収益管理とは何ですか?

簡単に言えば、適切な客室を適切なゲストに適切な価格で適切なタイミングで販売することです。しかし、収益管理戦略を策定する前に、収益管理を実際に機能させる基本原則をしっかりと理解する必要があります。これらの基本原則は、ホテル業界だけでなく、レストラン、コンサート会場、航空会社など、収益管理を適用できるあらゆる業界に関係します。これらの重要な基本事項を理解することで、より戦略的な収益管理の決定を下すことができます。

収容人数:ホテル、レストラン、スタジアムのいずれの収益管理を考える場合でも、収容人数は常に戦略の要素になります。収容人数とは、特定の期間に販売できるユニットの数が定義されています。ホテルの場合、収容人数とは、特定の夜に予約できる部屋の数です。ただし、会議室を複数の小さな部屋に分割したり、テーブルと椅子の配置を変更したりできる場合、会議スペースでは収容人数の制約がより柔軟になる可能性があります。

変動費:運営コストは、固定費と変動費の 2 つに分けられます。ホテルでは、スタッフの給与、建物の家賃、固定資産税などの固定費は、客室がいくつ使われていても同じです。一方、変動費、つまり限界費用は、客室がいくつ使われているかによって異なります。これらの費用には、客室を清掃する時間に対するハウスキーピングの賃金、客室内のアメニティの交換、ランドリー費用などが含まれます。ホテルの変動費は通常低く、つまり客室を埋めるための費用は固定費よりもはるかに低いため、収益マネージャーは料金をより柔軟に調整できます。収益マネージャーは、ホテルの客室の変動費を把握して、それに応じて料金を設定できるようにする必要があります。

消耗品在庫:消耗品在庫の概念は、在庫は「有効期限」までしか販売できず、有効期限を過ぎると価値がなくなることを意味します。ホテル業界では、9 月 1 日の夜の予約は 9 月 1 日までしか価値がなく、9 月 2 日にはその部屋は販売できなくなります。チェックイン日までにすべての部屋を販売したいという結論に飛びつきたくなるかもしれませんが、それはどんな価格でも予約を受け付けたいという意味ではありません。優れた収益マネージャーは、特定の夜に販売される部屋数 (稼働率) と価格のバランスを取ります。このバランスは、ホテルの全体的な優先順位、つまり稼働率と収益性のどちらが重要かによって異なります。

市場セグメンテーション:市場セグメンテーションは、収益管理の定義における「適切なゲスト」の要素に関連し、収益管理者はゲストのタイプごとに異なる価格を設定できます。セグメントは、「レジャー ゲスト」や「企業ゲスト」などの大まかなカテゴリの場合もあれば、「結婚式」や「スポーツ チーム」などのより狭いコホートである場合もあります。ただし、セグメントの定義は必ずしも簡単ではありません。セグメントが大きすぎたり小さすぎたりしないようにし (つまり、収益の 80% が 1 つのセグメントから発生することは避ける)、セグメントが時間の経過とともに進化するようにする必要があります。Expedia のゲストをビジネス セグメントとレジャー セグメントに分割するなど、チャネル内でもセグメンテーションが存在する場合があります。セグメント間に明確な線を引くことは重要です。あるセグメントが別のセグメント向けの料金を予約できないようにするためです。

支払い意思:未来を予測するのは不可能ですが、優秀なレベニュー マネージャーは、ゲストがホテルの部屋にいくら支払う意思があるかを予測できるはずです。この支払い意思はホテルの価値提案に直接関係しますが、市場の需要と供給も役割を果たします。レベニュー マネジメント戦略を策定するには、特定の期間に「ゲストが部屋にいくらの価値を置くか」を自問する必要があります。この価値の認識は時間とともに変化します。フロリダのビーチフロント リゾートの部屋は、旅行者が北の寒さから逃れたい冬のシーズンには「価値」が高まります。夏には、同じ部屋の価値は下がります。

時間の経過に伴う需要の変化:支払い意欲が時間の経過と共に変化するのと同様に、需要も変化します。実際、需要は週ごと、さらには日ごとに変化し、レストランの場合は時間帯によっても需要が変化することがあります。繁忙期と閑散期は、この概念を考えるための基本的な方法ですが、賢明な収益マネージャーは、航空旅行スケジュール、会議、休日、スポーツイベント、学校の休みなど、さまざまな傾向を調べて、各月、週、日の高低を正確に把握します。需要はセグメントによっても異なります。たとえば、パンデミックの間、ホテルのウェディングセグメントは大幅に減速した可能性がありますが、従来のレジャーセグメントの減少はそれほど大きくありませんでした。この場合、ホテルは、結婚式のゲストからの予想されるビジネス量を置き換えるために、新しいセグメントを見つける必要があるかもしれません。

次に、収益管理を実践するための基礎を固めていきましょう。構造、数量、価格は、あらゆる状況で使用できる収益管理フレームワークの重要な要素です。それぞれを詳しく見ていきましょう。

• 構造には、予約ポリシー、制限、バンドルが含まれます。ポリシーには前払いまたはデポジットの要件、キャンセル ペナルティなどがあり、市場の状況が変化するにつれてこれらを最新の状態に保つことが重要です。競合するホテルの中で、デポジット要件がある唯一のホテルや、最も厳しいキャンセル ポリシーがあるホテルにはなりたくないでしょう。最低宿泊日数や前払い購入要件などの制限も、駐車場、朝食、クレジットなどの付加価値とともに構造の一部です。

