无论您是酒店管理专业的学生还是从事酒店预算工作的经验丰富的专业人士，更新您对平均每日房价概念的知识都很重要。
让我们先了解一下基础知识。酒店中的ADR代表平均每日房价。 ADR 乘以入住率= RevPAR（每间可用房间的收入）。 ADR 既可用于识别商业机会，也可用作收入管理策略。在其他条件相同的情况下，ADR 低于其补偿设置的酒店应该感到担忧。我们将在下面介绍一些提高相对性能的策略。同样，酒店可能会通过价格操纵有意提高或降低 ADR，以执行特定的商业策略。
现在我们已经掌握了基础知识，让我们深入了解......
RevPAR可能是酒店业最受欢迎的 KPI，但 ADR（平均每日房价）紧随其后。事实上，它们是紧密相连的。因此，即使您仍然对酒店收益管理的混乱术语感到困惑，我们也会为您解答！读完本文后，您将了解如何计算 ADR 以及如何在酒店的收入管理策略中解释和影响它。每日平均房价指标旨在帮助企业主了解单独出售的房间的平均价格。通过将指标分开，我们能够更好地发现问题和机会，从而制定更强有力的收入策略。
什么是 ADR？ （平均每日费率）
ADR 代表平均每日房价，在住宿行业中被广泛用作酒店房价质量的最佳指标，因为总收入指标可能会被其他因素（如辅助设施或食品和饮料）所掩盖。对于房地产企业，尤其是存货易腐烂的酒店运营商，定价策略可以决定盈利能力，也可以破坏盈利能力。 ADR 的公式很简单 - 只需将您酒店的总客房收入除以入住客房总数即可。因此，如果您的客房收入为 10,000 美元，并且售出 100 间客房，那么您的 ADR 为 100 美元。 ADR 中的“A”代表“平均值”，因为您通常会查看 YTD（年初至今）或 TTM（过去 12 个月）平均值。您确实可以在任何给定时间段内使用此指标，但您需要确保始终将关键绩效指标与苹果进行比较，以便从时间角度进行比较。将客房收入除以客房总数是一个常见错误——这种方法可能会导致人为减少 RevPAR，因为它考虑了空置客房和免费客房。
ADR= 房间收入/占用房间
ADR 向酒店业收入经理展示了他们在维持其物业定价优势方面的表现。呈上升或下降趋势的 ADR 可能是一个令人担忧的迹象，也可能是明确的收入管理策略的结果 - 因此，在尝试优化 ADR 之前，了解背景非常重要。单独评估并脱离背景，ADR 并不能说明房产表现的全貌。
背景来自使用 ADR 作为比较一家酒店与另一家酒店的绩效基准。酒店收益经理将创建一个“竞争组合”或
“compset”由吸引相似类型客人的酒店组成，然后跟踪单个酒店与同类酒店相比的表现。
如果您酒店的 ADR 高于您的同类酒店中的其他酒店，则可能导致预订量减少（即入住率降低），因为您的价格竞争力低于其他同等酒店。换句话说，当旅行者将您的酒店与类似酒店进行比较时，较低的价格会诱使他们向竞争对手预订。一般来说，这是一件坏事；您希望您的酒店价格具有竞争力，这样您就不会失去预订！一般来说，较低的价格将导致较高的入住率，而较高的价格将导致较低的入住率。然而，这有点简单，因为我们将在下一节讨论影响 ADR 的策略。一般来说，没有孤立的“良好的 ADR”这样的东西，因为您还需要考虑并比较入住率与历史结果和比较，以了解您的房产的表现如何。
ADR 是 RevPar 的一个组成部分
除了入住率，酒店的 ADR 还会影响 RevPar（或每间可用客房的收入），这是一个跟踪酒店 ADR 与其入住率之间相互作用的关键行业指标。酒店经营者喜欢 RevPar，因为它显示了他们在调整可用房间数量时相对于类似酒店的表现如何。它也是一个有用的收入管理路标，显示酒店从客房中获得收入的程度。
为了提高 RevPAR，您可以增加 ADR 和/或入住率；更高的 ADR 和入住率意味着每间可用房间的收入更高。然而，正如我们已经提到的，有一个突破点，更高的利率会降低需求。一般而言，您将房价提高太多，您的入住率就会下降。这实际上可以对收入产生净积极影响，只要您将房价提高到足以解决入住率损失的问题。但这也可能导致入住率下降，这是无法用更高的利率弥补的。
例如，假设您决定通过将 ADR 从 120 美元增加到 140 美元来提高 RevPar。拥有 100 间客房的酒店的入住率从 60% 上升到 50%，这意味着您的 RevPar 从 75 美元上升到 70 美元。但现在您服务的房间减少了 10 个，这可以在运营方面为您节省资金。然后，您可以以 140 美元的价格定位客人并重建您的入住率。如果该计划成功，您的 RevPar 最终为 84 美元（140 美元 ADR*60% 入住率）。赢！
