de prijsstelling te laten afhangen van specifieke voorwaarden, zoals het aanbieden van kortingen op tickets die meer dan 21 dagen van tevoren waren geboekt. Het ging erom het hoogste "rendement" te krijgen door de voorraad efficiënter en intelligenter te prijzen.

Dit concept werd opbrengstbeheer genoemd, een term die werd bedacht door voormalig voorzitter en CEO van American Airlines Robert Crandall, en werd wat Crandall noemde "de belangrijkste technische ontwikkeling in transportbeheer sinds ... deregulering."

Opbrengstbeheer is een voorraadgerichte benadering die het juiste product voor de ideale klant tegen de beste prijs matcht.

Zowel luchtvaartmaatschappijen als hotels hebben een zogenaamde bederfelijke voorraad, of voorraad die niet kan worden verkocht zodra een vlucht is vertrokken of de nacht is verstreken. Maar pas eind jaren tachtig sloegen hotels aan en begonnen grotere merken te experimenteren met opbrengstbeheer. Marriott was de eerste die de strategieën voor het beheer van het rendement van luchtvaartmaatschappijen aanpaste aan de hotelsector en geweldige rendementen boekte, zoals Bill Marriott Jr., voorzitter en CEO van Marriott International ooit zei:

“Inkomstenbeheer heeft miljoenen bijgedragen aan het resultaat en het heeft onze mensen opgeleid om hun bedrijf effectiever te beheren. Als je je focust op de bottom line, groeit je bedrijf.”

Toen andere hotelmerken het succes van Marriott zagen, werd rendementsbeheer voor hotels een gangbare praktijk in de hele branche. Hotels gingen bewuster om met het optimaliseren van kamerinkomsten (prijzen) en bezetting (boekingsvolume) door middel van variabele prijsstrategieën op basis van factoren zoals vraag, boekingsperioden en marktomstandigheden.

Uiteindelijk evolueerde dit naar een meer alomvattende aanpak die bekend staat als revenue management, waarbij de consument centraal staat. Het is gebaseerd op het economische concept van "bereidheid om te betalen", wat het maximale bedrag is dat elke consument bereid is te betalen voor een eenheid, item of dienst. Revenue management streeft naar een betere afstemming tussen de prijs van een hotelkamer en wat een consument gaat betalen.

"Inkomstenbeheer verwijst naar een zakelijke praktijk die is ontworpen om het inkomstenpotentieel van een actief onder alle marktomstandigheden te optimaliseren." -Inkomsten zijn belangrijk

En het gaat om meer dan alleen kamers: het gaat ook om het maximaliseren van de totale uitgaven van een gast aan onroerend goed. Zoals we hieronder zullen zien, moeten de omzetmanagers van vandaag multifunctioneel samenwerken om een holistische strategie te implementeren die maximale winstgevendheid oplevert in plaats van zich alleen te concentreren op kamerinkomsten.

Een overzicht van strategieën voor inkomstenbeheer

Inkomstenmanagers gebruiken gegevens van bedrijfs- en marktinformatietools om een strategie uit te werken en vervolgens software te gebruiken om de beste tactieken te implementeren en de prijshefbomen te gebruiken op basis van de werkelijke/voorspelde vraag. Inkomstenbeheerstrategieën worden vaak gemengd, afhankelijk van de prioriteiten van het onroerend goed en de huidige marktomstandigheden. Geen enkele strategie is ooit statisch; hier zijn een paar startpunten voor het ontwikkelen van een vastgoed-/merkspecifieke strategie.

• Opbrengst beheer. Zoals we eerder zagen, is hotelopbrengstbeheer een strategie om de voorraad te prijzen op basis van de vraag om de winstgevendheid te beheersen. Als onderdeel van inkomstenbeheer richt het zich uitsluitend op het vinden van de optimale balans tussen vraag en aanbod van uw hotel voor zijn kamers, of het punt waar de prijzen perfect aansluiten bij de vraag van reizigers.

• Proactief versus reactief. Proactief inkomstenbeheer streeft ernaar marktleider te zijn en historische gegevens en toekomstvoorspellingen te benutten om de concurrentie proactief voor te blijven. Terwijl reactief inkomstenbeheer een marktvolger is en tarieven bepaalt volgens de concurrentie. Stel bijvoorbeeld een regel in om de concurrentie altijd met 5% te ondermijnen en gebruik de zogenaamde penetratieprijzen, of positioneer uw hotel als de goedkoopste in de markt.

• Strategisch versus tactisch: Een andere manier om naar proactief versus reactief te kijken, is door strategisch versus tactisch te denken. Strategisch inkomstenbeheer maakt proactief gebruik van een gedegen strategie voor inkomstenbeheer om alle prijs- en distributiebeslissingen vorm te geven. Tactisch inkomstenbeheer gaat over het reageren op veranderende marktomstandigheden met specifieke tactieken, zoals het gebruik van kortingsprijzen om de bezettingsgraad te verhogen door tarieven te verlagen of door automatische regels die de prijzen aanpassen op basis van specifieke gebeurtenissen (dalingspercentages van concurrenten) of drempels (voorspelde dalingen van de bezettingsgraad onder een bepaalde percentage). Tactieken leiden over het algemeen tot een overkoepelende strategie.