• 数量は構造に基づいて決定されます。チャネル別およびセグメント別に予約される理想的な客室数を決定する必要があります。これらの理想的な数量に基づいて、料金プランを開くか閉じるか、または客室をいつ保留するかについて、より戦略的な決定を下すことができます。これは、大規模な圧縮イベントが近づいていることがわかっている場合に行うとよい場合があります。その場合、直前の高評価の予約用にいくつかの客室を空けておくのが賢明です。

• 価格とは、もちろん、特定の客室にいくら請求するかということです。しかし、価格戦略は今後数週間や数か月に限定されるべきではありません。長期的な考え方を持つ収益マネージャーは、現在の価格が今後数か月、数年の予約動向にどのような影響を与えるかを考えます。価格を低く設定しすぎると、ターゲットとしている顧客層とは異なる顧客層を引き付ける可能性があります。一方、価格を高く設定しすぎると、予約ペースが遅くなり、直前に価格を下げる必要に迫られる可能性があります。価格戦略では、ホテルの最終目標が稼働率か RevPAR のどちらであるかも考慮する必要があります。

構造、数量、価格を適切に組み合わせることで、ターゲットとなるゲスト セグメントがいつでも予約したいときに魅力的なオファーを見つけられるようになります。

1980 年代後半に最初の収益管理システムが導入されて以来、多くのことが変わりました。今日のテクノロジーははるかに洗練されており、膨大なデータセットをキャプチャして分析し、リアルタイムで価格の推奨を提供できます。

このような複雑さを考慮すると、今日の収益マネージャーは、ホテルのマーケティング、販売、運営の橋渡し役となる商業リーダーです。収益マネージャーは、各部門間の結束役として、ホテルがあらゆる市場状況で資産を最大限に活用できるようにし、ますます複雑化する流通環境をうまく切り抜けて収益を最適化します。

「収益管理とは、適切な部屋を適切な顧客に、適切なタイミングで、適切な価格で、適切な流通チャネルを通じて、最高のコミッション効率で販売することです。」 - パトリック・ランドマン、Xotels

理想的な状況、つまり最大の収益を生み出す状況では、ホテルの客室の価格は、期待を高くしすぎたり、見込み客をより安い競合ホテルに誘導したりすることなく、その最大額にできるだけ近い価格に設定されます。 収益マネージャーは、理想的な価格を決定するために、 RMS (収益管理システム) を使用して、ホテルの利用可能な供給、市場内および施設レベルの需要、および消費者の価格感度と人口統計 (ビジネス/レジャー、ロイヤルティ/一時滞在など) を分析します。

今日の収益マネージャーは、ホテル収益管理を成功させるための基盤を構築するために、次の 4 つの要素を必要としています。

1. 競合ホテル料金:競合ホテル料金も、最適な料金 (競合ホテル料金) を設定するための重要な情報です。競合ホテル料金によって、特定の宿泊に対する「適正価格」に対する消費者の認識が決まります。これらの情報を組み合わせることで、ホテル経営者が料金を最適化するための貴重な基準が提供されます。

2. 価値分析:価値分析では、立地、施設の設備、ホテルの品質、レビューを競合他社と比較することで、競合他社の中での貴施設の位置付けを明らかにします。価値を視覚化できれば、潜在的なゲストの目に貴施設をより適切にアピールできます。

3. ルールとアラート:テクノロジーにより、収益マネージャーは自動化を実現できます。最新のソフトウェアのほとんどでは、ルールとアラートを設定して、戦略を自動化できます。これらのルールとアラートにより、戦略を 24 時間 365 日順調に進めることができ、リアルタイムで応答する収益管理の規律が確立されます。

4. ルーチンと習慣:強力なルーチンと習慣は、収益管理の天才を解き放つことができます。毎日の習慣を持つ収益マネージャーは、戦略の可視性と制御を維持し、プロパティ戦略とソフトウェアの機能の整合性を確保するために即座に調整を行います。

ホテル収益管理の歴史

航空会社は、全面的な価格設定よりも多くの収益を生み出すセグメント化された価格設定の力を最初に理解しました。すべては、アメリカン航空が、21 日以上前に予約された航空券に割引を提供するなど、特定の条件に応じて価格を階層化することで、より多くの価値を引き出すことができることに気付いたことから始まりました。それは、在庫をより効率的かつインテリジェントに価格設定することで、最高の「収益」を得ることでした。

この概念はイールド マネジメントと呼ばれ、アメリカン航空の元会長兼 CEO であるロバート クランドールによって造語された用語であり、クランダルが「規制緩和以降の輸送管理における単一で最も重要な技術開発」と呼んだものになりました。

歩留まり管理は、理想的な顧客の前で適切な製品を最良の価格でマッチングする在庫中心のアプローチです。

航空会社とホテルの両方に、腐りやすい在庫、またはフライトが離陸したり夜が過ぎたりすると販売できない在庫があります。しかし、ホテルが人気を博し、より大きなブランドが収益管理の実験を始めたのは 1980 年代後半になってからのことです。マリオット・インターナショナルのビル・マリオット・ジュニア会長兼最高経営責任者（CEO）はかつて次のように述べています。

「収益管理は収益に何百万ドルも貢献しており、従業員をより効果的にビジネスを管理するように教育してきました。収益に集中すると、会社は成長します。」

他のホテル ブランドがマリオットの成功を目にすると、ホテルの歩留まり管理は業界全体で一般的な方法になりました。ホテルは、需要、予約期間、市況などの要因に基づいた可変価格設定戦略を通じて、部屋の収益 (価格設定) と占有率 (予約数) を最適化することに、より積極的になりました。

