האם המלון שלכם רווחי? איך הרווחיות שלך בהשוואה לקומפייט? האם אתה שומר על מדדי רווחיות, הכנסות שלא מחדרים ועלויות תפעול?
מלונאים ומנהלי הכנסות רבים שומרים על התמקדות בלייזר על מדד אחד במיוחד: RevPAR. בעוד ש-RevPAR מצוין בשקלול קצב ותפוסה, ובהשוואת אסטרטגיות התמחור שלך מול אלו של המתחרים שלך, RevPAR אינו מודד רווחיות, וזה בסופו של דבר מה שהכי חשוב לבעלי מלונות ולמשקיעים. התאמת האסטרטגיה המסחרית שלך להיקף רחב יותר של רווחיות כוללת היא דרך מצוינת להבין ולמקסם את ההכנסה שתוכל לגבות מהאורחים. במאמר זה, נלמד כיצד טכנולוגיה מתקדמת, כמו Duetto , יכולה לעזור לך לנתח ולמטב את הרווחיות, ונבחן שתי קבוצות מלונות, Van der Valk Hotels ו-Grupo Posadas, שאימצו את הלך הרוח הזה. עם השראה מחברות אלה, אתה יכול להתחיל לשנות את המיקוד של המלון שלך לעבר הגדלת הערך הכולל של האורחים והרווחיות.
What is total profitability and why does it matter?
משמעות הרווחיות הכוללת תהיה משהו שונה במקצת לכל מלון, אבל הרעיון כולל הבנת כל זרמי ההכנסות ומרכזי העלויות שלך, ואז יישום אסטרטגיות המאפשרות להם לעבוד יחד כדי לתרום לרווח. מכיוון שהרווח שווה להכנסה מינוס עלויות, הצעד הראשון בעבודה לקראת רווחיות כוללת הוא השגת הבנה של שני חלקי המשוואה הזו. כדי להבין את הרווחיות הכוללת במלון שלך, תזדקק לנתונים על אישיות האורחים שלך, דפוסי שהייה, ערוצי שיווק, הוצאות אורחים, עלויות רכישה ועלויות תפעול. הטכנולוגיה היא המפתח כאן: הנתונים שלך נמצאים כנראה ב-PMS שלך, במנהל הערוצים, במערכת ה-CRM, בפלטפורמת החשבונאות ובכלים טכניים אחרים. ייתכן שתוכל להרכיב דיווחים באמצעות מערכות אלו, או שתוכל להזין נתונים דרך API לתוך כלי בינה עסקית לניתוח נוסף. מערכת ניהול הכנסות כמו Duetto עושה עבורך את המשימות הכבדות הללו, ומעניקה לך לוח מחוונים ידידותי למשתמש שבו תוכל לעקוב אחר ביצועי ההכנסות ומגמות כך שתוכל לנקוט בפעולה מהירה בעת הצורך.
אבל, לקחת צעד אחורה, למה הרווחיות הכוללת חשובה? אם אתה מוכר ADR גבוה או מקבל תפוסה טובה, זה לא מספיק? בתנאי השוק של היום, הרווחיות חשובה מאי פעם. מלונות רבים מתמודדים עם מחסור בצוות, ביקוש בלתי צפוי או עלויות גדלות. בעלים ומשקיעים רוצים להבטיח תשואה על ההשקעות שלהם, כלומר המלונות שלהם חייבים להרוויח, במקום להתמקד רק בהכנסות מהשורה העליונה. כפי שסברינה ג'קסון, מנהלת בכירה לניהול מוצר ב-Duetto, אומרת, "כאשר מנתחים את ביצועי המלונות, מנהלי הכנסות צריכים לחשוב על עצמם כמנהלי רווחים. הם נמצאים בעמדה ייחודית להשפיע ישירות ולמשוך ערך גבוה, לקוחות נאמנים ולהתמקד במזומן נטו שנוצר ובהחזר על ההשקעה (ROI).
ציון HT
למד עוד
What factors contribute to total profitability?
