ここホテルテックレポートでは、市場で最も興味深い技術トレンドとツールについて常に質問されています。

質問する理由は人によって異なります。

• ホテルのオーナーは、より収益性の高いビジネスを運営する方法を知りたがっています

• ホテルの従業員は、今後どのスキルが価値があるかを知りたがっています

• ベンチャーキャピタリストは、どのテクノロジー企業に投資するかを知りたがっています

Hotel Tech Reportとの最近のインタビューで、 AtomizeのCEOであるAlexander Edstromは、ホテルソフトウェアの将来について非常に説得力のあるビジョンを共有しました。 Edstromは、十分に文書化されたAPIが、よりシームレスなベンダーコラボレーションによって推進されるテイロリズムの新時代を先導し、その結果、より深い専門化の可能性をもたらすと信じています。

たとえば、収益管理ソフトウェアのカテゴリ内で、Edstromは、システムが2つのグループに分かれ、非常に異なるニーズに対応し、非常に異なるスキルセットを必要とすると考えています。

戦略的収益管理：従来の収益管理ソフトウェアと同様に、これらのシステムはビジネスインテリジェンスとレポートに完全に焦点を合わせます。

戦術的な収益管理：最適化とリアルタイムの価格設定の実行に完全に焦点を当てたシステム。

ホテルを管理するための別のシステムを考えて神経衰弱を起こしそうな場合でも、Edstromのビジョンには少しひねりがあるので、まだ慌てないでください。彼は、2つの別個のシステムの代わりに、より深いコラボレーションと専門化がホワイトラベルソリューションの新時代の到来を告げると信じています。そのため、製品のさまざまな側面を強化する2つの異なる企業である可能性がありますが、それらは1つのインターフェイスにバンドルされます。

Edstromは、戦略的収益管理ソフトウェアは、ホテル経営者が情報を抽出し、より良い意思決定を行うのに役立つインターフェースであり続けると信じていますが、バックグラウンドで価格最適化を自動的に実行する戦術的収益管理システムによって強化されます。これは、ホテル経営者として、＃2を推進している会社の名前を知る必要さえないかもしれないことを意味します。

この概念を説明するための単純な類似物は、アストンマーティンのスーパーカーであるヴァンテージを備えた自動車産業で見つけることができます。ヴァンテージの4.0リッターV8ツインターボエンジンを誰が製造しているのか知っていますか？アストンマーティンと言ったら、もう一度考えてみてください。正解はメルセデスです。メルセデスと提携することにより、アストンマーティンとその顧客の両方がメルセデスの恩恵を受けますAMGツインターボエンジンの開発に費やされる1,000万ポンド/日（30億ユーロ/年）の研究開発費。メルセデスのコンポーネントにより、アストンマーティンは設計、取り扱い、生産効率など、製品の他の側面に特化することができます。

この例では、アストンマーティンはドライバーが道路をナビゲートするためのインターフェースを提供する戦略的システムであり、AMGエンジンは車両に動力を供給するが見えないままである戦術システムです。この種の共同パートナーシップと専門化が消費者に利益をもたらす理由を理解するために必要なのは、2019年にメルセデスのR＆D予算だけの1/10未満であったアストンマーティンの年間収益を確認することだけです。アストン・マーティンは、車輪の再発明（パンを意図した）の代わりに、数十億ドルを投資したエンジンでメルセデスと提携し、代わりにデザインとブランディングのコアコンピタンスに独自の研究開発費を投資できることを知っていました。

「誰かが付加価値をもたらし、より速く、より良く、より安くなるイノベーションを思いついた場合、私たちはそれを採用します」と、BMWの購買担当SVPであるMuratAksel氏は述べています。

自動車業界は、同様のタイプのホワイトラベルを示すわかりやすい例ですが、この傾向が起こっている業界は他にも数十あります。 Edstromの将来のビジョンは、主に、彼とAtomizeの共同創設者であるLeif Jagerbrandが自社のAdmetaを世界的な広告技術の大国であるWideOrbitに売却した、広告技術の世界での経験に触発されています。広告技術では、ホワイトラベリングはテーブルステークスと見なされます。

この記事では、ホワイトラベルソフトウェアがホスピタリティの未来にどのように影響するかを探ります。次に、収益管理システムが次にホワイトラベルを取得する可能性が最も高いソフトウェアである理由について詳しく説明します。

ホワイトラベルソフトウェアとは何ですか？

Twilioについて聞いたことがありますか？それは大丈夫です、ほとんどの人はそうではありません。

UberまたはAirBnBからテキストメッセージを受け取ったことがある場合は、Twilioを使用しています。ホテルでゲストメッセージングサービスを提供している場合、それらもTwilioを利用している可能性があります。 Twilioは150億ドルの企業であり、ソフトウェア開発者がテキストメッセージングを活用するアプリケーションを作成するためのビルディングブロック（API）を提供しています。

