收益管理是盈利酒店管理的一个基本概念。收益管理是现代收益管理的鼻祖，因为它是最大化酒店收益的最早技术之一。如今，收益管理在 Infor EzRMS 等收益管理系统如何为酒店带来成果方面继续发挥着重要作用。
收益管理涉及使用动态定价来控制固定库存供应的盈利能力。该术语实际上是航空业在 1980 年代率先提出的，后来被引入酒店业，用于为酒店客房定价，因为酒店客房是一个更复杂的问题。虽然弹性供应和定价仍然是现代收益管理的基本活动，但随着酒店（以及所有企业）获得新数据集，该领域在过去三十年中变得更加复杂。
例如，当收益管理刚刚起步时，酒店并不太关注最大客人价值或 tRevPAR。tRevPAR 代表“每间可用客房的总收入”，其中包括餐饮、水疗、便利设施等辅助服务。现代收益管理涉及基于此预期总支出的定价，这说明了我们如何从纯收益管理发展到总收益管理。
收益管理在当今的酒店管理领域仍然非常重要；然而，它只是拼图中的一块，而不是几十年前的全部。在深入研究收益管理的尖端技术创新之前，首先了解收益管理的基础知识至关重要。以下是一份速成课程，介绍收益管理是什么以及它对您的酒店为何重要。
什么是收益管理？
收益管理是一种战略定价方法，旨在通过根据需求和入住率调整价格来最大化收入。收益管理在酒店和航空等行业很常见，它分析客户预订模式、需求波动和市场条件，以设定可用库存的最佳价格。在一般商业环境中，“收益”是指利润——支付所有费用后剩余的收入。
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什么是酒店收益管理？
酒店收益管理是根据需求调整房价以实现收入最大化的做法。它涉及分析入住率、市场趋势和预订模式，以设定吸引客人的最佳价格，同时实现利润最大化，尤其是在高需求时期。
对于酒店而言，这意味着使用收益管理系统和可变定价策略，为不同的客户群体提供不同的价格，通常根据季节性、市场需求和预订速度等因素实时调整价格。这种方法有助于酒店以最优价格入住更多客房，从而最大限度地提高“收益”或收入。酒店收入管理策略可能因酒店规模、设施和目标市场而异，但目标始终不变：通过在合适的时间向合适的客人以合适的价格出售合适的房间来最大化收入。
作为收益管理的一个分支，收益管理专注于寻找酒店客房供需的最佳平衡点，即价格与旅客需求完美匹配的点。在这个点上，您的房价将以最高的价格“产生”最多的预订量。在酒店专业人士能够获得丰富的消费者和旅行数据之前，收益管理是该行业首次涉足收益管理。
“收益管理包括通过细分市场、预测需求和优化几种不同类型产品的价格来预测消费者行为，而收益管理则具体指通过库存控制来实现收益最大化。”~Livio Moretti， 《分销策略》
收益管理是价格和数量之间的拉锯战。如果价格定得太高，需求就会下降，预订就会变慢，入住率就会下降。如果价格定得太低，就会牺牲收益来换取数量，可能会使需求超出你的供应能力——这是一种糟糕的情况，因为它不仅会将需求推向竞争对手，还会增加员工的压力，可能会增加费用并进一步压低盈利能力。当然，供需从来都不是完全一致的。追求这种平衡并保持目标并非易事。但收入增加的好处是值得的！
酒店收益管理的重要性是什么
酒店收益管理的最大优势在于它能有效利用需求。它确保酒店经营者从资产中赚取尽可能多的利润。由于固定成本高，酒店需要从这些固定成本中获得尽可能多的收益。酒店还需要从现有需求中获得最多的收入，以尽可能高效地利用相关的分销和营销费用。
收益管理也是盈利能力的关键部分。如果收入增加，而费用保持不变，那么对盈利能力的影响将非常显著，因为额外收入几乎是纯利润。另一方面，如果收入下降而费用保持不变，利润就会下降。在酒店这样一个充满活力的行业中，需求的突然下降会迅速使酒店（尤其是独立酒店和小品牌）陷入危机。收益管理可以在一定程度上避免这种不利影响，并有助于最大限度地提高盈利能力，所有这些都是通过更有效地管理现有需求来实现的。
收益管理的第三个优势是它是一项有针对性的任务，不需要花费整个团队的力量。因此，虽然您也可以通过与运营部门合作减少开支或与收益管理、营销和销售部门合作增加客房和非客房来源的收入来最大化收益（即盈利能力），但收益管理更为简单。一切都与数据有关，有了像 Infor EzRMS 这样的优秀收益管理系统，整个过程就可以自动化，几乎不需要干预。收益管理软件门槛低、影响大——真的没有比这更好的了！
收益管理公式
计算收益的基本方法就是计算你留下的收入。公式为：已实现收入/最大潜在收入。
假设您的酒店有 50 间全套房，每间门市价为 350 美元。这意味着您的总潜在收入为 17,500 美元（350 美元的房费乘以 50 间客房）。昨晚，您以每间 200 美元的价格售出了 25 间客房，总收入为 5,000 美元。您的收益率为 5,000 美元除以 17,500 美元，即 28.5%。这个收益率可能令人担忧，但它并不能说明全部情况。