ניהול כל זרמי ההכנסות ומרכזי העלות אולי נשמע מכריע, אבל אנחנו יכולים לזקק את הפעילויות החשובות ביותר לכמה תחומי מיקוד. הנה היכן להתחיל:
- נהל את כל אפיקי ההכנסה: הכנסות מחדרים הן לרוב זרם ההכנסות הגדול ביותר שלך, אבל אוכל וארוחת בוקר, חניה, פגישות, ספא, קמעונאות וגולף יציעו גם הזדמנויות להגדיל את ההכנסות שלך בשורה העליונה.
- עקוב אחר ערך אורח כולל וניטור: השלב הראשון, מעקב אחר ערך האורח, הכרחי כדי להגדיר אמות מידה ולהבין את התנהגות האורחים האופיינית לפי פלחים. ברגע שאתה יודע כמה הכנסות מכניס אורח, ומה העלויות שהוא גובה, אתה יכול לחזות בצורה מדויקת יותר את הרווחיות מכל פלח.
- בנה אסטרטגיית הפצה ממוקדת רווח: לדעת כמה עולה כל ערוץ, כולל עמלות ועמלות, יידע כיצד אתה רוצה למנף את ערוצי ההפצה שלך. ייתכן שתמצא גם הזדמנויות להפוך את הערוצים לרווחיים יותר על ידי משא ומתן על חוזים, הגדלת תעריפים או הפעלת מסעות פרסום שיווקיים המכוונים לאורחים בעלי ערך גבוה יותר.
- בנה נאמנות: זה עולה פחות לשמר אורח קיים מאשר לרכוש אורח חדש, ולכן אסטרטגיית התפעול שלך צריכה לתת עדיפות לספק חווית אורח מצוינת שמעודדת אורחים להישאר איתך שוב ושוב.
- מדידת מדדי רווחיות: למרות ש-RevPAR הוא המדד המנחה בעולם המלונאות, מדדים כמו Total RevPAR (TRevPAR) או Net RevPAR, אשר מביאים בחשבון הכנסות ועלויות שאינם חדרים, יכולים לתת תמונה מקיפה יותר של השורה התחתונה שלך.
- טפח שיתוף פעולה בין שיווק והכנסות: שלב את המאמצים של הצוותים האלה כדי למקד את האורחים בעלי הערך הגבוה ביותר שלך, לשפר את היעילות ולהפחית את עלויות הרכישה. הצעות קידום מכירות או מכירות נוספות יכולות גם להגדיל את ההוצאה על נכסים, ולתרום לצמיחת ההכנסות בשורה העליונה.
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
How do you measure total guest value?
רמזנו על כך קודם: RevPAR הוא לא המדד היעיל ביותר כשרוצים למדוד רווחיות וערך אורח כולל. RevPAR מתייחס רק להכנסות מחדרים, והוא מתעלם לחלוטין מהעלויות. בנוסף ל-RevPAR, שקול להגדיר יעדים על סמך מדדים חלופיים אלה:
- סך ההכנסות לחדר זמין: TRevPAR כולל את כל ההכנסות שנוצרו בנכס, כולל חדרים, אוכל וארוחת בוקר, קמעונאות, ספא ועוד, אך אינו מתחשב בעלויות.
- הכנסה נטו לחדר זמין: Net RevPAR מתחיל בחישוב ה-RevPAR הסטנדרטי שלך, אך מפחית עלויות הקשורות להפצת החדר הזה, כולל עמלות ערוצים ועמלות.
- הכנסה מותאמת לחדר זמין: ARPAR לוקח בחשבון הן הכנסות והן עלויות תפעול לחדר תפוס, מה שיכול לעזור לך לקבוע את יעילות התמחור ויעילות התפעול.
- רווח תפעולי גולמי לחדר פנוי: GOPPAR מביא בחשבון את העלויות לחדר פנוי וכולל עלויות בין אם חדרים תפוסים או לא.
