يقضي العديد من الأكاديميين حياتهم المهنية في نشر الأبحاث حول موضوعات غامضة يتم توزيعها عبر المجلات الأكاديمية التي لا تقرأ بشكل متكرر ، لكن دانيال كانيمان والدكتور رافي ميهروترا خرجوا عن هذا القالب.

عمل كانيمان الأساسي "التفكير ، السريع والبطيء" لم يفز فقط بجائزة نوبل ولقب "أبو الاقتصاد السلوكي" ولكنه أثر أيضًا على الطريقة التي تفهم بها البشرية العالم من حولنا.

في الكتاب ، يقسم كانيمان الإدراك البشري إلى وضعين يسميهما النظام 1 والنظام 2. يشير النظام 1 إلى معالجة سريعة وغريزية وعاطفية للمعلومات. النظام 2 أبطأ وأكثر منطقية. يستخدم كانيمان الملاحظة التجريبية لإظهار المجالات التي يكون فيها البشر سيئين بشكل خاص في اتخاذ القرارات الحاسمة بسبب الميول من النظام 1.

اكتشف مجموعة من القواعد التي طورناها للمساعدة في اتخاذ قرارات سريعة - يطلق على هذه القواعد "الاستدلال" (أو التحيزات). أحد هذه الأساليب الاستكشافية هو مغالطة اليد الساخنة. يحدث هذا التحيز عندما يصبح الشخص الذي جرب الحظ مع حدث عشوائي أكثر احتمالًا للاعتقاد بأن الحظ سيترتب على النتائج المستقبلية.

فكر في صديقك الذي كسب المال من Bitcoin ثم فجر أرباحه في مطاردة Ethereum أثناء انهيار العملة المشفرة. أو ربما صديقك الذي ركب الفتحات على طول الطريق ثم تراجع طوال الطريق خلال رحلتك الأخيرة في فيغاس. لقد طورنا مغالطة اليد الساخنة كاختصار معرفي لمساعدتنا على اتخاذ قرارات سريعة عند الحاجة للبقاء على قيد الحياة. بالنسبة للقرارات التي تتطلب مزيدًا من التفكير - غالبًا ما يؤدي هذا الاستدلال إلى اتخاذ قرارات سيئة.

قبل عقود من تحول عمل كانيمان إلى الاتجاه السائد ، لاحظ طالب دكتوراه شاب في جامعة كارنيجي ميلون أن هذه التحيزات تتسبب في خسارة الشركات مليارات الدولارات كل عام - أدخل دكتور رافي ميهروترا.

ذهب مهروترا ليصبح أستاذًا في الهندسة الكهربائية وهندسة الكمبيوتر في جامعة ولاية كارولينا الشمالية ، لكنه لم يستطع التخلص من المشكلات التي اكتشفها عندما كان طالب دكتوراه شابًا. في عام 1989 ، ترك مهروترا حياته المهنية الناجحة كأستاذ جامعي وشرع في تغيير الطريقة التي تتخذ بها الشركات قرارات التسعير باستخدام البيانات والنماذج التنبؤية.

يفشل العديد من المبتكرين لأن اختراعاتهم سابقة لعصرهم. يعتبر رافي فريدًا من نوعه في أن اختراعه كان قبل وقته ، ولكن من خلال التصميم والصبر والمثابرة تمكن من المثابرة وحقق نجاحًا تجاريًا لا يصدق.

اليوم شركة دكتور ميهروترا ، حلول عائدات IDeaS ، هي أكبر شركة برمجيات لإدارة الإيرادات في العالم مع أكثر من 10000 عميل ، ولا يزال رافي على رأس الشركة. إن IDeaS ليست مجرد شركة رائدة تقنيًا ولكنها أتقنت نهج العميل الأول على نطاق واسع. تم منح IDeaS مؤخرًا الشركة الأكثر شهرة في مجال تكنولوجيا الفنادق من قبل عملائها ، وكان شرفًا للجلوس مع رافي للتعلم من تجربته وحدسه. تُعد قصة رافي مصدر إلهام للأكاديميين ورجال الأعمال والمديرين وأصحاب الفنادق على حدٍ سواء.

اكتشف لماذا يعتقد رافي أن أصحاب الفنادق يتخذون قرارات تقنية عندما يكون الوقت متأخرًا ، وكيف جعلته الشطرنج رجل أعمال أفضل وأكثر في هذه المقابلة الحصرية.

