מצטער לאכזב, אבל דמויות מצוירות כחולות קטנות אינן הכוכבות של המאמר הזה - טקטיקות מנהל המכירות במלון כן. ל-SMERF (או לשוק SMERF) יש משמעות שונה לחלוטין בהקשר של אירוח - כזו שנחקור בפסקאות הבאות. מנסה לגוון את תמהיל העסקים שלך? מחפשים למלא כמה חדרים מחוץ לעונה? עד סוף מאמר זה, תקבלו הבנה מעמיקה של SMERF בתעשיית האירוח, אילו יתרונות עסקי SMERF יכולים להביא למלון שלכם, וכיצד המלון שלכם יכול למשוך אורחים ופונקציות של SMERF.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
אוקיי, בוא נפרק את ראשי התיבות האלה. SMERF מייצג קבוצות חברתיות, צבאיות, חינוכיות, דתיות ואחוות. קבוצות הקשורות לספורט, בידור ונופש, כמו קבוצות ספורט בתיכון, נכנסות גם לקטגוריה זו. אירועי SMERF נפוצים כוללים חתונות, מפגשים משפחתיים, סמינרים דתיים ומפגשים עבור ארגונים כמו מועדון האיילים או רוטרי. מתכנני אירועים בבתי מלון כמו Marriott והילטון ליד מרכזי כנסים ו-CVBs (לשכת כנסים ומבקרים) מבינים את הכוח של עסקי SMERF לא פחות מכולם.
קבוצות אלה מזמינות חללי אירועים, בלוקים של חדרים ומאכלים ומאכלים כמו קבוצות ארגוניות, אבל יש כמה הבדלים עיקריים. שלא כמו מטיילים בקבוצות ארגוניות, אורחי SMERF בדרך כלל משלמים את החשבון שלהם (במקום לחייב את כרטיס האשראי של החברה). עם זאת, פלח SMERF ידוע כרגיש יותר למחירים מאשר נוסעים עסקיים מאחר שהאורחים משלמים מכיסם על הוצאותיהם. מאפיין בולט נוסף של SMERF הוא מכיוון שאורחים אלה אינם נוסעים או מזמינים מקום לאירועים לאירועים עסקיים, הזמנות SMERF נופלות לעתים קרובות מחוץ לשעות העבודה הרגילות - בין אם בלילה, בסופי שבוע או בתקופות חג.
הצטרף ל-50,000+ מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבל את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס שלך פעם בחודש
יתרונות מרכזיים של SMERF
אולי אתה תוהה מדוע למקד את המכירות של קבוצות מלונות בפגישות SMERF אם האורחים מודעים למחירים יותר מהנוסע העסקי הממוצע שלך. גם אם הזמנות SMERF לא ימלאו את סוויטות הפנטהאוז שלכם, הקטע הזה מציג כמה יתרונות משכנעים. הצעת תמריצים לפלח שוק זה יכולה להיות דרך מצוינת למלא חדרים ברמה נמוכה יותר ולהגדיל את התפוסה (אפילו ADR בחדרים שלא נמכרו) בנכס שלך:
מילוי תקופות צורך מחוץ לשעות העבודה: מכיוון שאירועי SMERF מתרחשים בדרך כלל מחוץ לשעות העבודה, פלח זה יכול להוות השלמה מושלמת לעסק הארגוני הקיים של המלון. האם מסעדת המלון שלכם מתמלאת בתקופת ארוחת הצהריים אבל יושבת ריקה בערבים? האם ה-RevPAR שלך בדרך כלל נמוך יותר בלילות סוף השבוע? SMERF יכולה לעזור לך למלא את הפערים הללו עם אירועים המתקיימים בלילות ובסופי שבוע.
למלא תקופות מחוץ לעונה: בנוסף להזמנה מחוץ לשעות העבודה, קבוצות SMERF יכולות גם להוביל עסקים במהלך מחוץ לעונה. מכיוון ש-SMERF הוא פלח רגיש יותר למחיר, הקבוצות הללו מחפשות את העסקה הטובה ביותר. כשסטודנטים משלמים מכיסם, צוות המודל המקומי של האו"ם כנראה לא ירצה לקיים את הפסגה שלהם בסוף השבוע העמוס והיקר ביותר בשנה. במקום זאת, הם יבחרו בתאריך פחות יקר - שעשוי להיות בדיוק כאשר אתה צריך דחיפה קטנה בתפוסה.
