تم نشر الرسالة في الأصل في 15 أكتوبر 2017 عبر LinkedIn

هذه رسالة مفتوحة موجهة إلى الرؤساء التنفيذيين لتكنولوجيا الفنادق حول العالم. العديد منكم أصدقاء جيدون ساعدوا في تشكيل رؤيتنا لمستقبل الضيافة من خلال مجموعة من المكالمات الجماعية عبر القارات ، وزيارات المكتب الشخصية ، وتناول الكوكتيل خارج المواقع ، وحتى حفل Wyclef المرتجل في تورنتو. خلال هذه الرحلة ، قمنا بتكوين صداقات جديدة من موسكو إلى مونتريال ومن براغ إلى كوسكو وفي كل مكان بينهما - لقد كانت رحلة رائعة.

لأولئك منكم الذين لا يعرفونني ، اسمي جوردان هولاندر وأنا المؤسس المشارك لـ Hotel Tech Report ، وهي منصة التقييمات والمراجعات رقم 1 لتكنولوجيا الفنادق. شاركت في تأسيس الشركة مع أخي التوأم المتطابق آدم الذي يقوم بصراحة بحوالي 90٪ من العمل هنا. يقول وارن بافيت إن أكثر الأشخاص موهبة هم أكثر إنتاجية بـ 10 أضعاف من الشخص العادي - وهذا يمثل صورة رائعة لآدم.

يقوم آدم بتصميم كل صفحة وبريد إلكتروني وتفاعل يدويًا. لديك مشكلة وسوف يكتشفها في دقائق: تسلسلات الأتمتة ، تكوينات التحليلات ، مشغلات Zapier ، المسح الديناميكي ، تصور البيانات - لا يوجد شيء لا يمكنه فعله.

أنا رجل تطوير الأعمال والمسوق - معًا نبني نحو رؤية كلانا متحمسون للغاية لأن نكون جزءًا منها.

اليوم ، يستخدم الآلاف من أصحاب الفنادق hoteltechreport.com للبحث عن أفضل المنتجات التكنولوجية لمشاكل أعمالهم. يسعدنا أن يكون لدينا المئات من شركات تكنولوجيا الفنادق الأكثر تركيزًا على العملاء الذين يستخدمون منصتنا لإشراك عملائهم وتوفير بيئة آمنة للتعليقات الصادقة التي تساعد على تحسين منتجاتهم وترويج هذه المنتجات للعملاء المحتملين.

في الفترة القصيرة التي انقضت منذ إطلاق موقعنا ، حصلنا على دعم مذهل من كل من أصحاب الفنادق والتقنيين حول العالم. تم بناء روحنا بالكامل على أساس الشفافية ، لذلك شعرت أنني مدين لمجتمعنا برد هذا الجميل.

بروح تعزيز هذه الشفافية: أشجعك على ترك تعليقاتك أدناه حول نظامنا الأساسي والرؤية التي أضعها في هذه الرسالة لمحاسبتنا. في Hotel Tech Report ، لا نختار الأشياء المفضلة بين الثناء والنقد. لا يوجد غرور هنا وهدفنا الوحيد هو إظهار رؤيتنا بشكل أسرع - ملاحظاتك مهمة لتحقيق هذه الغاية.

بدأنا هذه الرحلة من خلال إشراكك أنت وقادة الفكر والمبدعين والمؤثرين. أنتم الرجال والنساء الذين يدفعون الصناعة إلى الأمام من خلال تحمل مخاطر كبيرة ووضعها كلها على المحك. يركز البعض منكم على تقديم تجارب مبهجة للضيوف ، بينما يركز البعض الآخر على خلق بيئات عمل رائعة للموظفين ويهدف البعض الآخر إلى زيادة الربحية مما يؤدي إلى مزيد من الاستثمار في كلاهما.

هذه هي أهم صناعة في العالم على وجه التحديد لأننا نربط الناس بطرق أصيلة حقًا. تخلق قدرة Travel على تكوين روابط عالمية التفاهم والتعاطف - الفنادق هي المنصة التي يتم من خلالها تمكين هذه الاتصالات.

نحن نحب أيضًا أننا نعمل في أحد أكبر الأسواق على هذا الكوكب مع مبيعات التجزئة للفنادق العالمية التي تقترب من 500 مليار دولار وتنمو بسرعة. ومع ذلك ، ليس كل شيء ورديًا ، فقد استثمرت الفنادق تاريخياً في التكنولوجيا بأقل من قيمتها ، وتنفق اليوم حوالي 3٪ من المبيعات (مقابل 8٪ لصناعة مثل Fintech) على مثل هذه المنتجات. لم يدرك أصحاب الفنادق أنهم بحاجة إلى الابتكار أو التراجع في الغموض إلا بعد ظهور العوامل الرئيسية في السوق. هؤلاء المعطلين ليسوا أشرارًا ولا خبيثين ، لقد كانوا حافزًا للتغيير ويجب أن نشكرهم على مساهماتهم.

