דייב ברקוס מכיר את טכנולוגיית האירוח יותר מכמעט כל אחד. עוד בתחילת שנות ה-80, החברה שלו, מערכות לינה ממוחשבות, שלטה בשוק טכנולוגיות האירוח המתהווה עם אחת המערכות האלקטרוניות הראשונות לניהול נכסים בשוק. הפופולריות המיידית של הטכנולוגיה הביאה לצמיחה מהירה של החברה, שהוכרה ברשימת Inc 500 - פעמיים. דייב יצר גם את FOSSE, טכנולוגיית מערכת ניהול הנכסים שבה השתמשה מריוט במשך כמעט 36 שנים. דייב למעשה המציא את תוכנת דלפק הקבלה של בתי המלון והוא השקיע מאז במאות חברות טכנולוגיה - רבות מאלה בטכנולוגיות המלונאות והנסיעות כך שהוא מכיר את השוק הזה טוב יותר מכולם.

כיום קיימות למעלה מ-700 מערכות ניהול נכסים לבתי מלון. עם סבך כה צפוף של אפשרויות, קשה לדמיין את הימים הראשונים של טכנולוגיית האירוח. אלו הם הימים שבהם רק שחקנים מעטים שלטו, והציעו פתרונות משנים באמת שהגדירו כיצד בתי מלון החלו להשתמש בטכנולוגיה כדי לפעול בצורה יעילה ורווחית יותר.

דייב הוא גם משקיע מלאך מוכשר, לאחר שהשיג שיעור תשואה פנימי מרשים של 97% ממעל 150 השקעות עד היום. Wayfare Ventures שלו מאגדת חמישה שותפים מ-AIG, TAJ Hotel Group ו-Starwood, לצד מועצת המנהלים של ותיקי תעשיית הנסיעות, כדי לבצע השקעות בשלבים מוקדמים בסטארטאפים של טכנולוגיות נסיעות.

ג'ורדן הולנדר של Hotel Tech Report נהנה לאחרונה משיחה רחבת היקף עם דייב בפודקאסט Hotel Tech Insider , שם השניים דנו כיצד ההיסטוריה של דייב בטכנולוגיית האירוח עיצבה את האופן שבו הוא רואה את התעשייה כיום. אלו הם הנושאים הרלוונטיים ביותר שחושפים כיצד מאור טכנולוגיית האירוח הזה רואה את עתיד טכנולוגיית המלונאות, כמו גם את מה שהוא מחפש בעת הערכת רעיונות ויזמים להשקעה.

העתיד של ה-PMS

עם כל כך הרבה פתרונות ניהול נכסים שמתחרים על העסק, קשה לדמיין עתיד שלאחר PMS. עם זאת, עתיד זה מגיע, אומר ברקוס, בשל החשיבות המוגברת של מערכת ההזמנות המרכזית. ה- CRS הוא הבעלים של רשומת שם האורח, מה שהפך אותו למקור נתונים מרכזי יותר מאשר ה-PMS:

מערכות ה-PMS, לפחות עבור הרשתות, הופכות פחות ויותר חשובות, מכיוון שהן מטפלות כרגע בפונקציות פנימיות בלבד.

ברקוס מציין שחברות ה-PMS בענן של היום צפויות להיות השחקנים שמפתחים את יכולות ה-CRS האלה, כך שבעוד שהוא מאמין שהטכנולוגיה שלהן תישאר חלק הליבה בערימת הטכנולוגיה, הוא מאמין שמה שזה אומר להיות PMS ישתנה. יותר ב-5-10 השנים הבאות מאשר ב-20 השנים האחרונות ביחד.

היסטוריית האורחים עברה ל-CRS, בעוד שה-PMS עבר לתפקיד תפעולי מלא עבור נכסים ספציפיים. מכיוון שהמלונות איחדו והקימו מותגי מיקרו, ה-CRS הפך באופן טבעי לדרך לחלוק את העדפות האורחים בכל הפורטפוליו. ריכוז הנתונים חיזק את תפקיד ה-CRS במרכז של אסטרטגיות פרסונליזציה ושיווק מודרניות מונעות נתונים. אומר ברקוס:

ביג דאטה נעשה שימוש בדרכים חשובות מאוד, אבל בהחלט לא רק ממערכת ה-PMS יותר.

השאלה אם כן היא: אם ה-CRS יכול להחליף את ה-PMS כמקור לנתוני אורחים חשובים כל כך, האם נזדקק למערכת PMS בעתיד? ברקוס אומר שכן אבל חברות ה-PMS הוותיקות ייאלצו לחדש וליתר דיוק לפתוח את הארכיטקטורה שלהן כדי להפוך לפלטפורמות בעצמן מכיוון ש-CRS, CRM ואפילולחברות ניהול הכנסות של היום יש את הנתונים הדרושים כדי להפוך למרכז הערימה הטכנולוגית על פי ברקוס.