פלח קבוצתי אמין: SMERF הוא פלח אמין בכל תנאי השוק. מגמות נסיעות ומגמות כלכליות יכולות להשתנות משנה לשנה, וכנסים ברחבי העיר יכולים לבוא וללכת, אבל שבט סמית' עדיין עומד לקיים את המפגש המשפחתי השנתי שלהם ומועדון השחמט המקומי עדיין מתכוון לארח את הטורניר השנתי שלהם. חתונות, במיוחד, הן יותר "עמידות למיתון" מאשר פונקציות עסקיות; כאשר חברות מהדקות את החגורה או מקטינות את הכנסים, זוגות עדיין יוצאים מכל הלב ביום הגדול עם מזון ומשקאות, א/וי ותפאורה אקסטרווגנטיים.
הגודל, התקציבים והצרכים משתנים: למרות שלקבוצות SMERF יש הרבה מאפיינים דומים, אף קבוצת SMERF אינה זהה. הם מגיעים בכל הגדלים ועם מגוון עצום של צרכים ותקציבים. לכן, מלונות בכל הגדלים וטווחי המחירים יכולים למקד לקבוצות SMERF. גם אם למלון שלכם יש הצעות מזון וארוחת בוקר מוגבלות או חלל אירועים בסיסי, הוא עשוי להיות מושלם עבור קבוצת SMERF.
עם היתרונות הללו, SMERF יכולה להיות דרך אסטרטגית למלא תקופות צורך ולנעול אירועים חוזרים שמתרחשים שנה אחר שנה.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
הצעד הראשון להשקת אסטרטגיית SMERF הוא להבין את העסק הקיים של SMERF. איזה סוג של קבוצות SMERF כבר מזמינות את המלון שלך? מה אתה יכול לעשות כדי לעודד הזמנות חוזרות מאותן קבוצות? טיפוח מערכות היחסים שכבר יש לך היא דרך מצוינת להבטיח הזמנות עתידיות ולעזור לך להבין מה משך את הקבוצות האלה למלון שלך מלכתחילה. ידע זה יעזור לך לשווק ביעילות את הנכס שלך לקבוצות חדשות.
לאחר מכן, אתה יכול לחשוב על לידים חדשים שאתה צריך ללכת אחריהם. האם יש קבוצות מקומיות דומות לקבוצות שהתארחו איתך בעבר? לדוגמה, אם פיתחתם מערכת יחסים חזקה עם מועדון שחמט מקומי, אולי מועדון הברידג' המקומי יהווה מוביל טוב לבדיקה. מלבד פנייה ישירה לארגונים, מועדונים או צוותים, אתה יכול לתת חסות או להשתתף בתערוכות או לעבוד עם ארגון שיווק היעד המקומי או כנס ובלשכת מבקרים כדי להפיץ את הבשורה על המלון שלך.
כשאתה מתחיל בתהליך החיפוש, זכור שסביר להניח שאנשי הקשר שלך ב-SMERF לא יהיו מתכנני פגישות מקצועיים; לעתים קרובות הם מתנדבים מזמנם, ואולי הם מעולם לא הזמינו בלוק חדר או חתמו על BEO לפני כן. לקחת קצת זמן נוסף כדי להסביר את התהליך, לענות על שאלות ולהציע עצות יכול לעשות הרבה במערכות היחסים האלה. למרות שמנקודת מבט של מספרים, אירועי SMERF עשויים להיראות כאילו הם פחות חשובים מאירוע תאגידי גדול, אירועים אלה יכולים להיות חשובים להפליא למשתתפים. אורחי SMERF ישמחו לראות את צוות המלון מתייחס לאירוע שלהם באותה רמת זהירות ותשומת לב כמו כל אירוע של חברת Fortune 500. וכל תוספת שתוכל לזרוק, כמו איסוף חינם משדה התעופה או שדרוג עבור אורח כבוד יעזור לך להבטיח עסק חוזר.
אין מתכון מושלם להצלחה עם SMERF, אז זה חיוני ללמוד תוך כדי תנועה. לאחר כל אירוע, הקפד לבקש משוב מהאורחים והעובדים כדי לקבוע מה עשית נכון והיכן אתה יכול לשפר.
יש לך שאלות על SMERF? תודיע לנו!