من المتوقع أن تكون تكنولوجيا الفنادق هي القطاع الأعلى نموًا للإنفاق على تكنولوجيا المعلومات للمؤسسات على مدى السنوات الخمس المقبلة بمعدل نمو سنوي مركب 4.1٪ مما يعكس حقيقة أن أصحاب الفنادق يعرفون أن الوقت قد حان للتغيير. هناك مشكلتان أساسيتان يجب معالجتهما في هذا السوق: (1) قابلية التشغيل البيني و (2) عدم تناسق المعلومات.

الأشخاص الأكثر ذكاءً مني يعالجون المشكلة الأولى: إمكانية التشغيل البيني. أشخاص مثل David Turnbull وشركتهSnapshot هي بناء النسيج الضام الذي سيقود الابتكار. يتعاون صديقنا العزيز مايك بليك (CEO @ HTNG) مع Dimitry Koltunov (CTO @ ALICE ) لإنشاء سجل API مفتوح يعمل على تحقيق هدف مماثل.

في تقرير Hotel Tech ، نحن نحل المشكلة الثانية - مشكلة المعلومات. رحلتنا أكثر سلوكية حيث يكون مايك وديمتري وديفيد تقنيًا. هذا مناسب منذ أن درس آدم علم النفس وحصلت على شهادتي الجامعية في الفلسفة والعلوم السياسية - وكلاهما من ويليامز كوليدج.

بالأمس تلقيت مكالمة ممتعة حقًا مع ياسمين في Digital Alchemy . بدأت بالقول "نحن نعرف الآن شعور الفنادق على موقع TripAdvisor". عندما بدأت في التعبير عن تعاطفي ، فاجأتني ياسمين تمامًا. قالت إنها كانت متحمسة لتبني المراجعات غير المتحيزة.

خلال آلاف الساعات التي أمضتها مع عملاء الفندق ، اكتشفت أن الأشخاص الذين يشجعون أكبر عدد من التعليقات على موقع TripAdvisor يجلبون دائمًا حركة مرور وحجوزات أكثر من أولئك الذين يهدفون إلى الحصول على ردود فعل إيجابية فقط. لا يثق المستهلكون في ملف تعريف يحتوي على جميع التقييمات الخمس نجوم ، فهم يعلمون أنه لا يوجد شخص مثالي ولن يشتروا حتى يشعرون بالراحة مع كلا الجانبين من القصة. لقد سمع الكثير منكم مثالي عن شراء حقيبة ظهر على أمازون.

منذ عدة أشهر ، كنت أبحث عن حقيبة ظهر تناسب جهاز Macbook الخاص بي مقاس 13 بوصة ووجدت واحدة أحببتها حقًا. قمت بالتمرير على الفور إلى التعليقات السلبية لأنني أردت أن أعرف ما يعتقده الناس مثلي حقًا حول المنتج.

جاء في أول تقييم بنجمة واحدة قادم من Zach في مدينة نيويورك: "لقد أحببت كيف تبدو حقيبة الظهر هذه ، لكنها صغيرة جدًا لدرجة أنها لا تناسب جهاز MacBook Pro مقاس 18 بوصة!" علمت على الفور أنه كان مناسبًا تمامًا لأنني كنت بحاجة فقط إلى تركيب جهاز الكمبيوتر المحمول مقاس 13 بوصة وشرائه على الفور.

تتمثل رؤيتنا في Hotel Tech Report في جعل البحث والشراء أمرًا سهلاً لأصحاب الفنادق ، وليس انتقاء البائعين واختيارهم. هناك الكثير من المنتجات الرائعة وأهم شيء هو معرفة المنتج الأفضل لاحتياجات كل مشترٍ - حيث يتم إنشاء القيمة.

على الرغم من التصور حول التكنولوجيا ، فإن الأمر يتعلق بالتفضيل الشخصي بقدر ما يتعلق بالبيانات. يتم انتقاء معظم دراسات الحالة وتميل إلى المبالغة في الوعد - كل مشترٍ يعرف ذلك. لهذا السبب تقل أهميتها في عالمنا الرقمي.

أعلم أن الكثيرين منكم ربما شعروا تمامًا مثل الفنادق عندما انضموا لأول مرة إلى موقع TripAdvisor ، الجميع يريد أن يكون رقم 1 وهذا غير ممكن. أحثكم على التركيز على الوسيلة وليس الغاية. إن عمل الشفافية هو الذي يخلق القيمة ، وليس الترتيب السطحي الذي يترتب على ذلك.

