オンライン旅行代理店を通じて部屋を販売した場合、競合他社のOTAまたはホテルの予約エンジンで利用可能なホテルの一部の部屋について、これらのチャネルの少なくとも1つから厳しいメールを受け取った可能性があります。 。 ExpediaのようなOTAは、ホテルを他のチャネル（自社チャネルを含む）で決して低価格で提供しないという保証に縛り付けることがよくあります。
収益管理チームへのメールに「料金の平等条項に違反している」と書かれているかもしれませんが、ホテルの料金の平等とはどういう意味ですか？直接予約を促進しながらサードパーティの販売パートナーシップを最大限に活用したい場合は、両方のビジネスソースを最大化できるように、レートパリティの内外を理解する必要があります。この記事では、レートパリティが何を意味するのか、それがどのようにあなたに影響を与えるのかを正確に説明しますチャネル管理戦略、それが重要である理由、およびOTAで良好な状態を維持しながら、直接チャネルを構築し続ける方法。
ホテルレートパリティとは何ですか？なぜそれが重要なのですか？
ホテル業界における「レートパリティ」とは、さまざまな流通チャネルで同じレートを販売する慣行を指します。たとえば、ホテルが大晦日に自分のWebサイトで、ExpediaとBooking.comで同じ料金で299ドルの料金を販売している場合 部屋のタイプ、それならあなたは平等です。反対に、自分のWebサイトの料金が249ドルで、ExpediaとBooking.comの料金が同じ部屋タイプで299ドルの場合、同等ではありません。料金の同等性は、ホテルのオンライン流通戦略の中核であり、オンライン旅行代理店とメタ検索エンジンの両方に影響を与えます。
精通したホテル経営者は、自分のWebサイトでより安い料金を販売することは優れた戦略的決定であると考えるかもしれません。それでは、なぜ料金の同等性を維持することが重要なのでしょうか。サードパーティのチャネルを利用して在庫を販売する場合は、同等性を評価することが重要です。 Booking.comやExpediaなどのオンライン旅行代理店は、契約で料金の同等性を求めています。これらの主要なチャネルを使用している場合は、最低料金を利用できるようにすることを明記した契約に署名しています。
OTAは、検索結果のホテルリストを整理するためのツールとしてレートパリティ（またはその欠如）を使用します。同等ではないホテルは、OTAが自分のホテルのウェブサイトを含む他のチャネルでより低い料金を見つけた場合、ペナルティ（配置の低下や検索結果の可視性の低下など）に直面する可能性があります。ただし、レートパリティルールはそれほど長くは続かない場合があります。ヨーロッパでの法的な異議申し立ての後、特定の地域の一部のOTAはレートの同等性を要求できなくなりましたが、それでも米国のホテル経営者には必須です。
ホテル料金パリティのいくつかの課題は何ですか？
料金の同等性は、価格設定の観点から、ホテルのWebサイトとOTAを同等の競争の場に置きます。価格だけを見ているゲストにとって、直接予約することに明確な利点はありません。OTAは、ポイントやエリートステータスなどの特典を提供することがよくあります。さらに、OTAには大きなマーケティング予算があり、ゲストは最初にOTAにアクセスするか、ホテルのサイトではなくGoogle検索からOTAをクリックする可能性があります。
OTAはレートの同等性を要求しますが、常に独自のルールに従ってプレイするとは限りません。 OTAは、手数料率またはマークアップで遊ぶことが知られており、手数料率を下げてより低いレートを販売することがあります。これにより、ホテルのWebサイトで販売するレートを下回る可能性があります。この慣行はホテル経営者にとって苛立たしいものであり、OTAにこのようなキャンペーンからホテルを削除させることは難しい場合があります。
レートパリティを維持するためのもう1つの課題は、ホテルで、聞いたことのないOTAで利用できるより安いレートに関するパリティアラートを受信する可能性があることです。多くの卸売業者は、あまり知られていないOTAに在庫を販売し、OTAは卸売料金に小さなマークアップを追加するため、公開サイトに表示される料金は低くなります。これらの会社は連絡が難しく、料金の変更や削除に消極的である可能性があります。
