לפני שנצלול לדוגמאות מהחיים האמיתיים, נתחיל בהגדרת תמחור פתוח. לפני שהעקרונות הבסיסיים של ניהול ההכנסות תפסו בענף המלונאות, מלונות רבים קבעו תעריפים קבועים לשבועות או חודשים בכל פעם, עם אולי כמה שינויים קלים למעלה או למטה בסופי שבוע או בתקופות עונתיות שיא. ואז הגיע תמחור דינמי, במטרה למכור את התעריף הנכון בזמן הנכון, ללכוד את התעריף המקסימלי שהאורחים היו מוכנים לשלם, מה שפירושו לעתים קרובות מכירת תעריפים שונים לאורחים שונים המזמינים את אותם תאריכי שהייה.

Open Pricing לוקח את ניהול ההכנסות צעד קדימה: מכירת המוצר הנכון בקצב הנכון ללקוח הנכון בזמן הנכון דרך הערוץ הנכון. תמחור פתוח מתנגד לדחף לקבוע הגבלות או סגירות; במקום זאת, אסטרטגיה זו בודקת את רגישות המחירים של האורחים על ידי הצעת כל האפשרויות, אם כי בתעריפים המשקפים ביקוש בשוק ותמחור מתחרים. Duetto שואבת נתוני תמחור של צד שלישי, כמו גם נתוני אירועים מקומיים, ומבטיחה שהתמחור מתעדכן קרוב לזמן אמת ככל האפשר.

"תמחור פתוח מאפשר לך להשאיר את כל ערוצי ההפצה פתוחים, מבלי לוותר על שיעור או משך השהייה על ידי קביעת כללי תמחור לפי קוד תעריף, סוג חדר ופלח", דריל אליוט, מנהל ניהול הכנסות ב-Crystalbrook Collection.

במלונות בשירות מלא, ניהול ההכנסות אינו מוגבל להכנסות מחדרים; מנהלי הכנסות חייבים לשקול גם את התרומה של הכנסות שאינם חדרים, מה שיכול להגדיל את השורה התחתונה שלך. רשת המלונות האיטלקית Gruppo UNA ביטלה את הגיליונות האלקטרוניים ואת הגדרת התעריפים הידנית, ושדרגה לכלי BlockBuster של Duetto ואסטרטגיית תמחור פתוח כדי למקסם את הרווחיות ב-52 המלונות שלהם. מנהל ההכנסות של Gruppo UNA, Luca Vallasciani, אומר "בנכסים מסוימים, ההכנסות שאינן מחדרים מגיעות לכמעט 40% מסך ההכנסות. אם אנחנו מסתכלים רק על הכנסות מהחדרים, חסר לנו חלק גדול מהעוגה. אנחנו אוהבים שבלוקבאסטר מאפשר לנו להשוות תזוזה באמצעות סך ההכנסות ולא רק בחדרים. זה יעזור לנו רבות בהנעת הרווחיות הכוללת".

חברת מלונות נוספת בשירות מלא, Palladium Hotel Group, מפעילה את אסטרטגיית התמחור הפתוח של Duetto על פני הפורטפוליו המגוון שלה, הכולל אתרי נופש, מלונות במרכז העיר והכל כלול. כשמערכת זו קיימת, צוות ההכנסות של הקבוצה יכול לזהות אילו פלחים וסוגי חדרים מניבים את הביצועים הטובים ביותר ולפעול לייעל אותם על ידי הפעלת הצעות שיווק ממוקדות או פתיחת מלאי נוסף.

"תמחור פתוח שיפר משמעותית את היכולת שלנו להיות יצירתיים עם אסטרטגיית ההכנסות שלנו והחבילות שאנו מציעים. עם הגמישות להגדיר מחירים שונים עבור פלחים, סוגי חדרים וערוצים שונים, אנו יכולים לעצב חבילות מותאמות לצרכים ולהעדפות ספציפיות של לקוחות", אומר דייגו פרננדס פרז דה פונגה, המנהל הבכיר העולמי של Palladium להכנסות והפצה.

תמחור פתוח לא עובד רק עבור מלונות בשירות מלא; בוטיקים ועצמאיים יכולים גם להבין את היתרונות של שימוש בתמחור פתוח, כפי שמצאה Adriatic Luxury Hotels, המפעילה שישה מלונות יוקרה עצמאיים באירופה. בנכסים קטנים יותר, ניהול הכנסות חכם הוא קריטי אף יותר, כי הרווחיות של כל חדר חשובה. "תמחור פתוח עזר לנו למקסם את זמינות החדר האחרון שלנו, מה שהגדיל את ה-ADR", מציין דיוויד טיילור, מנכ"ל Adriatic Luxury Hotels. בנוסף, האוטומציה והמאפיינים האנליטיים ש-Duetto מספקת אפשרו לצוות ההכנסות של הקבוצה לעבוד בצורה יעילה יותר.

