De basis van revenue management ligt in het economische concept van 'bereidheid om te betalen'. Het is een simpel idee: elke consument heeft een maximumprijs voor een eenheid, item of dienst; de "bereidheid om te betalen" is dat maximale bedrag. Revenue managers zijn de brug tussen marketing, sales en operations in uw hotel.

Inkomstenbeheer is gebaseerd op dit concept van een betere afstemming tussen de prijs van een hotelkamer en wat een consument zal betalen. In een ideale situatie - een die maximale inkomsten oplevert - is de prijs van de hotelkamer zo dicht mogelijk bij dat maximale bedrag mogelijk zonder al te hoge verwachtingen te stellen of potentiële gasten naar een goedkopere concurrent te sturen.

Om de beste prijs te bepalen, systemen voor het beheer van hotelopbrengstenanalyseer het beschikbare aanbod van een hotel, de vraag op de markt en het onroerend goed, en zachtere statistieken, zoals de prijsgevoeligheid en demografische gegevens van een consument (zakelijk versus vrije tijd, loyaliteitslid versus tijdelijk). De tarieven van concurrenten zijn ook een kritische input voor het bepalen van de beste tarieven, aangezien deze prijzen de perceptie van de consument van de "juiste prijs" voor een bepaald verblijf bepalen. Samen vormen deze inputs een waardevolle basis voor hoteliers om tarieven te optimaliseren.

Hoe u inkomstenbeheer goed doet

Het doel van inkomstenbeheer (vaak rendementsbeheer genoemd) is om het rendement van een onroerend goed te maximaliseren, wat de inkomsten optimaliseert door tarieven in evenwicht te brengen met de werkelijke en voorspelde bezetting. Het is altijd een balans tussen het zoveel mogelijk geld per kamer krijgen en het hotel vullen met voldoende gasten om de winstgevendheidsdoelstellingen te behouden.

Dus waar te beginnen? Volg deze stappen om de basis te leggen voor succesvol inkomstenbeheer in uw hotel.

Stap 1: Kies uw compositie

Er zijn twee factoren die uw tarieven het meest beïnvloeden: de prijzen van uw concurrenten en uw huidige bezettingsprognose. Aangezien tarieven de bezettingsgraad beïnvloeden, is het monitoren van uw concurrenten een belangrijk onderdeel van het inkomstenbeheer voor hotels.

Het kiezen van uw compositie lijkt ontmoedigend, maar dat hoeft het niet te zijn. Een goede compset geeft je een handige basis om je tarieven mee te vergelijken, terwijl een slechte compset je beïnvloedt om slechte prijsbeslissingen te nemen. De ideale compset trekt soortgelijke gasten aan als de uwe en zorgt voor een handige (dwz nauwkeurige) tariefvergelijking. Nabijheid is slechts één factor om te overwegen, maar geweldige inkomstenmanagers denken creatief na over kenmerken zoals TripAdvisor-scores, zakelijke faciliteiten en recreatiefaciliteiten om de juiste mix te vinden. Meer geavanceerde eigenschappen kunnen zelfs zo ver gaan dat ze verschillende composities definiëren voor hun zakelijke en vrijetijdsmix, maar dit kost natuurlijk aanzienlijk meer tijd en middelen om goed te analyseren.

Enkele factoren om te overwegen:

• Aantal hotels. Kies maximaal 3 tot 5 hotels. Je wilt niet overweldigd worden, maar ook niet te beperkt zijn.

• Soorten hotels. Voor uw belangrijkste samenstelling, blijf bij hotels met vergelijkbare kenmerken als de uwe, van voorzieningen tot grootte.

• Locatie van hotels. Het is misschien niet logisch om vergelijkbare hotels in de buurt te kiezen. Breid uw denkwijze uit met hotels die rechtstreeks strijden om dezelfde gast, zelfs als ze niet naast de deur zijn.

