Arise Travel הוא סטארט-אפ בשלב מוקדם שרוב המלונאים לא שמעו עליו היום, אבל הטכנולוגיה של החברה יכולה להיות התשובה למלחמות ההזמנות הישירות הבלתי נגמרות לכאורה אם הדברים ילכו לפי התוכנית. המשרד הוקם בדצמבר 2017 על ידי שני עובדים מוקדמים (לשעבר) בספקית מערכות ניהול הנכסים בענן Frontdesk Anywhere שקיבלו ניסיון רב בהתמודדות עם מתווכים תוך כדי בניית העסק.
לכל תעשייה יש מתווכים ולמתווכים הללו מגיע לקבל תשלום על העברת עסקים לשותפים שלהם. לפני שנקפוץ לאופן שבו Arise יכולה לעזור לבנות מערכות יחסים בריאות יותר (ושוויוניות יותר) בין OTAs לשותפי המלון שלהם, בואו ניקח מבט מהיר של 10,000 רגל של היכן מערכת היחסים יושבת היום.
מדוע ה-OTAs עדיין לא התפרקו?
הבעיה עם הדינמיקה של OTA-מלון היא בעיקר תוצאה של קונסולידציה שלמרבה ההפתעה לא טופלה ביעילות על ידי רוב רשויות ההגבלים העסקיים. הסיבה לכך שרשויות ההגבלים העסקיים לא טיפלו בסוגיה זו היא ככל הנראה משום שהדואופול למעשה מועיל לצרכנים (על ידי מתן מחירים נמוכים יותר עבור מקומות לינה) ולרבים מרשויות ההגבלים העסקיות החזקות בעולם יש מנדטים להגן על צרכנים ולא על עסקים.
הנה ציטוט ישירות מאתר מחלקת ההגבלים העסקיים של משרד המשפטים האמריקאי לגבי המנדט של הקבוצה:
"תחרות בשוק חופשי מיטיבה עם הצרכנים האמריקאים באמצעות מחירים נמוכים יותר, איכות טובה יותר ומבחר רב יותר. התחרות מעניקה לעסקים את ההזדמנות להתחרות על מחיר ואיכות, בשוק פתוח ובמגרש משחקים שווים, ללא מעצורים של מגבלות אנטי תחרותיות".
ככזה, לא ברור שהצמד Booking/Expedia (שנאמד לשלוט ב-80% מהשוק כיום) יתפרק אי פעם לאור ההתמקדות בהגנה על הצרכן.
Arise מעביר את המיקוד מהזמנות ישירות לעמלות נמוכות יותר
מבחינה היסטורית, רוב החברות שעוזרות למלונות להשיג מינוף נגד OTAs היום התמקדו בהנעת הזמנות ישירות חדשות.
הרעיון הכללי הוא שעל ידי סיוע למלונות להגדיל את תמהיל ההזמנות הישירות שלהם - מלונות אלו ישלמו עמלות אבסולוטיות נמוכות יותר בטווח הקצר וגם בתיאוריה אמורים להיות מסוגלים לשאת ולתת על עמלות נמוכות יותר לטווח הארוך. החברות המוקדמות ביותר ששיחקו במרחב הזה היו Triptease , Stay Wanderful ו- Hotelchamp . פלטפורמות ההזמנה הישירה הללו עוזרות למלונות לייעל את ביצועי האתר שלהם כדי להגדיל את ההמרות ולמקסם את המשפך שלהם במקום להביא אליו אורחים פוטנציאליים חדשים. לאחרונה, The Hotels Network ו-123Compare.me קפצו למערכה.
באופן דומה, סוכנויות שיווק דיגיטלי החלו להתמקם סביב הזמנות ישירות עם חברות כמו Screen Pilot, Travel Tripper ו-TravelClick המובילות את החבילה. בסופו של דבר, המטרה של כל סוכנות שיווק דיגיטלית נהדרת של בתי מלון צריכה להיות להעלות הזמנות בעלות נמוכה יותר ביחס לעמלות OTA. בנוסף ליתרונות של פלטפורמות הזמנה ישירה המבוססות על אופטימיזציה של אתרים, סוכנויות שיווק דיגיטלי עוזרות להביא אורחים פוטנציאליים חדשים למשפך הזה באמצעות שיווק דיגיטלי בערוצים בתשלום כמו גוגל, פייסבוק,שיווק במייל ואינסטגרם.