בסופו של דבר, ברקוס רואה שרוב המלונות מסתמכים על מערכת מבוססת ענן אחת שמאגדת את כל הפונקציונליות לזרימה אחת, מה שמפחית שגיאות ומגביר את הדיוק מכיוון שאינו מצריך העברת מידע ברחבי מערכות מרובות. פתרון PMS/CRS/CRM היברידי פירושו רישום אורח יחיד המאפשר התאמה אישית טובה יותר ומדויקת יותר.

איחוד הפונקציונליות גם מפשט את ערימת הטכנולוגיה ואמור לעזור לבתי מלון להשתמש ביעילות בנתונים קיימים כדי להפעיל התאמה אישית ברמת האורח הבודד. מחסנית טכנולוגית מאוחדת משחררת את מלוא הכוח של קבלת החלטות מונעות נתונים, שבקרוב תהווה נקודת הימור על האופן שבו בתי מלון בכל מקום מתחרים. במקום להסתמך על סטים לא שלמים של נתונים, המלונאים יכולים לקבל כל הזמן החלטות על סמך ההשקפה ההוליסטית. ניתן להשיג מחסנית טכנולוגית מאוחדת גם באמצעות אינטגרציות חלקות, וברקוס אומר ש"תמיד יהיו פתרונות הטובים ביותר בקטגוריות שונות".

חזון זה ייקח זמן מה להגשמתו, ולכן ה-PMS ימשיך למלא תפקיד קריטי עבור פעילות המלון:

אם נסתכל עשר שנים קדימה, יהיה קל לראות מערכת מבוססת ענן אחת המשלבת הכל, החל מ-CRM ועד הזמנות לפונקציות החשבונאיות בנכסים, לאורך כל צורות השיווק והמעקב.

אפילו עם השקפה זו, ברקוס רואה את הפוטנציאל של מובילי קטגוריות לשלוט בתעשייה ספציפית, תוך מתן השירותים החיוניים הדרושים לניהול מלון. לדוגמה, ניהול הכנסות, שעשוי להיות מאפיין של CRS או פתרון עצמאי - הכל תלוי איך נכס בודד שואב את ההכנסות שלו, ולתחכום של אסטרטגיות ייצור ההכנסות שלו.

חלק מהבעיה, הוא אומר, היא שאנשים מבלבלים בין טכנולוגיה של בתי מלון לבין טכנולוגיה של מלון איכותי: זה שלמלון יש מערכת לא אומר שזו מערכת טובה. עבור ברקוס, זה אומר שלתעשיית טכנולוגיית האירוח יש הרבה דינמיות לפניה, והוא מאמין שהיא רחוקה מבשלות.

הכוח הטרנספורמטיבי של אנליטיקה

עבור ברקוס, הסיבה העיקרית לעתידה הלא ברור של ה-PMS נובעת מהבידוד שלו מהנתונים והאנליטיקה. אפילו למערכות המשולבות ביותר יש אתגרים בכל הנוגע לאיסוף נתונים ממקורות שונים לתצוגה אחידה.

למרות זאת, האנליטיקה על כל הנתונים הללו היא שמניעה היום אירוח רווחי. לא משנה באיזה מלון טכנולוגיה ישתמש, עליו להקל על סוגי הניתוח שמניעים "החלטות מסוגלות יותר", ברחבי הארגון, אומר ברקוס:

אנליטיקס זה הכל. השינוי היחיד והחשוב ביותר שעומד לבוא הוא העובדה שכל פיסת נתונים שתגיע למקור המרכזי ינותחה. אתה הולך לגלות שיתקבלו החלטות מוכשרות יותר כדי למקסם את ההכנסה... על סמך AI וניתוח נתונים. זה העתיד שלך.

ההשלכות שלא נאמרות כאן הן שמלונות עם גישת נתונים ואנליטיקה נמוכים יותר יישארו מאחור. אירוח הפך לא רק למוצר הפונה לאורחים, אלא גם לחלק האחורי הנסתר של לכידה וניתוח נתונים חכמים. הביצועים הטובים ביותר ינועו ביעילות בין ניתוח הנתונים לבין ביצוע שיפורים ברורים על סמך ניתוח זה.

מלון GM מונחה נתונים

כאשר נתונים וניתוח עוברים לליבה של הפעילות של מלון, מנהלים כלליים חייבים לפתח את מערכי הכישורים שלהם כך שיתאימו.

בעוד שהפעילות לעולם לא תפסיק להיות חלק מתפקיד המנהל הכללי של המלון, הצלחה בתפקיד זה נוגעת יותר ויותר ליכולת לשפר את הרווחיות על ידי תרגום יעיל של ניתוח נתונים ליוזמות ניתנות לפעולה. נכון לעכשיו, ל-GM יש עקומת למידה תלולה לבניית זיכרון שריר סביב ניתוח כמויות גדולות של נתונים ממקורות שונים.

