簡単に言えば、ホテルのレベニュー マネージャーは、ホテルの収益を最大化し、戦略的な目標を達成する価格設定を担当します。この仕事は、最初は難しくないかもしれませんが、分析スキル、市場調査、批判的思考、そして適切な価格決定を行うためのちょっとした直感が求められます。優れたレベニュー マネージャーは、ホテルの団体客と短期客のビジネスのバランスも取らなければならず、そのためにはマーケティングとセールスの交渉が必要になります。

RM はプロモーション戦略を策定して実行し、ホテルとオンライン旅行代理店の間の主な連絡窓口としての役割を果たす必要があります。レベニュー マネージャーは、ホテルの競合相手や、主要なイベントや休日などの市場の需要促進要因を常に把握する必要があります。これらの外部要因もホテルのポジショニングに影響を与えるためです。もちろん、これにはSTR レポートの読み取りと理解が含まれますが、これは氷山の一角にすぎません。優れた RM は、価格弾力性などの基本を理解するだけでなく、概念を深く理解し、リアルタイムでどのように変化しているかを直感的に把握しています。

ルームマネージャーやゼネラルマネージャーのような他のホテルのポジションとは異なり、収益マネージャーは必ずしも敷地内にいる必要はありません。オンサイトの収益マネージャーは、ホテルでの市場と活動に関する直接の知識から利益を得ることができますが、テクノロジーのおかげで、ホテルは企業の収益マネージャーのスキルを活用して素晴らしい結果を得ることができます。

「リモートの収益マネージャーとして、私は通常よりも早く1日を始めることができる長い通勤を避けることができます。私は、毎日午前7時に開始します。私が最初に行うことは、営業時間後に送信された通信の受信トレイをクリーンアップして、前日からのすべてが解決され、きれいな状態になるようにすることです。次に、すべての物件の在庫レビューに取り組み、14日以内の異常な集荷、90日以内の二桁の集荷、または次の365年の5回以上の集荷に注意を払います。その後、毎週の収益に関する電話の準備を開始します。私が火曜日から木曜日にスケジュールしようとしているホテルでは、チーム会議、トレーニング、予測、大規模なシステムまたは料金の調整のために月曜日と金曜日を残しています。私は毎週、Excelベースのツールの構築や、すでに使用しているツールの強化に取り組む時間を取っています。私はOneYieldとGROにできるだけ多くの時間を費やしていますが、収益の呼び出しの過去と将来の傾向を確認するには、レポートを取得してExcelツールに接続するのが最適です。」 --Connor Vanderholm、企業収益マネージャー@ Aimbridge Hospitality

収益管理者の役割は、資産に基づいているかどうかに関係なく似ていますが、いくつかの重要な違いがあります。 25のホテルのポートフォリオを管理するLordsHotels＆Resortsの企業収益マネージャーであるSarada Muduliの場合のように、企業収益マネージャーは、最大数十の複数のプロパティのクラスターを監督する場合があります。ポートフォリオを効果的に管理するために、企業の収益マネージャーのスケジュールには、各ホテルとの頻繁な電話が含まれる場合があります。

「私は35〜55米ドルのARRブラケット内で25のミッドセグメントホテルを監督し、率いています。まず、特定のホテルへの市場セグメントとビジネスソースの貢献の傾向を調べます。次に、ホテルが前年比または収益予算を下回っている場合の抜け穴がどこにあるかを知るようになります。次に、ピックアップ分析、予測、市場分析について見ていきます。それから私は来週の準備のために私のチームに会い、指示は私たちの間で明確です。なぜ、どのように行うのか」

--Sarada Muduli、企業収益マネージャー@ Lords Hotels＆Resorts

「日常的に気が散ることがあるため、日常業務には多くの規律が必要です。私たちは常に将来の戦略を計画および調整する必要があります。これは、最近の原因となった出来事を説明しながら、仕事の最も重要な部分です。結果。だから私たちは成功するために、過去、現在、そして未来と調和していなければなりません。」

--Rafik El Guizawi、企業収益マネージャー@ Dimension Development

企業の収益マネージャーは、ホテルの活動を最新の状態に保つために電話や電子メールに依存していますが、不動産ベースの収益マネージャーは、他のホテルの従業員と直接顔を合わせてやり取りすることに時間を費やしています。同僚とチャットする時間をとることは、社交的であるだけでなく、他の部門からの課題やアイデアについての重要な洞察を得ることでもあります。

