Sommige hoteliers beschouwen inkomstenbeheer als een incidentele taak die ze moeten overwegen wanneer het hen uitkomt. Vaak begrijpen deze hoteliers inkomstenbeheer verkeerd als een kortingsinstrument zonder te beseffen dat het elk aspect van het bedrijf raakt.
Dat is wanneer professioneel beheerd. Professioneel inkomstenbeheer is een complexe discipline die dagelijkse gegevensanalyse vereist om trends te ontdekken en gefundeerde aanbevelingen te doen. Als het goed wordt uitgevoerd, verhoogt inkomstenbeheer de winstgevendheid van een hotel jaarlijks door berekende beslissingen.
Een belangrijk onderdeel van inkomstenbeheer is de merkreputatie van het hotel. Wanneer een woning een sterke (positieve) reputatie heeft, activeert die reputatie online algoritmen om de woning op de OTA's en andere verkoopkanalen te presenteren.
Meer mensen zullen boeken wanneer de accommodatie zichtbaar is en de beoordelingen recent en lovend zijn. Dat lijkt waarschijnlijk vanzelfsprekend. Maar wat niet voor de hand ligt, zijn de veelgemaakte fouten die hoteliers maken die er vrijwel zeker van zijn dat het pand online "verborgen" is. Of dat als klanten de woning online vinden, starre beleidsregels potentiële klanten afwijzen.
Sommige panden vinden een lage bezetting in het laagseizoen en proberen dit in het hoogseizoen te compenseren met tarieven die een bezettingsgraad van 100% aantrekken. Maar als je in de cijfers graaft, laat die sterke vraag een lage ADR (gemiddeld dagtarief) zien, zelfs bij een grote vraag. Dat is een recept om geld te verliezen.
Professioneel inkomstenbeheer graaft in de veelvoorkomende fouten (inclusief prijsfouten ) die hoteliers maken en die hen duizenden kosten.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
Opbrengstmanagers bekijken de periode van 12 maanden, analyseren de gegevens en begrijpen de potentiële impact van kortetermijnbeslissingen. Inkomstenmanagers kunnen de winstgevendheid van een hotel op jaarbasis verdubbelen of verdrievoudigen (of meer!)
Hier zijn zes veelvoorkomende prijsfouten die hotels maken als ze niet afhankelijk zijn van inkomstenbeheer om hun winstgevendheid te sturen.
1- Minimale gegevens - "Gegevensgestuurd" is tegenwoordig een populair modewoord, maar het analyseren van gegevens is het doel van een inkomstenmanager. Ze gebruiken die gegevens om beslissingen te sturen. Hotels die hun klantgegevens niet bijhouden met een goed PMS of niet naar de gegevens kijken, missen het verhaal dat tot meer winst kan leiden.
2- Verkeerde verkoopkanalen - Als u weet welke online kanalen de beste resultaten opleveren, weet u welke u moet behouden en welke u moet loslaten. Sommige online verkoopkanalen brengen hoge kosten in rekening en leveren niet veel inkomsten op, en het is logischer om je te concentreren op degenen die de meeste inkomsten genereren. De gegevens zullen het je vertellen.
3- Beperkingen - Wanneer hoteliers kamers beperken met strikte annuleringsvoorwaarden, niet-restitueerbare tarieven, minimale verblijven en alle andere manieren waarop u kamers kunt beperken, loopt u het risico klanten af te wijzen. Het kan logisch zijn, maar wanneer u de gegevenstrends ziet, ontdekt u misschien dat u winst misloopt.
4- Oneerlijke contracten - Als uw eigendom contracten heeft met agentschappen en touroperators, is dit dan voordelig voor beide partijen? Sommige hoteliers merken dat ze meer concessies hebben dan hun totale aantal kamers. Of ze beseffen dat ze tarieven hebben bedongen die ver onder de ADR-marktwaarde liggen in het hoogseizoen en, omgekeerd, te hoog in het laagseizoen.
5- Gebrek aan flexibele kamers - Professionele inkomstenmanagers begrijpen dat het toewijzen van kamers net als Tetris is. U stroomlijnt uw bezetting door reserveringen over uw kamerkalender in het PMS te verplaatsen, en u verkrijgt winstpotentieel door reserveringen te verplaatsen of upselling of kamercategorieën uit te wisselen. Anders heb je mogelijk gaten in de kalender.