אז חברות טכנולוגיה עשו דרך ארוכה כדי לעזור למלונות להשיג מינוף עם ה-OTAs על ידי הזמנת הזמנות ישירות באמצעות שיווק דיגיטלי, אופטימיזציה של אתרים וכו'. למרות שזו גישה מצוינת, ל-Arise Travel יש דרך מפתיעה לסיים את מלחמות ההזמנות הישירות - ו הצוות רוצה לעשות זאת ללא ירייה אחת.
מהי האסטרטגיה של Arise להילחם בדואופול OTA?
בעוד ל-Expedia ול-Booking יש כ-80% משוק ה-OTA, ישנם בעלי עניין רבים אחרים בשרשרת האספקה. הערך הקמעונאי הכולל של מקומות לינה ברחבי העולם נע סביב 570 מיליארד דולר ו-200 מיליארד דולר מתוכם מועברים לתעשיית המלונאות ( Statista ). ההכנסות מהזמנות ו-Expedia עבור כל היחידות העסקיות ביחד (כולל חברת תעופה, פעילויות וכו') הן ~25 מיליארד דולר, מה שמראה שלמרות שיש להן נתח שוק עצום של OTA, יש להן למעשה נתחים צנועים של שווקי הביניים הכוללים.
אז מי עוד נמצא בשוק המתווך הזה? כמה דוגמאות כוללות: סוכנויות נסיעות מסורתיות, עסקי נסיעות ארגוניים, OTAs קטנים יותר ושותפים שותפים של OTA. Arise רוצה לעזור למלונות להילחם ב-OTAs על ידי שילוב של הזמנות צד שלישי חסכוניות יותר.
כאשר בית מלון כיום צופה תקופה עם ביקוש גבוה, לעתים קרובות הוא ישתמש במנהל הערוץ שלו כדי לסגור את ההפצה במה שנקרא "תאריכי סגירה". תאריכי סגירה כוללים זמני שיא כמו כנסים גדולים שמגיעים לעיר, אירועים רחבי העיר וכו'. זה נשמע הגיוני, נכון?
שגוי.
כאשר בתי מלון מפעילים את תאריכי הסגירה הללו, הם משאירים בכוונה הזמנות על השולחן היום כדי לחסוך את עצמם להזמנות עמלות נמוכות יותר מחר. לאחר מכן, כשהתפוסה מתחילה לעלות, בתי מלון יכולים להגדיל את התעריפים וזו הסיבה שהם בסדר להשאיר את ההזמנות הללו על השולחן.
במונחים סופר פשוטים, נניח שמלון ישלם 20% ל-OTA ו-0% אינקרמנטלי עבור הזמנות ישירות (מכיוון שעלויות ישירות רבות קבועות). הסיבה שהם סגרו את מלאי OTA היא כי הם מאמינים שהעלאת התעריפים שהם יכולים לצוות מחר לא תצדיק את עלות ההפצה היום.
מייסד Arise Travel, Nadim El Manawy, מאמין שמיליארדים נשארים על השולחן וחושב שהעמלות צריכות להיות דינמיות בדיוק כמו תעריפי החדרים. כולם יודעים שתוכנה לניהול הכנסות חיונית לניהול עסק רווחי של מלונאות. אם אתה מחייב יותר מדי - אתה מפסיד הזמנות. אם אתה גובה מעט מדי - אתה משאיר רווח על השולחן. מערכות ניהול הכנסות מסייעות למלונאים לוודא שהם יכולים ללכת על הקו הדק הזה כדי למקסם את הרווחיות ול-Arise Travel יכולה להיות אותה השפעה על עמלות צד שלישי.
הגדל את מנהל הערוץ שלך ב-OTA
Arise מוריד אוטומטית תאריכי סגירה ממנהל הערוץ שלך שבו המלון שלך משאיר הזמנות על השולחן. לאחר מכן, מנהל ההכנסות שלך יכול להיכנס ללוח המחוונים של Arise Travel ולהזין שיעורי עמלות שהם יהיו מוכנים למכור עבורם חדרי מלון במהלך התקופות הללו. התעריפים והעמלות הרצויות נדחפים לרשת המתווכים של Arise Travel כך שמלונות יוכלו למכור חדרים לאורחים פוטנציאליים בערוצי צד שלישי ללא משא ומתן על עמלה או אפילו צורך בחוזה מסורתי.