ברחבי העולם, מלון רמינגטון אורנג', מלון בן 82 חדרים בניו סאות' ויילס, אוסטרליה, מצא הצלחה גם ביישום תמחור פתוח. לפני השימוש ב-Duetto, הנכס ישנה תעריפים באופן ידני בתגובה להיצע וביקוש, והם ימשכו ידנית דוחות כדי להציג ביצועים בהשוואה לשנה שעברה או לשבוע שעבר. כעת, The Remington Orange ממנף אוטומציה כדי לקבוע הנחות דינמיות והפרשי תעריפים, והנכס ראה עלייה של 10% ב-ADR. אבל אחת התוצאות המעניינות ביותר של תמחור פתוח היא עד כמה המלון יכול לשלוט בתמחור ובנראות שלו ב-OTA. אלכס טראן, מנהל המלון של הנכס, מסביר, "עכשיו אני יכול לשלוט באופן מלא בתעריף המוצג ב-OTA על סמך התפוסה שלי. זה מוביל לתרחיש שבו האורחים יזמינו ב-OTA במחיר מנופח או שהם ילכו ישירות במחיר נמוך יותר. נצח/נצח."

אתרי נופש הם מועמדים נהדרים לתמחור פתוח בשל מגוון הפלחים, תוכניות התעריפים, סוגי החדרים ואפשרויות האריזה שלהם. Outrigger Hospitality Group השתמשה בתמחור פתוח ב-14 אתרי הנופש שלהם מאז 2017 ופתחה תעריפים אופטימליים על פני שורה של שכבות תעריפים מיוחדים, כמו תעריפי חברים, תעריפי תושבים, תעריפים בכירים ועוד. ועם כל כך הרבה נכסים לניהול, צוות Outrigger ממנף אוטומציה כדי למנוע טעויות אנוש.

קבוצת נופש אחרת, Crystalbrook Collection של אוסטרליה, מדווחת שתמחור פתוח עזר להם למכור קטגוריות חדרים גבוהות יותר ביעילות רבה יותר. היכולת להקטין את הפרשי התעריפים באופן אוטומטי בתקופות איטיות סייעה לקבוצה להזמין יותר סוויטות, מה שהוביל להכנסות גבוהות יותר.

מול תקציבים מצומצמים ומחסור בכוח אדם, מלונות בשירות מוגבל הם המועמדים העיקריים לתמחור פתוח, במיוחד כאשר חלק גדול מהקביעת התעריפים והתאמת התעריפים ניתנים לטיפול באוטומציה. האוסף של שישה נכסים בקבוצת Lub d כולל חדרי מלונות סטנדרטיים וחדרי אכסניה, המתומחרים למיטה. לפני השימוש ב-Duetto, הצוות קבע את התמחור באופן ידני. כעת, Lub d ממנפת כללי תמחור שונים לכל סוג חדר ומגזר, כולל תעריפים שונים עבור הזמנות מקוונות ולא מקוונות. ברבעון הראשון של 2023, בהשוואה לרבעון הראשון של 2022, הקבוצה ראתה גידול של יותר מ-20%.

למרות שכידוע בתי קזינו נמצאים בחזית של אסטרטגיות ניהול הכנסות, נאמנות והתאמה אישית, קבוצות קזינו כמו Choctaw Casinos & Resorts רואות תוצאות מרשימות מתמחור פתוח. הנכסים שלהם מושכים בדרך כלל ביקוש מקומי ואזורי, והם השתמשו באופן מסורתי בדיוור ישיר כדי לקדם הצעות נאמנות, אבל כמעט בלתי אפשרי לשלוט בהצעות הללו ולהגביל אותן ככל שתאריך ההגעה התקרב. עם הזמן עברו Choctaw ל-Duetto ולמתודולוגיית Open Pricing, שאפשרה להם לקבל החלטות תמחור בצורה מהירה ומדויקת יותר. במקום לתת לכל אחד בתוכנית הנאמנות שלהם לילה חינם, הם יכולים כעת להתאים את ההצעות הזמינות לפי קטע ולפי תאריך.

"הדבר הנחמד בו הוא שלאורח יש אפשרויות בחירה. הם מקבלים הנחות על סמך הערך האמיתי שלהם. ולפעמים ההנחה הזו עשויה להיות גבוהה יותר בסוף שבוע מכיוון שאורחים בדרך כלל משחקים יותר כשעמוס יותר בקזינו. לכן, אם הם מגיעים בסוף השבוע והם שחקן בעל ערך נמוך יותר, הם עדיין מקבלים הנחה המשתווה למקום שבו הערך שלהם נמצא", מסביר אדמונד וונג, המנהל התאגידי של ניהול הכנסות של Choctaw.

איך Open Pricing יכול להוביל לרווחיות במלון שלך? עם מערכות חכמות לניהול הכנסות כמו Duetto, הנכס שלך יכול למנף טכנולוגיה מתקדמת כמו אוטומציה, AI והחלטות תמחור בזמן אמת כדי לפתוח רווחיות רבה יותר.

מאמר זה נוצר בשיתוף פעולה על ידי Duetto ו- HotelTechReport.com