ホテルの収益管理は急速に変化していますが、十分な速さではありません。私たちの情報源によると、2018年のホテルの10分の1未満が、収益管理ソフトウェアを利用して客室の価格を設定しています。ダイナミックプライシングは、Uberの「サージプライシング」モデルで主流になりました。ただし、航空会社、ホテル、その他の業界で何十年も使用されています。

Uberが24時間体制で価格を決定するためにExcelスプレッドシートで作業する従業員のチームを持っていると想像できますか？それはばかげているでしょう。

ホテル業界の多くにとって、このばかげたイメージは依然として不幸な現実です。火に燃料を追加すると、ホテルの価格設定はUberの価格設定よりも100倍複雑になります。

覚えておいてください：

--Uberには、在庫を販売するチャネルが1つだけあります-Uberアプリ。

--Uberにも1種類のコンシューマーがあります-Uberアプリユーザー。

-Uberの販売タイプは1つだけです-Uberの乗り物。

ホテルは、OTA、実店舗、オンラインなどの数十のチャネルで在庫を販売しています。ホテルは、グローバルな見込み客ベースをターゲットにしながら、グループビジネスとレジャービジネスの両方を考慮する必要があります。 Uberは、あるタイプの消費者、つまりポイントAからポイントBに移動したい人に販売します。ホテルは、さまざまな価格感応度、予約期間、要望、ハングアップを備えた数千、さらには数百万のさまざまな「ニーズ」に販売しています。

何人かのゲストはビジネスのために来ており、彼らの会社は部屋の代金を払っているので、彼らは価格を気にしませんが、彼らが彼らの大きな会議のすぐ隣で寝ていることを確認したいと思っています。他のゲストは家族全員が海外旅行にお金を払っていて、それがさらに1ドル安い場合は町の向こう側の宿泊施設に乗り換えますが、旅行中は付属品にもっとお金をかけるでしょう。

総RevPaR（tRevPaR）の概念は、プロパティ（付属品を含む）への総ゲスト支出を考慮しており、収益管理者にとってこの計算をさらに困難にします。言い換えれば、今部屋にもっとお金を払うことをいとわないビジネス旅行者は、その家族がホテルでより多く食事をし、ロビーの小売店で購入し、夜に映画を注文します。

ホテルの収益管理ソフトウェアの課題は、ロケット科学を適切に実行することをほぼ必要とし、適切な収益管理技術スタックなしで取り組むことは厄介な問題です。逆に、ホテルの在庫は非常に限られており、固定費が高いため、ホテルの収益管理では賭け金がはるかに高くなります。これらの理由により、効果的な収益管理はホテルの収益性を左右する可能性があります。

このような厄介な問題は、ドラムのビートに合わせて行進する普通の人によって解決されることはめったにないので、業界の反逆者でデュエットの共同創設者であるマルコベンヴェヌーティと話し合い、ホテルで働くことが本当に悪い理由、企業のスーツとネクタイの環境が彼をどのように作るのかについて話し合いましたしわがれ声と、ホテルがFacebookやGoogleなどのマーケティングチャネルにより多くの現金を投じる前に、買収の目標到達プロセスを修正するために包括的な収益戦略を採用する必要がある理由。

マルコは、Duettoの共同創設者であるCraig Weissman（元Salesforce CTO）のような「テクノロジーライフ」ではなく、実際にホテルで働き始めたため、彼の話は特に興味深いものになっています。

今年、MarcoとDuettoチームは、ホテルの収益管理の問題を解決するためにさらに8000万ドルを調達しました。彼はまた、最近、分析の第一人者であるジェフ・マーを採用して、この大義に加わった。 2008年のケヴィン・スペイシーの映画21を見たことがあれば、それはMITの学生がラスベガスでオッズを破ったときのMaの時間（および本）に基づいています。ジェフ・マーは最近、Twitterの分析担当副社長でした。したがって、デュエットの話がジェフの興味をピークにした場合、それはおそらく聞く価値があります。

ホテルでの経歴を教えてください。

コーネル大学で修士号を取得した後、幸運にもラスベガスストリップのシーザーズエンターテインメントに就職することができました。私はカジノリゾートのキャンパス全体、合計約25,000室の収益管理を監督しました。

ウィンでは、新しい最適化の方法論とテクノロジーを活用して実装することにより、リゾート全体の収益性の最適化を支援しました。

シャツを着てネクタイをしなければならず、自分を表現できないような企業環境にはあまり馴染みませんでした。私のオフィスは常に薄暗い地下室にあり、他の部門とのやり取りは最小限でした。私はしばしばアイデアが落胆していると感じました。

以前のおもてなしの役割がなければ生きていけなかったテクノロジーは何でしたか？

予測、価格設定、レポート、データの視覚化、9ヤード全体にExcelを使用しました。これが、すべてのExcelシートがネイティブVBAコーディングで作成された方法です。しかし、これは私がExcelの制限、特にPMSとの接続がなく、間違いを起こしやすいツールに縛られているという事実を理解し始めた場所でもあります。

フォーシーズンズでは、驚くべきことに、テクノロジーは本当に悪かった。 2002年になってからも、PMSで人をチェックインしたことを覚えています。手動で人をチェックインしていないことを確認し、システムチェックを行う必要がありました。一枚の紙、システム内の正しい番号、そしてあなたが鍵に正しい部屋番号を書いたこと。この時点で、「これを行うにはもっと良い方法が必要だ」と思いました。