مؤسس IDeaS الدكتور رافي ميهروترا

ما هي خلفيتك قبل بدء الشركة؟

بعد حصولي على درجة الدكتوراه من جامعة كارنيجي ميلون ، بدأت مسيرتي الجامعية كأستاذ في قسم الهندسة الكهربائية وهندسة الحاسبات في جامعة ولاية كارولينا الشمالية حيث عملت على نماذج رائدة للحوسبة المتوازية والخوارزميات للمعالجة الموزعة بناءً على علوم البيانات و الذكاء الاصطناعي.

أصبحت مهتمًا جدًا باستغلال قوة علم البيانات لاتخاذ قرارات تجارية أفضل. يمكن استخدام علم البيانات لتحسين قدراتنا في حل المشكلات من خلال مساعدتنا في استكشاف أفكار جديدة واكتساب معرفة أكبر من خلال جمع البيانات وتحليلها وتفسيرها.

ما الذي دفعك إلى ترك مسيرتك الأكاديمية المرموقة وإنشاء IDeaS؟

لقد وجدت أنه من المحير أن معظم الشركات كانت تعتمد على التخمينات والمشاعر لاتخاذ قرارات تجارية مهمة. تشمل القرارات المعقدة في أي عمل عددًا كبيرًا جدًا من المتغيرات بحيث يتعذر على العقل البشري فهمها وتحليلها. كنت مقتنعًا أن كمية البيانات المتاحة والقدرة على معالجتها بالآلات ستستمر في النمو بشكل كبير ، في حين أن قدرة معالجة الدماغ البشري محدودة.

ونتيجة لذلك ، أصبحت شغوفًا بتطبيق التفكير الرياضي والعلمي ، فضلاً عن تحليل البيانات الكمية وتحسينها ، لدعم اتخاذ القرارات المعقدة في مجال الأعمال ، وإزالة الغموض وتحسين السرعة والدقة.

أدى ذلك إلى إنشاء IDeaS (Integrated Decisions & Systems، Inc.) في عام 1989 التي بدأت رحلة لتغيير صناعة إدارة الإيرادات من ثقافة تعتمد إلى حد كبير على المشاعر والاستدلال في صنع القرار إلى ثقافة كانت أكثر من ذلك بكثير الهدف من خلال الجمع بين قوة البيانات والرياضيات المتقدمة والتكنولوجيا المتطورة.

لقد ابتكرنا نهج "تكلفة الفرصة البديلة" الذي وفر طريقة بسيطة لكنها مثالية للتحديد العملي لتوافر الأصول وتسعيرها والتي أصبحت فيما بعد معيار الصناعة للتعامل مع تعقيدات الشبكة أو تأثيرات طول الإقامة في إدارة إيرادات الفنادق.

من كان أول عميل لك عند بدء العمل؟

ركزنا جهودنا في تطوير البرمجيات في البداية على صناعة الطيران. اختار عميلنا الأول ، شركة Northwest Airlines - التي استحوذت عليها دلتا لاحقًا - شركة IDeaS لتوفير أول مُحسِّن للشبكة في العالم لإدارة إيرادات شركات الطيران.

عندما قمنا بتحويل تطبيقاتنا الناجحة إلى صناعة الضيافة ، كان عميلنا الأول هو هيلتون الدولية. أقنعناهم وغيرهم من العملاء الأوائل بالعمل معنا بناءً على تقدير علمي للفوائد التي سيحققونها من شراكتنا. تم اشتقاق تقديرات الفوائد باستخدام منضدة عمل للتنبؤ والمحاكاة - وهي محاكاة كمبيوتر لبيئة إدارة العائد في العالم الحقيقي التي قمنا بتطويرها. سمحت إمكانات بيئة المحاكاة لعملائنا الأوائل في الفنادق بتغيير أي من المدخلات أو جميعها إلى نظام إدارة العائدات. من خلال إنشاء دراسة لما يمكن أن يحدث إذا تم إجراء تغييرات معينة في الافتراضات حول بيئة التسويق ، تمكنا من تقديم تقديرات موضوعية لتحسين الإيرادات التي يمكن تحقيقها.