このような場合、料金は実際には同等ではありませんが、実際に同等である場合に、ホテルに同等でない料金のフラグが立てられることがあります。多くのホテルは動的な価格設定戦略を採用しています。つまり、料金は常に変動します。あるサイトで料金の更新に遅れが生じた場合、そのサイトはパリティの「違反」を検出する可能性があります。これは実際には技術的な遅延です。それでも、OTAの自動システムは、そのような問題が頻繁に発生する場合、検索結果のリストにペナルティを科す可能性があります。
意図的であるかどうかにかかわらず、さまざまなチャネルでさまざまな料金を販売すると、ゲストは自分たちが良い価値を得ているかどうか疑問に思う可能性があります。多くのホテルは、OTAの良い面にとどまりたいだけでなく、すべてのチャネルで一貫したブランドイメージと価値提案を維持するためにレートパリティを実践しています。
料金の同等性、またはホテル業界の場合の格差は、ホテルのブランドWebサイトで見積もられた価格と、Booking.comなどのオンライン旅行代理店で見積もられた価格の差です。
オンライン旅行代理店が最初に登場したとき、彼らはオフシーズンに過剰な在庫をオフロードしたり、新しい異なる広告を通じて顧客にリーチしたりするホテルブランドにとって有望な新しいチャネルと見なされていました。ただし、OTAの人気が高まるにつれ、多くのホテル所有者は、主にパリティの問題が原因で、この関係を双方にメリットがあるとは見なしなくなりました。
主にホテルのエコシステムがオンライン旅行代理店を説明するために進化した方法が原因で、レートの同等性が失われる2つの主なシナリオがあります。現在の予約マーケットプレイスがどのように見えるかのスナップショットは次のとおりです。
TravelClickによる「TheRateParityPlaybook」（出典）
ホテル、卸売業者、検索エンジン、およびOTAは、「パリティランドスケープ」の主要なプレーヤーです。 OTAがますます多くの市場シェアを獲得するにつれて、各関係は経済的に影響を受けます。
契約OTA、ホテルとの委託可能または直接のネットマーチャント契約で直接働くエージェントは、通常、技術的な問題を通じてパリティの問題を引き起こします。たとえば、税の誤算やその他の古い「キャッシュされた」データは、ホテルと同等のOTAのコミットメントにもかかわらず、価格設定モデルを破棄する可能性があります。卸売業者と関係のある非契約OTAは、より大きな問題を提示します。ホテルは、サードパーティの再販業者に独占的な「ゲート」料金を提供しています。その再販業者は振り返り、そのゲートレートで部屋を非公式に再販し、そのレートを公にリストしている当事者に再販します。これにより、ホテルははるかに低いレートで販売する部屋に高額の手数料を支払うことを余儀なくされ、その過程で莫大な利益が失われます。
レートパリティの問題は、ますます深刻になっています。旅行者は常にチャネル間で料金を比較しています。特に、市場の33％で最大の旅行市場シェアを保持しているミレニアル世代とジェネレーションY世代です。 ミレニアル世代の52％がオンライン旅行代理店を利用して予約することを好むと考えると、問題は明らかになります。
「最近、顧客は非常に精通しています。私はゲストに私たちのウェブサイトで直接私たちに連絡してもらいました、'これはあなたが私に与えることができる最高の取引ですか？ Airbnbも試しています」。同じゲストがAirbnbを経由して、もっと安く買えるかどうかを確認してから、長期滞在エージェントにも行きました。そして、この顧客は実際には非常に大きな国際企業の一員でした。彼らはホテルとも契約料金を持っていました。ゲストはホテルに連絡し、可能な限り最高の料金を得るこれらのさまざまな方法をすべて持っていました」と、サイカスホスピタリティの収益管理ディレクターであるジェニファーキムは言います。
世界有数のホテルブランドの10万人以上のエグゼクティブに加わり、最新の洞察を週に1回メールで受け取りましょう。
ホテルはどのようにレートパリティを監視できますか？
レートパリティが重要である理由がわかったので、それを追跡する方法について疑問に思われるかもしれません。レートパリティを監視することで、パリティ違反に対するOTAペナルティを先取りし、OTAが自分のWebサイトを下回った場合にOTAをキャッチできます。レートの同等性を追跡し、レートの不一致のリスクを減らすためのいくつかの方法を次に示します。
Googleホテルやトリップアドバイザーなどのメタ検索チャネルを定期的にチェックしてください。これらのサイトにランダムな日付を入力することで、OTAチャネルをすばやく簡単にスポットチェックして、すべてが同じレートで販売されていることを確認できます。