多くのホテルやホテル管理会社はリモートの収益マネージャーと協力していますが、これらの取り決めは万能ではありません。あるホテルには、たまたまリモートに拠点を置く専任の収益マネージャーがいる場合がありますが、他のホテルはクラスター収益マネージャーと連携している場合があります。この場合、収益マネージャーは同じ管理会社またはブランド内の複数のホテルを監督します。たとえば、Best Westernには、全国のBestWesternプロパティのポートフォリオを扱うリモートの収益マネージャーがいます。また、ホテルがリモートの収益マネージャーと協力して、社内の収益マネージャーをフルタイムで雇うことなく、収益管理の専門知識を活用できる場合もあります。

テクノロジーは、収益マネージャーの仕事に不可欠な要素です。ホテルのプロパティ管理システムに加えて、収益マネージャーは、オンライン旅行代理店に料金と空室状況を提供するためのチャネル マネージャー、競合他社の料金と市場の需要に関する洞察を提供するための市場情報ツール、販売する最適な料金を決定するのに役立つ収益管理システムの使い方に精通している必要があります。何よりも、収益マネージャーは、 IDeaS G3などの収益管理ソフトウェアを活用して価格決定を効果的に行い、リアルタイム戦略を実行するエキスパートでなければなりません。

「私が知る優秀な収益マネージャーは、RMS システムの専門家になることに専念しており、「システムは何を考えているのか?」という非常によくある質問に答えることができます。

- Connor Vanderholm、Aimbridge Hospitality の企業収益マネージャー

「システム同士がどのように連携しているかを把握してください。どのシステムが相互に連携しているかを把握することが重要です。テクノロジーが故障することは避けられません。しかし、それを修正し、大きな統合の問題を防ぐことで、会社は多くの時間と潜在的な収益損失を節約できます。自分でテストし、施設で使用しているすべてのテクノロジーとシステムのシステム マップを描いてください。どのメッセージがどこから送信され、それぞれが何を制御しているか、それが予約にどのような影響を与えるか、そして故障した場合にどうするかを特定してください。システム ユーザーではなく、システムの専門家になりましょう。」

-JCリゾートの収益マネージャー、ケビン・チャン

ほぼ無限の量の履歴データ、競合他社のレート、市場統計があるため、収益マネージャーはテクノロジー ソリューションを活用して、数字の背後にあるストーリーを明らかにし、ホテルへの影響を見つけ出す必要があります。

通常は1人か2人の収益管理部門で働くのは寂しいように思えるかもしれませんが、収益マネージャーは常に他のホテル部門とやり取りしています。セールスチームは、収益マネージャーにとって重要なパートナーです。これら2つの部門が協力して、グループルームブロックの料金と空き状況を決定する必要があるためです。収益マネージャーはまた、マーケティング部門と緊密に連携して、プロモーションのオファーやキャンペーンを作成します。また、収益マネージャーと運用チームは、必要に応じて、プロモーションオファー、アップグレード、オーバーブッキングの実行に協力します。

「私たちの収益マネージャーは私たちの数字が大好きですが、これは個人的なつながりの業界であり、チーム全体からの賛同なしには何も成し遂げられないことを覚えておく必要があります。私が知っている優れた収益マネージャーは、彼らの意見を求めて評価することにより、彼らの利害関係者との強い関係を築きます。不動産業務では、不動産チームの意見に耳を傾け、その経験を総合的な収益管理戦略に活用することが重要です。私たちの収益マネージャーは私たちの数字を気に入っていますが、これは個人的なつながりの業界であり、チーム全体からの賛同なしには何も成し遂げられないことを覚えておく必要があります。」 -Aimbridge Hospitalityの企業収益マネージャー、Connor Vanderholm

「営業チームは、残りの部屋を譲って毎日の収益を最大化できる強力な基盤を構築するために不可欠であるため、常に対面の時間を確保します。私の仕事はおそらく50/50で、コンピューターでの仕事と物件周辺の人々との出会いに分かれています。定期的に他の部門と話をして、起こっていることすべてをしっかりと把握できるようにすることは有益だと思います。ホテルはエコシステムであり、すべてがつながり、相互に影響を及ぼします。翌日の意思決定に影響を与える可能性があるため、マーケティングが宣伝および伝達しようとしていることを認識することも重要です。」 -Kevin Chan、収益マネージャー@ JC Resorts