最終的に、これは、消費者を方程式の中心に置く、収益管理として知られるより包括的なアプローチに発展しました。これは、各消費者が任意の 1 つの単位、アイテム、またはサービスに対して支払う意思のある最大金額である「支払う意思」の経済的概念に基づいています。収益管理は、ホテルの部屋の価格設定と消費者が支払う金額との間の調整を改善するよう努めています。

「収益管理とは、すべての市場状況を通じて資産の収益の可能性を最適化するように設計されたビジネス慣行を指します。」 -収益事項

それは客室だけではありません。宿泊施設でのゲストの総支出を最大化することでもあります。以下で説明するように、今日のレベニュー マネージャーは、単に客室の収益に集中するのではなく、最高の収益性を実現する全体的な戦略を実装するために、機能横断的に協力する必要があります。

収益管理戦略の概要

レベニュー マネージャーは、ビジネスおよび市場インテリジェンス ツールからのデータを使用して戦略を作成し、ソフトウェアを活用して最適な戦術を実装し、実際の/予測された需要に基づいて価格設定レバーを引き出します。収益管理戦略は、プロパティの優先順位と現在の市況に応じて混合されることがよくあります。静的な戦略はありません。プロパティ/ブランド固有の戦略を策定するための出発点をいくつか紹介します。

• 歩留まり管理。先に見たように、ホテルの収益管理は、収益性を制御するために、需要に応じて在庫の価格を設定するための戦略です。収益管理のサブセットとして、ホテルの部屋の需要と供給の最適なバランス、または価格が旅行者の需要と完全に一致するポイントを見つけることに専念します。

• プロアクティブとリアクティブ。プロアクティブな収益管理は、市場のリーダーになることを目指しており、過去のデータと将来の予測を活用して積極的に競争をリードしています。一方、事後対応の収益管理は市場の追随者であり、競争に応じて料金を設定しています。たとえば、常に競争を 5% 下回るルールを設定し、浸透価格と呼ばれるものを使用するか、ホテルを市場で最も安い価格に設定します。

• 戦略的対戦術的:プロアクティブとリアクティブを比較するもう 1 つの方法は、戦略的対戦術的思考です。戦略的収益管理は、健全な収益管理戦略を積極的に使用して、すべての価格設定と配布の決定を形成します。戦術的な収益管理とは、変化する市場状況に特定の戦術で対応することです。たとえば、割引価格を使用して料金を下げるか、特定のイベント (競合他社のドロップ率) またはしきい値 (予測される占有率が特定の値を下回る) に基づいて価格を調整する自動ルールを使用して、占有率を高めます。パーセンテージ）。戦術は一般に、包括的な戦略にカスケードします。

• オープン価格。従来の収益管理は、割引やプレミアムの基準としてベスト アベイラブル レートを使用して、固定価格に依存していました。それは修正され、柔軟性がなく、最適化も不十分でした。 AI 対応の収益管理ソフトウェアのおかげで、特定のセグメントやチャネルの価格をリアルタイムで調整できるようになりました。この技術は、オファーが個々のゲストレベルまでターゲットを絞った、パーソナライズされた価格設定も可能にしています.セグメンテーションは、オープン価格設定の重要な部分です。レベニュー マネージャーは、ゲストの人口統計とチャネル ミックスのニュアンスを完全に把握して、オープンな価格設定を十分に活用する必要があります。

• 直接予約。ほとんどのホテルは、「直接が最善」の収益戦略に重点を置いています。これは、ホテルがサードパーティよりも直接のすべての予約をより多く保持するためです。空室状況、料金、在庫に関するチャネル ミックスの慎重な管理に加えて、この戦略の他の戦術には、肯定的なレビューを奨励してオンラインでの評判と WOMM を構築すること、特別なパッケージやその他のインセンティブを提供して直接予約を獲得すること、および最高のサービスを利用することが含まれます。マーケティング ファネルを最適化するホテル ソフトウェア。

• チャンネルベース。ソフトウェアの機能が向上するにつれて、最もコストの低いチャネルを優先し、収益性の低い予約を生成するチャネルの在庫を制限する、チャネルごとの収益戦略を作成することがはるかに簡単になります。ここには多くのニュアンスがありますが、変化する需要予測に応じてチャネルをすばやく開いたり閉じたりすることがこれまで以上に簡単になりました。チャネルベースの収益管理戦略は、今日の「総収益」と「総利益」の考え方に最適です。

• 総収益管理。最後になりましたが、重要なこととして、何度か言及したことがあります。総収益管理とは、収益性のためにホテル運営のあらゆる側面を最適化する戦略です。部門間のコラボレーションとデータ駆動型の洞察を組み合わせて、結果をもたらします。

収益管理の仕事

収益管理におけるさまざまな役割と、それに関連する給与を理解することは役に立ちます。また、収益管理の専門家として利用できる潜在的なキャリア パスと機会を理解することも役立ちます。これらの各仕事に共通するのは、データ駆動型の考え方、収益管理におけるテクノロジの役割の把握、および部門間の架け橋を構築するための共同アプローチです。

以下は、Payscale、Glassdoor、 Hcareersから引き出された給与範囲とともに、年功序列でランク付けされた、関連する収益管理の役職です。給与は勤務地や職歴によって大きく異なります。Glassdoor、Payscale、または別の Web サイトを参照して、受け取る可能性のあるオファーをベンチマークしてください。

• 収益アナリスト(場合によってはイールド アナリスト): このポジション (通常はジュニア レベル) は、主に過去のデータと需要予測を金融のレンズを通して分析し、収益の成長を改善するための推奨事項を作成する責任があります。この役割はソフトウェアを使用することが多いですが、Excel の使い方を知っておくと非常に役立ちます。多くのプロパティは依然としてスプレッドシートに依存しているため、従来のデータ分析に習熟している必要があります。そのため、この役職に就く多くの人が公認会計士の資格と、財務または会計の学位を持っています。ほとんどの場合、シニア アナリストに昇進します。 [40,000～85,000 米ドルの基本給に潜在的なボーナスと利益分配: Payscale |グラスドア]

