אף פעם אין מספיק זמן ביום, במיוחד עבור מנהלי הכנסות. אז זה לא מפתיע שאפילו לחשוב על קריאת ספר נראה מפנק - גם אם זה ספר שעושה אותך טוב יותר בעבודה שלך. עבור מנהלי הכנסות מבתי מלון, הפינוק הזה יכול להיות שווה את משקל הספר בזהב (או שווה ערך בהזמנות). הסיבה לכך היא שידע הוא המצפן של מנהל ההכנסות, שעוזר לנווט את המסע המסוכן של אסטרטגיית אופטימיזציית הכנסה מודרנית, שהיא מונעת נתונים וממוקדת ניתוח.
כדי להישאר תחרותיים בסביבה מפותחת זו, מנהל ההכנסות של היום חייב להיות הרבה יותר מופתי בכל הנוגע לחוש העסקי ולכישוריו האנליטיים. כל אחד מהספרים המופיעים כאן מציע כלים ותובנות שהופכים את המסע הזה לקצת יותר קל. מכיוון שהזמן יקר, בואו נחקור כיצד כל אחד מהספרים הללו משכלל מיומנויות חיוניות למנהל ההכנסות של היום.
אֵלַסטִי
הספר הראשון ברשימה שלנו, אלסטי מאת לאונרד מלודינוב, קובע את הסצינה לעתיד של ניהול הכנסות על ידי מתאר כיצד להשתמש ב"שמחת השינוי" ככוח סודי.
מלודינוב הוא סופר רבי מכר ששיתף פעולה הדוק עם דיפאק צ'ופרה וסטיבן הוקינג. יש לו יכולת ייחודית לפרק בעיות מורכבות ואז למסגר אותן בצורה מהנה וקלה להבנה.
כפי שמסביר הסופר האגדי דניאל פינק על מעיל הספר, זהו ספר ש"יעזור לך לשרוד את המערבולת". כדי להיות עמידים ומסתגלים, מנהלי הכנסות צריכים להיות אלסטיים הן בחשיבתם והן באופן שבו הם ניגשים לתפקידם. מי שחסר חשיבה גמישה יהפוך לעייף ותקוע. אלה שמתנסים, מנסים דברים חדשים ודוחפים קדימה ישרדו (ואפילו ישגשגו), לא משנה איך הדברים יתפתחו.
חשיבה אלסטית מועילה גם למנהלי הכנסות כאשר הם מחפשים הזדמנויות יצירתיות כדי להגדיל הכנסות ולהגדיל את הרווחיות עבור המלונות שלהם. עם גישה זו, יש פחות דאגה לגבי "מה יכול להיות" ויותר שליטה על "מה שיש". זה שומר על עומס בחירה, מפחית עייפות, מעודד חיוביות ומשפר מאוד את התוצאות. עם תוצאות מסוג זה, חשיבה אלסטית מציבה את מנהלי ההכנסות בעמדה להוביל - ולהפוך לסוג של סוכן שינוי בלתי נשכח שיש לו השפעה מתמשכת על ארגונים.
מביג דאטה לרווחים גדולים
ספרו של ראסל ווקר מ-Big Data to Big Profits מספק את הבסיס האסטרטגי לכל מנהל הכנסות כדי להבין באמת את המתאם בין נתונים לרווח של נתונים בעולם העסקים של היום. אחרי הכל, יותר הכנסות פירושו בדרך כלל יותר רווח, מה שיוצר אפשרויות. בין אם מדובר בשדרוג טכנולוגיה, העסקת עובדים נוספים או שיפוץ חדרים, רווח הוא כוח.
כשמנהלי הכנסות מתקדמים למחשבה של רווחיות, עליהם להתפתח מהכנסה לסוג ההכנסה הנכון. מנהל ההכנסות של היום יודע שלא כל ההכנסות נוצרות שוות; הכל קשור להכנסה רווחית, שדורשת דיוק. הספר מכנה זאת "דיוק בנתונים", המהווה את הליבה של כל גישה אסטרטגית למונטיזציה של נתונים.
מנהלי ההכנסות המובילים רודפים אחר דיוק בשני תחומים מרכזיים:
עלויות גיוס לקוחות. לכל הזמנה יש עלות רכישת לקוח קבועה. מנהלי הכנסות מושכלים מבינים זאת ומבקשים לבצע אופטימיזציה של כל ערוץ הפצה עבור העלות הנמוכה ביותר וההמרה הגבוהה ביותר, מה שמוביל להחזר הטוב ביותר על הוצאות השיווק.