• Prijzen openen. Traditioneel inkomstenbeheer was gebaseerd op statische prijzen, waarbij het best beschikbare tarief werd gebruikt als basis voor kortingen of premies. Het was vast, inflexibel en slecht geoptimaliseerd. Dankzij AI-compatibele software voor inkomstenbeheer is het nu mogelijk om de prijzen in realtime aan te passen voor specifieke segmenten en kanalen. Deze technologie maakt ook gepersonaliseerde prijzen mogelijk, waarbij aanbiedingen zijn gericht op het individuele gastniveau. Segmentatie is een belangrijk onderdeel van open prijsstelling; omzetmanagers moeten een grondige kennis hebben van de nuances van hun gastdemografie en kanaalmix om volledig gebruik te kunnen maken van open prijzen.

• Directe boekingen. De meeste hotels zijn gefocust op een 'direct is best'-inkomstenstrategie, omdat hotels meer van elke rechtstreekse boeking behouden dan die van derden. Naast het zorgvuldig beheren van de kanaalmix, wat betreft beschikbaarheid, tarieven en voorraad, omvatten andere tactieken voor deze strategie het aanmoedigen van positieve recensies om een online reputatie en WOMM op te bouwen, meer boekingen direct binnen te halen door speciale pakketten of andere incentives aan te bieden en de beste te gebruiken hotelsoftware die marketingtrechters optimaliseert .

• Kanaalgebaseerd. Naarmate software meer capabel wordt, is het veel gemakkelijker om een channel-by-channel-inkomstenstrategie te creëren die prioriteit geeft aan de goedkoopste kanalen en de voorraad beperkt op kanalen die minder winstgevende boekingen opleveren. Er is hier veel nuance, maar het is gemakkelijker dan ooit om snel kanalen te openen en te sluiten, afhankelijk van veranderende vraagvoorspellingen. Een op kanalen gebaseerde strategie voor inkomstenbeheer is bij uitstek geschikt voor de huidige mentaliteit van 'totale omzet' en 'totale winst'.

• Totaal omzetbeheer. Last but not least is er iets dat we al een paar keer hebben genoemd: total revenue management is een strategie die alle aspecten van de bedrijfsvoering van een hotel optimaliseert voor winstgevendheid. Het combineert samenwerking tussen afdelingen met datagestuurde inzichten om resultaten te leveren.

Vacatures voor Inkomstenbeheer

Het is handig om de verschillende rollen binnen inkomstenbeheer te begrijpen, evenals de bijbehorende salarissen. Het is ook handig om inzicht te krijgen in de potentiële carrièrepaden en kansen die voor u als professional op het gebied van inkomstenbeheer beschikbaar zijn. De rode draad in al deze banen is een datagestuurde mindset, een goed begrip van de rol van technologie bij inkomstenbeheer en een gezamenlijke aanpak om bruggen te slaan tussen afdelingen.

Hier zijn relevante functietitels voor inkomstenbeheer, gerangschikt op anciënniteit, samen met salarisbereiken afkomstig van Payscale, Glassdoor en Hcareers . Salarissen kunnen sterk variëren, afhankelijk van uw locatie en werkgeschiedenis, dus raadpleeg Glassdoor, Payscale of een andere website om alle aanbiedingen die u ontvangt te benchmarken!

• Inkomstenanalist (soms een rendementsanalist): deze functie (meestal meer junior-niveau) is voornamelijk verantwoordelijk voor het analyseren van historische gegevens en vraagprognoses door een financiële lens om aanbevelingen te doen voor het verbeteren van de omzetgroei. Ook al maakt deze rol vaak gebruik van software, het is buitengewoon nuttig om de weg te kennen in Excel! Veel eigenschappen zijn nog steeds afhankelijk van spreadsheets, dus vaardigheid in traditionele gegevensanalyse is een must. Dat is de reden waarom velen in deze rol CPA-referenties hebben en een diploma in financiën of boekhouding hebben. Meestal gepromoveerd tot Senior Analist. [USD 40k-85k basissalaris plus mogelijke bonus en winstdeling: salarisschaal | Glassdoor ]

• Revenue Manager: Een pas afgestudeerde of junior professional met een paar jaar ervaring. Implementeert strategieën voor inkomstenbeheer en gerelateerde processen om de inkomsten in een enkel hotel of in een portfolio te optimaliseren. Het toepassingsgebied omvat regelmatige rapportage, het beheren en uitbreiden van distributiepartnerschappen, het beïnvloeden van de hele organisatie, het identificeren van nieuwe omzetmogelijkheden en het optimaliseren van processen en technologieën voor topprestaties. Meestal gepromoveerd tot Senior Manager. [USD 40k - 75k basissalaris plus potentiële bonus: salarisschaal | Glassdoor ]