• レベニュー マネージャー:数年の経験を持つ、新卒またはジュニア レベルの専門家。収益管理戦略と関連プロセスを実装して、単一のホテルまたはポートフォリオ全体で収益を最適化します。範囲には、定期的な報告、流通パートナーシップの管理と拡大、組織全体への影響、新しい収益機会の特定、最高のパフォーマンスのためのプロセスとテクノロジーの最適化が含まれます。ほとんどの場合、シニア マネージャーに昇進します。 [40,000～75,000 米ドルの基本給と潜在的なボーナス: Payscale |グラスドア]

• クラスター レベニュー マネージャー/エリア レベニュー マネージャー:大規模なポートフォリオでは、特定のエリアのホテルまたはホテルのクラスターを担当するレベニュー マネージャーがいます。この人物は、レベニュー マネージャーと同様のタスクを行いますが、ポートフォリオ全体に拡張されます。この役割には、個々のホテルの管理に影響を与え、共有の収益管理戦略で全員を調整するための強力なコラボレーションと対人スキルが必要です。ほとんどの場合、シニア マネージャーに昇進します。 [50,000～85,000 米ドル以上の基本給と潜在的なボーナスおよび利益分配: Glassdoor ]

• 収益管理ディレクター:経験豊富な専門家。収益管理戦略を作成して実装し、多くの場合、収益マネージャーの小さなチームを率いています。フットプリントが小さい場合、この役割には、より高いレベルの戦略的役割とともに、すべての収益管理タスクが含まれます。ロールには、クラスターまたは単一のリージョンを含めることもできます。ほとんどの場合、シニアディレクターに昇進します。 [7 万～13 万米ドルの基本給に加えて、潜在的なボーナスと利益分配: Payscale | グラスドア]

• 収益担当副社長:経験豊富で野心的な専門家は、大規模なホテル ブランドの副社長レベルに昇進することがよくあります。この役割は、組織のチアリーダーとして機能し、収益管理を組織の最前線に保つ関係を築きます。この人物は、ポートフォリオ全体 (および多くの場合、地域) のレベニュー マネージャーも管理しており、さまざまな場所で現場にいる人々のモチベーションを高める微妙な人材管理スキルを備えている必要があります。また、多くの場合、多くの旅行が伴います。 [91,000～152,000 米ドルの基本給と潜在的なボーナス、利益分配、株式: Glassdoor ]

• 最高売上責任者(または最高商務責任者): 収益管理のキャリアの頂点は、CRO/CCO になる可能性があります。この重要な役割は、組織全体の販売および収益管理を主導し、グローバルに分散したチーム全体にパフォーマンスを提供します。収益と収益性の期待に応えるか、それを超えるための戦略を作成し、推進する重要な役割です。この役割は、組織全体に及ぶこともあれば、南北アメリカの最高収益管理責任者など、地域ごとに分類されることもあります。 [50 万ドルから 80 万ドル以上の基本給に加え、ボーナスと株式、公的書類に基づく]

従来の収益管理のキャリア パスは、上記のリストに沿って上から下に進みます。責任が増えるにつれて、これらの役割の境界が明確ではなくなります。トップエグゼクティブは、自分の強みに理想的に適した役割を作成する柔軟性が高く、トップエグゼクティブが引き受ける責任に関しては、組織によってニーズが異なります。

その他の潜在的なキャリアパス:

1. マーケティング:収益管理はマーケティングと密接に連携しているため、強力なデータ駆動型のデジタル マーケティング スキルを持つ人は、収益管理チームに飛び移ることがよくあります (逆もまた同様です)。多くの場合、マーケティングと収益管理の両方のバックグラウンドを持つことで、より高いレベルの管理職に就くための優れた基盤が提供されます。

2. オペレーション:ビジネスのオペレーション面での経験もある人は、ランクを上げるのに特に適しています。これは、運用基準とサービス レベルの向上がレビューの向上、ロイヤリティの向上、OTA でのランキングの向上につながるため、収益管理には運用からの賛同も必要だからです。これは、より収益性の高い配信へのはるかに簡単な方法です!

3. テクノロジー:ホスピタリティの収益管理とテクノロジー ベンダーの間には、使い古された道もあります。簡単に移転可能なスキル、業界の専門知識、および幅広いネットワークを備えた収益管理の専門家は、ホスピタリティ テクノロジー ベンダーにとって大きな資産となります。それがあなたのやりたいことである場合は、ネットワークを育成し、目標とする役割に必要な適切なスキルを開発してください.