• Secundaire samenstelling. Bouw een secundaire compset uit die op een ander niveau ligt dan uw eigendom. Dit geeft inzicht in de mogelijkheden om zaken uit dat segment binnen te halen. Het kan een hoger of lager niveau zijn, afhankelijk van uw demografische doelgroep.

Er wordt veel nagedacht over uw compositiekeuzes! Denk goed na en daag je aannames uit.

Stap 2: Voer een waardeanalyse uit van uw compositie

Een waardeanalyse plaatst uw eigendom in een context tussen uw concurrenten. Het houdt rekening met vier factoren: locatie, voorzieningen van de accommodatie, kwaliteit van de kamer en beoordelingen, en vergelijkt vervolgens met de kamer om waardeleiders en achterblijvers te identificeren. Zodra u de waarde kunt visualiseren, kunt u uw eigendom beter positioneren in de ogen van potentiële gasten.

Hier leest u hoe u een uitgebreide waardeanalyse uitvoert om uw prijsbeslissingen te baseren en u te helpen bij het instellen van de juiste regels voor uw eigendom in stap 3.

1. Beoordeel de kenmerken van elke accommodatie op een schaal van 1-10: locatie, voorzieningen, kamerkwaliteit, beoordelingen. Wees objectief en vermeld uw eigen eigendom.

2. Bereken de gemiddelde tarieven per woning.

3. Zet die gemiddelden uit op een waardecurve, zoals in de onderstaande afbeelding.

4. Evalueer de positie van uw eigendom. Over het algemeen moet je de prijzen verlagen als je boven de 45-gradenlijn zit; als je hieronder zit, zou je moeten overwegen om de prijzen te verhogen. De ideale staat is precies op de helling.

Je hebt een beetje Excel-elleboogvet nodig om elke waardeanalyse te plotten, maar het is het waard. De visualisatie geeft u een duidelijk beeld of u uw hotel optimaal beprijst. En, of je het nu leuk vindt of niet, elke potentiële gast doet een waardeanalyse terwijl ze eigenschappen vergelijken en contrasteren. Je kunt er net zo goed op vooruitlopen en weten waar je aan toe bent!

Cloudbeds legt uit hoe u waardeanalyse kunt gebruiken in de inkomstenbeheerstrategie van uw hotel. In dit voorbeeld rekenen Your Hotel en Hotel B niet genoeg en zouden de tarieven moeten stijgen. Hotel D en Hotel A zijn te duur. Hotel C is goed geprijsd.

Stap 3: Regels en waarschuwingen instellen

Nu u een Compet (of twee) heeft en weet waar uw eigendom in de waardevergelijking ligt, is de volgende stap het instellen van regels en waarschuwingen om uw strategie te ondersteunen.

Regels zijn essentieel om tijd te besparen en inkomsten te behouden. Je kunt niet de hele tijd wakker en achter de computer zijn, dus deze regels geven je 24/7 controle over prijzen. Regels kunnen ofwel waarschuwingen activeren, zodat u op de hoogte bent van onverwachte verschuivingen in boekingspatronen, of ze kunnen automatisch actie ondernemen, waardoor u tijd bespaart bij het handmatig bijwerken van tarieven wanneer bepaalde voorwaarden bestaan.

Er zijn drie primaire regeltypen waarmee u uw inkomstenstrategie kunt beheren:

1. Op basis van bezetting. Dit activeert een tariefaanpassing wanneer de bezettingsgraad groter/minder is dan een bepaald percentage, waardoor uw tarieven samen met het aanbod stijgen of dalen. Er is ook een datumbereikoptie, dus je kunt je alleen aanmelden voor een bepaald aantal dagen uit, of om alleen specifieke datums te selecteren (zoals feestdagen). Tip: Rond af naar boven of naar beneden zodat het tarief voor de gasten zinnig is!