どの収益マネージャーも「典型的な一日」などないと言うでしょうが、ほとんどのマネージャーの朝はメールのチェックと日報の確認から始まります。使用しているシステムに応じて、手動でレポートを取得しなければならないマネージャーもいれば、自動レポートを受け取ったりダッシュボードを使用して必要なデータを取得したりするマネージャーもいます。

「通常、私は前日の夜に生成されたレポートを簡単に確認することから一日を始めます。前日の集客、前年とのペース、需要の高い日や低い日に価格設定にどのような影響があるかを確認します。その後すぐに、営業チームと一緒に RevMax ミーティングに出席し、その日の新規リードを確認します。残りの一日は、施設の空室状況、制限、価格設定戦略の収益管理、GM、営業チーム、マーケティング、コールセンターとのミーティング、予約傾向を特定するための分析作業、OTA、CRS、GDS システムなどのサードパーティ予約システムのネットワークの監視と管理で構成されます。さらに、私は常に 1 日 1 時間の中断のない時間を確保し、Demand360 の将来予測レポート、ペース分析レポート、RMS からのデータ抽出レポートを調べます。この時間を利用して、競合セット、市場、および自社施設の生産における潜在的な変化を把握できます。 RMS（当社ではIDeaS G3を使用）を管理し、RMS が推奨する決定に私が同意していることを確認することは、チームがシステムを信頼するために不可欠であり、これにより、他の項目に集中する時間を確保できます。」

-JCリゾートの収益マネージャー、ケビン・チャン

「私の日々の習慣には、毎日ピックアップレポートを実行して、ピックアップした部屋数を確認し、その情報を活用して戦略的な価格決定を下すことが含まれます。市場動向を把握し、その情報を活用してホテルの収益を最大化します。予測を見直して、ホテルが予測/予算を達成できるように計画どおりに進んでいることを確認します。完璧な販売のための戦略についてフロントオフィスとコミュニケーションをとります。」

- ダニエル・ジャン、マリオットホテルのシニア収益マネージャー

午前中のほとんどは、これらのレポートを分析して、過去の結果の原因を特定し、たとえば、過去 5 年間連続で同じ日に完売したホテルが昨日完売しなかった理由や、将来の予測を行うことに費やされます。収益マネージャーは、膨大なデータにアクセスできる中で、競合他社の料金の分析、今後のイベントの調査、料金の傾向の調査、特定の戦略の有効性の評価を優先順位付けする必要があります。

「私たちは常に将来に向けた戦略を計画し、調整する必要があります。これは、最近の結果を引き起こした出来事を説明する上で最も重要な仕事です」と、Dimension Development の企業収益マネージャー、Rafik El Guizawi 氏は語ります。

昼食後、収益マネージャーはホテルの他の部門と直接または電話で会議を行う場合があります。収益マネージャーは、営業チームとは週に数回、マーケティング チームとは隔週で、ホテルのリーダーシップ チーム全体とは毎週会議を行う場合があります。ホテルがブランドまたは管理グループの一部である場合は、ブランドまたは地域の収益管理チーム間で定期的な会議が行われることもあります。

「毎週の収益コールでは、詳細なレベルのデータを分析して、今後 365 日間の価格設定と収益の変更を合理的に行い、大きなイベントや機会を逃さないようにしています。」Kriya Hotels の収益マネージャー、エリザベス セルバ氏。

こうした部門間の会議は、ホテルの他の関係者からフィードバックを集め、意見を求める絶好の機会となるため重要です。時には、新しい視点から収益マネージャーが必要とする洞察が得られることもありますが、2 つの部門が価格戦略についてまったく異なる考えを持っていることもあります。このため、収益マネージャーの対人スキルが分析スキルと同じくらい優れていることが極めて重要です。

収益管理トラックへの参入を検討している場合でも、常に改善を試みている業界のベテランであっても、全国の収益管理者からのこれらの知恵の真珠は、彼らの成功が偶然ではないことを示しています。アドバイスや日常業務を丁寧に共有してくれた一流の収益管理の専門家から直接話を聞いてください。