収益管理の用語と指標

収益管理は、専門用語が多く、業界の中でも紛らわしい分野です。収益管理のキャリアを始めるにあたり、これらの重要な収益管理用語に精通してください。また、より深い理解の基礎を提供するために、いくつかの役立つ業界ベンチマークも含めました。

ホテルのパフォーマンスを測定するために使用される最も一般的な指標:

• Average Daily Rate (ADR) は、時間の経過に伴うホテルの料金傾向を示します。他のホテルに対する価格競争力と価格傾向をベンチマークする場合に特に役立ちます。

• 平均滞在日数(ALOS) は、特定の期間中にホテルに滞在する平均日数です。

• 予約可能期間、またはゲストが予約を行うまでの時間。予約ウィンドウは、予約パターンとして、価格決定を行うためのアンカーとして機能します

• 獲得コストは、チャンネルや旅行代理店の手数料やコミッションの支払いなど、予約を獲得するのにかかる費用を示します。

• 稼働率は、特定の期間に空室があった割合を示します。それは需要の尺度です。

• 利用可能な部屋ごとの収益( RevPAR とは? ) は、ホテルの利用可能な部屋ごとに得られる客室収益を追跡します。客室収益を利用可能な客室数で割ったものです。最近、TRevPAR が人気を集めています。これは、プロパティの総客室数と客室以外の収益を利用可能な客室数で割り、「総収益」を追跡するためです。

その他の収益管理用語:

• アロットメント:イベント主催者、卸売業者、オペレーター、旅行代理店、または OTA などの第三者によって購入および保持される、事前に交渉された部屋のブロックを指します。

• ベスト・アベイラブル・レート:他のセグメントの価格設定に使用される基本レート。

• 手数料:予約ごとに仲介業者に支払われる金額。

• 比較セット:これは、ベンチマーク対象となる類似ホテルの競合セットです。

• 到着までの日数:ゲストが到着するまでの日数。

• 置換分析:今日のグループ予約を受け入れるコストと、後日潜在的な全額予約の損失を比較して計算します。

• 限定料金:払い戻しやキャンセルがないなど、特定の制限がある料金。

• GDS:グローバル ディストリビューション システム(Amadeus、Sabre、Travelport) は、旅行の購入者とサプライヤーを一元化されたインターフェイスで接続し、アクセスとトランザクションごとの料金を請求します。

• 市場シェア:競合他社と比較した、ホテルのローカル市場の割合。

• オンライン旅行代理店 ( OTA ): Expedia や Booking.com などのデジタルのみの旅行業者で、消費者やビジネス旅行者に直接予約を提供します。

• ペース: 「ペースが速い」とは、予約が予定どおりに行われており、特定の日付の予約目標および/または需要予測を満たすために順調に進んでいることを意味します。

• 価格の弾力性:価格が上昇すると需要が減少するように、価格の変化に基づいてホテルの需要がどの程度反応するか?ホテル業界における価格弾力性の詳細。

• Rate Parity:すべてのチャネルで同じレートを維持するための戦略。レートは同じで、「同等」です。

• セグメント:マーケティング目的で使用される潜在的なゲストの過去のゲストのサブセット。多くの場合、ホテルの CRM データまたはデジタル マーケティング キャンペーンから派生します。

• ショルダー デート/シーズン:平日や秋/春などの繁忙期または繁忙期の合間の時間。

ベンチマーク/統計

• 顧客獲得コスト:これらのベンチマークは、顧客獲得コストが収益パフォーマンスにどのように影響するかを示しています。 Kalibri Labsの最近のデータによると、ホテルはゲストが支払った 1 ドルにつき次の金額を保持しています: 直接宿泊施設から 97.3%、brand.com 予約から 93.4%、団体予約から 94.5%、OTA 予約から 83.4%。

• ロイヤルティ予約の影響:ロイヤルティは、引き続きホテルにとって大きなビジネスの源です。 Kalibri Labsによると、2019 年に米国のロイヤルティへの貢献は 56.2% に増加しました。これは、書籍の直接キャンペーンが開始された 2016 年から 17% 増加しています。

• 評判の力: Kalibri Labs の別のデータ分析では、レビュー スコアと ADR の間に相関関係があることがわかりました。2019 年には、消費者レビュー スコアが低い施設では、ADR が減少しました。

• チャネル ミックス:どこで旅行を予約するかについては、国ごとに消費者の好みがあります。 2019 年に世界中のさまざまな国のトップ収益メーカーを見るために、SiteMinder の年次レビューでそれを分析します。

• キャンセル率: D-EDGE の 2018 年のキャンセル率は 40%で、Booking.com の OTA のキャンセル率は 50% でした。直接予約、宿泊施設のウェブサイトからのキャンセルは 18.2% と最低です。

収益管理コンサルタント

収益管理に関して外部の支援を求めるホテルには、ホスピタリティ コンサルティング会社またはフリーランサーの 2 つのオプションがあります。決定の多くは価格に帰着します。また、ホテルのカテゴリーでの具体的な経験、確かな顧客の声、データ駆動型のアプローチを探してください。

有能な収益管理の専門家が契約ベースでフリーランスになることが増えていますが、大規模なホテル グループは、ブランディング、マーケティング、ソーシャル メディア、PR など、より多くのスタッフとより幅広い機能を備えた大企業のサービスに従事することを好む可能性があります。もちろん、それは通常、より高いコストがかかります！

検索を開始するためのいくつかの企業とフリーランサーを次に示します。推奨事項を見つけるのに最適なもう 1 つの場所は、関連する収益管理分野のメンバーのリストを保持している AHLA や HSMAI などの専用ホテル組織です。

企業:

• Catala Consulting : 大多数のホスピタリティ プロフェッショナルが、財務上の目標を達成するために、通常はトップ 1% のホテル チェーンに限られているすべてのツール、技術、および専門知識にアクセスできるよう支援することを使命としています。 Catala Consulting は、収益管理サービスのアウトソーシング、システムの実装とアップグレード、およびホテルの収益管理監査を提供しています。

• レベニュー バイ デザイン: 英国を拠点とするレベニュー バイ デザインは、トレーニング プログラム、アウトソーシングされたレベニュー マネジメント サービス、収益/分配監査を、さまざまなカテゴリや地域のホテル クライアントに提供しています。

• Xotels : ブティック ホテル コンサルティング会社として、Xotels は独立系ホテルに対して、運営から販売、マーケティング、収益管理、財務、プレ オープニング、ブランド ポジショニングに至るまで、複数の専門分野についてコンサルティングを行っています。