Twilioは、ソフトウェア開発者向けのサービス会社としての最初のプラットフォームだったかもしれませんが、多くの人がそれに続いています。 Visaは最近、フィンテックユニコーンとプラットフォームをサービス会社Plaidとして53億ドルで購入しました。 Plaidは、人気のあるテクノロジー企業が銀行機関と接続するために使用するプラットフォームであり、Venmo、Coinbase、Bettermentなどのアプリ内の重要な機能を担当しています。

PlaidとTwilioはどちらもソフトウェア開発者向けに構築されているため、消費者は、使用するアプリがソフトウェア開発者によって提供されていることさえほとんど知りません。これにより、UberやVenmoなどのソフトウェア企業は、冗長なテキストメッセージング機能を構築するのではなく、エネルギーとリソースをコアコンピタンス（分散やネットワーク密度など）に集中させることができます。

この種のホワイトラベリングはホテル業界ですでに始まっていますが、ホテル経営者はそれを知らないままです。

チャネル管理機能を販売するプロパティ管理システムの多くは、エンドユーザーが別の製品であることを知らなくても、実際には他のベンダーのチャネルマネージャーにホワイトラベルを付けています。エドストロムは、このようなホワイトラベルが今後さらに増えると信じており、歴史は彼の味方です。

ホワイトラベルソフトウェアの「外出」にはいくつかのタブーがありますが、これは実際には、ベンダーが新しいイノベーションに研究開発費を集中できるようにすると同時に、クライアントに包括的な製品ポートフォリオを提供するため、テクノロジーエコシステムを構築するための最も革新的な方法です。

「さまざまな程度のホワイトラベリングソフトウェアパートナーシップは、アドテックでは一般的であり、現在も一般的です。今日、主要で既知のアドテック「ソフトウェアプロバイダー」の多くは、IP（知的財産権）がさまざまなホワイトラベリングに属する製品を実際に提供しています。ソフトウェアプロバイダー。これは、ホテルの技術業界でも、さまざまな種類の戦略的パートナーシップだけでなく、完全に隠蔽された100％ホワイトラベルのパートナーシップの観点からも起こり始めている兆候を見ることができます。これは、平均的な市民でさえ知らないことです。起こっている」。 AtomizeのCEO、Alexander Edstrom

ホテル業界の文脈では、ホワイトラベリングは賑やかな「アプリストア」の概念に代わる過小評価されています。どちらも同じ問題を解決します。ソフトウェア会社が、冗長な機能を構築し、最終的に業界の経済を傷つけ、ソフトウェアの購入者を混乱させる配布をめぐって時間とリソースを浪費するのではなく、実際のイノベーションに研究開発の努力を集中できるようにします。

Mews、protel、SiteMinderなどのアプリストアは、ユーザーがパートナーアプリの機能を利用できるようにすることでこの問題を解決しますが、ホワイトラベルのソリューションは、購入者がより少ないプロバイダーで動作します。

収益管理システムはホワイトラベリングに適しています

Edstromは、それぞれが異なる機能を必要とする2つの異なる問題を解決するために進化したため、収益管理スペースはホワイトラベリングに適していると考えています。従来の収益管理システム（つまり戦略的）は、レポートとデータの視覚化に優れている必要があります。これは、価格の最適化（つまり、戦術的な収益管理）とは非常に異なる問題です。

現代の収益管理システムが2つの異なる問題を解決するようになった経緯を理解するには、過去について少し理解する必要があります。

イールドマネジメントが80年代と90年代に定着する前は、ホテルは定額料金（または最高の季節固定料金）に依存していました。

ホテルの収益管理の初期のアプリケーションは1980年代半ばに始まりました（当時はイールドマネジメント）。当時は「レベニューマネージャー」というものがなかったので、この役割は一般的に予約セールスマネージャーが担っていました。収益管理の初期のアプリケーションは、非常に基本的な目標を達成するために航空業界で開拓されました。

たとえば、航空会社は、21日以上前に旅行を予約するための割引などのフェンスで囲まれた価格設定を作成します。これは、一般的に在庫中心の価格最適化アプローチを指すイールドマネジメントとして始まりました。時間の経過とともに、これらのルールはより複雑になり、戦略はより洗練されて、私たちを今日の場所に導きました。

価格設定とイールド戦略が改善されるにつれて、競争の激しい市場と過去のPMSデータを利用して、収益管理者が新しい収益最大化戦略を迅速にテストおよび実装するのに役立つツールを提供する革新的な収益管理ソフトウェアベンダーが同時に台頭しています。