• Cluster Revenue Manager/Area Revenue Manager: Grotere portefeuilles hebben een inkomstenmanager die verantwoordelijk is voor een cluster van hotels of hotels in een specifiek gebied. Deze persoon zal vergelijkbare taken uitvoeren als de inkomstenmanager, maar uitgebreid over een portfolio. Deze rol vereist sterke samenwerking en interpersoonlijke vaardigheden om het management in elk individueel hotel te beïnvloeden en iedereen af te stemmen op een gedeelde strategie voor inkomstenbeheer. Meestal gepromoveerd tot Senior Manager. [USD 50k-85k+ basissalaris plus mogelijke bonus en winstdeling: Glassdoor ]

• Directeur Revenue Management: Een ervaren professional. Creëert en implementeert een revenue management-strategie, waarbij hij vaak leiding geeft aan een klein team van Revenue Managers. Voor kleinere footprints omvat deze rol alle inkomstenbeheertaken naast de strategische rol op een hoger niveau. De rol kan ook een cluster of enkele regio omvatten. Meestal gepromoveerd tot Senior Director. [USD 70k- 130k basissalaris plus mogelijke bonus en winstdeling: salarisschaal | Glassdoor ]

• VP of Revenue: Ervaren en ambitieuze professionals gaan vaak door naar het VP-niveau in grotere hotelmerken. Deze rol fungeert als een cheerleader van de organisatie en ontwikkelt relaties die het inkomstenbeheer centraal houden in de organisatie. Deze persoon beheert ook inkomstenmanagers over een portefeuille (en vaak regio's) en moet genuanceerde vaardigheden op het gebied van personeelsbeheer hebben om mensen ter plaatse op verschillende locaties te motiveren. Er komt ook vaak veel reizen bij kijken. [USD 91k-152k basissalaris plus potentiële bonus, winstdeling en aandelen: Glassdoor ]

• Chief Revenue Officer (of Chief Commercial Officer): Het hoogtepunt van een carrière op het gebied van inkomstenbeheer zou kunnen zijn als CRO/CCO. Deze prominente rol leidt verkoop- en inkomstenbeheer in een organisatie om prestaties te leveren aan een wereldwijd gedistribueerd team. Het is een essentiële rol die een strategie creëert en stimuleert om aan de verwachtingen op het gebied van omzet en winstgevendheid te voldoen of deze te overtreffen. Soms strekt deze rol zich uit over een hele organisatie of kan deze worden opgesplitst per regio, zoals de Chief Revenue Management Officer, Amerika. [USD 500k-800k+ basissalaris plus bonus en aandelen, op basis van openbare deponeringen]

Een traditioneel carrièrepad voor inkomstenbeheer zou van boven naar beneden langs de bovenstaande lijst gaan. Naarmate de verantwoordelijkheden toenemen, hebben deze rollen minder gedefinieerde randen. Topmanagers hebben meer flexibiliteit om rollen te creëren die bij uitstek geschikt zijn voor hun sterke punten en verschillende organisaties hebben verschillende behoeften wat betreft de verantwoordelijkheden die topmanagers op zich nemen.

Andere mogelijke carrièrepaden:

1. Marketing: Aangezien revenue management nauw samenwerkt met marketing, maken mensen met sterke datagedreven digitale marketingvaardigheden vaak de sprong naar het revenue management-team (en vice versa). In veel gevallen biedt het hebben van zowel een marketing- als een revenue management-achtergrond een uitstekende basis voor het aangaan van hogere managementniveaus.

2. Operations: degenen die ook ervaring hebben met de operationele kant van het bedrijf, zijn bijzonder geschikt om hogerop te komen. Dat komt omdat inkomstenbeheer ook buy-in van operations vereist, aangezien verbeterde operationele normen en serviceniveaus leiden tot betere beoordelingen, meer loyaliteit en hogere rankings op OTA's. Dat is een veel gemakkelijkere weg voor meer winstgevende distributie!

3. Tech: Er is ook een bewandeld pad tussen hospitality-inkomstenbeheer en technologieleveranciers. met gemakkelijk overdraagbare vaardigheden, branche-expertise en een breed netwerk, zijn professionals op het gebied van inkomstenbeheer geweldige troeven voor leveranciers van horecatechnologie. Als dat iets is dat u wilt doen, zorg er dan voor dat u uw netwerk koestert en de juiste vaardigheden ontwikkelt die nodig zijn voor uw doelrol.

Terminologie en statistieken voor inkomstenbeheer

Inkomstenbeheer kan een verwarrend deel van de branche zijn, met veel jargon. Als u aan de slag gaat met uw carrière op het gebied van inkomstenbeheer, moet u vertrouwd raken met deze essentiële voorwaarden voor inkomstenbeheer. We hebben ook enkele nuttige benchmarks voor de branche toegevoegd om een diepere basis van begrip te bieden.

De meest gebruikte statistieken om hotelprestaties te meten:

• Het gemiddelde dagtarief (ADR) toont de prijstrends van een hotel in de loop van de tijd. Het is vooral handig bij het vergelijken van prijsconcurrentievermogen en prijstrends met andere hotels.

• De gemiddelde verblijfsduur (ALOS) is het gemiddelde aantal dagen verblijf in het hotel gedurende een bepaalde periode.

• Boekingsvenster , of hoe lang van tevoren gasten boeken. Boekingsvenster fungeert als een anker voor het nemen van prijsbeslissingen, als boekingspatronen

• Acquisitiekosten laten zien hoeveel het kost om een boeking te verwerven, zoals het betalen van een kanaal of de vergoedingen en commissies van een reisbureau.