تفقد معظم الشركات الضخمة التواصل مع عملائها ، كيف تمكنت IDeaS من إرضاء العملاء على هذا النطاق الهائل؟

تعمل IDeaS على تمكين أصحاب الفنادق من خلال علم الإيرادات ، مما يؤدي إلى زيادة الربحية والإنتاجية من خلال غرس تقنيات متطورة ومتكاملة مع معرفة عميقة بصناعة الضيافة. نحن شريك استباقي ، نوازن بين السعي الدؤوب للابتكار مع عقلية العميل أولاً. تعمل حلولنا الآلية على تبسيط المعقد وتحويل البيانات إلى قرارات دقيقة للتسعير والتنبؤ يمكن للفنادق الاعتماد عليها. مع 30 عامًا من الخبرة وأكثر من 10000 عميل في 124 دولة ، نحن المزود العالمي الرائد والأكثر ثقة لبرامج وخدمات إدارة الإيرادات.

اقرأ ما يقوله عملاء IDeaS عن المنتج

لقد عملت حرفيًا مع عشرات الآلاف من أصحاب الفنادق على مر السنين ، ما هو الخطأ الأكثر شيوعًا الذي ترتكبه أصحاب الفنادق اليوم؟

أصحاب الفنادق غير مرتاحين لإجراء تغييرات على الأسعار دون معرفة تأثير ذلك على قدرتهم على الوصول إلى الميزانية. في السوق المتقلبة ، يتم التركيز بشكل كبير على تلبية الميزانية واتخاذ قرارات تسعير آمنة تحد في النهاية من تحقيق إيرادات الفندق. إن التركيز بدلاً من ذلك على التسعير القائم على الطلب سيساعد في تأمين أعلى عائد ممكن من السوق.

"يعتقد بعض أصحاب الفنادق أنه من الحكمة الانتظار حتى تصبح الأعمال التجارية قوية وتحقيق المزيد من الأرباح قبل أن يستثمروا في أدوات" من الجيد امتلاكها "مثل برامج إدارة الإيرادات. وهذا يشبه القول بأن على الرياضيين الانتظار حتى يتمكنوا من الركض بشكل أسرع قبل أن يشتروا سلعًا جيدة أحذية الجري. إنه نظام إدارة الإيرادات الذي سيمكنهم من زيادة عائداتهم وتحقيق أرباح أكبر ".

ما هو الشيء الأكثر إثارة للدهشة الذي تعلمته حول توسيع نطاق التكنولوجيا في الفنادق؟

منذ تشكيل IDeaS في عام 1989 ، كان هناك العديد من التغييرات الدراماتيكية في مجال الضيافة ، لكنني فوجئت باستمرار بسرعة التغيير في أنظمة التكنولوجيا الهامة ، مثل CRS و PMS. بينما كان هناك دائمًا تركيز على التقنيات المحيطة بتجربة النزيل ، كان معدل التغيير على المستوى التشغيلي الأساسي للفنادق بطيئًا للغاية. هذا التحفظ على التغيير ، من ناحية ، مفهوم ، لكنه أصبح بلا شك مجالًا يعوق الفنادق ، خاصة عبر هياكل الملكية المعقدة.

في نهاية المطاف ، يجعل التحفظ على التغيير من الصعب على أصحاب الفنادق الاستفادة من الفرص لزيادة الإيرادات بالطريقة المناسبة. في IDeaS ، كان شريان حياتنا دائمًا هو البيانات وجودة البيانات المقدمة من تلك الأنظمة. كلما تكيف أصحاب الفنادق الأسرع مع التغيير ، زادت قدرتهم على اتخاذ قرارات تعزز الإيرادات عبر صوامع إداراتهم الداخلية وإنشاء تغييرات حقيقية تؤثر على الأعمال التجارية في صورة إيراداتهم.

لكن الشيء الأكثر إثارة هو أن هذه الصورة تتغير بنشاط نحو الأفضل. يتبنى تقنيو الفنادق طرقًا أكثر حداثة لبناء برامجهم ، مما سيجعل من السهل تجنب الانغلاق في تقنية أو نهج معين.

Hotel tech عبارة عن مجتمع مترابط ، ويعمل البائعون باستمرار على تطوير شراكات مع الشركات التي قامت ببناء منتجات تكميلية. هل هناك شركة كانت شريكًا جيدًا بشكل خاص لـ IDeaS؟

لقد استمتعنا بالعديد من علاقات الشركاء المتميزة على مر السنين والتي كانت مفيدة في نمونا. يتبادر إلى الذهن أحد الشركاء ، على وجه الخصوص ، لقدرته على دفع الابتكار في الفضاء بهذه السرعة. لقد كان OTA Insight رائعًا للعمل معه نظرًا لنهجهم في توسيع نطاقهم عبر الصناعة واستعدادهم لأن يكونوا جزءًا من بعض المحادثات المثيرة للتفكير بشكل لا يصدق.