• 収益事項: ホスピタリティ セールスおよびマーケティングの HSMAI トップ 25 マインドである Trevor Stuart-Hill が率いる収益事項は、クライアントが、マーケティング、販売、および収益を調整して、プロパティ全体のパフォーマンスを最適化するための総合的なアプローチを構築するのに役立ちます。エンゲージメントは、戦略的またはフルサービスの収益管理サポートです。

• berner+becker : 同社は広範な監査を通じて既存の収益管理戦略を最適化し、クライアントまたは企業自身が実装できるカスタムの収益戦略を作成しています。

• Kalibri Labs : Pegasus に売却されたデータ マイニング コンサルタント会社を以前に設立した Cindy Estis Green によって設立された Kalibri Labs は、世界中のホテルに収益管理のコンサルティングを提供しています。また、33,000 のホテルからのデータを使用して分析と推奨事項を推進する独自の収益戦略プラットフォームも備えています。

• 収益アクロバット: Silvia Canteralla は、2004 年に主要な国際チェーンで収益管理のキャリアを開始しました。彼女のサービスは、動的な価格設定と予測を含む総収益管理から、F&B、グループ、およびケータリングの収益の最適化にまで及びます。

• HotelRevBaba : Sunil Singh は 10 年の収益管理の経験があります。開業前の計画から予算編成まで、ホテル運営全体にわたる戦略的サポートだけでなく、収益戦略と計画サービスも提供しています。

• RevMutu : Kammelh Kishore は、2012 年にコンサルタント会社を設立し、インド国内および国際的なホスピタリティおよび収益マネージャーとして 15 年以上の経験を持っています。彼のサービスには、監査、トレーニング、デジタル マーケティング、収益管理、チャネル配布が含まれます。

• RevUp : Robert Lewis Sudakow は、複数の市場にわたる収益管理、e コマース、販売、流通、およびデジタル マーケティングのバックグラウンドを利用して、不動産および高級リゾート、都市、企業、ブティック、および会議センターのカテゴリにアドバイスを提供します。

収益管理ソフトウェアおよびソリューション

最適な収益戦略を推進できる収益管理ソフトウェアには、いくつかのカテゴリがあります。ここでは、ホテルの収益管理機能のために検討したいソフトウェアをいくつか紹介します。

• 収益管理システム(RMS): これらのオールインワン システムは、収益管理戦略をサポートする包括的なツール スイートを提供します。すべてを 1 つにまとめることで、RMS は利便性とシンプルさを提供します。管理する単一のシステムがあります。これにより、日常業務が合理化されるだけでなく、新しいスタッフのトレーニングも行われます。

• 主なベンダー: IDeaS 、 Duetto 、 Atomize 、 Pace 、 BEONPRICE 。

• 中央予約システム(CRS): CRS は、部屋の在庫、料金、空室状況を一元的に管理し、ホテルのウェブサイトとサードパーティの配信チャネル (OTA、 GDS 、メタサーチ) の両方にリアルタイムで配信します。

• 主なベンダー: Pegasus 、 TravelClick iHotelier 、 Windsurfer 、 SynXis 。

• マーケット インテリジェンス:レート ショッパーは、ローカル マーケットが客室の価格設定をどのように行っているかについての洞察を提供します。競合他社の動向を把握することで、これらの洞察を使用して、より広範な市場の需要動向のコンテキスト内で独自の価格戦略を調整できます.

• 主なベンダー: OTA Insight (Rate Insight) 、 TravelClick Demand360 、 SiteMinder (Prophet) 、 Optima by RateGain 、 D-EDGE RateScreener 。

• パリティ管理:卸売業者が未契約の在庫を低価格で OTA に配布すると、ホテルは直接予約を失う可能性があります。そのため、レートがチャネル間でどの程度一致しているかを監視することが重要です。今日の複雑な流通状況では、収益管理者にとって、均等性を維持することは絶え間ない戦いです。

• 主なベンダー: OTA Insight (Parity Insight) 、 TravelClick (Rate360) 、RateParity + by RateGain 、 Triptease Parity Monitoring 、 Pegasus Rate Match 。

• チャネル マネージャー:チャネルは、収益性を優先する効果的な流通戦略の重要な部分です。適切なチャネル管理とは、コストとアクセスのバランスをとることを意味します。最もコストの低いチャネルを優先すると同時に、需要の高いチャネルで在庫を確実に利用できるようにすることです。

• 主要ベンダー: Cloudbeds (Myallocator) 、 SiteMinder (チャネル マネージャー) 、 RateGain (RezGain チャネル マネージャー) 、 D-EDGE スマート チャネル マネージャー。

• ビジネス インテリジェンス:ビジネス インテリジェンス ソフトウェアは、データ サイロを横断して、リアルタイムの傾向とパターンを実用的な洞察に変えます。マーケット インテリジェンスと組み合わせることで、レベニュー マネージャーは価格設定戦略を最適化するためのデータに裏打ちされた完全なツールキットを利用できます。

• 主なベンダー: HotelIQ 、 M3 (Insight) 、 Scoreboard by Duetto 、 OTA Insight (Revenue Insight) 。

• ソフトウェアのアップセル:アップセルは、既存の予約からの収益を増やし、最新の収益管理の「総収益」の考え方に影響を与える優れた方法です。アップセル ソフトウェアを使用すると、ゲスト コミュニケーションにアップセルを簡単に実装できます。

• 主要ベンダー: OakyおよびNor1 。

収益管理のトレーニングと教育

確かに、収益管理者が利用できる強力なテクノロジーはたくさんあります。これらのツールは、実際に仕事で学ぶことを可能にし、十分に熱心に取り組むことで、正式なトレーニングなしで仕事に比較的習熟することができます.

