OTAとホテルは互いに対立しているように見えますが、どちらにも1つの重要な共通点があります。それは、顧客への献身、より具体的にはゲストです。
オンライン予約に関しては、2人がゲストに対応する方法には重要で顕著な違いがあります」と、OTAがオンライン予約市場を支配しているように見えます。
示されているように、OTAはすべてのオンライン予約の約3分の2を管理しており、昨年から0.8％増加しています。一方、3分の1を占めるホテルは、昨年に比べてオンライン予約の合計シェアが0.8％減少しました。
OTA市場内のトップブランドには、Expedia、Booking.com、Pricelineがあり、それぞれ28.09％、19.13％、16.15％を管理しています。 Pricelineグループ（Booking.comを含む）とExpediaが2020年までにすべてのオンライン予約の94％を占めると予測されているため、OTAは減速の兆候を示していません。
ホテル市場のトップブランドには、マリオットインターナショナル、ヒルトンホテル、IHGがあり、それぞれ26.21％、17.25％、15.58％を占めています。スキフトによれば、ホテル全体のシェアはわずかに下がったものの、2017年の客室数は2016年よりも多かった」とのことで、予約数は増加している。
OTAオンライン予約に対するこの偏りは、複数の要因に起因する可能性があります。 OTAと比較すると、ホテルは、人件費、債務返済、フランチャイズ料、公共料金、固定資産税、流通費などの主要な運営費の管理が制限されています。さらに、OTAの市場シェアの拡大により、ホテルの流通コストは過去5年間で着実に上昇しています。本質的に、ホテルの在庫はOTAより99％少なくなっています。スキフトが説明したように、これはマーケティングやオンラインホテル販売においてOTAに大きな力を与えるだけでなく、交渉力も高めます。ホテルは、OTAに準拠して市場シェアを失う、または準拠せずにさらに失うというジレンマに直面しています。最後に、OTAはホテルよりもマーケティングイニシアチブにかなり多く投資しています。 OTAは通常、収益の30〜40％をマーケティングに投資しますが、ホテルは約6％を費やします。この重要な違いは、ゲストがOTAの価格が安いと信じている理由を部分的に説明することができます。
そうは言っても、ホテル経営者はいくつかの未使用のトリックを身に付けています。手始めに、OTAユーザーの50％が予約前にホテルの公式ウェブサイトにアクセスします。ホテルは、ユーザーエクスペリエンスの向上、ユーザー主導のデザイン、および予約を可能な限り簡単にすることに重点を置くことで、ゲストをより適切に捉えることができます。ホテル市場では、ウィンダムが最大の市場シェアを獲得し、昨年から3倍の市場シェアを獲得しました。彼らの業績は、OTAユーザーを捕らえ、彼らが去る前に彼らを回心させることに成功したことに起因する可能性があります。そのために、ウィンダムはゲストエクスペリエンスを優先することでウェブサイトを改善し、リワードアプリの使いやすさを改善しました。
旅行者の圧倒的多数（85％）は、どこで予約するかを決定する際に価格が最も重要な要素であると考えています」と、低価格をOTAに関連付けます。ホテル経営者は、デジタルテクノロジーに投資することで、運用コストの一部に対抗できるため、価格設定の柔軟性を高めることができます。さらに、マーケティングイニシアチブを強化し、金銭以外のインセンティブを追加することで、ホテル経営者は旅行者の価格認識に関してOTAとの競争力を高めることができます。ウィンダムホテルグループの最高マーケティング責任者であるバリーゴールドスタインは、ウィンダムの成功の主な要因の1つは、「テクノロジーに重点を置く」ことへの移行であると明かしました。ウィンダムはまた、直接予約するゲストに一貫して割引を提供し、価格を強調する夏の旅行メッセージを実装することにより、旅行者の価格感応度を活用しました。
占有される部屋の数の増加はまた、ホテル経営者が直接予約の量を増やすための扉を開いた。ホテル経営者は、マーケティングへの投資を増やすことで、ゲストを獲得し、ターゲットにすることに集中する必要があります。昨年以来、ウィンダムはマーケティングイニシアチブを強化し、米国のテレビでトップ10のホテル広告主にランクインし、1900万ドル以上を費やしています。
OTAが毎日生成するリーチとトラフィックを考慮すると、ホテル経営者は、オフシーズンなどの必要な期間にのみOTAチャネルを戦略的に使用する必要があります。さらに、ホテルはOTAを介して予約したゲストを追跡し、滞在中およびチェックアウト後に特別な直接予約取引でゲストをターゲットにする必要があります。
ついに、OTAとホテルの間の古くからの戦いが終わる時が来ました。」そして少し洗練されたホテル経営者がちょうど上に出てくるかもしれません。