• De bezettingsgraad geeft het percentage kamers weer dat in een bepaalde periode is gevuld. Het is een maatstaf voor de vraag.

• Inkomsten per beschikbare kamer ( Wat is RevPAR? ) houdt bij hoeveel kamerinkomsten worden verdiend per beschikbare kamer in het hotel. De omzet van de kamers gedeeld door de beschikbare kamers. Onlangs heeft TRevPAR aan populariteit gewonnen, omdat het de totale inkomsten uit kamers en niet-kamers van een accommodatie verdeelt over beschikbare kamers om de 'totale inkomsten' bij te houden.

Andere terminologie voor inkomstenbeheer:

• Toewijzing: verwijst naar elk blok van vooraf onderhandelde kamers die zijn gekocht en gehouden door een derde partij, zoals een organisator van evenementen, groothandel, exploitant, reisbureau of OTA.

• Best Beschikbare Tarief: Het basistarief van waaruit andere segmenten worden geprijsd.

• Commissies: Bedrag betaald aan tussenpersoon voor elke gemaakte reservering.

• Comp set: Dit is de competitieve set van vergelijkbare hotels waar je tegenaan kijkt.

• Dagen voor aankomst: aantal dagen voordat de gast arriveert.

• Verplaatsingsanalyse: Berekening van de kosten van het accepteren van groepsboekingen vandaag in vergelijking met het verlies van potentiële volledige prijsboekingen op een later tijdstip.

• Omheind tarief: Tarief met specifieke beperkingen, zoals geen restituties of annuleringen.

• GDS: De Global Distribution Systems (Amadeus, Sabre, Travelport) verbinden reisinkopers en leveranciers in een gecentraliseerde interface, waarbij toegangs- en transactiekosten in rekening worden gebracht.

• Marktaandeel: Percentage van de lokale markt dat uw hotel heeft in vergelijking met de concurrentie.

• Online reisbureau ( OTA ): alleen digitale reisverkoper, zoals Expedia en Booking.com, die rechtstreeks boeken aan consumenten en zakenreizigers aanbiedt.

• Tempo: “op tempo” zijn betekent dat boekingen plaatsvinden zoals verwacht en op schema liggen om te voldoen aan boekingsdoelen en/of vraagprognoses voor een bepaalde datum.

• Prijselasticiteit: hoe snel is de vraag naar uw hotel gebaseerd op veranderingen in de prijs, zoals in het geval dat de vraag daalt als de prijzen stijgen? Meer over prijselasticiteit in de hotellerie .

• Rate Parity: Strategie voor het handhaven van dezelfde snelheid over alle kanalen; tarieven zijn hetzelfde, ze zijn in " pariteit ".

• Segment: een subset van eerdere gasten voor potentiële gasten die worden gebruikt voor marketingdoeleinden, vaak afgeleid van de CRM-gegevens van een hotel of digitale marketingcampagnes.

• Schouderdatum/seizoen: tijd tussen drukke seizoenen of drukke periodes, zoals weekdagen of de herfst/lente.

Benchmarks/Statistieken

• Klantacquisitiekosten: deze benchmarks laten zien hoe de kosten van klantacquisitie de omzetprestaties beïnvloeden. Recente gegevens van Kalibri Labs tonen aan dat hotels de volgende bedragen van elke dollar die door een gast wordt betaald behouden: 97,3% van de accommodatie rechtstreeks, 93,4% voor brand.com-boekingen, 94,5% van groepsboekingen en 83,4% van OTA-boekingen.

• Impact van loyaliteitsboekingen: Loyaliteit blijft een geweldige bron van zaken voor hotels. Volgens Kalibri Labs is in 2019 de totale loyaliteitsbijdrage van de VS gestegen tot 56,2%, een stijging van 17% sinds 2016, toen directe boekencampagnes begonnen.

• De kracht van reputatie: een andere gegevensanalyse van Kalibri Labs vond een correlatie tussen beoordelingsscore en ADR: in 2019 zagen accommodaties met lagere beoordelingen van consumentenbeoordelingen de ADR afnemen.

• Kanaalmix: elk land heeft zijn eigen consumentenvoorkeuren wat betreft waar ze reizen boeken. Om de beste inkomstenmakers in verschillende landen over de hele wereld in 2019 te zien, splitst het jaarlijkse overzicht van SiteMinder het op.

• Annuleringspercentages: D-EDGE vond in 2018 een annuleringspercentage van 40% , waarbij Booking.com het hoogste annuleringspercentage van OTA's had: 50%. Nog een overwinning voor directe boekingen, annuleringen van een vastgoedwebsite waar het laagst was met 18,2%.

Consultants op het gebied van inkomstenbeheer

Er zijn twee opties voor hotels die externe hulp zoeken bij revenue management: een horeca-adviesbureau of een freelancer. Een groot deel van de beslissing zal afhangen van de prijs. Zoek ook naar specifieke ervaring in de categorie van uw hotel, solide getuigenissen van klanten en een gegevensgestuurde aanpak.

