TLDR: לקחים מרכזיים מהראיון שלנו עם קלאוס
לרוב חברות המלונות יש יותר מדי טבחים במטבח מכדי להיות זריזים
מטוטלת הכוח עוברת חזרה למלונות מה-OTAs - וזה טוב לכולם
חיישני בניין 5G ו- IOT יתדלקו את הגל הבא של חדשנות בתחום הטכנולוגיה המלונאית
להזמנות ישירות לא בהכרח יש את עלות הרכישה הנמוכה ביותר
זה שמערכת עובדת לא אומר שהיא לא פוגעת בעסק שלך
בעלים צריכים לבצע השקעות לא שגרתיות בתשתיות עתידניות כדי לפתח את היתרון התחרותי שלהם בשווקים צפופים
בעולם הטכנולוגיה של בתי המלון, זה יכול להיות קשה לעמוד בקצב של מה שנראה כמו היצע בלתי נגמר של "מוכרים" ו"מומחים".
קלאוס קולמאייר, אוונגליסט ראשי ב-IDeaS Revenue Solutions עומד בניגוד מוחלט לאותם "מומחים" המוכרזים. קלאוס הוא אחד האנשים הכי מדוייקים שתפגשו אי פעם וזה סוד החוכמה שלו.
תפקידו כאוונגליסט ראשי ב-IDeaS מעניק לו גישה חסרת תקדים שרובם יכולים רק לחלום עליה. קלאוס משאיר את הקידום בפתח ונותן לשיחות אותנטיות להוביל את הדרך לכל מקום אליו הוא הולך. על קלאוס הוטל על ידי מייסד IDeaS Ravi Mehrotra להביא אוזן קשבת לדיון ואז לסנתז ממצאים למה שהפך ליתרון תחרותי משנה משחק עבור החברה.
אפיקטטוס אמר כי "יש לנו שתי אוזניים ופה אחד מסיבה - להקשיב פי שניים ממה שאנחנו מדברים." קלאוס הוא מאזין מדהים ומבלה את רוב זמנו בנסיעות כדי להיפגש עם בעלי מלונות, מנהלים ומפעילים כדי שיוכל להבין ולהזדהות עם החוויה שלהם.
להיות מנכ"ל חברת מלונאות יכול להיות בודד והתפקיד נושא בנטל מדהים. למנכ"לי חברות המלונות יש אלפי עובדים שמסתמכים עליהם כדי לשים אוכל על השולחן, יש להם משקיעים לפייס על בסיס רבעוני ומנהלים שתלויים בהם לצמיחת קריירה. הפרעות מתדפקות על דלתותיהם ללא הרף, אך אין להם זמן מועט להתמקד בעתיד כי ההווה דורש כל כך הרבה.
כאשר חברות טכנולוגיה רבות משתמשות בטקטיקות הפחדה וב-FOMO כדי לעודד השקעה במוצרים שלהן, האסטרטגיה של קלאוס עם IDeaS מרגיעה ואופטימית כאחד.
החלל הפך למגוון ודינמי להפליא במהלך השנים האחרונות. כשאני מסתכל על תעשיות אחרות, אני מרגיש שכולם נאבקים באותם נושאים - ממגורות נתונים, טכנולוגיה מיושנת, נתונים לא זורמים בחופשיות וכו'. אנשים רבים מתלוננים על היעדר חדשנות בתעשייה; עם זאת, אני מרגיש שהמרחב הטכנולוגי של המלון גועש. זו תקופה מרגשת להיות בתעשייה. ~ קלאוס קולמאייר, IDeaS
קלאוס ממנף ביעילות את הדיבור בפני קהל כערוץ מפתח לבניית הרשת שלו. הוא מה שמומחי מנהיגות מכנים מתווך כוח . מתווכים כוח בונים כל הזמן את הרשתות שלהם ואז מזהים דרכים לספק ערך במהירות ובתדירות גבוהה ככל האפשר.
