最も収益性の高いゲストは誰ですか?彼らはいつ予約し、なぜあなたのホテルを選ぶのでしょうか?より多くの顧客を引き付けるために、どこにマーケティング費用を費やすべきですか?ホテルの市場セグメンテーションを深く理解していれば、これらすべての質問に答えることができます。 RevPAR を成長させ、直接予約を増やし、ゲスト レビュー スコアを改善したい場合、市場セグメンテーションを理解することは、収益管理戦略の重要な部分です。現在のゲスト セグメントが誰で、RevPAR と収益性の目標にどのように組み込まれているかを把握したら、セグメント間の最適なバランスを目指す市場セグメンテーション戦略を構築できます。どうやってそこに着くのですか？ガイドに従ってください。方法を説明します。
What is hotel market segmentation?
市場セグメンテーションは、旅行の目的、予約チャネル、滞在期間、パーティーの人数、滞在日など、類似した特性を共有するホテルのゲストのグループを特定する方法です。ゲストをビジネスとレジャーのバケットに分けるのが最も簡単な方法ですが、それだけで終わる必要はありません。あなたのホテルが個人の法人旅行者とグループで予約する法人旅行者の両方を獲得している場合、「ビジネス」セグメントをさらに分割することができます。同様に、「レジャー」セグメントをカップル、家族、一人旅に分割することもできます。予約チャネルはゲストをセグメント化するもう 1 つの方法です。これらのチャネルを通じて予約するゲストは、直接予約するゲストとは異なる特徴や好みを持っている可能性があるため、ホテルにホールセール セグメントまたは OTA セグメントを設けることは理にかなっています。
Why is market segmentation important for hotels?
時間の経過とともに、セグメンテーションの変化を監視および調査すると、変化する市場のダイナミクスを理解するのに役立ちます。たとえば、特定の月の占有率が低下している場合、より深く掘り下げて、グループを除くすべてのセグメントで占有率が実際には横ばいであることを見つけることができます。これにより、通常はかなりの占有率をもたらした年次会議がキャンセルされたことがわかります。 .その結果、違いを補うために非グループ セグメントに注目する必要がある場合があります。
さらに、どのセグメントがホテルの提供物と一致しているかを知ることは、マーケティング活動、アメニティ、およびサービスを微調整するのに役立ちます.あなたのホテルがレジャー目的で旅行するカップルによる高評価の予約を多数獲得している場合、ロマンスに焦点を当てたプロモーションやスパでのカップル向けサービスの追加などにより、このセグメントの生産を最大化することができます。
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How to set a market segmentation strategy
市場セグメンテーションの重要性がわかったので、セグメントを特定し、RevPAR と収益性の目標を達成するのに役立つ市場セグメンテーション戦略を作成する方法を探りましょう。
- セグメントを特定します。市場セグメンテーション戦略を作成する最初のステップは、現在獲得しているセグメントを特定することです。ほとんどのホテルは、トランジェント、ビジネス、グループ、企業、およびホールセールのセグメントに注目することから始めます。また、プロモーション セグメント (Web サイトで特別料金を予約するゲスト) や、バーター ルーム、コンプ、他のホテルからのオーバーブッキングを含む「その他」のセグメントがある場合もあります。これらの大きなカテゴリ内で、予約データベースまたは収益管理システムからのデータを使用して、これらのセグメントのより多くの特性 (平均予約ウィンドウ、希望する部屋タイプ、滞在パターン (平日と週末など)、価格の弾力性など) を見つけることができます。
- 最も収益性の高いセグメントを特定します。ゲスト ミックスを構成するセグメントを特定したら、さらに一歩進んで、各セグメントの収益性を計算できます。 ADR が最も高いセグメントが最も収益性が高いと考えがちですが、そうではない可能性があります。低料金で直接予約し、多くの付帯費用を生み出すゲストは、サードパーティのサイトで BAR 料金を支払うゲストよりも実際には収益性が高い可能性があります。これらのより多くのゲストを獲得することは収益に影響を与えるため、これらのより収益性の高いセグメントは、市場セグメンテーション戦略をモデル化したいものです.
- ギャップと機会を見つけます。過去のデータ、コンプセット データ、予測、予算、市場イベント カレンダーを確認して、特定のセグメントをさらに獲得する機会や、新しいセグメントを活用する機会があるかどうかを判断します。たとえば、通りにあるコンベンション センターが拡張中で、グループ セグメントを拡大したい場合は、より多くのグループを引き付ける良い機会になる可能性があります。または、コンプセットが週末に常にホテルよりも優れているように見える場合は、一時的なレジャー需要の公平なシェアを獲得していない可能性があります.