Hoewel er een toename is geweest van capabele professionals op het gebied van inkomstenbeheer die freelance op contractbasis gaan, kunnen grotere hotelgroepen de voorkeur geven aan de diensten van een groter bedrijf met meer personeel en bredere capaciteiten, zoals branding, marketing, sociale media en PR. Natuurlijk komt dat meestal tegen een hogere prijs!

Hier zijn een paar bedrijven en freelancers om uw zoektocht te starten. Een andere geweldige plek om aanbevelingen te vinden is bij toegewijde hotelorganisaties, zoals de AHLA en HSMAI, die lijsten bijhouden van leden op gerelateerde inkomstenbeheergebieden.

Bedrijven:

• Catala Consulting : Op een missie om de overgrote meerderheid van horecaprofessionals te helpen toegang te krijgen tot alle tools, technieken en expertise die gewoonlijk zijn voorbehouden aan de beste 1% hotelketens, om hun financiële doelen te bereiken. Catala Consulting biedt uitbestede diensten voor inkomstenbeheer, systeemimplementaties en upgrades, evenals audits voor hotelinkomstenbeheer.

• Revenue By Design : Revenue by Design, gevestigd in het Verenigd Koninkrijk, biedt trainingsprogramma's, uitbestede diensten voor inkomstenbeheer en inkomsten-/distributie-audits aan hotelklanten in verschillende categorieën en regio's.

• Xotels : Als adviesbureau voor boetiekhotels raadpleegt Xotels onafhankelijke hotels op verschillende expertisegebieden, van operaties tot verkoop en marketing tot inkomstenbeheer, financiën, pre-opening en merkpositionering.

• Revenue Matters : Onder leiding van Trevor Stuart-Hill, een HSMAI Top 25 mind in hospitality sales en marketing, helpt Revenue Matters klanten een holistische benadering te ontwikkelen voor het optimaliseren van de prestaties van Total Property, waarbij marketing, verkoop en omzet op één lijn worden gebracht. Engagementen kunnen strategische of full-service ondersteuning voor inkomstenbeheer zijn.

• berner+becker : Het bedrijf optimaliseert bestaande strategieën voor inkomstenbeheer door middel van uitgebreide audits en creëert aangepaste inkomstenstrategieën die ofwel door klanten of door het bedrijf zelf kunnen worden geïmplementeerd.

• Kalibri Labs : Kalibri Labs, opgericht door Cindy Estis Green, die eerder een aan Pegasus verkocht adviesbureau voor datamining oprichtte, biedt wereldwijd advies op het gebied van inkomstenbeheer aan hotels. Het heeft ook een eigen inkomstenstrategieplatform dat gegevens van 33.000 hotels gebruikt om zijn analyse en aanbevelingen te stimuleren.

• Revenue Acrobats : Silvia Canteralla begon haar carrière op het gebied van inkomstenbeheer in 2004 bij een grote internationale keten. Haar diensten variëren van totaal omzetbeheer, inclusief dynamische prijsstelling en prognoses, tot het optimaliseren van F&B-, groeps- en horeca-inkomsten.

• HotelRevBaba : Sunil Singh heeft 10 jaar ervaring met inkomstenbeheer. Hij biedt inkomstenstrategie en planningsdiensten, evenals strategische ondersteuning voor de hele hoteloperatie, van pre-openingsplannen tot budgettering.

• RevMutu : Kammelh Kishorre richtte zijn adviesbureau op in 2012 en heeft meer dan 15 jaar ervaring in gastvrijheid en omzetmanager binnen India en internationaal. Zijn diensten omvatten audits, training, digitale marketing, inkomstenbeheer en kanaaldistributie.

• RevUp : Robert Lewis Sudakow gebruikt zijn achtergrond in inkomstenbeheer, e-commerce, verkoop, distributie en digitale marketing in meerdere markten om onroerend goed en categorieën luxe resorts, steden, bedrijven, boetieks en conferentiecentra te adviseren.

Inkomstenbeheersoftware en -oplossingen

Er zijn verschillende categorieën van software voor inkomstenbeheer die een optimale inkomstenstrategie kunnen ondersteunen. Hier is een overzicht van enkele software die u zou kunnen overwegen voor de inkomstenbeheerfunctie van uw hotel.

• Inkomstenbeheersystemen (RMS): deze alles-in-één-systemen bieden een uitgebreide reeks tools ter ondersteuning van uw strategie voor inkomstenbeheer. Door alles in één te bundelen, zorgt RMS voor gemak en eenvoud. Er hoeft maar één systeem te worden beheerd - dat de dagelijkse activiteiten stroomlijnt en nieuw personeel opleidt.

• Belangrijkste leveranciers: IDeaS , Duetto , Atomize , Pace , BEONPRICE .

• Centrale reserveringssystemen (CRS): Het CRS beheert centraal en distribueert kamerinventaris, tarieven en beschikbaarheid in realtime naar zowel de website van het hotel als externe distributiekanalen (OTA's, GDS , metasearch).

• Belangrijkste leveranciers: Pegasus , TravelClick iHotelier , Windsurfer , SynXis .