それでも、収益管理は、統計と数学 (および多くの Excel 数式!) の基礎を備えた分析的な役割です。これをキャリアにしようとしている人にとって、資格を強調する正式な学位を取得することは非常に役立ちます。特に、より大きなグローバルブランドに参入しようとしている場合.専用の学位に投資することなく、専門的な信頼性を高めることができる認定もたくさんあります。考慮すべきいくつかのオプション:

• 専用の学位: ホスピタリティ業界を始めたばかりの人にとって、専用の学位に投資することは理にかなっています。キャリアの後半にある人にとっては、資格を追求する方が経済的に理にかなっているかもしれません。これについては以下で説明します。以下で説明する上位 3 つの学位プログラムは、一流の教育だけでなく、グローバルな卒業生ネットワークと、収益管理のキャリアを迅速に追跡するための役立つ配置サービスも提供します。

• コーネル:ホテル管理学校では、ホテル管理の 4 年間の学部プログラムを提供しています。これには、コア カリキュラム、選択科目 ( ホスピタリティ リーダーシップや不動産など)、および Statler Hotel を介した 800 時間の実際の業界での経験が含まれます。 -サイトティーチングホテル。コーネル大学では、2 年間の大学院学位、ホスピタリティの経営学修士号、不動産の修士号、科学の修士号、およびホテル管理の大学院博士号も提供しています。

• EHL:ローザンヌを本拠地とする EHL は、ほぼ常に 1 位または 2 位のホスピタリティ マネジメント スクールです。 EHL では、ホスピタリティの 4 年間の学士号、ホスピタリティの 16 か月のマスター(コースはスイス、香港、米国に広がっています)、 ホスピタリティの 11 か月のフルタイム エグゼクティブ MBA 、およびMBAの 4 つの学位を提供しています。スイスで 80% がオンライン、20% がオンサイトのホスピタリティ。 EHL はシンガポールにも新しいキャンパスを開設し、スイスで 1 学期の学士号を取得した後、学生が選択した国でインターンシップを行い、シンガポールのキャンパスで学位を取得します。

• UNLV:ラスベガスは、世界有数のおもてなしの目的地の 1 つです。このような環境で学校に通うことには、多くの状況的価値があります。 UNLV はまた、カジノやゲームを含むカリキュラムの多様性により、世界でトップのホスピタリティ スクールの 1 つとして定期的に認められています。学部生には、ホスピタリティ マネジメントの 4 年間の学士号があり、ゲーム管理、会議とイベント、PGA ゴルフ管理、レストラン管理に集中しています。上級学位には、ホテル管理の 2 年間の理学修士、ホスピタリティ管理のエグゼクティブ マスター(ホスピタリティまたはゲームのいずれかに焦点を当てたもの)、およびホスピタリティ管理のための 2 年間の PhD プログラムがあります。意欲的な大学院生には、MBA と理学修士の両方を取得できるプログラムもあります。

• 認定: 継続教育には、必ずしも完全な学位プログラムが必要なわけではありません。多くの大学や組織が、スキルを磨くのに役立つ認定資格とオンライン学習を提供しています。考慮すべきいくつか：

• CRME :これは、ホスピタリティ セールスおよびマーケティングの専門家の世界的な協会である HSMAI による正式な認定レベニュー マネジメント エグゼクティブ認定です。これは、収益管理の習熟度を証明するための広く認知され、信頼されている方法です。この学位を取得するには、一定レベルの専門知識を証明できる業界の専門家でなければなりません。承認されると、収益管理の進化するダイナミクスをカバーするスタディ ガイドを受け取ります。これは、認定を決定するオンライン試験の基礎となります。料金は HSMAI 会員が 450 ドル、非会員が 625 ドルです。

• CRM :これも HSMAI による、Certificate in Revenue Management は、この分野を始めたばかりの人や、収益への移行を検討している現在のホテル スタッフ向けのスターター コースです。このオンライン コースでは、価格設定戦略から予測、セグメンテーション、ビジネス インテリジェンスまで、収益管理の基礎を取り上げます。料金は HSMAI 会員が 350 ドル、非会員が 500 ドルです。

• Cornell :現場で授業を受けずに Cornell の評判を利用したい人には、収益管理の基礎を教えるホテル収益管理証明書と、セグメンテーション、価格設定の決定、および収益戦略をカバーする高度な収益管理の証明書があります。どちらも 2 週間で 3,600 ドルです。継続的な開発を追求する幹部のために、大学は、リーダーシップからF＆B管理、および3日間の教室プログラムに至るまで、他のさまざまなオンラインのみの証明書も提供しています。

• CHRM : American Hotel & Lodging Association の教育部門では、認定ホスピタリティ レベニュー マネージャーになるためのコースを提供しています。デジタル コースは、少なくとも 6 か月の経験または高度な学位を持つ人を対象としており、予測と計画、戦略と戦術、統計分析、電子商取引、およびオンライン配布に関する 125 の多肢選択問題のオンライン試験に合格する必要があります。料金は、AHLA 会員は 300 ドル、非会員は 375 ドルです。

• Coursera 経由の ESSEC :認定を取得するために必ずしも物理的な学校に行く必要はありません。 ESSEC ビジネス スクールの教授によって教えられ、 SnapshotおよびDuettoと提携して作成されたこの Coursera 専門講座は、完了までに最大 4 か月かかり、ホテルの需要管理、流通および収益管理に関するモジュール、およびケース スタディが含まれています。学生は無料でクラスを聴講できますが、Coursera の月額 49 ドルのプランにサインアップして、履歴書と LinkedIn に配置するための公式証明書を取得する必要があります。