נניח, למשל, שהמונדיאל מגיע לעיר שלך בקיץ הבא, אז אתה לא רוצה לאפשר הזמנות ב-Expedia ב-20% עמלה בידיעה שתמלא את המלון שלך בלי קשר. אינך יכול לנהל משא ומתן מחודש עם Expedia, אך כעת תוכל להתחבר ללוח המחוונים של Arise Travel ולהודיע למתווכים כמו OTAs קטנים וסוכנויות נסיעות ארגוניות שתהיה מוכן למכור חדרים תמורת עמלה של 7% בזמנים אלו. אתה יכול אפילו להגדיר עמלות משתנות על בסיס לכל סוג חדר, לפי קוד תעריף, יום בשבוע ואפילו לפי ערוץ. בסופו של דבר הטכנולוגיה תהפוך את כל זה לאוטומטי באמצעות אינטגרציות עםמערכות ניהול הכנסות בדירוג הגבוה ביותר .
מתווכים אלה יכולים לאחר מכן לקבל את התנאים הללו ולפרט את החדרים שלך להזמנה בערוצים שלהם עם כללים אוטומטיים. הערך הגדול של המתווכים האלה הוא שהם יכולים כעת למכור מקומות לינה שאינם זמינים ב-Booking וב-Expedia - זה עוזר להם להבדיל ובסופו של דבר להגדיל את העסקים שלהם. כעת תוכלו להזמין חדרים בעמלה סבירה תוך העלאת המחירים בתקופת שיא זו. צרכנים מרוויחים על ידי גישה למלאי שלך בעוד מקומות, מפיצים מרוויחים על ידי קבלת גישה למלאי ייחודי ואתה מנצח על ידי שמירה על עמלות סבירות ומכירת המלאי שלך מהר יותר. הטכנולוגיה של Arise מטפלת בכל התאמת העמלות והתשלומים באופן אוטומטי כדי לחסוך זמן לצוות שלך. ניתן לראות את כל היסטוריית התשלומים והשירותים בכל עת ומספקת שקיפות אולטימטיבית לאסטרטגיית ניהול הערוצים שלך.
אם Arise Travel יכול להיות גדול מספיק, זה בסופו של דבר ילחץ על Expedia ו-Booking לקבל עמלות משתנות המבוססות על שוק. בעוד ש-Expedia ו-Booking עשויים לראות רוח גבית לטווח קצר ממושג כמו Arise Travel מגיע לקנה המידה, בסופו של דבר זה מביא לענף דינמיקה הוגנת ושקיפות של השוק, מה שיוביל ליחסי מלון-OTA בריאים יותר ולחדשנות רבה יותר. לנדים יש חזון עצום לענף והוא זקוק לעזרה של קהילת המלונאים העולמית שלנו כדי לקפוץ על מה שאנו ב-Hotel Tech Report מאמינים שהוא "לא מובן מאליו". לאחרונה ישבנו עם נדים לשוחח על הרקע שלו, עתיד הפצת המלונות, ההמשך של Arise Travel ועוד.
מה היה הרקע שלך לפני הקמת החברה?
לפני שייסדתי את Arise, הובלתי מכירות ושותפויות במשך 4+ שנים בחברת מערכות ניהול נכסים מבוססות ענן בסן פרנסיסקו בשם Frontdesk Anywhere. לפני המעבר לאזור המפרץ ב-2011, עבדתי בשנגחאי וגדלתי בבלגיה.
מה גרם לך להחליט לקפוץ ולשבש את מרחב חלוקת הנסיעות?
פגשתי את אלכס לאמב, המייסד השותף שלי בעסק הזה, ב- Frontdesk Anywhere , שם היינו העובדים השני והשלישי. אלכס הוביל את צוות ההנדסה שם במשך 4+ שנים.
בהיותנו בעסקי PMS, הכרנו מאוד איך הדברים עובדים בצד התפעולי בבתי מלון, אבל נאלצנו לעבוד גם עם שחקנים רבים בשרשרת ההפצה כמו מנהלי ערוצים, GDS וסיטונאים. הספקנו לראות איך דברים מתווספים מאחורי הקלעים היום.