• Marktinformatie : Beoordeel shoppers geven u inzicht in hoe uw lokale markt hun kamers prijst. Door de pols bij concurrenten te houden, kunt u deze inzichten gebruiken om uw eigen prijsstrategie aan te passen binnen de context van bredere trends in de marktvraag.

• Belangrijkste leveranciers: OTA Insight (Rate Insight) , TravelClick Demand360 , SiteMinder (Prophet) , Optima by RateGain , D-EDGE RateScreener .

• Pariteitsbeheer: wanneer groothandels niet-gecontracteerde voorraad tegen lagere tarieven distribueren naar OTA's, kunnen hotels directe boekingen mislopen. dus het is belangrijk om te controleren hoe goed uw tarieven zijn afgestemd op alle kanalen. In het huidige complexe distributielandschap is het handhaven van pariteit een constante strijd voor omzetmanagers.

• Belangrijkste leveranciers: OTA Insight (Parity Insight) , TravelClick (Rate360) , Rate Parity+ door RateGain , Triptease Parity Monitoring , Pegasus Rate Match .

• Channel Managers: Het kanaal is een belangrijk onderdeel van een effectieve distributiestrategie die prioriteit geeft aan winstgevendheid. Goed kanaalbeheer betekent een evenwicht tussen kosten en toegang: prioriteit geven aan de kanalen met de laagste kosten en er tegelijkertijd voor zorgen dat uw voorraad beschikbaar is op de kanalen met veel vraag.

• Belangrijkste leveranciers: Cloudbeds (Myallocator) , SiteMinder (Channel Manager) , RateGain (RezGain Channel Manager) , D-EDGE Smart Channel Manager.

• Business Intelligence: Business Intelligence-software doorbreekt datasilo's om realtime trends en patronen om te zetten in bruikbare inzichten. In combinatie met marktinformatie biedt het inkomstenmanagers een complete, op gegevens gebaseerde toolkit voor het optimaliseren van de prijsstrategie.

• Belangrijkste leveranciers: HotelIQ , M3 (Insight) , Scoreboard by Duetto , OTA Insight (Revenue Insight) .

• Upselling-software: Upsells zijn een geweldige manier om de inkomsten uit bestaande reserveringen te verhogen en in te spelen op de 'totale inkomsten'-mentaliteit van modern inkomstenbeheer. Upsell-software maakt het eenvoudig om upsells in gastcommunicatie te implementeren.

• Belangrijkste leveranciers: Oaky en Nor1 .

Training en opleiding voor inkomstenbeheer

Er is zeker veel krachtige technologie beschikbaar voor omzetmanagers. Deze tools kunnen het daadwerkelijk mogelijk maken om on-the-job te leren en, met voldoende toewijding, relatief bekwaam te worden in het werk zonder formele training.

Toch is revenue management een analytische rol met een basis in statistiek en wiskunde (en veel Excel-formules!). Voor degenen die hier hun beroep van willen maken, kan het zeer nuttig zijn om een formeel diploma te hebben dat uw referenties benadrukt, vooral als u op zoek bent naar een groter wereldwijd merk. Er zijn ook tal van certificeringen die uw professionele geloofwaardigheid kunnen vergroten zonder te investeren in een speciale graad. Enkele opties om te overwegen:

• Toegewijde graden: voor degenen die net beginnen in de horeca, kan het zinvol zijn om in een speciale graad te investeren. Voor degenen die later in hun carrière zijn, kan het financieel zinvoller zijn om certificeringen na te streven, die we hieronder zullen bespreken. De drie beste opleidingen, die hieronder worden besproken, bieden niet alleen eersteklas onderwijs, maar ook wereldwijde alumninetwerken en handige plaatsingsservices om uw carrière op het gebied van inkomstenbeheer te versnellen:

• Cornell: The School of Hotel Administration biedt een 4-jarig undergraduate-programma in hoteladministratie, met een kerncurriculum, keuzevakken (zoals leiderschap in gastvrijheid en onroerend goed ), en 800 uur praktijkervaring in de industrie via het Statler Hotel, een on -site onderwijs hotel. Cornell biedt ook 2-jarige graduate graden, Master of Management in Hospitality , Master in Real Estate en Masters of Science , evenals een postdoctorale PhD in hoteladministratie .

• EHL: Gevestigd in Lausanne, is de EHL bijna altijd de nummer één of nummer twee hospitality management school. EHL biedt vier graden: een 4-jarige Bachelor in Hospitality , een Master in Hospitality van 16 maanden (met cursussen verspreid over Zwitserland, Hong Kong en de VS), een fulltime Executive MBA van 11 maanden in Hospitality en een MBA in Gastvrijheid die 80% online is, 20% on-site in Zwitserland. EHL heeft ook een nieuwe campus in Singapore die een bachelorgraad aanbiedt met een semester in Zwitserland, gevolgd door een stage in een land naar keuze en vervolgens de opleiding af te ronden op de campus van Singapore.