إذا كان بإمكانك الشراكة مع أي بائع في مجال التكنولوجيا الفندقية ، فمن سيكون ولماذا؟

لا أستطيع أن أقول إن هناك شريكًا واحدًا سنستهدفه ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أننا شركاء أو في محادثات مع العديد من البائعين الرائعين في هذا المجال. ومع ذلك ، سأقول إننا نبحث عن شركاء لديهم ثلاثة أهداف مركزة للغاية في المساحة الخاصة بهم:

1. سهولة التكامل عبر أنظمة الملكية الحرجة

2. القدرة على توسيع نطاق حلولهم بسرعة

3. تركيز قوي على نجاح العميل والعميل

هذه العناصر الثلاثة هي جوهر أعمالنا ، وهذه العناصر هي التي ستمكن IDeaS وشركائنا من دفع الصناعة إلى الأمام.

أين ترى حلول إيرادات IDeaS في 5 سنوات؟

لا يسعني إلا أن أكون متحمسًا لمستقبل IDeaS ، سواء كان ذلك في العام المقبل أو خمس سنوات أو 30 عامًا أخرى في المستقبل. وفقًا لتقديرنا ، لا يزال هناك مئات الآلاف من الفنادق وأماكن الاجتماعات والفعاليات ومواقف السيارات التي تعمل بدون قوة حلول إدارة الإيرادات المؤتمتة القائمة على العلم.

هدفنا المباشر هو إظهار صناعة الضيافة والسفر ، بطرق ملموسة ، كيف يمكن لعلم الإيرادات أن يعزز نجاح أعمالهم ونموها. أعتقد أن IDeaS ستكون في مركز أكبر تطور تجاري عالمي بين المبيعات والتسويق والتوزيع وإدارة الإيرادات التي رأيناها حتى الآن.

ما هي أكبر التغييرات التخريبية التي تتوقعها في مساحة برامج إدارة الإيرادات خلال السنوات القادمة؟

أنا لست نوستراداموس ، لكن هناك عددًا قليلاً من المجالات الناضجة للاضطراب. في رأيي ، هناك مجالان رئيسيان سنشهد تحولًا رئيسيًا في الفئة في السنوات الخمس المقبلة.

أولاً ، أعتقد أن الأتمتة في إدارة الإيرادات اليومية ستصبح قياسية ، مما يؤدي إلى تحول أعلى رتبة في أدوار مدير الإيرادات والقادة. هذا صحيح بشكل خاص عندما نتعامل مع تقلبات السوق الحتمية ، والأهم من ذلك ، حالات الانكماش. سيتجاوز العدد الهائل للقرارات اليومية التي يجب أن يتخذها قائد الإيرادات وتعقيدها قدرته ، مما يدفعهم إلى الاعتماد على الأتمتة الذكية لضمان بقائهم قادرين على المنافسة في سوق سريع الخطى.

ثانيًا ، ستستمر مفاهيم إدارة الإيرادات في الانتشار عبر المزيد من القطاعات في تجميع إجمالي رحلة الضيف ، من وقت بدء البحث عبر الإنترنت إلى الوقت الذي يفكرون فيه في ذكرياتهم ويستعدون للتخطيط للرحلة التالية. كل هذه الطبقات معًا لإظهار أن إدارة الإيرادات ستكون محورًا رئيسيًا ، إن لم يكن المحرك الرئيسي ، بين أنظمة التسويق والتوزيع والمبيعات. أعتقد أننا سنرى لاعبين في مناطق تكميلية يبدؤون في ربط أنفسهم ببعضهم البعض لتحقيق ارتباط مباشر أكثر بالإيرادات ، مع تقديم السعر المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب.

