אם מכרת חדרים דרך סוכנויות נסיעות מקוונות, רוב הסיכויים שקיבלת אימייל חמור לפחות מאחד מהערוצים האלה שמתריע בפניך על כמה חדרים במלון שלך הזמינים ב-OTA מתחרה או במנוע ההזמנות של המלון שלך בתעריף נמוך יותר . OTAs כמו Expedia נועלים לעתים קרובות מלונות בערבון שהם לעולם לא יציעו מחיר נמוך יותר בערוצים אחרים - כולל שלהם!
אולי הדוא"ל לצוות ניהול ההכנסות שלך אמר שאתה "הפר את סעיפי שוויון התעריפים", אבל מה המשמעות של שוויון תעריפי מלונות באמת? אם אתה רוצה להפיק את המרב משותפויות ההפצה שלך עם צד שלישי, תוך כדי ביצוע הזמנות ישירות, תצטרך להבין את היתרונות והחסרונות של שוויון התעריפים כדי להיות מסוגל למקסם את שני מקורות העסק. במאמר זה, נסביר בדיוק מה המשמעות של שוויון תעריפים, איך זה משפיע עליךאסטרטגיית ניהול ערוצים, למה זה חשוב ואיך אתה יכול להמשיך לבנות את הערוץ הישיר שלך תוך שמירה על מעמד טוב ב-OTAs.
מהי שוויון תעריף מלונות ומדוע זה משנה?
"שוויון תעריפים" בענף המלונאות מתייחס לנוהג של מכירת תעריפים שווים בערוצי הפצה שונים. לדוגמה, אם המלון שלך מוכר תעריף של $299 בערב השנה החדשה באתר האינטרנט שלך וב-Expedia וב-Booking.com עבור אותו הדבר סוג חדר , אז אתה בשוויון. מצד שני, אם באתר האינטרנט שלך יש תעריף של $249 בעוד ל-Expedia ול-Booking.com יש תעריף של $299 עבור אותו סוג חדר, אז אתה לא בשוויון. שוויון התעריפים הוא הליבה של אסטרטגיית ההפצה המקוונת של כל מלון ומשפיעה הן על סוכני הנסיעות המקוונים והן על מנועי המטה-חיפוש.
מלונאי מנוסה עשוי לחשוב שמכירת תעריף זול יותר באתר האינטרנט שלו היא החלטה אסטרטגית מצוינת, אז מדוע שמירה על שוויון תעריפים היא עניין גדול? אם אתה ממנף ערוצי צד שלישי למכירת מלאי, אזי יש חשיבות לשוויון הדירוג. סוכנויות נסיעות מקוונות, כמו Booking.com ו-Expedia, מבקשות שוויון תעריפים בחוזים שלהן. אם אתה עובד עם הערוצים העיקריים האלה, חתמת על חוזים שקובעים שתעמיד לרשותם את התעריפים הנמוכים ביותר שלך.
ה-OTAs משתמשים בשוויון תעריפים (או היעדרה) ככלי לארגון רישומי מלונות בתוצאות החיפוש. מלונות שאינם בשוויון יכולים לעמוד בפני עונשים - כמו מיקום נמוך יותר וירידה בחשיפה בתוצאות החיפוש - אם ה-OTA ימצא תעריפים נמוכים יותר בערוצים אחרים, כולל באתר האינטרנט של המלון שלך. עם זאת, ייתכן שכללי שוויון התעריפים לא יימשכו יותר מדי זמן. לאחר אתגרים משפטיים באירופה, חלק מה-OTAs באזורים מסוימים כבר לא יכולים לבקש שוויון תעריפים, אבל זה עדיין דרישה עבור מלונאים בארצות הברית.
מהם כמה אתגרים של שוויון תעריפי מלונות?
שוויון תעריפים מעמיד את אתר האינטרנט וה-OTA של המלון שלך במגרש שווה, מנקודת מבט של תמחור. לאורחים שמסתכלים על המחיר בלבד, אין יתרון ברור בהזמנה ישירה, ו-OTAs מציעים לרוב הטבות כמו נקודות או סטטוס עילית. יתר על כן, ל-OTA יש תקציבי שיווק גדולים, וסביר להניח שהאורחים יעברו תחילה ל-OTA או ילחצו על OTA מחיפוש בגוגל במקום מאתר המלון שלכם.