Strenge voorwaarden betekenen bijvoorbeeld soms dat sommige kamers slechts voor één nacht beschikbaar zijn. Te veel daarvan en de OTA's laten uw accommodatie niet zien wanneer mensen op zoek zijn naar een verblijf van meerdere nachten. Deze onzichtbaarheid leidt tot lagere opbrengsten in het hoogseizoen.
6- Verminderde merkreputatie - Zie de kracht van een sterke merkreputatie niet over het hoofd. De online zichtbaarheid van uw hotel, vergeleken met nieuwe en positieve beoordelingen, kan het verschil maken tussen een geweldig, winstgevend jaar en een teleurstellend jaar.
Het negeren van online beoordelingen en opmerkingen stuurt een bericht naar potentiële klanten dat het u niets kan schelen. Die potentiële klanten zullen ergens anders heen gaan.
Een van de hoekstenen van professioneel inkomstenbeheer is het behouden van een uitstekende online reputatie. Het is meer dan ijdelheid; het draagt bij aan de winstgevendheid van uw vastgoed.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
U begrijpt inmiddels dat het verhogen en verlagen van prijzen slechts een fractie is van inkomstenbeheer.
Professionele inkomstenmanagers bestuderen en analyseren gegevens uit het verleden om de bezettingstrends gedurende het jaar te begrijpen.
Ze herkennen de echte lage periodes wanneer ze de gegevens kunnen analyseren om revpar (inkomsten per beschikbare kamer) elke dag en maand te vergelijken. Vervolgens kunnen ze manieren bedenken om de bezettingsgraad (en dus de omzet) te verhogen waar die schaars is en hoe ze de omzet kunnen verhogen in periodes dat de bezettingsgraad hoog is.
Nauwkeurig inkomstenbeheer vereist het segmenteren van dynamische kanalen zoals OTA's, websites , voetverkeer en telefoontjes en het beoordelen van de ADR. Vervolgens vergelijken ze die cijfers met de statische prijskanalen om te bepalen hoe uw groepsreizen, zakenreizen en stamgasten zich verhouden.
Sluit u aan bij meer dan 50.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang één keer per maand de nieuwste inzichten in uw inbox
Where are there gaps and opportunities?
De revenue manager adviseert op basis van data wijzigingen in de verdienmodellen. Ze kunnen het ontwerp van de kamertypes hervormen door het aanbod te vereenvoudigen en te richten. Ten slotte analyseren ze de merkreputatie en de accommodatie om de vanafprijs, de variaties/supplementen tussen kamertypes en onafhankelijke prijzen per kamertype te evalueren. Het doel is om het resultaat te maximaliseren en de omzet te verhogen.
Het vereist dagelijkse data-analyse om professioneel inkomstenbeheer uit te voeren. Zo krijg je inzicht in de bezettingstrends en alle variabelen die daarop van invloed kunnen zijn. Het bronkanaal, de merkreputatie, de concurrentie en het weer dragen bijvoorbeeld allemaal bij aan de bezettingsgraad en kamerprijzen.
Het samenvoegen van gegevens draagt bij aan prijsbeslissingen. Wanneer verhoogt, handhaaft of verlaagt u het tarief voor specifieke data? Sommige accommodaties kunnen ervoor kiezen om het tarief met 10 euro te verhogen, en andere keren kan het 50 of 100 euro zijn.
Het verschil tussen een professionele inkomstenmanager en een geïmproviseerde manager is de discipline om deze datapunten bij te houden en ervan te leren.
Hoewel sommige hoteliers denken dat lage tarieven in het laagseizoen wijzen op inkomstenbeheer, is niets minder waar. Omzetmanagers erkennen dat het combineren van lage tarieven in het laagseizoen met online zichtbaarheid en reputatie een paar maanden later kan leiden tot een grote vraag (en winstgevendheid). Sommige 3- en 4-sterrenhotels veranderden in hetzelfde jaar de tarieven van 59 euro in 599 euro (of zelfs meer). Allemaal door professioneel inkomstenbeheer.