2. Compset-gebaseerd. Deze regel is een van de handigste. In plaats van voortdurend de tarieven van concurrenten te controleren, kunt u een regel instellen die u waarschuwt als mijn kamers hoger geprijsd zijn dan een bepaald hotel in de Compet. Vervolgens bekijkt u of er aanpassingen nodig zijn. Als bijvoorbeeld een luxehotel in een niveau boven het uwe onverwacht zijn tarieven heeft verlaagd, kan uw hotel nu door potentiële gasten als te duur worden beschouwd.

3. Op beperkingen gebaseerd. Deze is wat ingewikkelder, maar het is een krachtige manier om de inkomsten te optimaliseren door uw hotel vol te houden. Als u bijvoorbeeld in het weekend minimaal 3 nachten verblijft en de vrijdag en zondag zijn volgeboekt, verwijdert de regel die LOS-beperking om de laatste paar kamers op een zaterdagavond te vullen. Dit zorgt voor flexibiliteit bij het beheren van uw agenda en voorkomt dat beperkingen de inkomstenmogelijkheden beperken.

Systemen zoals de Pricing Intelligence Engine van Cloudbeds laten meestal handmatige bevestiging of automatische triggers toe. Zorg ervoor dat u handmatige goedkeuringen instelt voor alle regels die u wilt bekijken voordat ze van kracht worden. U wilt bijvoorbeeld eventuele algemene tariefverhogingen na een bezettingstrigger handmatig goedkeuren - gewoon voor de zekerheid en ervoor te zorgen dat dit de optimale reactie is.

Trouwens, er is geen ideaal aantal regels en waarschuwingen. Sommige woningen hebben er meer dan 100! Het komt er echt op neer het systeem in te stellen om tijd te besparen en u op de hoogte te houden zonder voortdurend te hoeven controleren.

Stap 4: Stel een ochtendroutine in voor tariefbeheer

Begin uw dag door de kalender te bekijken om waarschuwingen te bekijken, uw Compet te controleren en aankomende behoefteperioden te identificeren, zodat u de strategie waar nodig kunt aanpassen.

Er zijn elke ochtend vier belangrijke vragen om te beantwoorden:

1. Wat is mijn bezetting per dag? U moet er zeker van zijn dat u uw bezettingsdoelstellingen haalt, en iets onverwachts wijst op een mogelijk prijsprobleem.

2. Welke regels zijn geactiveerd? Uw regels kunnen u waarschuwen voor gebieden die aandacht nodig hebben, zoals onverwachte boekingspatronen en goedkeuring van handmatige triggers.

3. Hoe gaat het met mijn compositie? Uw Compset levert een belangrijk stuk marktgegevens. Controleer elke ochtend om te weten waar u aan toe bent (en vertrouw op regels om u de hele dag door te waarschuwen).

4. Wat valt er nog te verkopen? Uw tempo geeft u een indicatie om de tarieven mogelijk aan te passen, of misschien een marketingcampagne op te zetten om de interesse te vergroten.

Een consistente ochtendroutine houdt uw mindset voor inkomstenbeheer sterk - en maakt ook ruimte vrij voor u om het systeem te vertrouwen en het namens u te laten werken terwijl u bezig bent met het aanpakken van andere prioriteiten.

Doe het niet alleen. Software helpt!

Succesvol inkomstenbeheer zonder software is bijna onmogelijk. Handmatig inkomstenbeheer is op zijn minst vervelend, zielzuigend en foutgevoelig. Zelfs als het je fulltime baan is, mis je kansen zonder automatisering rond tariefshops en regels. En als inkomstenoptimalisatie een van de vele petten is die u in uw hotel draagt, zal de tech uw dagelijkse werkleven ontlasten.

Gelukkig is software voor het beheer van hotelopbrengsten betaalbaar en praktisch geworden, waardoor het in handen is van eigendommen van elke omvang. Dienovereenkomstig is het minder een concurrentievoordeel en meer een concurrentieve noodzaak geworden. Als hotels in uw Compset-prijs vloeiender zijn, bent u in het nadeel wanneer potentiële gasten hotels vergelijken.