למרות ש-OTAs מבקשים שוויון תעריפים, הם לא תמיד משחקים לפי הכללים שלהם. ידוע כי OTAs משחקים עם שיעורי העמלות או הסימון שלהם, ולפעמים מפחיתים את אחוז העמלות שלהם כדי למכור תעריף נמוך יותר - מה שעלול להפחית את התעריפים שאתה מוכר באתר האינטרנט של המלון שלך. נוהג זה מתסכל עבור המלונאים, ויכול להיות קשה לאלץ את ה-OTA להסיר את המלון שלך ממסעות פרסום כמו זה.
אתגר נוסף בשמירה על שוויון התעריפים הוא שאתה עשוי לקבל התראה על שוויון על תעריף זול יותר במלון שלך, הזמין ב-OTA שמעולם לא שמעת עליו. סיטונאים רבים מוכרים מלאי ל-OTAs פחות מוכרים, אשר לאחר מכן מוסיפים תווי משקל קטן לתעריפים הסיטונאיים, וכתוצאה מכך תעריפים נמוכים יותר המופיעים באתרים ציבוריים. קשה ליצור קשר עם חברות אלה ולא ששות לשנות או להסיר את התעריף.
במקרים אלה, התעריפים אינם שוויוניים באמת, אך לפעמים בתי מלון מסומנים על תעריפים שאינם שוויוניים כאשר הם למעשה בשוויון. בתי מלון רבים משתמשים באסטרטגיות תמחור דינמיות, מה שאומר שהתעריפים שלהם משתנים ללא הרף, ואם אתר אחד חווה פיגור בעדכוני התעריפים, האתר הזה יכול לקלוט "הפרת שוויון" שהיא למעשה רק עיכוב טכני. ובכל זאת, המערכות האוטומטיות של OTAs יכולות להעניש את הרישום שלך בתוצאות החיפוש אם בעיות כאלה קורות לעתים קרובות.
בין אם בכוונה או לא, מכירה בתעריפים שונים בערוצים שונים יכולה לגרום לאורחים לתהות אם הם מקבלים תמורה טובה. מלבד הרצון להישאר בצדדים הטובים של ה-OTAs, בתי מלון רבים נוהגים בשוויון דירוג כדי לשמור על תדמית מותג עקבית והצעת ערך בכל הערוצים.
שוויון תעריפים, או פער במקרה של תעשיית המלונאות, הוא ההבדל בין המחירים המצוינים באתר האינטרנט הממותג של המלון לעומת המחירים שצוטט על ידי סוכן נסיעות מקוון כגון Booking.com.
כאשר סוכני נסיעות מקוונים הופיעו לראשונה בזירה, הם נחשבו לערוץ חדש ומבטיח עבור מותגי מלונות המבקשים להוריד מלאי עודף מחוץ לעונה או להגיע ללקוחות באמצעות פרסום חדש ושונה. עם זאת, ככל ש-OTA הפכו פופולריים יותר, בעלי מלונות רבים כבר לא רואים במערכת יחסים זו win-win: בעיקר בגלל בעיות זוגיות.
ישנם שני תרחישים עיקריים שבהם שוויון התעריפים מתבטל, בעיקר בשל האופן שבו התפתחה מערכת האקולוגית של בתי המלון כדי לתת מענה לסוכני נסיעות מקוונים. הנה תמונת מצב של איך נראה שוק ההזמנות הנוכחי:
"The Rate Parity Playbook" מאת TravelClick ( מקור )
בתי מלון, סיטונאים, מנועי חיפוש ו-OTAs הם השחקנים העיקריים ב"נוף הזוגיות". כאשר OTAs תופסים יותר ויותר נתח שוק, כל מערכת יחסים מושפעת כלכלית.