ホテル経営者として、テクノロジーベンダーに対する最大の不満は何でしたか？

テクノロジーベンダーは、彼らがどこに向かっているのかについてまとまりのあるビジョンを持っていなかったように感じました。代わりに、彼らは最大の顧客に対応し、これらのクライアントが必要とする機能を構築していました。彼らは基本的に注文を受けており、積極的というよりは反応的でした。

ホテル経営者がテクノロジーに関して持っている最も広く受け入れられている誤解は何ですか？

テクノロジーに関する最も一般的な誤解は、テクノロジーが高すぎるというものです。ホテル経営者は、テクノロジーがもたらす価値を完全には理解していないため、この誤解を持っています。彼らはそれを利益の中心としてではなくコストとして見ています。ホテル経営者は、テレビや枕を購入するのと同じ方法でテクノロジーを購入することがよくあります。そのため、技術ベンダーはイノベーションを制限することを余儀なくされています。

ホテル経営者から技術者への旅について教えてください。

私がウィンで働いていたとき、スティーブとエレーヌ・ウィンは会社がいくらかの人員削減を行っていたのとほぼ同時に離婚しました。私は離婚の反対側に行き着き、私の立場は排除されました。その時点で、自分自身を鏡で見て、人生の重要な質問をする時が来ました。

自分を表現できない企業環境で働き続けたいと思いましたか？それとも、自分の自由と自分自身になる能力のために、仕事と経済的安全を危険にさらしながら、自分で出かけたいと思いましたか？

私は莫大な経済的リスクを冒しており、多くの利益をもたらす高給で資金の豊富な企業のギグから、次の給料をいつどのように受け取るかわからない未知の領域に移っていました。

当初はコンサルティング会社として、パトリック・ボスワースと一緒にデュエットを立ち上げることは、私にとって最終的に幸せになるための最良の選択でした。そして、イノベーターとユニークな個人の両方として自分自身を表現するその突然の自由は伝染性でした。

なぜホテルはこんなに速いペースでデュエットプラットフォームを採用しているのですか？

営業部門と収益部門の間のコミュニケーションのギャップを修正することは、グループビジネスを通じて収益性を高めるためだけでなく、収益戦略の文化を採用するためにも重要です。デュエットは最初からチャンピオンになっています。

Duettoは、ホスピタリティの唯一の収益戦略プラットフォームです。クラウドアプリケーションの強力なスイートは、配信とテクノロジーにおける業界の複雑さに対処し、予約の変換、効率、ゲストの忠誠心、および収益を向上させるソリューションを提供します。ホスピタリティの経験とテクノロジーのリーダーシップのユニークな組み合わせにより、Duettoは、業界の最大の課題に対する新しく革新的なソリューションを探すようになりました。

Duettoは、動的なデータソースと、企業全体の価格設定と需要に関する実用的な洞察を活用するサービスとしてのソフトウェアをホテルやカジノに提供し、全体的で収益性の高い収益戦略を実現します。 60か国以上の2,500以上のホテルとカジノの施設が提携して、オープンプライシング用のGameChanger 、インテリジェントレポート用のScoreBoardなどのDuettoのアプリケーションを使用しています。パーソナライズ用のPlayMaker、および契約ビジネスの最適化用のBlockBuster 。

明日、夢のホテルを開業するとしたら、どんなホテルになりますか？そこでどのテクノロジーを使用しますか？

さて、香港の参議院は世界で私のお気に入りのホテルです。デザインは完璧で、活気のある香港の中心にあります。彼らはサービスを停止しています。とても快適な贅沢な場所です。

そうは言っても、私の夢のホテルはラスベガスの総合カジノリゾートになるでしょう。私は故郷としてラスベガスを採用しました、そして私がむしろなりたい場所はありません。私は統合型リゾートを選びます。それは、素晴らしい、パーソナライズされた顧客体験をすべて1つの屋根の下で真に構築するために必要なすべてのことを実行できるからです。

Duettoの収益戦略プラットフォームをインストールしますもちろん、どのボルトオンシステムも最適に統合されます。正直なところ、当社のプラットフォームと関連アプリは、価格設定、パーソナライズ、グループ管理、レポートの面でクラス最高です。私はOperaまたはLMSをPMSとして使用し、 SynxisをCRSとして使用します。これにより、Webサイトにアクセスする各ゲストに1：1のオファーと料金を提供する予約エンジンオーバーレイであるDuettoのパーソナルショッパーを展開できます。

いつかハイテクで働くことを夢見ているホテル経営者へのアドバイスは何ですか？

できるだけ早くホテルを出てください。そこには実際に革新はありません。ですから、多くの調査を行い、既成概念にとらわれずに考え、業界をより良くするように推進しているテクノロジー企業を見つけてください。 GlennHaussmanのNoVacancyポッドキャストを聞くおもてなしの舞台裏を舞台に、大手ホテル経営者と実際の問題について話し合っています。

あなたがホテルの技術分野で見た中で、あなたの会社によって構築されていない最もエキサイティングな技術は何ですか？

フロントデスクを完全にバイパスできるため、携帯電話のアプリからチェックインする機能。