RevPAR היא המלכה של כל מדדי ה-KPI של ניהול מלונות (מדדי ביצועים מרכזיים) מכיוון שהוא עוזר לנו להשוות בין תפוחי מלונות שונים לתפוחים. אם התפוסה של המלון שלך גבוהה מהנכס הבא במתחם שלך, ייתכן שזה בגלל שהתעריפים שלך היו נמוכים מדי ולהיפך. RevPAR או הכנסה לחדר פנוי עוזרים לנו להבין את הביצועים על ידי שילוב של תפוסה ו-ADR (תעריף יומי ממוצע).
מלונאים אוהבים להשתמש ב-RevPaR כי זה עוזר לנו להבין במדד אחד איך אנחנו מסתדרים ביחס למלונות דומים בעת התאמה למספר החדרים. כאשר ה-RevPAR גדל, ההכנסות שלנו מהמלון גדלות; עם זאת, עלייה בתעריף החדר הממוצע עשויה למעשה לא להגדיל את ההכנסות אם התפוסה ירדה
מאמר זה מסביר כיצד לחשב ולפרש את RevPAR, המשרתים הן לוותיקי תעשיית המלונאות והן לעולים חדשים. הוא מספק הדרכה פשוטה להבנת מדד מפתח זה, מה שהופך אותו לנגיש ושימושי עבור כל רמות הניסיון.
מהו RevPAR בתעשיית המלונות?
RevPAR, או Revenue Per Available Room, הוא מדד בענף המלונאות שמודד את יכולתו של נכס לייצר הכנסות מחדרים זמינים. מחושב על ידי הכפלת תעריף החדר היומי הממוצע בשיעור התפוסה , RevPAR מסייע להעריך את הרווחיות ואת יעילות ניצול החדר.
מדוע RevPAR כל כך חשוב?
RevPAR חשוב מכיוון שהוא מודד את יעילות ההכנסות של מלון על ידי שילוב תפוסה ותעריפי חדרים ממוצעים למדד אחד. זה עוזר לבתי מלון לייעל את אסטרטגיות התמחור, להעריך ביצועים ביחס למתחרים ולקבל החלטות מונעות נתונים לצמיחת הכנסות והזדמנויות השקעה.
הנה הסיבה ש-RevAR חשוב לבתי מלון:
מודד יעילות הכנסה: RevPAR מסייע למלונות להעריך את יכולתם לייצר הכנסות מחדרים זמינים, תוך הדגשת האם הם מייעלים את אסטרטגיות התמחור והתפוסה שלהם.
מדריכים אסטרטגיות תמחור: על ידי מעקב אחר מגמות RevPAR, בתי מלון יכולים לקבל החלטות מושכלות לגבי התאמות תמחור על סמך ביקוש, עונתיות ותחרות בשוק, במטרה להגביר את ההכנסות.
מאפשר בנצ'מרקינג: בתי מלון יכולים להשתמש ב-RevPAR כדי להשוות את הביצועים שלהם למתחרים ולסטנדרטים בתעשייה, ולספק תובנות לגבי מיקום השוק ותחומים לשיפור.
מודיע על החלטות השקעה: משקיעים ומחזיקי עניין מסתכלים לעתים קרובות על RevPAR כאשר הם מעריכים את הרווחיות והפוטנציאל לצמיחה של נכס, שכן הוא מדגים את האפקטיביות של אסטרטגיות ניהול הכנסות.
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
כיצד לחשב RevPAR במלון
עבור תקופה נתונה, אתה יכול לחשב את ה-RevPar של המלון על ידי הכפלת התעריף היומי הממוצע (ADR) של המלון בשיעור התפוסה שלו, או על ידי חלוקת סך ההכנסות מהחדר במספר החדרים הפנויים.
נוסחת החישוב של RevPAR היא:
RevPAR = ADR x שיעור התפוסה
אוֹ
RevPAR = סך ההכנסות מהחדרים / סך החדרים הזמינים במהלך התקופה
כדי להשפיע על RevPAR, אתה יכול להגדיל ADR ו/או תפוסה. באופן כללי, ADR ושיעור תפוסה גבוהים יותר פירושם יותר הכנסה לחדר פנוי. אבל יש גבול. בשלב מסוים, השיעור הגבוה יותר יקטין את הביקוש וידחוף את התפוסה למטה.