OTAs בחוזה, אותם סוכנים שעובדים ישירות בהסכם סוחר נטו ישיר עם מלון, גורמים לבעיות זוגיות בדרך כלל כתוצאה מבעיות טכניות. לדוגמה, חישובי מס שגויים או נתונים "מאוחסנים" מיושנים אחרים יכולים להפיל מודל תמחור למרות המחויבות של OTA לשוויון עם המלון. OTAs ללא חוזה שיש להם מערכת יחסים עם סיטונאי מהווים בעיה גדולה יותר. מלונות מציעים תעריף "מגודר" בלעדי למפיץ צד שלישי. מפיץ זה מסתובב ומוכר מחדש באופן לא רשמי חדרים בתעריף סגור זה לגורם שמפרט את התעריף הזה בפומבי. זה מאלץ את המלון לשלם עמלה גבוהה עבור חדרים שנמכרים בתעריף נמוך בהרבה, ומפסיד טונות של רווח בתהליך.
בעיית שוויון התעריפים רק הולכת ונעשית חמורה יותר. נוסעים משווים כל הזמן תעריפים בין הערוצים - במיוחד Millennials ו-Gen Y, שמחזיקים בנתח שוק הנסיעות הגדול ביותר ב-33% מהשוק. כשחושבים על כך ש -52% מבני המילניום מעדיפים להזמין באמצעות סוכן נסיעות מקוון, הבעיה מתבררת.
"הלקוחות הרבה יותר מבינים בימינו. היה לי אורח שפנה אלינו ישירות באתר שלנו כדי לשאול, 'האם זו העסקה הטובה ביותר שאתה יכול לתת לי? אנחנו מנסים גם את Airbnb '. הזמנו את אותו אורח דרך Airbnb כדי לראות אם הם יכולים לקבל מחיר נמוך יותר, ואז הם גם הלכו לסוכן של שהות ממושכת. והלקוח הזה היה למעשה חלק מחברה בינלאומית גדולה מאוד; היה להם תעריף עם המלון גם כן. לאורח היו כל הדרכים השונות הללו ליצור קשר עם המלון ולקבל את התעריף הטוב ביותר האפשרי", אומרת ג'ניפר קים, מנהלת ניהול הכנסות ב- Cycas Hospitality.
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
כיצד מלונות יכולים לפקח על שוויון תעריפים?
כעת, לאחר שקבענו מדוע חשובה שוויון התעריפים, ייתכן שאתה תוהה כיצד לעקוב אחריו. ניטור שוויון תעריפים מאפשר לך להקדים את עונשי ה-OTA על הפרות שוויון ולתפוס OTAs אם הם חותרים את האתר שלך. הנה כמה דרכים לעקוב אחר שוויון התעריפים ולהפחית את הסיכון לאי-התאמות בתעריפים:
בדוק בקביעות ערוצי מטה-חיפוש, כמו Google Hotels ו-Tripadvisor. על ידי הזנת תאריכים אקראיים באתרים אלה, תוכל לבדוק במהירות ובקלות את ערוצי ה-OTA שלך כדי לוודא שכולם מוכרים את אותם תעריפים.
השתמש בקונה תעריף. אפליקציות כמו Triptease , OTA Insight או RateGain מבצעות בדיקות מחיר בזמן אמת עבור המלון שלך בכל הפלטפורמות שבהן אתה מוכר חדרים. אתה יכול להגדיר התראות שיודיעו לך ברגע שתאריך לא שווה.
היה סלקטיבי לגבי ה-OTAs והסיטונאים שאתה עובד איתם. על ידי עבודה רק עם השותפים המהימנים ביותר, אתה יכול למנוע מכירה חוזרת של המלאי שלך ומניפולציה לא מורשית של תעריפים.
כיצד לפתור את בעיית השוויון התעריפים
החדשות הטובות הן שיש כלים שמלונות יכולים לפרוס כדי לפתור את בעיית שוויון התעריפים הנובעת מעבודה עם OTAs. תוכנת קניות במחירים גבוהים צריכה לא רק לספק אינטליגנציה תחרותית בזמן אמת, אלא גם להתריע לבעלי מלונות כאשר יש הפרות זוגיות.