その結果、今日のほとんどの収益管理システムは、データダッシュボードとレポートツールを中心としています。経験から、Edstromは、収益管理ソフトウェアの次の進化は、広告技術業界で起こったことを反映すると信じています。彼は、今日のほとんどの収益管理システムはレポート機能に重点を置いていますが、明日の勝利価格最適化ベンダーは、ホテル経営者が戦略的収益管理とビジネスインテリジェンスソフトウェアの運用に時間を費やしている間、舞台裏で機能するホワイトラベルのユーティリティになると信じています。

価格の最適化はバックエンドで自動的に行われるため、ホテル経営者は実際にそのシステムにログインする必要はありません。そのため、Edstromは、戦略的な収益管理システムとBIツールが、「ホテル経営者向け」のソフトウェアブランドとして機能するのに適していると考えています。

自動化された最適化が非常に難しいと思われる場合は、大量のリアルタイムデータセットを自動的に最適化して毎日数十億の広告の適切な価格を決定するGoogle広告のようなデジタルマーケティングプラットフォームをご覧ください。

Googleの広告主として、キーワードを選択して上限入札単価（および予算）を設定すると、文字通り秒単位で変化するこれらの大規模なデータセットを人間が分析する方法がないため、最適化はバックグラウンドで自動的に行われます。

戦術的な収益管理システムは、広告入札プラットフォームが入札と予算を増やすことによって需要を増やすのと同じように、価格を下げることによって需要を増やします。

ホテルのマーケティングチームがGoogleの自動入札システムがマーケティング費用を最大化すると信頼しているのと同じように、Edstromは、新世代の戦術的収益管理システムが、ホテルの価格戦略を分単位のリアルタイムで最適化する価格設定エンジンとして機能すると考えています。アインシュタインでさえ理解できなかったデータの山を活用する基礎。

ほとんどの見積もりによると、今日、ホテルの約10〜15％だけが収益管理システムを使用しています。 Edstromは、そのようなシステムの市場利用を増やす方法は、戦術的な価格最適化ツールと戦略的な収益管理ソフトウェアを分解することであると信じています。

収益管理者にとっての自動化の意味

完全に自動化された戦術的な収益管理の考えは、自動運転車の見通しがUberドライバーに聞こえるように、ほとんどの収益管理者にとって恐ろしいように聞こえるかもしれませんが、今後数十年で運転スキルは必要ないかもしれませんが、収益管理者の分析的および戦略的スキルはこれまで以上に需要が高まっています。

AtomizeのCEOであるAlexanderEdstromによれば、戦術的な収益管理が自動化されるかどうかは疑問の余地がなく、多くの点でその世界はすでにここにあります。

エドストロムは、彼が数ヶ月間話をしていなかった重要なクライアントに最近チェックインした方法についての話を私に話しました。クライアントはインドに高級ブティックホテルの小さなチェーンを所有しており、会話は次のようになりました。

アレクサンダー： Atomizeのすべてはどうですか？

クライアント：実際、オートパイロットに行くことにしたので、Atomizeにログインする理由はありませんでした。ログインパスワードを忘れてしまったと言って少し恥ずかしいです。数値とKPIは見栄えがよく、私たちが気にするのはそれだけです。 RevPARと占有率が競合他社を上回っている限り、将来の到着日に特定の部屋カテゴリに設定された特定の価格を確認するためにアプリを開く必要はありません。

ここホテルテックレポートでは、収益管理者の日々の役割と責任について広範囲にわたって書いてきましたが、これらの役割は急速に変化しています。

Atomizeのような自動化された戦術的な収益管理システムによって収益管理者が脅威にさらされていると感じる理由は簡単に理解できます。ただし、実際には、Atomizeのようなシステムは、ホテル業界の商業リーダーを解放して、より価値の高いタスクと戦略的な収益管理に集中できるようにしています。

「収益管理」が「イールド管理」の基本概念に基づいて構築されているように、この役割の次の反復は、年を追うごとにさらに戦略的になり続けます。今日の収益管理者は、トータルRevPAR（tRevPAR）の概念を広く採用しており、明日のリーダーは、tRevPARだけでなく、実用的なビジネスインテリジェンスの実装による利益の最大化にますます焦点を当てるでしょう。

将来の収益管理者は、ビジネスの収益性を最大化するために販売とマーケティングの取り組みを調整するなど、商業上の意思決定に焦点を合わせます。言い換えれば、昨日の収益管理者は、「この部屋の価格をいくらにする必要があるか」などの質問に焦点を合わせていました。一方、明日の収益管理者は、「レートを10％下げるか、PPC（クリック課金）広告予算を20％増やす方が、収益性が高いか」などの質問に焦点を当てる可能性があります。

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戦術的な収益管理の自動化はすでにここにあり、最高の収益マネージャーはすでにこのテクノロジーを活用して時間を節約し、明日の収益管理の求人市場で際立つために必要な商業スキルに集中しています。

このコンテンツは、 AtomizeとHotelTechReportが共同で作成したものです。