- 理想的なセグメンテーションに役立つ価格戦略を設定します。これで、市場セグメンテーション戦略の戦術的な部分に入ることができます.マーケティング セグメンテーション戦略を設定する際に不可欠な要素の 1 つは、セグメントごとに異なる料金プランを作成することです。このようにして、すべての日付で各セグメントの支払い意思に一致するレートを販売できます。たとえば、ビジネス旅行者は、旅行日程に柔軟性がなく、会社が支払っているため、平日の夜は価格の制約が少ないかもしれません。ただし、一時的なレジャーのゲストは平日の夜に価格に敏感になる可能性があるため、ビジネス需要にギャップがあるときにこのセグメントにレイヤーを入れたい場合は、プロモーション料金などを検討して取引を甘くする必要があるかもしれません.セグメンテーションの目標を達成するために必要な料金の種類は、物件によって大きく異なります。休暇先のリゾートには、いくつかの異なるタイプのレジャー、卸売、プロモーション、および OTA 料金がある場合がありますが、法人料金はほとんどありません。反対に、コンベンションセンターのホテルは交渉料金や団体料金がたくさんあるかもしれませんが、ツアーオペレーターやレジャーに関してはほとんどありません。
- セグメンテーション レポートを継続的に監視します。セグメンテーション戦略が機能しているかどうかは、どうすればわかりますか?予算に対してセグメントごとに生産を測定する必要があります。 PMS、RMS、またはビジネス インテリジェンス ツールでは、ADR、占有率、RevPAR、およびその他の関連する指標をセグメント別に追跡して、戦略がどのように展開され、どこで調整が必要になるかを確認する必要があります。
市場のセグメンテーションは、あらゆるホテルの総合的な収益管理戦略の重要な部分です。ただし、 RevPARと収益性への影響を最大化するには、時間をかけてセグメントを調査および分析し、ギャップを埋める方法や新しいセグメントを引き付ける方法についてブレインストーミングを行う価値があります。
市場のセグメンテーションは、ホテル経営者がホテル業界での価格設定、収益管理、およびマーケティング活動を最適化するために不可欠な戦略です。これには、ホテル市場を、同様の特性、ニーズ、および好みを持つ人々の特定のグループに分割することが含まれます。これにより、ホテルはターゲット ユーザーに合わせてサービスを調整できるようになります。
ホテル市場のセグメンテーションを開始するには、ホテル経営者は、ビジネス旅行者、レジャー旅行者、グループ ビジネス、またはその他の消費者グループである可能性があるターゲット市場を特定する必要があります。人口統計学的、心理学的、および地理的要因を使用して、効果的なセグメンテーション戦略を作成できます。
価格戦略は、ホテルの収益管理のもう 1 つの重要な側面です。ホテル経営者は、価格設定戦略を設定する際に、価格感度、滞在期間、リード タイム、平日、キャンセル、および稼働率を考慮する必要があります。また、割引料金、交渉料金、利用可能な最良の料金を提供して、占有率と総収益を増やすこともできます。
ホテルの収益管理戦略も、流通チャネルと予約チャネルを効果的に管理することで最適化できます。ホテルは、 OTA 、旅行代理店、ツアー オペレーター、予約代理店、 PMS 、 GDS 、およびホテルの Web サイトを使用して、ターゲット ユーザーにリーチし、稼働率と総収益を増やすことができます。
ホテルは、ソーシャル メディア、 CRM 、オンライン レビュー、 Google アナリティクスを使用して、効果的なマーケティング キャンペーンを展開し、ゲスト エクスペリエンスを向上させることができます。ホテルは、滞在期間、予約チャネル、リード タイムを考慮して予測を最適化し、価格設定とマーケティング戦略について情報に基づいた決定を下すこともできます。
ターゲット市場を特定し、価格戦略を設定し、収益管理戦略を最適化し、流通チャネルを管理し、マーケティング活動を強化することにより、市場セグメンテーションの構築を開始します。効果的なセグメンテーション戦略を実装することで、占有率、総収益、および顧客ロイヤルティを向上させ、ホスピタリティ業界での新しいビジネスと成長につながります。