גלה עוד על העברת האסטרטגיה העסקית שלך לרווחיות כוללת בספר האלקטרוני האחרון של Duetto: כיצד להגביר את הרווחיות הכוללת של המלון שלך . הורד את העותק שלך בחינם היום
Why Van der Valk Hotels leverages seasonal promotions
קבוצת המלונות Van der Valk ההולנדית מייצרת יותר ממחצית ההכנסות שלה מאוכל וארוחת ערב ומנשפים, כך שגישה של רווחיות כוללת היא הדרך היחידה של 60+ המלונות שלהם למדוד ולחזות במדויק הכנסות, עלויות ורווחים. צוות ההכנסות של ואן דר ואלק מתמקד גם לא רק במכירת חדרים, אלא גם בקידום צולב של מזון ומשקאות, והזדמנויות אחרות להוצאות נלוות. כפי שמסביר גרק ואן דר פול, המנהל המסחרי של הקבוצה, "אנחנו יוצרים הרבה חבילות כדי להגביר את ההכנסות שלנו ב-F&B ואירועים שעוצבו סביב ארבע העונות של השנה, כמו גם [חבילות] המשלבות פעילויות פנאי בתוך ומחוץ ל- סביב המלון."
מאז Van der Valk Hotels משתמש ב-Duetto, לצוות ההכנסות של הקבוצה יש גישה לתכונות כמו הנחות מפולחות ואוטומציה של סוגי חדרים, מה שמפנה להם זמן לסיעור מוחות של רעיונות חדשים ולשתף שיטות עבודה מומלצות באופן פנימי. בנוסף, Van der Valk ממנפת את האינטגרציה של Duetto עם פלטפורמת המכירה המוגדלת Oaky כדי להציע אפשרויות שדרוג לאורחים במיילים לפני הגעה. Oaky מנצלת את אינטליגנציית התמחור של Duetto כדי להציע הנחות מותאמות שיוצרות עד 45% יותר הוצאה לאורחים ללילה. המדד המנחה של Van der Valk הוא Net TRevPar, שמביא בחשבון את כל הוצאות האורחים (לא רק הכנסות החדרים) ומפחית עלויות כמו עמלות ערוץ ועלויות מכירה פנימיות כדי לחשב רווחיות ללילה.
How Grupo Posadas prioritizes profitability
עם למעלה מ-170 מלונות, Grupo Posadas היא חברת המלונות המקומית הגדולה ביותר במקסיקו, וצוות ההכנסות של הקבוצה פועל להגדלת הוצאות האורחים וההכנסות מהשורה העליונה. כדי להרחיב את המיקוד של צוות ההכנסות מעבר להכנסות מהחדרים, אריק ולדספינו, ראש אסטרטגיית הכנסות ב-Grupo Posadas, משתף כי "נכון לעכשיו, אנו עובדים על פרויקט שבו צוות ניהול ההכנסות יהיה מעורב יותר במכירות נלוות ובמכירות נוספות במטרה לשפר קווי הכנסה לנכסים". בנוסף לשימוש ב-Duetto כדי להפעיל את אסטרטגיות התמחור שלה, Grupo Posadas מתכננת לבצע אוטומציה של תהליך המכירה המוגברת והצולבת, מכיוון שלאורחים יש הזדמנות להזמין חוויות כמו ארוחות ערב, השכרת ביתנים וחבילות ספא לפני ההגעה. עם תשומת לב רבה יותר להוצאות נלוות, החברה מתכננת להעביר את ה-KPI העיקרי שלה מ-RevPAR סטנדרטי ל-TREvPAR, שמודד לא רק הכנסות מחדרים ללילה, אלא גם הכנסות ממקורות הכנסה אחרים, כמו מזון ומשקאות וספא.
מחפשים לנהל מלון רווחי יותר? הרווחיות מונעת על ידי הכנסות גבוהות יותר ועלויות נמוכות יותר, אך ללא קשר לאיזה מנופים אתה מושך, תצטרך למצוא את המדדים הנכונים ואת הפתרונות הטכנולוגיים כדי למדוד את ההתקדמות שלך. מערכת גמישה וניואנסית לניהול הכנסות כמו Duetto - יחד עם התמקדות כלל-ארגונית ברווחיות וערך אורח כולל - יכולה לפתוח הזדמנויות להגדלת ההכנסות ולהקטנת עלויות.
מאמר זה נוצר בשיתוף פעולה על ידי HotelTechReport ו-Duetto
