לפני שניכנס לתזמון ומיקוד, הצעד הראשון ביצירת תוכנית המכירה המשופרת שלך הוא לבחור מגוון אפשרויות מכירה משכנעות וליצור רשימה של שירותים נלווים שתוכל למכור. אולי אתם תוהים: מהי אפשרות מכירה משכנעת עבור האורחים שלי? בהתבסס על מחקר שנערך על ידי חלוץ הטכנולוגיה במכירת מכירות דוב, ההימור הטוב ביותר שלך הוא להציע את אחד מהשירותים המוערכים האלה:

• הרשמה מוקדמת
• צ'ק אאוט מאוחר
• שירותי הסעות או העברות
• חֲנָיָה
• כרטיסים או סיורים
• שדרוגי חדרים
• שירותים (למשל בקבוק יין)

בנוסף לאפשרויות אלו, בתי מלון מוצאים הצלחה ומציעים שירותי ספא, שירות חדרים וחבילות חגיגיות לחגים, ימי הולדת, ימי נישואין וירח דבש. השכרת נופש יכולה גם למכור ביעילות עם הצעות לשירותי ניקיון באמצע השהות, דמי חיות מחמד, שירות קבלת פנים אישית וקניות במכולת.

עריכת רשימה של הצעות מכירות פוטנציאליות היא רק חלק אחד מהפאזל. לאחר מכן, עליך להתאים את הצעות המכירה האלו לסוגי האורחים שסביר להניח שירכשו אותם. המפתח לפתיחת הצעות מכירות מותאמות אישית הוא לצלול לתוך נתוני האורחים שלך. לדוגמה, אם אתה יודע שאורח הוא חלק מבניין חדר ישיבות ומטייל לבד, אז סביר להניח שירח דבש או יום נישואין לא רלוונטי עבורו. באופן דומה, אורחים שהזינו את פרטי טיסתם בשעות הלילה המאוחרות בעת ביצוע ההזמנה, כנראה אינם מעוניינים לרכוש צ'ק-אין מוקדם. מינוף הנתונים שכבר יש לך - או איסוף נתונים נוספים על האורחים שלך למטרה זו - יעזור לך ליצור הצעות מכירות משכנעות שצפויות להמיר.

כמו אסטרטגיות רבות, אתה יכול לקבוע באמת אילו אסטרטגיות מכירות נוספות פועלות רק על ידי בדיקתן בטבע. השיטה הטובה ביותר היא להציע מספר אפשרויות למכירה נוספת; עם הזמן, תוכל להבין אילו פלחים של אורחים צפויים לרכוש אילו אופציות למכירה נוספת. עם הזמן, אתה עשוי לגלות שנוסעים עסקיים נוטים יותר לרכוש צ'ק-אאוט מאוחר או שמשפחות נוטות יותר לשלם מראש עבור אשראי שירות חדרים. אתה יכול ליישם את הלמידה הזו כדי להתאים אישית עוד יותר את אפשרויות המכירה המוגברות שאתה מציע לאורחים עתידיים. פתרון טכנולוגי מוצק יכול לעשות עבורך הרבה מהמשימות הכבדות הללו על ידי חילוץ נתוני פילוח ממערכת ניהול הנכסים שלך (PMS). Duve, למשל, תגיש אוטומטית הצעות מכירות מותאמות אישית לאורחים בהתאם להעדפותיהם.

Duve מקל על מיקוד אישיות שונות עם הצעות מותאמות אישית

השירותים והשירותים שאתה מציע לאורחים אינם המרכיבים החשובים היחידים בתהליך המכירה המשופרת. תזמון אופטימלי הוא עוד חלק קריטי באסטרטגיית המכירה המשופרת שלך. יש לך כמה הזדמנויות להגיש הצעות מכירות נוספות לאורחים שלך:

• בהזמנה: על ידי הגשת הצעות מכירות נוספות באתר ובמנוע ההזמנה שלך, תוכל ללכוד אורחים בזמן שהם מזמינים את ההזמנה שלהם.
• לפני שהייה/לפני הגעה: פרק הזמן בין ההזמנה להגעה היא עוד הזדמנות מצוינת להבטיח מכירות נוספות ולבנות קשרים עם האורחים שלך. במהלך תקופה זו, סביר להניח שהאורחים מתכננים את הטיולים שלהם ויכולים להיות פתוחים להצעות למכירה נוספת עבור כרטיסים, תחבורה ושדרוג חדרים.
• צ'ק-אין: זמן קצר לפני הצ'ק-אין יש הזדמנות נוספת להגיש הצעות מיותר. ייתכן שהאורחים יהיו מוכנים יותר לרכוש צ'ק-אין מוקדם או חניה מכיוון שעכשיו התוכניות שלהם מגובשות. בעת שימוש בתוכנת מכירה נוספת, פתרונות צ'ק-אין ללא מגע כמו Duve יוצרים באופן אוטומטי רגע של רכישה במכשיר הנייד של האורח שלך מבלי שתצטרך להפוך את סוכן הקבלה שלך לאיש מכירות דוחף.
• באמצע השהות/לפני עזיבה: עוד לא מאוחר להבטיח כמה דולרים מצטברים על ידי הצעת צ'ק-אאוט מאוחר, שירות חדרים או טיפולי ספא ביום העזיבה של האורח. אם לאורח טיסה מאוחרת, בילוי של כמה שעות לאחר התשלום בספא או במסעדה שלך יכול להיות ניצול נוח של זמן שאולי לא חשבו עליו.

למרות שזה לא נחשב מבחינה טכנית למכירה נוספת, אתה יכול לנצל את מספר הימים שלאחר התשלום כדי לשלוח מבצעים או הנחות מיוחדות לאורחים שהזמינו את השהות הבאה שלהם איתך.

כל העצות הללו למכירות גבוהות נשמעות נהדרות, אבל איך אתה יכול להפוך אותן למציאות במלון או בהשכרת הנופש שלך? שיתוף פעולה עם ספק הטכנולוגיה הנכון יכול לאפשר אינסוף הזדמנויות מכירות נוספות תוך שמירה על עומס העבודה קל עבורך ועבור הצוות שלך. מערכת כמו Duve מבצעת אוטומציה של חלק גדול מתהליך ה-upselling: אתה מזין את התשומות, כמו אילו אפשרויות Upsell אתה יכול לספק וכמה אתה רוצה לגבות, והמערכת דואגת להגיש את ההצעות לאורחים הנכונים בזמן הנכון. מערכת כזו יכולה גם להתמודד עם ערוצי תקשורת מרובים, כמו הצעת מכירות נוספות באמצעות דואר אלקטרוני, ווטסאפ, SMS או אפליקציה לנייד.

בעוד שהמכירות המסורתיות נעשו רק באופן אישי, במהלך הצ'ק-אין, בדלפק הקבלה שלך, טכנולוגיה המתמחה במכירות נוספות יכולה להעצים את האורחים שלך לרכוש שדרוגים בזמן הנכון, בשיטה המועדפת עליהם, מכל מקום - ונותנת לך הכנסה מצטברת ובנייה. נֶאֱמָנוּת.

למכירות נוספות אפקטיביות יכולה להיות השפעה גדולה על העסק שלך אפילו עם מספרים קטנים לכאורה. דמיינו שאתם מנהלים מלון בן 100 חדרים עם 70% תפוסה ו-$150 ADR. ההכנסה החודשית היא $315,000 והמלון שלך פועל ב-25% מרווחי תפעול נטו או כ-$78,000 ברווח בכל חודש. עכשיו תארו לעצמכם שאחד מכל 5 אורחים פשוט משדרג לסוג חדר שעולה 50 דולר יותר ללילה. הכנסות ממכירה נוספות הן $21,000 לחודש בהפרש של 100%, כלומר הרווחיות של המלון שלך גדלה ב-27% וזה מסיבי. מרווח התפעול נטו של המלון שלך פשוט קפץ מ-25% ל-31% והכל תוך שיפור השהות של כל אורח.

על ידי העברת אורחים שהוזמנו לחדרי מלון במחירים גבוהים יותר, הנכס שלכם גם מפנה חדרים זולים יותר לנוסעים בחלון הזמנה קצר חולף, דבר שיכול להגדיל את התפוסה וזה אפילו לא נלקח בחשבון לעיל.

כל אחד בענף המלונאות יודע שתוכנת מכירת בתי מלון היא חלק קריטי בכל מסע אורחים מכיוון שהיא יכולה לא רק להגביר את שביעות הרצון של האורחים אלא גם להניע מכירות של שירותים נוספים ועולה מעט מאוד הן מבחינת כסף והן מבחינת זמן ליישום/תפעול. קשה להבין מדוע בכל מלון אין בשלב זה תוכנת מיפוי מכירות – למה אתם מחכים?

מאמר זה נוצר בשיתוף Duve ו- HotelTechReport.