במכת גאונות, מנכ"ל IDeaS, ד"ר רבי מהרוטרה , נתן לקלאוס מנדט להישאר ניטרלי ולא מקדם בתפקידו כאוונגליסט ראשי. בתעשייה לא מושקעת, שידועה לשמצה מאחורי כדור 8 הפתגמים, מהרוטרה ידע שמנהיגים כמו החברה שלו IDeaS יצטרכו לחנך את השוק והימרו על האוונגליסט הראשי שלו - הימור שהשתלם יפה גם עבור IDeaS וגם עבור התעשייה כשלם. אימוץ מערכות ניהול ההכנסות צומח בקליפ שיא ואי אפשר לפרק את הצמיחה הזו ממסע הצלב של קולמאייר.
האוונגליזם של קלאוס לא נעצר במנכ"לי מלונות ובניהול הכנסות. בשנים האחרונות קלאוס יצר באופן אורגני את אחת מסדרות האירועים הנחשקות בתעשייה עם מפגשי הסטארטאפ שלו לפני אירועים גדולים בתעשייה. אירועים אלה מלאים בכולם, החל מיזמים מובילים בתחום טכנולוגיית המלונאות ועד למשקיעי הון סיכון, מנהלי מלונות ואפילו מובילי חטיבת אירוח בחברות גדולות כמו מיקרוסופט.
אז איך מלונאי לשעבר הופך למחבר העל של טכנולוגיית המלון? מי יותר טוב לשאול מהאיש עצמו - קלאוס קולמאייר. פגשנו את קלאוס כדי לדבר על מסע הקריירה שלו, היכן נמצאת טכנולוגיית המלון כיום ולאן היא הולכת.
מה המשמעות של תפקידך כאוונגליסט ראשי עבורך?
IDeaS, חברת SAS, היא הספקית המובילה בעולם של תוכנות ושירותים לניהול הכנסות. עם 30 שנות מומחיות, IDeaS מניבה הכנסה טובה יותר עבור יותר מ-11,000 לקוחות ב-129 מדינות. שילוב של ידע בתעשייה עם טכנולוגיה חדשנית לניתוח נתונים, IDeaS יוצר דרכים מתוחכמות אך פשוטות להעצים מובילי הכנסה עם החלטות מדויקות ואוטומטיות שהם יכולים לסמוך עליהם.
אני מתאר את תפקידי כ"הסתכלות על המגמות וההתפתחויות הגדולות ביותר שיעצבו את התעשייה ב-5-7 השנים הבאות". מגמות אלה עשויות לכסות הרבה קרקע מהתפתחויות צרכניות ועד לפיתוחים טכנולוגיים בתעשייה. אני נמצא בדיאלוג מתמיד עם מגוון רחב של שחקנים בתעשייה: קבוצות אירוח, בעלים ומנהלי נכסים, ספקי טכנולוגיה, יועצים וסטארט-אפים. אני גם מחפש מחוץ לתעשיית המלונאות כדי לראות כיצד התפתחויות רחבות יותר ישפיעו על הענף בכללותו. במהלך השיחות שלי צצים נושאים מסוימים, שאותם אני חולק ומתקשר בחזרה עם התעשייה, כמו גם בתוך IDeaS כדי שכולנו נוכל להיות מוכנים לעתיד.
ספר לנו על מסע הקריירה שלך ממלונות לטכנולוגיה של מלון.
התשוקה שלי לניהול הכנסות הובילה אותי לטכנולוגיה. עבדתי כמנהל חזית במגוון מלונות אינטרקונטיננטל (IHG) ברחבי העולם. ניהול הכנסות לא ממש היה קיים עדיין, והתלהבתי איך אני יכול לשחק עם המחיר והביקוש. לא היו לי כלים, אז לימדתי את עצמי כיצד לתכנת ב-Microsoft וקודדתי את הכלים המבוססים על Excel שלי כדי לעזור לי לעקוב ולנתח נתונים ולקבל את מה שנראה כעת כהחלטות בסיסיות מאוד לניהול הכנסות.