ما هي بعض الميزات الأكثر إثارة للاهتمام التي تقودها IDeaS اليوم؟

دفعنا التزامنا بالابتكار والارتقاء بما هو ممكن لعملائنا إلى إنشاء ميزة تسمى أسعار Agile. تتحول الصناعة بعيدًا عن تسعير المنتجات بمعزل عن غيرها. توفر الأسعار الرشيقة القدرة على تسعير وتوزيع المنتجات الرئيسية المرتبطة أو المستقلة بشكل ديناميكي للسوق الأوسع أو الشرائح الصغيرة المحددة للضيف مع زيادة الربحية لجميع المنتجات ذات الأسعار المعقولة.

توفر هذه التقنية للفنادق - خاصة المنتجعات والممتلكات الشاملة - المرونة القصوى لتخصيص خطط الأسعار وتقديم تجربة تسوق وشراء مدفوعة باختيار العملاء. تُمكِّن أجايل الأسعار أصحاب الفنادق من تحويل استراتيجية التسعير الخاصة بهم من خلال أبعاد متعددة للطلب وسلوك الضيف وسمات المنتج لبناء السعر والمنتج الأكثر صلة وفريدة من نوعها لكل ضيف.

من هو الشخص الذي غير نظرتك للعالم؟

لقد أثر الكثير في طريقة تفكيري ، وتعلمت من العديد من قادة الأعمال الناجحين ، لكن لا يوجد شيء أكثر أهمية وتأثيرًا من الثقة بالنفس والإيمان بالنفس. الشخص الوحيد الذي أثر علي كثيرًا وشكل طريقة تفكيري هو عالم الرياضيات المفضل لدي ، ألبرت أينشتاين. ما ساعدني حقًا في نقل هذا العمل إلى المستوى التالي هو فهم ما كان يقصده أينشتاين عندما قال ، "لا يمكننا حل مشكلاتنا بنفس التفكير الذي استخدمناه عندما أنشأناها." يعتمد جزء كبير من إنجاح أي عمل تجاري على الرغبة في المخاطرة وقدرتنا على ابتكار أفكار جديدة قبل أي شخص آخر. وقبل كل شيء ، لا تتخلى عن الشعور بالفضول ، وتذكر ، "لن تفشل أبدًا حتى تتوقف عن المحاولة."

ما هي النصيحة التي تقدمها لرواد الأعمال والمديرين التنفيذيين في هذا المجال؟

أفضل شيء يمكن لمجتمع التكنولوجيا الفندقي القيام به هو البقاء فضوليًا ومواصلة الاستكشاف والابتكار. يجب أن نسعى دائمًا لإيجاد طرق أفضل وأسرع لدمج الأنظمة وإنشاء عمليات تبادل بيانات أكثر انسيابية. كلما فعلنا ذلك ، زاد قدرتنا على تحويل البيانات إلى معرفة واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً تخلق في الوقت نفسه تجارب أفضل للضيوف وتنمو أعمالنا.

ما هي النصيحة التي تقدمها لأي رواد أعمال يتطلعون إلى دخول مجال التكنولوجيا بالفندق؟

أربع كلمات: استمع لعملائك . إن بدء عمل تجاري يخدم صناعة الفنادق هو مهمة ضخمة. يجب أن تكون فيه على المدى الطويل لأن هذه رحلة لن تتحرك دائمًا في اتجاه خطي. ولكن إذا كنت دائمًا متواجدًا من أجل عملائك ، وتستمع إليهم وتبتكر حلولًا لخدمة احتياجاتهم بشكل أفضل ، فسوف يظلون معك في المقابل.

ما هو أفضل كتاب قرأته مؤخرًا ولماذا؟

التبديل بواسطة تشيب ودان هيث . هذا الكتاب هو كل شيء عن إدارة التغيير. إنها تقوم بعمل رائع لتذكيرنا أنه من أجل الابتكار نحو المستقبل ، يجب أن نستمر في وضع طريق واضح لتجنب تقييد أنفسنا بما كانت عليه الأمور في الماضي.

ما هو الشيء الوحيد الذي لا يعرفه معظم الناس عنك؟

أحب لعبة الشطرنج وقد اشتهرت بأني ألعب عدة ألعاب في نفس الوقت. أجد أن الإستراتيجية في الشطرنج تترجم جيدًا إلى الإستراتيجية في الأعمال. في كليهما ، يجب أن تحاول دائمًا تخيل جميع النتائج المحتملة والتخطيط وفقًا لذلك ، مع مراعاة جميع مواردك ، قبل القيام بكل خطوة - كل ذلك مع مراقبة الساعة ، وبالطبع اللعب لتحقيق الفوز.