＃1頼りになるシステムエキスパートになる

収益管理者として、テクノロジーは日常業務の不可欠なコンポーネントであるため、各システムの詳細を学ぶことは、作業を容易にするだけでなく、信頼性を高めることもできます。システムが何かを行った理由や結果の解釈方法を知ることで、特に別の部門の同僚の目には、優れた収益マネージャーと優れた収益マネージャーの違いを生むことができます。

「テクノロジーは私たちが追いつくことができるよりも速く変化し、私たちは本能と行動の思考によって反応することになります」-Infinitoの創設者であるFabian Bartnick

＃2強い関係を築く

収益マネージャーの仕事の分析部分は簡単に全体の仕事になる可能性がありますが、同僚との個人的なつながりを育むようにしてください。AimbridgeHospitalityの企業収益マネージャーであるConnor Vanderholmによると、収益マネージャーは「勧誘することで利害関係者との強力な関係を構築できます。そして彼らのインプットを評価します。」成功した収益マネージャーは、オフィスのドアを閉めた状態で画面の前で作業する代わりに、同僚だけでなく、近隣のホテルの収益マネージャー、オンライン旅行代理店の市場マネージャー、業界のメンターとも意図的に話をします。

「仲間があなたの周りにいるほど快適になり、仕事が楽になります。」 -JC Resortsの収益マネージャー、Kevin Chan

「アクセスしやすくする-同僚があなたの周りにいるほど快適になり、仕事が楽になります。収益創出戦術の指揮者として、チーム全体が協力して採用するため、人々が自然にあなたのところに来て、あなたを最新の状態に保つことは非常に有益です。それはあなたの時間を節約するだけでなく、あなたが緊密に協力しなければならない人々との強い関係を築くのを助けるでしょう。」 -JC Resortsの収益マネージャー、Kevin Chan

＃3グループビジネスを受け入れる

いいえ、営業マネージャーはこれを書くために私たちにお金を払っていませんでしたが、ほとんどの収益マネージャーは、営業チームがあなたの戦略を妨害するために外出していないことを穏やかに思い出させることができます。グループルームに前向きな姿勢を取り入れることで、収益マネージャーは営業チームとの関係を改善し、事前に強力なビジネス基盤を構築できます。

「収益管理者が覚えている最も効果的なことは、「グループは王様」ということです。 1週間をカバーして先に進みましょう。営業チームとの健全な関係を築くことで、グループの戦略を立て、必要な拠点を見つけ、最終的に最大の影響を与えることができます。」 -ヒルトンの収益マネージャー、アダム・リチャーズ

＃4業界のトレンドを常に把握する

優れた収益マネージャーは、競合他社のホテルについてすべてを知っているかもしれませんが、優れた収益マネージャーは、業界の幅広いニュースやトレンドを常に把握しています。収益管理は急速に成長しており、新しいテクノロジーの採用により急速に変化しています。新しい収益管理の洞察を備えた革新的な新しいソフトウェア会社が毎週登場しているようです。業界ニュースレターを購読したり、業界イベントに参加したりすると、これらのマクロトレンドをホテルの戦略に適用するのに役立ちます。

「業界の主要なプレーヤーと、彼らの行動が市場にどのように影響しているかについての知識を広げてください。これにより、意思決定に足を踏み入れることができます！」 -Kriya Hotelsの収益マネージャー、Elizabeth Selva

さまざまなスキルとシステムを活用するレベニュー マネージャーは、どのホテルでも間違いなく刺激的でやりがいのある役割です。自宅ベースでもプロパティ ベースでも、レベニュー マネージャーは市場動向と履歴データから重要な洞察を集めてホテルの価格戦略を策定し、最終的に ADR、稼働率、RevPAR をホテルの目標に近づけます。レベニュー マネジメントとダイナミック プライシングは、ホテル業界ではまだ比較的新しいアイデアと考えられていますが、レベニュー マネージャーには、この変化の最前線で働き、洗練されたテクノロジー ソリューションでホテルをデジタル時代へと導くチャンスがあります。

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1.ホスピタリティ業界のキャリア:収益マネージャーの職務内容、役職、給与 (エントリーレベル、マネージャー、収益アナリスト、コマーシャルリーダー)。また、 Hcareersプラットフォームを使用して次の収益管理職に就くための手順を説明したガイドも作成しました。

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