必须将每项收益与整体情况进行比较，例如同一天您的同类产品的表现。而且，收益管理通常是提前完成的，因此可以实时调整费率以反映提前预订趋势。例如，如果您发现最后一刻的预订量持续飙升，并且价格较高，您可能需要考虑提高未来日期的费率，以进一步维持这些高收益的最后一刻预订量。
为了以最优价格获得最多的预订，酒店必须考虑影响需求的因素，例如：
预订窗口：较短的预订窗口（尤其是在节假日期间）使得收益管理变得动态。
市场层面的动态：大型活动或节假日是否会推动需求？本地酒店供应量是在减少还是在增加？
竞争定位：与竞争对手相比的感知价值对酒店需求起着重要作用。
宏观经济条件：经济衰退时期需要的策略与增长时期不同。
历史表现：了解过去的预订趋势有助于未来的预测。
细分：每个细分市场，例如休闲旅客或商务旅客，都有不同的需求曲线。
季节性：一年中的各个时间点通常都会影响酒店需求的可预测模式。
下一步是将所有这些信息转化为完整的收益管理策略。
如何进行收益管理
酒店收益管理主要有两种方式：手动或使用自动化工具。手动流程的典型工作方式如下：
收集房价和空房数据：首先从您的物业管理系统 (PMS) 中提取当前房价和空房信息。这些数据为您提供入住率和价格趋势的概览。
收集竞争对手数据：从在线旅行社 (OTA) 渠道检索竞争对手的定价数据，或使用价格情报工具查看竞争对手如何定价类似的客房。此洞察可帮助您根据市场情况调整价格。
将数据整合到电子表格中：将您的内部价格和可用性与竞争对手的数据整合到单个电子表格中。按日期组织数据，以便于分析和价格比较。
设置自定义公式：使用自定义公式计算重要指标，例如入住率、RevPAR（每间可用客房收入）和竞争对手价格差距。这些公式可帮助您识别定价机会和潜在调整。
应用条件格式：启用条件格式以突出显示高低价格趋势、入住率波动或需求高峰。此视觉辅助功能可让您快速发现需要注意的区域。
手动调整费率：根据您的分析，手动调整电子表格中的费率，根据需求、入住率和竞争对手趋势进行优化。
上传调整后的价格：调整后，将新价格上传到您的 PMS 和 OTA 渠道进行分发。此步骤可确保更新后的价格显示在所有预订平台上。
收益管理的手动方法需要时间和仔细的分析，但它可以控制定价决策并洞察市场动态。
利用技术实现自动化收益管理
对于预订量大的酒店，自动化收益管理软件（例如 Infor EzRMS、IDeaS 和 Duetto）可以通过持续分析数据来实时处理价格调整。自动化系统使用机器学习算法根据历史和市场层面的数据预测需求，自动应用最佳价格以最大化收入。
手动与自动化收益管理的优缺点：
特征 | 手动收益管理 | 自动化收益管理 |
成本 | 前期成本较低，适合小型酒店 | 订阅费用但通常能带来丰厚的投资回报 |
时间投资 | 劳动密集型；需要定期分析和更新 | 最少的时间投入；实时连续运行 |
控制 | 完全控制定价决策 | 控制减少但具有覆盖选项 |
数据准确性 | 容易出现人为错误 | 持续数据分析，准确度高 |
竞争优势 | 由于反应时间较慢而受到限制 | 由于速度快、精度高 |
自动化系统可以减少手动应对需求波动的负担，因为它们会持续实时优化价格。这种精确度提供了竞争优势，因为拥有自动化系统的酒店可以立即对市场变化做出反应。
对于那些喜欢手动控制的人来说，需要提醒的是：随着收益管理工具变得越来越便宜，它们被广泛应用于酒店领域，如果没有自动化，竞争将更加艰难。许多工具允许部分自动化，让管理人员在最终确定价格之前查看费率建议，从而提供一种平衡的收益管理方法。
附加分：关于价格弹性和感知价值的注释
供需关系的特征之一是价格弹性的概念，即不同人群对价格的反应可能出乎意料。这是消费者的“支付意愿”，它并不总是与传统的供需思维相符，后者认为价格上涨会减少需求。价格弹性会影响房价，因为它与所购商品的感知价值有关。这就是为什么豪华酒店可以保持低供应和高价格，而不必抑制需求。
即便如此，感知价值很难衡量，也不会在数据中显示出来（至少不能以一种容易识别感知价值在消费者购买选择中所起的作用的方式显示出来）。而当今行业的现实是，旅行者拥有比以往更多的住宿方式。随着替代住宿的兴起，旅行者可以考虑更广泛的选择，以找到适合其特定需求的价格和产品。由于消费者可以轻松替换类似的房间类型、设施和房产，因此价格弹性更大。更容易得到他们想要的东西，而不必支付超出他们想要的价格。
选择越多，竞争就越激烈，定价的压力也就越大。酒店比以往任何时候都更需要在正确的时间、正确的渠道上向正确的客户提供正确的价格——更不用说通过视觉和文字来推销酒店，将浏览者转化为预订者。
收益管理对于优化酒店收入至关重要，需要在战略定价、实时数据和持续分析之间取得平衡。无论是使用手动方法还是高级软件，了解和应用收益管理都可以让酒店获得更高的盈利能力。