רבים מהמלונות איתם עבדנו היו קולניים מאוד לגבי האופן שבו כמה סוכנויות נסיעות מקוונות שולטות בהפצתן וכמה הן משלמות בעמלות ועמלות. ראינו גם כיצד הפיצול של מרחב ה-PMS והטכנולוגיה הישנה המשמשת את רשתות הביניים הקיימות מקשה על חברות נסיעות לקבל גישה לנתוני מלונות ולבצע עסקאות ביעילות עם בתי מלון.
התחלנו לחשוב כיצד נוכל להשתמש בטכנולוגיה מתפתחת כדי לתקן רבות מהבעיות הללו, ולאפשר לחברות נסיעות חדשות לצמוח מהר יותר ולעזור להניע את התעשייה קדימה.
מי היה הלקוח הראשון שלך?
שחקן גדול אחד בתחום הנסיעות הארגוניות (איננו יכולים עדיין לנקוב בשמות החברה) לוקח הזדמנות לעבוד איתנו על מנת לפתור חלק מהבעיות וחוסר היעילות שהם מתמודדים איתם כיום. הניסיון שלנו עם טכנולוגיית הפצת מלונות שנצבר במהלך השנים בעת בנייה ותחזוקה של PMS בענן בשילוב עם הידע שלנו על טכנולוגיית פנקס חשבונות מבוזר וכיצד ניתן ליישם אותה בהפצת נסיעות, זה מה שגרם להם לרצות לעבוד איתנו.
מה יש כל כך הרבה התרגשות ב-Arise Travel כמשבש?
אנו בונים טכנולוגיה שעוזרת לבתי מלון להשיג שליטה רבה יותר על המלאי שהם חולקים עם השותפים שלהם. טכנולוגיית ספרי החשבונות המבוזרים שלנו מאפשרת למלונות לאכוף שוויון תעריפים בנקודת המכירה ולהתאים באופן דינמי את שיעורי העמלות שלהם על סמך הביקוש, מה שמגדיל משמעותית את רווחיות המלון.
מיהו המנטור שבאמת עזר לך להגדיל את העסק?
אני צריך להזכיר שני אנשים שעזרו מאוד מההתחלה.
Jing Zhou, שהייתה ב-Hyatt במשך שנים רבות והובילה את ההפצה האלקטרונית עבור אסיה פסיפיק, שיתפה את הידע שלה על תפעול בתי מלון ואסטרטגיות הפצה. היא עזרה לנו להישאר ממוקדים בעת בניית הטכנולוגיה שלנו כדי לוודא שהיא מתאימה לצרכי המלון.
ורשה ראו, שהייתה ראש תחום התפעול העולמי ב-AirBnB במשך שנים רבות, בעלת ניסיון רב בבנייה והגדלת עסקים. הרעיונות והעצות הקבועות שלה לגבי דרכים להתחיל ולהצמיח את העסק עזרו מאוד.
מהי טעות אחת גדולה שיש למלונאים לגבי הפצה?
מלונאים רבים מאמינים שאין להם כוח לשנות את טכנולוגיית ההפצה שבה הם תלויים. רוב המלונאים ממהרים להתלונן, אבל מכיוון שהם לא רואים בטכנולוגיית הפצה כישורי ליבה, הרעיון להשקיע משאבים במשהו שמעולם לא לקחו עליו בעלות נראה מרתיע.
הלך הרוח הזה אולי היה סביר בעבר, אבל כבר לא. טכנולוגיית ספרי חשבונות מבוזרים תראה למלונות שעדכון טכנולוגיית ההפצה שלהם אפשרי עם מעט מאוד השקעת IT ומבלי להשפיע על התפעול ועל ערוצי ההפצה הנוכחיים שלהם.
מה הדבר הכי מפתיע שלמדת על הפצת אירוח מאז הקמת העסק?
רוב הטכנולוגיה החדשנית עליה עובדים מתמקדת בתהליך החיפוש וההזמנה של נסיעות, אבל טכנולוגיה שיכולה לשפר את חווית הנוסע לאחר ההזמנה מתעכבת מכיוון שרבים מהשירותים הללו צריכים להסתמך על טכנולוגיית הפצה מיושנת כדי לתפקד.