لتوضيح هذه النقطة سوف أرجع إلى بعض نقاط البيانات. هل تعلم أن 7٪ فقط من الفنادق تستخدم برامج إدارة الإيرادات اليوم وحوالي 3٪ فقط تستخدم الرسائل القصيرة للتواصل مع ضيوفها؟ لا يزال هناك الآلاف والآلاف من الفنادق على مستوى العالم التي لم تعتمد حتى نظامًا أساسيًا لإدارة الممتلكات.

هذا يعني أن هناك مساحات بيضاء ضخمة في السوق. نحن نعمل في أسواق ناشئة هنا والطريقة الوحيدة للفوز للجميع هي اتباع نهج فريد. يقول معلمي التسويقي المفضل كينت جرايسون:

"نمو السوق هو دائمًا أكثر ربحية من سرقة الحصة."

لماذا ا؟ لأن سرقة الحصة تؤدي إلى خفض الأسعار الذي يدمر القيمة بينما نمو السوق له تأثير معاكس. على حد تعبير دبليو تشان كيم ، مؤلف كتاب Blue Ocean Strategy :

"التوجه الاستراتيجي الطبيعي للعديد من الشركات هو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين والبحث عن المزيد من فرص التجزئة. هذا صحيح بشكل خاص في مواجهة الضغوط التنافسية. على الرغم من أن هذا قد يكون طريقة جيدة لاكتساب ميزة تنافسية مركزة وزيادة الحصة من مساحة السوق الحالية ، فمن غير المرجح أن ينتج محيطًا أزرق يوسع السوق ويخلق طلبًا جديدًا ".

رسم توضيحي منمق لاستراتيجية المحيط الأزرق قيد التنفيذ:

دعنا نستخدم مثالًا مبسطًا وافتراضيًا للتوضيح. إذا كان متوسط سعر برنامج مراسلة الضيوف هو 5 دولارات للغرفة / شهرًا وكان لدينا مليون غرفة في سوقنا - فستكون إمكانات السوق 5 ملايين دولار شهريًا. إذا كانت 10٪ من الفنادق تستخدم هذه الفئة من المنتجات ، فإن حجم السوق لدينا هو 500 ألف دولار شهريًا.

الخيار أ:

إذا قمنا جميعًا بتخفيض الأسعار بنسبة 20٪ للتغلب على بعضنا البعض في العملية التنافسية ، ينخفض حجم السوق لدينا إلى 400 ألف دولار.

الخيار ب:

إذا عملنا معًا لزيادة تغلغل منصات مراسلة الضيوف من 10٪ إلى 20٪ ، فإن حجم السوق سيزيد من 500 ألف دولار إلى مليون دولار شهريًا.

بالنسبة لغالبية الأشخاص الذين قاموا بجمع رأس المال الاستثماري ، فأنت تعلم أن حجم السوق هو كل شيء. تعلم أنت ومستثمروك أنه لا يوجد شيء مثل "الفوز" في سوق صغير وأن هناك عادةً العديد من الفائزين في الأسواق الكبيرة. أحثك على متابعة "الخيار ب" كل يوم من أيام الأسبوع.

إذن كيف ننمي السوق؟ نحن نعمل معًا لإنشاء منتجات رائعة وتقديم خدمات مذهلة. نحن شركاء وندمج وننشئ ندوات عبر الإنترنت ذات علامة تجارية مشتركة لأصحاب الفنادق وننتج محتوى عالي الجودة.

في Hotel Tech Report ، نعتقد أن الشفافية لديها القدرة على أن تكون أكثر تأثيرًا من كل ما سبق مجتمعة.

نعتقد أنه من خلال دمج الطلب على المنتجات في منصة بسيطة وجديرة بالثقة وبديهية ، فإننا سنعمل على تنمية السوق عبر جميع الفئات دون استثناء. نريد بصدق أن تفوزوا جميعًا ونؤمن بأننا إذا كنا بارعين في عملنا ، أي جعل الأمر سهلاً على أصحاب الفنادق للبحث عن التكنولوجيا وشرائها - أن يفوز كل فرد منكم.

نحن نقدر دعمك المبكر ، ولا يمكن أن نكون أكثر حماسة بشأن الطريق أمامك وفرصة الارتقاء بالصناعة إلى مستويات لم يسبق لها مثيل من قبل.

نعتقد أنه من خلال تسهيل شراء التكنولوجيا الفندقية ، فإننا نتيح لأصحاب الفنادق أن يكونوا أكثر إرضاءً في العمل وللضيوف من الحصول على تجارب لا تصدق على الطريق (الترفيه والعمل).

ولعل الأهم من ذلك ، أنه من خلال تسهيل شراء التكنولوجيا الفندقية ، فإننا نجعل من السهل أيضًا البيع ، مما يعني أن قادة التكنولوجيا مثلك يحققون رؤيتك بسرعة أكبر ويركزون على فعل ما تحب - بناء منتجات رائعة.