• UNLV: Las Vegas is een van 's werelds belangrijkste horecabestemmingen. Er is veel situationele waarde te ontsluiten van naar school gaan in deze omgeving. UNLV wordt ook regelmatig erkend als een van de beste horecascholen ter wereld, deels vanwege de diversiteit van het curriculum, waaronder casino's en gaming. Voor studenten is er de 4-jarige Bachelor in Hospitality Management , met concentraties in Gaming Management, Meetings and Events, PGA Golf Management Restaurant Management. Voor gevorderden zijn er de 2-jarige Master of Science in Hotel Administration , de Executive Master of Hospitality Administration (met een focus op gastvrijheid of gaming) en een 2-jarig PhD-programma voor hospitality management. Voor de ambitieuze postdoctorale studenten is er ook een programma om zowel een MBA als een Master of Science te behalen.

• Certificeringen: Voor permanente educatie is niet per se een volledige opleiding vereist. Veel universiteiten en organisaties bieden certificeringen en online leren aan waarmee u uw vaardigheden scherp kunt houden. Een paar om te overwegen:

• CRME : Dit is de formele Certified Revenue Management Executive-certificering van HSMAI, een wereldwijde vereniging van verkoop- en marketingprofessionals in de horeca. Het is een algemeen erkende en vertrouwde manier om vaardigheid in inkomstenbeheer te bewijzen. Om in aanmerking te komen voor deze graad, moet je een professional in de industrie zijn die een bepaald niveau van expertise kan bewijzen. Na goedkeuring ontvang je een studiegids die de evoluerende dynamiek van inkomstenbeheer behandelt, wat de basis vormt voor een online examen dat certificering bepaalt. De kosten bedragen $ 450 voor HSMAI-leden en $ 625 voor niet-leden.

• CRM : Ook door HSMAI, het Certificate in Revenue Management is een starterscursus voor degenen die net beginnen in het veld of voor huidig hotelpersoneel dat een overstap naar inkomsten overweegt. De online cursus behandelt de basisprincipes van inkomstenbeheer, van prijsstrategie tot prognoses, segmentatie en business intelligence. De kosten bedragen $ 350 voor HSMAI-leden en $ 500 voor niet-leden.

• Cornell : voor degenen die willen profiteren van de reputatie van Cornell zonder lessen ter plaatse te hoeven volgen, is er het Hotel Revenue Management -certificaat dat de basisprincipes van inkomstenbeheer leert en het certificaat in Advanced Revenue Management dat segmentatie, prijsbeslissingen en inkomstenstrategie behandelt. Beide zijn twee weken en $ 3.600. Voor leidinggevenden die voortdurende ontwikkeling nastreven, biedt de universiteit ook een verscheidenheid aan andere online-only certificaten, variërend van leiderschap tot F&B-management , evenals driedaagse klasprogramma's .

• CHRM : De educatieve tak van de American Hotel & Lodging Association biedt een opleiding aan om Certified Hospitality Revenue Manager te worden. De digitale cursus is bedoeld voor mensen met minimaal 6 maanden ervaring of een gevorderd diploma, en vereist het behalen van een online examen met 125 meerkeuzevragen over prognoses en planning, strategieën en tactieken, statistische analyse, e-commerce en online distributie. De kosten bedragen $ 300 voor AHLA-leden en $ 375 voor niet-leden.

• ESSEC via Coursera : je hoeft niet per se naar een fysieke school te gaan om de certificering te behalen. Deze Coursera-specialisatie, gegeven door professoren van de ESSEC Business School en gemaakt in samenwerking met Snapshot en Duetto , duurt maximaal vier maanden en omvat modules over hotelvraagbeheer, distributie en inkomstenbeheer, evenals een casestudy. Studenten kunnen de klas gratis auditeren, maar moeten zich aanmelden voor Coursera's $ 49/maand-abonnement om het officiële certificaat te verdienen voor plaatsing op cv's en LinkedIn.

Inkomstenbeheerstrategie in actie

Al deze basisprincipes klinken in theorie misschien goed, maar hoe implementeer je ze in het echte leven? Als inkomstenmanager moet u voortdurend uw product-marktfit en positionering beoordelen, tactieken toepassen om aan de vraag te voldoen die u wilt, en uw distributiekanalen benutten om ervoor te zorgen dat uw "product" op de juiste "schappen" staat. .” Laten we dieper graven om te zien hoe dit er in de praktijk uitziet.

Het bestuderen van uw positie in de markt kan leiden tot geweldige inzichten die u helpen uw strategie vorm te geven. U moet begrijpen wat u wel en niet kunt doen op basis van hoe uw hotel wordt gezien door potentiële gasten. Een eenvoudige, maar krachtige manier om uw positie te beoordelen, is door in te loggen op een OTA en te winkelen alsof u een gast bent. Hoe presteert uw hotel ten opzichte van uw concurrenten? Daarnaast wilt u kijken naar de mix van gasten die uw hotel boeken. Sluit uw huidige segmentering aan bij uw doelstellingen en merkt u trends in uw topsegmenten?

