ホテル業界は過去2年間で世界的に劇的な変化を遂げており、不確実性、ADRの変動、直前の予約とキャンセルの増加に対処する必要があります。収益管理者は、この新しいパラダイムに対処するための戦略を見つけることを余儀なくされており、多くの場合、計画を再調整する必要がありました。
次の四半期の収益管理戦略を再定義するのに役立つ3つのヒントを次に示します。
セグメンテーションを確認して再定義する
デマンドカレンダーの主要な日付を見てください
効率的な料金体系があることを確認してください
セグメンテーションのレビューと再定義
優れたセグメンテーション作業の基本は、マーケティング戦略に同様に反応する消費者のグループを特定することです。セグメンテーションの有効性は、これらのグループがそれらの動作によってどれだけうまく区別され、測定可能であるかに依存します。
理想は、一時的なものやグループなどのマクロセグメントを特定することから始め、次にそれらのセグメントをビジネスに関連し、測定可能な小さなグループに分割することです。セグメンテーションが詳細であるほど、それから抜け出すことができますが、情報を持つことの利点よりも行動データを抽出する方がコストがかかるほど細分化しないでください。すべての市場セグメントの歩留まりを考慮してください。このセグメントで動的価格設定を使用できますか、それとも契約レートタイプのセグメントですか。 （レジャー、ビジネスダイナミック、ビジネスFITなど）
チャネルのセグメンテーションは、予約がどこから来ているかを理解するための鍵でもあります。したがって、すべての市場セグメントについて、メインチャネル（直接、OTA、ツアーオペレーター、GDSなど）を特定できる必要があります。
このダブルセグメンテーションを確認し、RMSで正しく構成すると、戦略と収益管理手順が最適化されます。パーソナライズ。
デマンドカレンダーの重要な日付を見てください
市場とチャネルのセグメントを確認したら、需要カレンダーを設定して、各期間の予想需要を調査する必要があります。
これを行うには、事前に知っているイベントや状況に応じて「日タイプ」を特定し、需要に影響を与える必要があります。高需要、中需要、低需要の日があります。次に、各日のタイプの最低販売価格を定義します。需要の高い日には、需要の少ない日よりも高い価格で販売を開始できます。
日の種類を設定するときは、需要行動の観点から類似した日付を比較することが重要です。現在の日付と比較できる過去の特定の日付を特定すると、セグメントから何を期待できるかを知ることができます。これは、相関日付と呼ばれるものであり、RMS、適切な相関関係がアルゴリズムに含まれ、 RevPARを最大化できるように、日付を比較する方法をシステムに指示する必要があります。
効率的な料金体系があることを確認してください
最後に、すべてのセグメントで潜在的な顧客にリーチし、収入を最適化するための効率的な料金体系を作成する必要があります。
セグメンテーションに合わせたさまざまなタイプのレート（柔軟なレート、適格なレート、交渉されたレートなど）を使用します。次に、レートフェンス（CTA、MLOS、およびその他の制限）を使用し、レート、つまり、需要がより有利なオファーにアクセスできるため、私たちにとって有益なレートの販売を停止しないでください。ある料金と別の料金の違いは、ホテルにとっても顧客にとってもメリットである必要があります。そうすることで、すべての興味深いセグメントが当社の製品に引き付けられ、会社にとって利益を生むようになります。
一方、技術スタックで許可されている場合は、オープンレートで作業することを強くお勧めします。これは、事前に設定された価格レベルがないことを意味しますが、代わりに、ルールや範囲に従わなくても価格は自由に移動できます。これにより、2つの価格レベルの間に最適な価格を見つけることができるため、市場へのより緊密な適応が可能になります。
料金体系を作成または確認するときの最初のステップは、部屋のタイプと食事の計画を検討することです。これを行うには、利用可能な一般的な部屋のタイプ、各部屋のタイプが許可するさまざまな占有、サプリメントで追加できる追加の属性、および使用する食事プランのタイプを定義する必要があります。
2番目のステップは、キャンセルポリシーを設定することです。適用される可能性のあるキャンセル条項と、それぞれに関連するコストを定義する必要があります。今後は、制限について考える必要があります。使用するものと、それらを適用するために満たす必要のある条件を決定する必要があります。
これらすべての要素を定義したら、料金プランを作成できます。要するに、料金プランは、特定の占有率と差別化属性、食事プラン、キャンセルポリシー、および制限を備えた部屋タイプを指します。また、各料金プランの料金は、予約の瞬間や滞在期間の既存の需要などの要因によって異なります。
最後に、予約へのアドオンとして、または滞在中の補助的な収入として料金を引き上げることができる追加のサービスを定義することを忘れないでください。これは、部屋部門だけでなく、ゲストジャーニーの残りのタッチポイントからも収益を増やすための鍵です。