ככל שהמכונות יהיו מסוגלות יותר לבצע את הניתוח בעצמן, ה-GM הטובים ביותר יוכלו לנקוט בפעולה על הניתוח שמוצגים על ידי הכלים כדי להגדיל את הרווחיות, צופה ברקוס:

מנהל צריך להיות מסוגל להוסיף ערך על ידי הוספת הכנסה ועל ידי הגדלת שביעות רצון האורחים. שני הדברים האלה הם לא בהכרח הדברים התפעוליים שמנהל היום מתרכז בהם בדרך כלל.

השיווק גם חשוב יותר ל-GM של העתיד. ככל שמסעות שיווק יהפכו לממוקדי נתונים, GMs יתקשרו יותר עמוק עם צוותי השיווק שלהם כדי למנף גישה מונעת נתונים כדי להוציא כספים שיווקיים ביעילות רבה יותר. הכל קשור למסר הרלוונטי שנצרך בהקשר הנכון, שכן GMs מבקשים להוסיף ערך בדרכים חדשות.

איתור נקודות כאב אמיתיות ממכירות ושיווק

ברקוס הוא משקיע מלאך פעיל, וההכרזה האחרונה שלו על Wayfare Ventures מביאה את המיקוד שלו לטכנולוגיית הנסיעות. כשזה מגיע לפיתוח רעיון, ברקוס רואה ערך אמיתי בכך שיזמים יפתרו נקודות כאב אמיתיות במקום בעיות נתפסות:

אני אוהב את זה כשמישהו בשיווק או במכירות מפתח חברה ואומר "אני מרגיש את הכאב" ובואו ננסה לפתור את הצורך. בניגוד למה שאני רואה לרוב, כלומר מהנדס אומר שבאמת יש לי רעיון ואני הולך לגרום לרעיון הזה לעבוד.

התפיסה המנוגדת ראויה לציון בהתנגדותה לתפיסה הממוקדת במהנדסים בה דוגלים משקיעים וטכנולוגים רבים. חלק מהשקפה זו נובע מהעלויות הצניחות של מחשוב ענן, כמו גם מהשכיחות של ממשקי API אשר הופכים את זה לפשוט יותר להתחבר למערכת אקולוגית קיימת ללא צורך בבניית תשתית טכנית רבה.

הבידול נובע פחות מטכנולוגיה ויותר מכך שהכרת הבעיה באמת ובבירור מה צריך לפתור - במקום לבנות פתרון טכני ללא רבב שמחטיא את המטרה ולא מצליח להשיג אחיזה בגלל שהוא לא פותר בעיה ממשית. פתרון בשלבים מוקדמים שפותר בעיה אמיתית עבור פלח ספציפי מוכר את עצמו ועוזר לסטארט-אפ להשיג אחיזה בעלות נמוכה יותר. זה יקר לשכנע אנשים שמוצר פותר בעיה לא קיימת.

מגמות שוק מוכנות להשקעה

בכל הנוגע למגמות בשוק שיש להן פוטנציאל, ברקוס מצביע על בינה מלאכותית, רובוטיקה וניתוח נתונים כשלושה כוחות משבשים. עם זאת, דברים משתנים מהר. אפליקציות הן כבר לא הסחורה החמה שהיו פעם. ההזדמנויות של היום הן כולן בנושא AI, רובוטים וניתוח נתונים.

כאשר מעריך את ההזדמנויות המרגשות ביותר להשקעה, ברקוס מרחיב את השקפתו כך שיכלול את כל טכנולוגיית הנסיעות. תצוגה מורחבת זו מאפשרת לו לראות הזדמנויות מהקשר ההדדי של תעשיות הנסיעות והאירוח, המהווה חלק מרכזי מהעבודה ב- Wayfare Ventures . הכל מסתכם בשימוש בטכנולוגיה מודרנית כדי למצוא הכנסות חדשות שאולי לא היה קל לחשוף בעבר.

מה שזה לא יהיה, יש הזדמנויות עכשיו להכנסות שלא היו זמינות בקלות בעבר אבל קיימות היום. אבל כל העניין הוא שאם שביעות הרצון של האורחים עולה והאורחים יכולים לעשות דברים שהם לא יכלו לעשות קודם לכן, כמו להזמין ארוחה מסמס, אז תהיה לך הכנסה טובה יותר ויותר שביעות רצון.

תהנה מפרק הפודקאסט המלא כאן . מחוץ לנקודות שכוסו לעיל, ברקוס חולק את סיפור היסוד המרתק של הכלים הראשונים לניהול נכסים ותשואה לבתי מלון.