הדרך שבה צרכנים מגיבים לתמחור ידועה כגמישות המחיר של הביקוש . מחירי המלונות אלסטיים למדי, מה שאומר שישנם גורמים נוספים המשפיעים על עקומות הביקוש למלונות : הכנסה, גיאוגרפיה, רמות תעסוקה מאקרו וקטגוריית מלונות מעצבים גם את האופן שבו התעריף משנה את שיעור התפוסה (ולכן RevPar).
במילים אחרות, זה מסובך. לפעמים, ADR גבוה יותר מביא ליותר הזמנות ול-RevPAR גבוה יותר. כמו בתקופות של ביקוש גבוה, כאשר המלאי מוגבל בשוק המקומי והצרכנים הרבה פחות רגישים למחיר. למלונות יוקרה יש גם יותר כוח תמחור מאשר למלונות בתקציב נמוך. אפילו בתוך יוקרה סוגים שונים של מלונות יקבלו תעריפים שונים על סמך תכונות כמו שירותים וביקורות. נכסים ממותגים דומים (כל השאר שווים) בדרך כלל מחזיקים ב-RevPAR גבוה יותר מאשר מלונות בוטיק עצמאיים (בהנחה שזה עם מותג חזק).
כדי לראות איך זה מסתדר, בואו נשקול תרחיש. אתה מנהל ההכנסות במלון ארבעה כוכבים בניו יורק. העסק היה איטי ולכן אתה שוקל להוריד את התעריפים כדי להגדיל את התפוסה. ה-RevPar שלך לתקופה המקבילה בשנה שעברה היה 280 $ (350 $ ADR * 80% תפוסה), אבל אתה מפעיל 20% מתחת לתפוסה משנה לשנה במשך 6 השבועות האחרונים. התחזית שלך לחודש הבא מציגה RevPar של $180 ($300 ADR * 60% תפוסה).
כדי לסגור את פער ההכנסות הזה, אתה מחליט להוריד את התעריפים הממוצעים שלך ל-$250. במהלך השבוע הבא, ההזמנות מואצות והתפוסה החזויה עולה ל-70%, מה שאומר ש-RevPar הוא כעת $175 ($250 * 70%).
רגע, מה?
כן, הורדתם את המחירים ועכשיו אתם בעצם מרוויחים קצת פחות כסף לחדר פנוי ממה שהייתם קודם. זה אולי לא נראה כמו עניין גדול; יותר הכנסות זה טוב, נכון? טָעוּת. אתה צריך לזכור את הרווחיות כדי שלא תפיל את התעריפים כדי להגדיל את התפוסה...ולמעשה תרוויח פחות כסף כי זה עולה סכום כסף קבוע לשירות כל חדר נוסף.
כפי שאתה יכול לראות, אסטרטגיית ניהול ההכנסות מורכבת; עליך לוודא שהחלטות תמחור לא ישפיעו בטעות על הרווחיות הכוללת. RevPar היא נקודת נתונים אחת בתוך ניתוח רחב יותר. אתה חייב להיות בעל בסיס רחב שממנו תוכל לאסוף תובנות אמיתיות ומדויקות על ביצועי המלון שלך - ואיזו אסטרטגיית הכנסה עובדת בצורה הטובה ביותר עבור פרק זמן נתון ועבור יעדים עסקיים ספציפיים.
הבנת הסוגים השונים של RevPAR
כדי לקבל יותר ניואנסים מ-RevPar כמדד מרכזי של מלון, שקול את אחיו: הכנסה נטו לחדר זמין (NRevPar) והכנסה כוללת לחדר זמין (TRevPar). וריאציות אלו יכולות לעזור לך לשמור על ניתוח מדויק ושימושי של אסטרטגיית ההכנסה הנוכחית שלך.
NRevPAR (Net RevPAR)
NRevPAR, או הכנסה נטו לחדר זמין, הוא מדד מלון שמודד הכנסות מחדר נטו לחדר פנוי לאחר ניכוי עלויות הפצה, עמלות ועמלות אחרות. NRevPAR מציע מבט ברור יותר על הרווחיות של מלון על ידי התמקדות בהכנסות שנותרו לאחר הוצאות.