תוכנת דרג קניות , כמו Rate360 מאת TravelClick, מראה כיצד המתחרים הישירים שלך מתמחרים חדרי מלונות. בנוסף, Rate360 מדגיש ערוצים שמפרים הסכמי זוגיות. מלונאים יכולים להשתמש במידע זה כדי להגיב במהירות למפיצים לא מורשים, לתקן פערי זוגיות ולשפר את הרווחיות על ידי שימוש בנתונים שלא היו זמינים בעבר. הן פלטפורמות קניות תעריף והן פלטפורמות לניהול זוגיות הן קלות ליישום בשל האופן שבו הן ממנפות נתונים זמינים לציבור; זה אומר שאין אינטגרציה עם התוכנה הקיימת שלך כדי לעבוד.
ישנם כלי קניות רבים בחוץ שיכולים למפות את חדרי המלון, להגדיר ערכות תחרותיות ולספק דוחות כדי לשפר את החלטות התמחור. בעבר, הדגשנו כמה מהמועדפים שלנו כמו Rate360 שבאמת בולט עם פלטפורמת BI משולבת ומערכת ניטור זוגיות כדי לתת לך מבט מלא על תחומי העסק שלך הדורשים תשומת לב.
מלונאים לא יכולים לישון על פתרון האיום על רווחיות המלון הנובע מעבודה עם סוכני נסיעות מקוונים ומשווקים לא מורשים. OTAs רק הופכים פופולריים יותר בקרב מטיילים המחפשים את העסקה הטובה ביותר בחוץ. לכן, חובה על בתי המלון לקחת אחריות על הנתונים שלהם ולנעול את שווי התמחור לטובתם.
כיצד מלונות יכולים להניע עסקים ישירים תוך שמירה על שוויון תעריפים?
אז, אם אתה מוכר את אותם תעריפים באתר האינטרנט של המלון שלך כמו ב-OTAs, מה מונע מהאורחים להזמין ב-OTAs? המפתח להנעת הזמנות ישירות הוא להיות יצירתיים; מבלי לפנות להנחות דירוג, כיצד תוכל למשוך ולשמור אורחים דרך הערוץ הישיר שלך? הנה כמה רעיונות:
הצע ערך מוסף באתר הישיר שלך, כמו חניה חינם או צ'ק-אין מוקדם, שנותנים לאורחים סיבה נוספת להזמין ישירות, אך אינם משפיעים על המחיר בפועל. כאשר OTAs מגרדים את תעריפי החדרים באתר המלון שלך במהלך בדיקות שוויון תעריפים, הם מסתכלים רק על הערך הדולר של התעריף שלך, לא תוספות כמו דמי נופש מוותרים או אשראי מזון ואוכל.
מנף תוכניות נאמנות של תעשיית האירוח כדי לספק "תעריפים מגודרים" ומחירים שונים לרשתות חברים סגורים. זה יכול להיות תוכניות של מותגי מלונות כמו Marriott Bonvoy או כאלו המיועדות לעצמאיים כמו The Guestbook .
מקד למגזרים ספציפיים של אורחים עם מבצעים פרטיים באמצעות שיווק בדוא"ל או מדיה חברתית. לדוגמה, תוכל ליצור קשר עם אורחים קודמים שהזמינו דרך OTAs ולהציע הנחה או הטבה מיוחדת אם הם מזמינים ישירות לשהותם הבאה.
הפוך את תהליך ההזמנה באתר הישיר שלך לחלק וקל ככל האפשר כדי שהאורחים לא יתקלו בתקלות טכניות שהופכות את OTA לאפשרות ההזמנה היחידה שלהם.
מנף אתרי מטא-חיפוש. ללא חיבור ישיר לערוצי metasearch כמו Tripadvisor ו-Google Hotels, האתר שלך לא יהיה גלוי, וכל התנועה תגיע ל-OTAs.
בהתאם לסוגי החדרים של המלון שלך, תוכל לבחור למכור כמה סוגי חדרים באופן בלעדי באתר המלון שלך. עם זאת, אסטרטגיה זו מלווה בסיכון שהחדרים הללו יקבלו פחות חשיפה מאשר ב-OTAs.
עם הכלים הנכונים לניטור שוויון תעריפים וכמה אסטרטגיות שיווק יצירתיות, המלון שלך יכול גם למקסם את הנראות בפלטפורמות של צד שלישי וגם להוביל להזמנות ישירות.
עדיין יש לך שאלות לגבי שוויון תעריפים? תודיע לנו!