התוצאות היו די מרהיבות עבור המלונות, אז החלטתי לעבור לניהול הכנסות במשרה מלאה. IDeaS יצרה את מערכת ניהול ההכנסות הראשונה (RMS) שבה השתמשתי, והבנתי במהירות את הכוח של אוטומציה של משימות והחלטות ניהול הכנסות. בשנת 2010, לאחר כמה שנים שהובלתי את ניהול ההכנסות באירופה ובאסיה פסיפיק ועבדתי על כמה פרויקטים גלובליים ב-IHG, הצטרפתי ל-IDeaS כדי לבנות את זרוע הייעוץ של החברה ולהוביל פרויקטים של חדשנות.
מאז 2017, אני אוונגליסט ראשי של IDeaS, מה שאומר שאני נמצא בדיאלוג מתמשך עם התעשייה הרחבה יותר כדי לזהות מגמות ארוכות טווח ולשתף כיצד חברות צריכות להכין את עצמן לעתיד מרגש של ניהול הכנסות ותמחור. בעיקרו של דבר, אני מפיץ את החדשות הטובות (שזו המשמעות של המילה "אוונגליסט") על ניהול הכנסות ומדעי ההכנסות לעולם.
מתי התעניינת לראשונה בטכנולוגיית מלונאות?
אני זוכר שבסביבות 1987 היו לנו כמה שיעורי תכנות מחשבים בבית הספר לניהול מלונאות שלמדתי בו. זה היה לפני Windows, לפני האינטרנט, לפני הכל. GW-Basic – טקסט ירוק על מסך שחור. זה היה די מגניב, ואהבתי את היבט הקידוד. ממש נכנסתי לטכנולוגיית המלונאות כשנחשפתי למערכות ניהול הנכסים הראשונות בבתי מלון שונים וכמובן כשהשתמשתי ב-IDeaS בפעם הראשונה כמנהל הכנסות מלונאות ב-1999 – איזו גילוי!
המעבר ממלונות למלון גרם לי להבין את היקום המדהים והטכנולוגיה האקולוגית מביאה לבתי מלון. החלל הפך למגוון ודינמי להפליא במהלך השנים האחרונות. כשאני מסתכל על תעשיות אחרות, אני מרגיש שכולם נאבקים באותם נושאים - ממגורות נתונים, טכנולוגיה מיושנת, נתונים לא זורמים בחופשיות וכו'. אנשים רבים מתלוננים על היעדר חדשנות בתעשייה; עם זאת, אני מרגיש שהמרחב הטכנולוגי של המלון גועש. זו תקופה מרגשת להיות בתעשייה.
מה מייחד את 'טכנולוגיה של מלון' מאשר רק 'טכנולוגיה'?
התעשייה היא גם מבוזרת וגם חסרת ביניים, מה שאומר אתגרים מאוד ייחודיים. אני חושב שהאתגר הגדול ביותר הוא כפול - האחד, מטוטלת הכוח בין OTAs למלונות עדיין לא הגיעה לשוויון. בתי המלון היו מסונוורים מהכוח של OTAs והשקעות הענק שלהם בטכנולוגיה, ולקח קצת זמן להבין שהטכנולוגיה חיונית להבחנה. שניים, אנשים רבים משפיעים על קבלת ההחלטות בתעשייה - מבעלי מלונות דרך מנהלי נכסים ועד למפעילים ומותגים. על כל השקעה בטכנולוגיה ברמת המותג, צריך לעשות מאמץ עצום ליצירת קנייה מבעלים וזכיינים כדי להתחייב בפועל להשקעות. זה לוקח זמן ולא מאפשר זריזות.
מהי ההזדמנות הכי גדולה שמלונות מחמיצים היום?
אז, כמובן שאני חייב לומר פתרונות ניהול הכנסות!
לצחוק, RMS הוא חובה היום. מלון ממוצע מקבל חמישה מיליון החלטות ניהול הכנסות בשנה, ואף אדם לא מסוגל לעשות זאת כל הזמן. מלבד זאת, אם הייתי מלונאי, הייתי משקיע בשני תחומים: מערכות מעורבות אורחים המאפשרות לבתי מלון לקיים אינטראקציה יעילה ודינמית עם האורחים לאורך כל דרכם וכלים ליעילות העבודה מכיוון שעלויות העבודה ממשיכות לעלות מהר יותר מההכנסות וכל מה שעוזר. הגדלת הפרודוקטיביות עוברת ישר לשורה התחתונה.