הנה איך לחשב NRevPar של מלון:
NRevPar = (סה"כ הכנסות מחדרים - עלויות הפצה קשורות) / סה"כ חדרים זמינים
ניתן לחשב את המדד הזה עבור תקופת זמן, ערוץ או פלח ספציפיים. לדוגמה, אתה יכול לעקוב אחר ההכנסה נטו שלך מ-OTAs ואז להשוות אותם להזמנות ישירות. זוהי השוואה מועילה, שכן להזמנות ישירות יש גם עלות הפצה. מהטכנולוגיה הנדרשת לטיפול בהזמנות ישירות ועד למאמצי שיווק ביצועים ודרישות אחרות, הזמנה ישירה בהחלט אינה בחינם.
NRevPar מיישרת הכנסות, שיווק וניהול סביב הפצה רווחית. כל הדברים שווים (כגון ביקוש וקליבר של אורח), יש להקצות את המלאי לערוצים בעלות הנמוכה ביותר, תחילה ולאחר מכן, על סמך העלות הכוללת של כל הזמנה.
TRvPAR (Total RevPAR)
TRevPAR, או סך ההכנסה לחדר זמין, הוא מדד מלון שמודד את סך ההכנסות שנוצרו לחדר זמין, כולל הכנסה מכל המקורות כמו אוכל, אירועים ושירותי ספא, לא רק הכנסות מחדר. TRevPAR מספק תצוגה מקיפה של ביצועי ההכנסות של מלון בכל המחלקות.
כדי לקבל תמונה מדויקת יותר של הביצועים הכוללים של המלון, השתמשו ב-TRevPAR, שהיא סך ההכנסה לכל חדר פנוי.
הנה איך לחשב TRvPAR:
TRevPAR = סך ההכנסות במהלך תקופה / סך החדרים הזמינים
אתה יכול להשתמש במדד זה כדי לראות עד כמה הצלחת ביצירת הכנסה מצטברת מאוכל ומשקאות ומשירותים אחרים באתר. ככל שהמספר גבוה יותר, כך אתה תופס יותר כסף מכל אורח. ואם TRevPAR נמצא במגמה נמוכה יותר, הגיע הזמן לעשות צלילה עמוקה ולחקור את שורש הסיבה.
כיצד להגדיל את ה-RevPAR במלון שלך
ישנן שתי דרכים להגדיל את ה-RevPAR של המלון שלך: הגדל את תעריפי החדרים שלך (ADR גבוה יותר) או הכנס יותר ראשים במיטות (תפוסה גבוהה יותר).
כפי שראינו קודם לכן, יש איזון עדין במשחק. אם אתה מגדיל את התעריפים שלך יותר מדי, אתה מסתכן בתפוסה נמוכה יותר. אם תתמקד בתפוסה בלבד, סביר להניח שתצטרך להוריד את התעריפים. הנה כמה טקטיקות שיעזרו לך לשמור על איזון זה.
בסופו של דבר הדרך הטובה ביותר לשפר את ה-RevPAR היא על ידי שימוש במערכת ניהול הכנסות כמו BEONPRICE שיכולה לעזור לך לתמחר חדרים בצורה יעילה יותר ולמקסם את האיזון בין התפוסה לתעריף היומי הממוצע.
טקטיקה 1: הגדל את ה-RevPAR על ידי הגדלת ADR (שיעור יומי ממוצע)
אינך צריך בהכרח לשפץ את פעולת המלון שלך כדי להגדיל את ה-ADR, אפילו שיפורים קלים (ועדיין ממוקדים) לחוויית האורח יכולים להגביר את ציוני הביקורות המקוונות שיעזרו לאורחים פוטנציאליים להצדיק לשלם יותר עבור החדרים שלך ביחס למתחרים.