Het tweede onderdeel van het dagelijkse inkomstenbeheer is het tactische gebruik van voorraadcontroles en prijsaanpassingen om uw voorspelde tarieven en bezettingsgraad te behalen. Als u bijvoorbeeld merkt dat uw gemiddelde verblijfsduur krimpt, wilt u misschien een tariefkorting inzetten bij een verblijf van 5 nachten of meer. Het kan ook zijn dat u te snel te veel kamers oppikt en beperkingen moet toepassen of tarieven moet verhogen om te voorkomen dat er geld op tafel blijft liggen. Uw lessen uit de marktpositioneringsoefening kunnen hier ook nuttig zijn; moet u uw tarieven of beperkingen aanpassen om in lijn te zijn met wat uw concurrenten aanbieden?

Ten slotte vertegenwoordigen uw distributiekanalen, inclusief uw directe kanaal, sites van derden en betaalde kanalen zoals metasearch- en pay-per-click-advertenties, alle beschikbare verkooppunten waar u uw beschikbare voorraad kunt vermelden. Elk kanaal heeft unieke merchandisingtools, die uw hotel extra bekendheid kunnen geven aan potentiële gasten, maar elk kanaal heeft ook zijn beperkingen. Als je nadenkt over de voorraadcontroles en prijzen die je wilt toepassen, houd er dan rekening mee dat sommige kanalen die instellingen mogelijk niet kunnen accepteren, dus het kan zijn dat je wat aanpassingen moet maken.

Nu u een goed begrip hebt van de basisprincipes van inkomstenbeheer, is het tijd om uw nieuwe kennis in praktijk te brengen. Onthoud dat inkomstenbeheer niet iets is dat u instelt en vergeet; om de gewenste resultaten te krijgen, moet u een actieve rol spelen in uw strategie voor inkomstenbeheer en deze in de loop van de tijd voortdurend bijwerken.

We hopen dat deze gids nuttig was toen u op weg was om een inkomstenmanager van rockstars te worden. We hebben veel bronnen op onze blog , die alle aspecten van het hotelleven behandelt, van operaties tot inkomstenbeheer. Waar je ook bent in je carrière, je wilt op de hoogte blijven van hoe de nieuwste trends van invloed zullen zijn op onze onderling verbonden industrie - en wat je moet doen om het concurrentievermogen op zowel de korte als de lange termijn te behouden.

Heeft u nog vragen over inkomstenbeheer? Laat het ons weten.

***

Wat is inkomstenbeheer en hoe werkt het?

Inkomstenbeheer maakt gebruik van dynamische prijsstrategieën om de inkomsten per eenheid te maximaliseren op basis van fluctuerende vraag. In de praktijk stellen hotelinkomstenmanagers verschillende prijzen vast voor verschillende data als reactie op veranderingen in vraag en aanbod in de markt. Een hotelkamer op een druk vakantieweekend zal bijvoorbeeld duurder zijn dan een doordeweekse avond met weinig vraag.

Waar is inkomstenbeheer op gebaseerd?

Revenue management is gebaseerd op het idee om de omzet te maximaliseren door de juiste klant op het juiste moment aan de juiste prijs te koppelen. Aangezien de vraag van de klant en het beschikbare aanbod in de loop van de tijd fluctueren, zouden ook de prijzen moeten veranderen. Inkomstenbeheer is ontstaan in de luchtvaartindustrie, maar wordt nu veel gebruikt in industrieën met een beperkte, bederfelijke voorraad.

Wat zijn strategieën voor inkomstenbeheer?

Strategieën voor inkomstenbeheer voor hotels omvatten het ontwikkelen van een geschikte competitieve set, het bestuderen van de prijzen van concurrenten en de marktvraag, het inzetten van kortingen of promoties, het benutten van verschillende distributiekanalen en het toepassen van beperkingen zoals minimale verblijfsduur of verschillende annuleringsvoorwaarden. Een omzetmanager gebruikt deze strategieën om hun aanbiedingen aan te passen aan veranderingen in vraag en aanbod op de markt.

Waarom is inkomstenbeheer belangrijk?

Inkomstenbeheer (ook wel opbrengstbeheer genoemd) is belangrijk voor elk bedrijf met bederfelijke voorraad dat de inkomsten wil maximaliseren. In hotels kan revenue management helpen om de juiste gasten aan te trekken, meer inkomsten te genereren en kosten te verlagen. Revenue management zorgt er ook voor dat een hotel concurrerend blijft door geen kamers te verkopen met te lage of te hoge tarieven.

Wat is de rol van de omzetmanager?

In hotels is de revenue manager verantwoordelijk voor het opstellen en implementeren van prijsstrategieën. Deze rol omvat het bestuderen van de prijsstelling en marktdynamiek van concurrenten, het inzetten van promoties en kortingen, het beheren van kamertypes en tariefplannen, het werken met distributiepartners en OTA's en het samenwerken met andere hotelafdelingen om omzet- en bezettingsdoelen te bereiken.

Wat zijn de tools van revenue management?

Inkomstenmanagers gebruiken verschillende tools om prijsstrategieën te ontwikkelen en te implementeren. Meestal gebruikt een inkomstenmanager een vastgoedbeheersysteem om alle kamertypes en tariefplannen te huisvesten, een tariefshopper om de tarieven en beschikbaarheid van concurrenten te analyseren, een inkomstenbeheersysteem om tariefaanbevelingen te krijgen op basis van marktdynamiek en een kanaalmanager om verbinding te maken met distributie platforms.