提高或降低价格对减少或增加需求的影响称为需求价格弹性。值得庆幸的是，价格并不是影响酒店收入的唯一因素。地理、旅客人口统计（收入等）、酒店类别和宏观经济趋势等因素也会影响房价变化与入住率之间的关系。
有时，更高的 ADR 会导致更多的预订量和更高的 RevPAR。就像在需求旺盛时期一样，当地市场的库存受到限制，消费者对价格的敏感度要低得多。或者，正如我们在示例中看到的那样，酒店可以采取措施将自己定位为更优质的品牌，以增加 ADR，而不必降低入住率。定价和需求之间的复杂动态和相互作用是收入管理的基石。
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策略：如何影响酒店 ADR
ADR 是一个相当简单的酒店绩效指标：要提高它，就提高您的房价！但是，正如我们在上面看到的，重要的是要考虑加价对酒店整体收入潜力的影响。盲目地提高利率以提高您的 ADR 可以减少入住率，从而减少收入。另一方面，战略性地提高费率实际上可以带来更多收入！这有点违反直觉，但这是真的。
策略#1：品牌营销
因此，影响酒店 ADR 的首要策略是专注于品牌营销。从长远来看，投资高端品牌定位可能是最有价值的策略，原因有以下三个：
您可以要求更高的利率。如果您的品牌被认为是优质的，您可以设置合适的轮胎，而不会冒入住率下降的风险。在某些情况下，更高的贷款利率可以让您的品牌看起来更优质！定价心理学是个有趣的东西！
忠诚更有利可图。如果您的品牌在过去的客人中培养了强烈的忠诚度，那么您将减少对公共折扣和促销活动的依赖。相反，您可以直接向过去的客人推销，并提供不需要您支付佣金的独家折扣和促销活动。您还会注意到，强大的忠诚度支持强大的价格定位，因为您不必公开折扣率来产生业务。
自我强化循环。当您建立高端客人的书籍时，您的优质定位将建立在其自身之上。强大的品牌也可以缓冲任何下行压力。这样一来，如果您有品牌，您的品牌已经在消费者心目中处于有利地位，而不必迅速诉诸全面折扣。
策略#2：分割
影响 ADR 的另一种方法是细分您的营销，以便您更好地将信息匹配到每个受众。通过以这种方式进行细分，您将能够产生更高的费率，因为您将更直接地与每个客人细分对话。
最好的例子是针对过去的客人进行忠诚度营销。这些客人已经知道您是财产——并希望您喜欢它！这意味着他们不仅更有可能直接预订，而且总体上对价格也不那么敏感。这些客人不仅在寻找优惠，他们还在寻找满足他们期望的可预测和熟悉的体验。一般来说，从过去的客人那里获得更多收入也会降低您的分销成本并增加您的净 ADR（请参阅下一个策略）。
由于细分允许您为不同的受众提供不同的信息，因此您还可以划分某些同类群组以获得更高的优惠，同时将折扣集中在其他地方。
实现这种基于价格的细分的一个手段是利用包装促销的力量。套餐的好处是您可以在更广泛的套餐中隐藏房间的实际价格。这是提高 ADR 的绝佳工具，因为您可以创建“增值”包裹，而实际上并不需要花费太多来交付，例如免费的迎宾饮品或包含的餐点。一旦您减去交付这些附加组件的真实成本，您将获得更健康的 ADR。
策略#3：分销成本
所有的收入都不是平等的。销售酒店客房的每个渠道都有自己的相关成本。因此，一种方法是关注净 ADR，即您的酒店在为每次预订支付所有分销成本后保留的金额。虽然这不是您可以用来对您的竞争对手进行基准测试的指标，但它非常适合内部跟踪您的分销策略的盈利情况。通过优化您的渠道，您可以降低佣金成本并增加净收入。这将对盈利能力产生直接影响。它还将使您在市场上更具竞争力；由于您可以更有利地获得预订，因此在针对竞争对手设定价格时，您将拥有更大的定价权！
策略#4：追加销售和价格限制
提高 ADR 的另一条途径是向即将到来的预订和现有客人销售更多产品。通过说服客人升级到更高级别的房间，您将增加您的 ADR，而无需增加公共房价。这避免了提高公共价格的入住率问题，并使您的酒店在市场上保持竞争力。在设置自动追加销售计划时，请考虑做的不仅仅是升级到更大的房间。您能否创建一个套餐，提供独家使用的便利设施或超越更大房间的某种升级体验？这些通常被客人视为更有价值，然后他们愿意支付比您仅从类别升级中获得的更高的价格溢价。
费率限制也是一个强大的工具，尤其是不可取消的费率。由于客人无法取消预订，因此您可以提供更优惠的价格。这吸引了注重价值的客人，并减少了烦人的最后一刻取消，这可能对收益率造成严重破坏。逗留时间也是另一个可以尝试的费率限制。尝试不同的 LOS 要求，例如周五/周六晚上住宿，以更好地延长住宿时间。虽然鼓励更长时间的住宿不一定会增加 ADR（最后一分钟和周末的预订通常更贵），但它可以帮助您维持入住率并保持足够低的供应量，从而获得更高的 ADR。