בצע אופטימיזציה של תמהיל הערוצים שלך. אופטימיזציה תכופה של ערוצים מונעת נתונים היא דרך מצוינת להגביר את ADR. עשה לך הרגל להשוות את המחירים הממוצעים שלך בין ערוצי ההזמנות העיקריים שלך, כך שתוכל להתמקד קודם כל בערוצים בתעריפים גבוהים יותר. השוואה זו כוללת לא רק את ה-OTA ואת המטא-חיפוש שלך, אלא גם הזמנות ישירות. השתמש ברף המקיף הזה של ביצועי ערוצים כדי לתעדף ערוצים שמספקים ADR גבוה יותר. לדוגמה, אם metasearch מניב ביצועים טובים, ייתכן שתרצה להקצות מחדש את תקציב המודעות של פייסבוק ל-TripAdvisor.
למכור יותר. האם אתה עושה מספיק כדי למקסם את ההכנסה מכל הזמנה שאתה מרוויח? מכירת יתר אפקטיבית היא אחת הדרכים הפשוטות והמשפיעות ביותר להגדלת התעריפים הממוצעים. בין טכניקות המכירה היעילות ביותר היא שיווק בדוא"ל, שניתן לבצע אוטומטית כדי לשלוח מיילים לפני הגעה שמפתים את האורחים לשדרג את החוויה שלהם. כל שדרוג, בין אם נמכר לפני ההגעה או בדלפק הקבלה, מעלה את ה-ADR שלך.
טקטיקה 2: הגדל את ה-RevPAR על ידי הגדלת התפוסה
להתאים לביקוש. זה די קל להגדיל את התעריפים שלך כאשר השוק שלך עמוס. זה בתקופות איטיות שבהן אולי תרצה להתמקד יותר בשיעור התפוסה שלך. שוחח עם מנהלי שוק ה-OTA שלך על הפעלת מבצעים. בנו קמפיינים של הסברה הממוקדים לפלחים ספציפיים, כגון קבוצות וארגונים, שיכולים למלא חדרים ביעילות. כמו כן, הקפד לתת לאוטומציה להגביר את המאמצים שלך: מערכות ניהול הכנסות כמו BEONPRICE יקבלו אוטומטית החלטות תמחור על סמך נתוני שוק ונכס בזמן אמת. המחירים שלך יתבססו על הנתונים העדכניים ביותר ותוכל לבצע התאמות לפי הצורך
שוק לאורחים נאמנים. האורחים הנאמנים ביותר שלך יכולים להעלות את התפוסה שלך (ולרוב הם פחות רגישים למחיר מאורח חולף מ-OTA). טפחו את מערכות היחסים הללו לאורך זמן כדי שתישארו בראש. לאחר מכן, כאשר אתה מסתכל על תחזית פחות רצויה, צור קידום לאורחים בעבר. על ידי התמקדות בקטע זה, אתה יכול לשים ראשים במיטות מבלי להזדקק להנחות בערוצי צד שלישי.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין ADR ל-RevPAR?
ההבדל העיקרי בין ADR (תעריף יומי ממוצע) ל-RevPAR (הכנסה לחדר זמין) הוא ש-ADR מודד את ההכנסה הממוצעת לחדר תפוס, בעוד ש-RevPAR לוקח בחשבון הן את התפוסה והן את תעריפי החדרים, המשקפים את סך ההכנסות לחדר פנוי. RevPAR מספק מבט מקיף יותר על יעילות הכנסות.
מהו מספר RevPAR טוב?
מספר RevPAR טוב משתנה לפי שוק, אבל בדרך כלל, הוא אמור לכסות את עלויות התפעול ולייצר רווח. RevPAR התואם או עולה על התעריף היומי הממוצע (ADR) של מלון נחשב לרוב חזק, מכיוון שהוא מעיד על תפוסה גבוהה ויעילות תמחור. השוואה לאמות מידה בתעשייה עוזרת להעריך את איכות ה-RevPAR.
האם RevPAR צריך להיות גבוה או נמוך?
RevPAR צריך להיות גבוה, מכיוון ש-RevPAR גבוה יותר מצביע על כך שבית מלון ממלא חדרים ביעילות בתעריפים רווחיים. RevPAR חזק משקף אסטרטגיות מוצלחות של תמחור ותפוסה, ומאותת על ביצועי הכנסות טובים ושימוש יעיל בחדרים זמינים.