אם הייתם יכולים לשתף פעולה עם כל ספק בתחום טכנולוגיות המלון, מי זה היה ולמה?
AirBnB. הטכנולוגיה שלנו יוצרת מקור משותף של אמת עבור בתי מלון ו-OTAs, ומאפשרת לבצע אוטומציה של תהליכי התאמה בין עמלות. עם האוטומציה הזו, זה הופך להיות אפשרי עבור בתי מלון להתחיל לקבוע שיעורי עמלות משתנים עבור המלאי שהם שולחים ל-OTAs. במקום לסגור ערוצים שלמים בתקופות ביקוש גבוה, בתי מלון יכולים להוריד את שיעור העמלות שלהם כדי למקסם את הרווחיות שלהם.
אנחנו יכולים לעזור ל-AirBnB להגדיל את עסקי המלונאות שלה על ידי קבלת שיעורי עמלות משתנים ממלונות, לתת להם גישה למלאי רצוי שכרגע אינו זמין ל-OTAs אחרים באמצעות מודל עמלות קבועות.
איפה אתה רואה להתעורר בעוד 5 שנים?
רוב המתווכים ששורדים בארביטראז' התעריפים ולא מביאים ערך אמיתי להפצת בתי המלון ייעלמו. אנו מאמינים שהיעילות והאמון שטכנולוגיית ספרי חשבונות מבוזרים יכולה להביא לענף יפחיתו את העמלות שמשלמים בתי מלון עבור הזמנות.
אני מקווה שרוב המלונות, כולל עצמאיים, ייהנו מהשליטה והיעילות שהטכנולוגיה שלנו תביא להפצה המקוונת שלהם. הייתי מצפה ששחקנים רבים המעורבים בהיצע ובצד הביקוש ישתמשו בטכנולוגיה שלנו.
האם יש לך מוצרים או השקות חדשות?
עמלות משתנות מלונות שליטה מלאה והתשלומים מטופלים באופן אוטומטי.
החל מתקופות ביקוש גבוהות, בתי מלון יכולים להחליט כמה הם מוכנים לשלם בעמלות עבור כל תאריך, סוג חדר ותעריף נתון.
כיום מלונות משלמים עמלות גבוהות קבועות ל-OTAs, ובזמנים של ביקוש גבוה לוקחים לעתים קרובות את הסיכון לסגור את הערוצים היקרים האלה, מכיוון שהם בטוחים מספיק שהם יבצעו מספיק הזמנות ישירות כדי למלא את המלון שלהם.
בתי המלון כבר לא צריכים לעשות זאת מכיוון שהם יכולים כעת להגדיר עמלות משתנות שהם מוכנים לתת OTAs באותם תאריכי ביקוש גבוה. אנו מספקים את השקיפות והשליטה למלונאים ואנו הופכים את תשלומי העמלות לאוטומטיים כך שזה לא יוסיף עוד עבודה למלונאים.
אנו עובדים עם מנהלי ערוצי מלונות ומתגים. כדי להתחיל מלונות יכולים ליצור איתנו קשר או גם לבדוק עם ספק השירות שלהם כדי לראות אם הם כבר מחוברים ל-Arise.
האם יש משהו שהקהילה יכולה לעשות כדי לעזור לך?
נשמח שאנשים העוסקים בהפצת מלונות בצד ההיצע או הביקוש ידברו איתנו. ככל שיותר אנשים יבינו וירגישו נוחים עם הרעיון ששדרוג תשתית ההפצה אינו משימה כה מרתיעה, כך כולם יוכלו להרוויח מכך מהר יותר.
ההתקדמות בטכנולוגיית Distributed Ledger הופכת למעשה את ההפצה לפחות מורכבת מהתהליכים הקיימים כיום.
מהי עצה אחת שיש לך לכל יזם שמעוניין להיכנס לתחום הטכנולוגי של בתי המלון?
ודאו שיש צורך ברור בפתרון שלכם בחלל ואם כן, תבינו טוב מאוד את כל השחקנים הנוכחיים, איך הם עובדים יחד וכל החלקים הנעים שמעצבים את המרחב הטכנולוגי המלונאי של היום.