מהו החידוש הטכנולוגי המרגש ביותר שראיתם מיושם בבתי מלון במהלך החודשיים-שלושה האחרונים?
זה צריך להיכנס לקטגוריה של "טק מגניב" ולא בהכרח צריך להיות מעשי. אני חושב שלא דיברנו מספיק על האינטרנט של הדברים (IoT) וכיצד זה יעזור למלונות להיות יעילים יותר בשימוש במשאבים שלהם. כאשר לכל דבר יש חיישנים ומכשירים מסוגלים להחליף מידע, היעילות של המלון תעבור מהגג. חברת האם של IDeaS, SAS, מאמינה עצומה ב-IoT ושיתפה פעולה עם Cisco בתחומים אלה. לדוגמה, אנשים כבר מסוגלים לנטר ולמטב את זרימת המים ואת השימוש באנרגיה מרחוק ודינמי. להפצת 5G תהיה השפעה עצומה בתחום זה.
איך הנוף הטכנולוגי של המלון יהיה שונה בעוד 5 שנים?
מילה אחת שעולה בראש היא התכנסות. בטכנולוגיה של בתי מלון, הנתונים מתכנסים בענן, מה שאומר שגם המערכות מתכנסות. אני מאמין שנראה מערכות נפרדות כמו PMS, CRS, CRM ו-RMS מתחילות להיעלם. מלונות יקנו יכולות, לא מערכות ויחברו אותן לפלטפורמות שלהם. אנחנו כבר רואים את הופעתם של שווקים או חנויות אפליקציות לבתי מלון. זה שינוי עצום, אבל לשם ההשקעות מובילות היום.
מהו דבר אחד שרוב בעלי המלונות מאמינים שהוא נכון שהוא בעצם שקר?
שלהזמנות ישירות יש את עלויות הרכישה הנמוכות ביותר ושמערכת שהיא "טובה מספיק" מספיק טובה.
מהן הכישורים או המאפיינים החשובים ביותר שבעלי מלונות צריכים כדי לשגשג בתנאי השוק של היום ומדוע?
חזון, אסטרטגיה ואומץ. כאשר הענף נמצא בעיצומו של טרנספורמציה, הבעלים המצליחים ביותר הם אלו שצופים מגמות ארוכות טווח, מבינים את השפעתן ומשקיעים בתשתית של היום למחר, גם אם זה אומר ללכת נגד החכמה המקובלת. דמיון לא יביא להצלחה.
מהו המלון האהוב עליך בעולם?
אני חושב שיש הבדל בין המלונות הבלתי נשכחים והאהובים ביותר. בצד הזכור ביותר, ה-Oberoi Amarvilas Agra שליד הטאג' מאהל בהודו כנראה עומד בראש הרשימה שלי. מיקום מרהיב ושירות מדהים הופכים את זה לחוויה מיוחדת מאוד של פעם בחיים. השהות האהובה עליי הייתה למעשה בבתי מלון או בתי הארחה קטנים מאוד, כולל ריוקאן בן מאה שנה בקיוטו, יפן, בית הארחה עם שבעה חדרי שינה באמצע שדות אורז בבאלי, אינדונזיה, אירוח ביתי על הגבול הנפאלי/הודי על הדרך למעבר Sandakphu בהודו או ל-Taj Vivanta Sawai Madhopur Lodge בפארק הלאומי Ranthamboree, אם להזכיר רק כמה. השארתי את כולם עם תחושה שחוויתי משהו ייחודי ומיוחד.
מהו דבר אחד שרוב האנשים לא יודעים עליך?
אני מתלהב מבישול. אני שף מיומן וחבר בסניף היחיד שנותר במועדון השפים החובבים בארצות הברית.