料金の買い物客を使用します。 Triptease 、 OTA Insight 、 RateGainなどのアプリは、部屋を販売するすべてのプラットフォームでホテルのリアルタイムの価格チェックを実行します。日付がパリティから外れるとすぐに通知するアラートを構成できます。
提携しているOTAと卸売業者を選択してください。最も信頼できるパートナーとのみ協力することで、在庫の転売や不正な料金操作を防ぐことができます。
レートパリティ問題を解決する方法
幸いなことに、ホテルがOTAの操作から生じるレートパリティの問題を解決するために展開できるツールがあります。優れたショッピングソフトウェアは、リアルタイムの競争力のあるセットインテリジェンスを提供するだけでなく、パリティ違反が発生したときにホテルの所有者に警告する必要があります。
TravelClickのRate360のようなレートショッピングソフトウェアは、直接の競合他社がホテルの部屋の価格をどのように設定しているかを示します。さらに、Rate360は、パリティ契約に違反するチャネルを強調表示します。ホテル経営者はこの情報を使用して、許可されていない再販業者に迅速に対応し、パリティの不一致を修正し、以前は利用できなかったデータを利用して収益性を向上させることができます。レートショッピングプラットフォームとパリティ管理プラットフォームはどちらも、公開されているデータをどのように活用するかにより、実装が簡単です。これは、既存のソフトウェアとの統合が機能しないことを意味します。
ホテルの部屋をマッピングし、競争力のあるセットを定義し、価格決定を改善するためのレポートを提供できる、多くの料金ショッピングツールがあります。過去に、Rate360などのお気に入りのいくつかを強調しました。Rate360は、統合されたBIプラットフォームとパリティ監視システムで非常に際立っており、注意が必要なビジネスの領域を完全に把握できます。
ホテル経営者は、オンライン旅行代理店や無許可の再販業者と協力することによってもたらされるホテルの収益性への脅威を解決することに眠ることができません。 OTAは、最良の取引を探している旅行者にのみ人気が高まっています。したがって、ホテルはデータを管理し、価格の同等性を維持する義務があります。
ホテルは、料金の平等を維持しながら、どのように直接ビジネスを推進できますか？
それで、ホテルのWebサイトでOTAと同じ料金を販売している場合、ゲストがOTAで予約するのを妨げるものは何ですか？直接予約を促進するための鍵は、創造性を発揮することです。料金割引に頼らずに、直接チャネルを通じてゲストを引き付け、維持するにはどうすればよいでしょうか。ここにいくつかのアイデアがあります：
無料駐車場やアーリーチェックインなど、直接サイトで付加価値を提供します。これにより、ゲストは直接予約する追加の理由が得られますが、実際の料金には影響しません。 OTAが料金のパリティチェック中にホテルのウェブサイトで宿泊料金を取得する場合、OTAは料金のドル値のみを確認し、リゾート料金の免除やF＆Bクレジットなどのアドオンは確認しません。
ホスピタリティ業界のロイヤルティプログラムを活用して、クローズドメンバーネットワークに「フェンス付き料金」とさまざまな価格を提供します。これは、マリオットボンボイのようなホテルブランドのプログラムでも、ゲストブックのような独立系のプログラムでもかまいません。
メールマーケティングやソーシャルメディアを介したプライベートプロモーションでゲストの特定のセグメントをターゲットにします。たとえば、OTAを通じて予約した過去のゲストに連絡し、次の滞在のために直接予約した場合は特別割引や特典を提供できます。
直接サイトでの予約プロセスをできるだけスムーズかつ簡単にして、ゲストがOTAを唯一の予約オプションにする技術的な不具合に遭遇しないようにします。
メタ検索サイトを活用します。 TripadvisorやGoogleHotelsなどのメタ検索チャネルに直接接続しないと、自分のサイトが表示されず、すべてのトラフィックがOTAに到達します。
ホテルの部屋のタイプに応じて、ホテルのWebサイトで独占的に販売する部屋のタイプを選択できます。ただし、この戦略には、OTAよりもこれらの部屋の露出が少なくなるリスクが伴います。
適切な料金のパリティ監視ツールといくつかの創造的なマーケティング戦略により、ホテルはサードパーティのプラットフォームでの可視性を最大化し、直接予約を促進することができます。
レートパリティについてまだ質問がありますか？我々に教えてください！
