如果您曾经与酒店收益经理交谈过，那么您可能至少听过他们多次说“竞争组合”或“竞争组合”。他们指的是什么？竞争性集合（在酒店业的背景下）是一组与您的酒店密切直接竞争对手的酒店。这些竞争对手酒店与您的酒店位于同一地理区域，销售价格大致相同，客房数量相似，针对相同类型的客人，获得可比较的评价，并提供类似的服务和设施。通常，竞争组合包括四到十家酒店。由于市场可能包括超过四到十家可以被视为紧密竞争对手的酒店，因此一家酒店可能会监控几个不同的竞争组合。例如，一家拥有会议空间的独立酒店可能会研究一个包含以团体和企业为重点的酒店和另一个以休闲为重点的酒店的组合。

既然您了解了组合组合是什么以及为什么它很重要，您可能想知道如何为您的酒店创建最佳组合组合。这个过程包括了解您自己的酒店、研究您市场中的酒店以及将类似酒店范围缩小到您想要的酒店。

选择组合的第一步是确保您牢牢把握酒店在市场上的地位。对您自己的产品进行彻底的审核会很有帮助，并在电子表格中记录您酒店的特征。需要列出的一些项目是您的 ADR、客人评分、设施、会议空间、星级、餐饮选择、设施（水疗中心、游泳池、健身房等）、宠物政策、房间类型（套房、连通房、带厨房的房间） )、忠诚度计划或福利，以及靠近主要景点或地点亮点。

接下来，您需要审核您所在市场中的其他酒店，以了解它们在上面列出的所有相同类别中的排名情况。一个好的开始方法是去OTA ，搜索您的市场，然后应用星级或评论分数来获取与您的酒店有些相似的酒店列表。使用这个广泛的列表作为起点，您可以将每家酒店的产品与您自己的产品进行比较，并确定它是否是可能的候选组合。或者，如果您想让您的团队参与进来，请尝试为每个前台代理分配一个潜在的竞争对手，让他们为研究做出贡献！

例如，您可能会在几个街区外找到一家酒店，其 ADR 与您的酒店相当，但也许该酒店是一家大型连锁酒店，可满足商务旅客的需求，并在 1980 年代最后一次翻修，而您的酒店是一家全新的精品店有20个房间。那家连锁酒店可能不是您的竞争对手的最佳选择。

在研究了许多潜在的酒店之后，您可以将您的列表缩减为在尽可能多的类别中与您的重叠最接近的四到十个最佳竞争对手。虽然您可能找不到十家与您的酒店几乎相同的酒店，但理想情况下，您至少可以找到几家提供非常相似的酒店。毫无疑问，您最终会遇到一些不完美的酒店。如果您是您所在地区为数不多的拥有游泳池或水疗中心的酒店之一，那么如果它们在其他方面与您的酒店相似，则可以包括缺乏这些设施的酒店。

收益经理使用有竞争力的集合来衡量他们酒店与市场上类似酒店的绩效。如果您选择的组合包含比您的酒店更低的 ADR、非常不同的便利设施或不同的客人角色的酒店，那么您的比较就会出现偏差，您将错过组合数据可以提供的有价值的洞察力。如果您的主要竞争对手酒店不是真正的竞争对手，ADR 指数、市场渗透指数和创收指数等关键指标 (KPI) 将无法准确描绘您的实时酒店绩效。比较集也可以实时更改。想象一下，您有两家相同的酒店，其中一家接受了 1000 万美元的装修。过时的酒店在建设年份可能看起来有更好的盈利能力；但是，它永远无法期望获得与升级后的物业相同的 ADR。装修是酒店经营者有时忘记包含可能对其业务产生巨大影响并使其定价策略无效的关键信息的一个示例。

例如，如果您的酒店是迈阿密国际机场附近的 3 星级机场酒店，但您的竞争对手包括迈阿密海滩上的 4 星级和 5 星级酒店，那么您的 ADR 可能总是比您的竞争对手低得多，所以您总是ADR 指数低。您的酒店似乎一直表现不佳。但是，当您更新您的组合以包含其他 3 星级机场酒店时，您可能会发现您的 ADR 指数在一周中的大部分时间都刚刚超过 100，这表明您正在获取应有的 ADR 份额，但是您有一些机会在周末获得更多的利率。只有当您将自己的表现与一组最相关的酒店进行比较时，这种洞察力才会变得明显。

如上例所示，酒店在选择有竞争力的酒店时最常犯的错误就是没有选择真正竞争对手的酒店。将您的酒店与提供更高档设施或靠近主要景点的酒店组合成一个理想的组合可能很诱人。另一方面，一些收益经理可能希望选择 ADR 较低、评论分数较低且设施较少的酒店，以使自己的业绩看起来更好。但是选择错误的组合会极大地影响基准数据可以提供的价值，因此，如果您想让您的酒店取得成功，使用物镜选择与您最相似的酒店至关重要。

但是选择错误的酒店并不是选择组合时唯一的潜在陷阱。一些酒店经营者可能认为他们可以创建一次组合，而无需再次查看。实际上，酒店一直在变化，而您的组合从来都不是真正的静态。一种最佳做法是每六个月重新评估一次您的比赛；此策略可帮助您避免根据包含已关闭、重新命名、翻新或进行其他重大更改的酒店的组合来衡量您的酒店，并确保您有机会添加可能最近开业的新酒店。

一旦你有一个好的组合，你就可以开始发现提高自己表现的机会。软件是你的朋友；您可以将配套酒店插入您的动态定价工具、STAR 报告，甚至是 Expedia 外联网中的市场洞察功能等免费工具。在跟踪您的竞争对手的费率时，让技术来完成繁重的工作，这样您就可以专注于分析。

将您的房价和入住率与您的竞争对手进行比较的一种有效方法是通过指数。指数指标，如 ADR 指数，将您的 ADR 与您的竞争对手的 ADR 以 100 的比例进行比较。如果您的 ADR 为 95 美元，而您的竞争对手 ADR 为 100 美元，那么您的 ADR 指数为 95。您的目标应该是实现 ADR 指数为如果您想获得至少与您的竞争对手一样多的 ADR，则至少 100。指数超过 100 意味着您获得的比率高于您的竞争对手。这些指数指标可以帮助您发现提高或降低利率的机会。例如，如果您注意到您的集团细分市场的 ADR 指数始终远低于 100，那么您的销售团队必须知道他们可能会留下一些钱，因为集团在您的竞争对手那里支付更高的费率。为了随着时间的推移提高您的绩效，您可以使用特定指标设定目标，这些指标衡量您相对于您的竞争对手的绩效。

建立一个有竞争力的组合不仅仅是一个有趣的练习来熟悉你的竞争对手的属性；您的组合可以成为一个强大的工具，帮助您根据市场中的类似酒店进行情境化并跟踪您的表现。当它包含正确的酒店时，您的组合可以通过提供对市场动态的更深入了解，帮助您的酒店实现更高的 ADR 和入住率等目标。