מדדים. הניתוח טוב רק כמו הנתונים שלו. מנהלי ההכנסות הטובים ביותר מבינים את דיוק הנתונים, Enter מסוגל לזהות חריגות המעידות על שחיתות פוטנציאלית בנתונים.
הקתדרלה של טיורינג
יש כל כך הרבה דיבורים על ביג דאטה ומינוף נתונים בסצנת ניהול ההכנסות של היום - אבל לפני שנוכל לחזות את עתיד הנתונים, עלינו להבין את העבר שלו. הקתדרלה של טיורינג היא הסיפור של איך נתונים הפכו לראשונה למשאב ולנכס. הפסקה מרעננת מכמה מהספרים הצפופים ברשימה שלנו, הספר מצטיין בנימה הנגישה שלו לעבר שנראה סוריאליסטי: מקורות היקום הדיגיטלי.
הנרטיב הזה של ג'ורג' דייסון מתפתח כמו רומן ריגול, ומאיר כיצד לידת מחשב העל ב-1951 על ידי מדענים בפרינסטון, ניו ג'רזי הפכה לנקודת המשען של מלחמת העולם השנייה, שהובילה ליצירת פצצת המימן. זהו מפנה דפים מלא בפיתולים - ותפוח מורעל - שחושף התחלה עמוסה לעידן המחשוב הדיגיטלי.
הערכה של העקרונות המעצבים של המחשוב מטפחת הערכה לאן הגענו. כפי שאמר בזמנו אחד המהנדסים הראשיים של המחשב (אשר זכה לכינוי "המניאק"), "גל גדות של כוח חישוב עמד לשבור ולהציף כל דבר במדע ובמקומות רבים אחרים, והדברים לעולם לא יהיו אותו דבר. ." ספר זה נותן לך הרבה הקשר היסטורי כדי לבנות אמינות עם עמיתים ב-IT ולהקל.
כלכלת תעשיית הנסיעות
זה אף פעם לא נראה טוב כאשר מה שנקרא מומחה חסר הבנה בסיסית בכלכלת התעשייה. אמנם יש המון משאבים, כמו עיתונות מקצועית, בלוגים של חברות ואירועים בתעשייה, אבל שום דבר לא יכול להחליף את הידע החיוני המופיע בספרו של הרולד פוגל, Travel Industry Economics .
ספר זה נותן למנהלי הכנסות את הביטחון "לדבר על ענייני הנסיעות", וכן מסביר את המניעים הכלכליים העיקריים מנקודת מבטו של אנליסט פיננסי.
"ככל שהדברים משתנים יותר, הדברים נשארים אותו דבר. העבר, ההווה והעתיד הם הבסיס לאן שאנחנו הולכים". -מנהל, אמריקה, Booking.com
טיפ מהיר: היה חסכן וחסוך כסף עם אחת המהדורות הישנות יותר. בעוד שחלק מהסטטיסטיקות עשויות להיות מעופשות, היסודות נשארים. אתה מוצא ערך בסגנון הכתיבה ובגישה, ואז אתה יכול להוציא על התוספת החדשה היקרה יותר.
בינה מלאכותית יישומית
אחד ההיבטים הבולטים ביותר של השינוי הוא ההסתמכות הגוברת של ניהול ההכנסות על טכנולוגיה. מחוץ לגיליון האלקטרוני, היה פיצוץ של כלים שעוזרים למלון לעבד, לנתח ולפעול על קלט נתונים ממקורות רבים. ככל שהמספר העצום של מקורות הנתונים גדל, כך גדלה המורכבות. נראה כי נוצרה כמעט כמות מגונה של נתונים. כיום, ממערכות ניהול הכנסות ועד לתוכנת בינה עסקית , הכל עוסק ביישום טכנולוגיה כדי לסבך נתונים לתובנות מעשיות שהופכות בתי מלון לרווחיים יותר.
הבינה המלאכותית השימושית של מריה יאו: מדריך למנהיגים עסקייםמציעה מסגרת מועילה להבנת הפוטנציאל להגברת הפרודוקטיביות של בינת מכונה. הספר גם מלמד מיומנות קריטית למנהלי הכנסות, שלעתים קרובות מעריכים ספקים: כיצד להבחין בין ערך אמיתי להייפ. יש כל כך הרבה ספקי טכנולוגיה שמקדמים פתרונות שעשויים לספק את ההייפ ואולי לא. עין ביקורתית חוסכת זמן ושומרת על שלמות התקציב.