レベニューマネジメント戦略の実行

これらの基本事項はすべて、理論上は良さそうに思えるかもしれませんが、実際にはどのように実装するのでしょうか?継続的に、収益マネージャーとして、製品と市場の適合性とポジショニングを常に評価し、必要な需要を獲得するための戦術を適用し、流通チャネルを活用して、「製品」がすべての適切な「棚」に掲載されるようにする必要があります。 」これが実際にどのように見えるかを詳しく見てみましょう。

市場での自分の位置を研究することで、戦略の策定に役立つ優れた洞察につながる可能性があります。潜在的なゲストがホテルをどのように認識しているかに基づいて、できることとできないことを理解する必要があります。自分のポジショニングを評価する簡単で強力な方法の 1 つは、OTA にログオンして、ゲストのように買い物をすることです。あなたのホテルは競合他社にどのように匹敵しますか?さらに、ホテルを予約しているゲストの構成を確認する必要があります。現在のセグメンテーションは目標に沿っていますか?また、上位のセグメントに傾向はありますか?

日々の収益管理の 2 番目の部分は、在庫管理と価格調整を戦術的に使用して、予測した料金と稼働率を達成することです。たとえば、平均滞在日数が減少していることに気付いた場合、おそらく 5 泊以上の滞在に対して料金割引を展開する必要があります。あるいは、あまりにも多くの部屋をすぐに獲得しすぎて、テーブルにお金を残さないように制限を適用したり、レートを上げたりする必要があるかもしれません.市場ポジショニングの演習から学んだことは、ここでも役立ちます。競合他社が提供しているものに合わせて料金や制限を調整する必要がありますか?

最後に、直接チャネル、サードパーティのサイト、およびメタサーチやクリック課金型広告などの有料チャネルを含む流通チャネルは、利用可能な在庫を一覧表示できるすべての販売店を表しています。各チャネルには独自のマーチャンダイジング ツールがあり、ホテルを潜在的なゲストにさらに露出させることができますが、各チャネルには限界もあります。適用する在庫管理と価格について考えるときは、一部のチャネルではそれらの設定を受け入れられない可能性があることに注意してください。そのため、いくつかの調整が必要になる場合があります。

収益管理の基本をしっかりと理解できたので、今度は、新たに得た知識を行動に移します。収益管理は、設定して忘れるものではないことを忘れないでください。望む結果を得るためには、収益管理戦略において積極的な役割を果たし、時間をかけて継続的に更新する必要があります。

このガイドが、ロックスターのレベニュー マネージャーになる道を歩み始める際に役立つことを願っています。運営から収益管理まで、ホテルライフのあらゆる側面をカバーするブログには、豊富なリソースがあります。キャリアのどこにいても、最新のトレンドが相互接続された業界にどのような影響を与えるか、また、短期的および長期的に競争力を維持するために何をする必要があるかを常に把握しておく必要があります。

収益管理についてまだ質問がありますか?我々に教えてください。

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収益管理とは何ですか?どのように機能しますか?

収益管理では、動的な価格設定戦略を活用して、変動する需要に基づいて単位あたりの収益を最大化します。実際には、ホテルの収益管理者は、市場の需要と供給の変化に応じて、日付ごとに異なる価格を設定します。たとえば、忙しい休日の週末のホテルの部屋は、需要の少ない平日の夜よりも高くなります。

収益管理は何に基づいていますか？

収益管理は、適切な顧客を適切な時期に適切な価格でマッチングすることにより、収益を最大化するという考えに基づいています。顧客の需要と利用可能な供給は時間の経過とともに変動するため、価格も変化するはずです。レベニューマネジメントは航空業界で生まれましたが、現在では在庫が限られており、腐りやすい業界で広く使用されています。

収益管理戦略とは何ですか?

ホテルの収益管理戦略には、適切な競争力のあるセットの開発、競合他社の価格と市場の需要の調査、割引やプロモーションの展開、さまざまな流通チャネルの活用、最低滞在期間やさまざまなキャンセル ポリシーなどの制限の適用が含まれます。収益マネージャーは、これらの戦略を使用して、市場の需要と供給の変化に応じてオファーを適応させます。

なぜ収益管理が重要なのですか？

収益管理 (歩留まり管理とも呼ばれます) は、収益を最大化したい腐敗しやすい在庫を持つすべてのビジネスにとって重要です。ホテルでは、収益管理は、適切なゲストを引き付け、収益を増やし、コストを削減するのに役立ちます。また、収益管理は、低すぎるまたは高すぎる料金の客室を販売しないことで、ホテルの競争力を維持することも保証します。

レベニューマネージャーの役割は何ですか？

ホテルでは、収益マネージャーが価格設定戦略の設定と実施を担当しています。この役割には、競合他社の価格設定と市場力学の調査、プロモーションと割引の展開、客室タイプと料金プランの管理、販売パートナーや OTA との連携、他のホテル部門との協力による収益と稼働率の目標の達成が含まれます。

収益管理のツールは何ですか?

レベニュー マネージャーは、いくつかのツールを使用して、価格設定戦略を構築および実装します。最も一般的なのは、レベニュー マネージャーがプロパティ マネジメント システムを使用してすべての客室タイプと料金プランを管理し、レート ショッパーを使用して競合他社の料金と空室状況を分析し、レベニュー マネジメント システムを使用して市場のダイナミクスに基づいて料金の推奨事項を取得し、チャネル マネージャーを使用して接続します。配布プラットフォーム。