هناك مفهوم في زن البوذية يسمى " شوشين " والذي يترجم إلى "عقل مبتدئ". يشير مفهوم "عقل المبتدئين" إلى فكرة أن المزيد من الخبرة في بعض الأحيان يمكن أن تكون في الواقع ضارة بالتقدم. يمكن أن تكون "عقلية المبتدئين" في الواقع ميزة تنافسية لأنها تحرر المرء من القيود المتصورة التي وضعها أولئك الذين سبقونا.
تعد أمازون الآن ثاني أكبر شركة في العالم بقيمة سوقية تبلغ 850 مليار دولار (في وقت كتابة هذا التقرير). هل تعلم أن جيف بيزوس كان محللًا لصناديق التحوط قبل تأسيس أمازون؟ لم يبع قط كتابًا واحدًا في حياته ولم يعمل في مجال التجارة الإلكترونية.
أوبر هي الشركة الخاصة الأكثر قيمة في العالم بعد أن جمعت أكثر من 25 مليار دولار في تمويل المشاريع. كان العمل السابق لمؤسس أوبر ترافيس كالانيك في مشاركة الملفات - لم يعتقد كالانيك أبدًا أنه سيكون في مجال سيارات الأجرة. طبّق كالانيك أفكار شبكة مشاركة الملفات من نظير إلى نظير على أعمال سيارات الأجرة وتجاهل مفاهيم الصناعة المسبقة حول الميداليات وملكية السيارات. لقد طبق عقل المبتدئين وكانت النتائج لا تخجل من تصديق.
تسلط قصة اليوم الضوء على حقيقة أن صناعة التكنولوجيا الفندقية ليست استثناءً من هذه القاعدة. بينما رأينا جميعًا شعار التسويق "لأصحاب الفنادق من قبل أصحاب الفنادق" ينتشر في خلاصاتنا الإخبارية منذ بداية وقت [تكنولوجيا الفنادق] - تُظهر قصة Leif Jaggerbrand من Atomize مقدار النعمة للإبداع والابتكار والتقدم يمكن أن يأتي من الخارج في الواقع.
تركته خلفية ليف المثيرة للإعجاب في علم البيانات في صدمة مطلقة عندما سمع كيف قام مديرو الفنادق بتسعير غرفهم الفندقية وقام ببناء فريق موهوب من الخبراء حوله يقوم بتحديث الصناعة وإدخال الفنادق في القرن الحادي والعشرين.
ما الذي ألهمك لإنشاء Atomize؟
لدي خلفية في علوم الكمبيوتر وقد قمت سابقًا بتأسيس شركة Adtech التي قامت بالتحسين التلقائي للإعلان عبر الإنترنت. حققت هذه الشركة أداءً جيدًا ، في الواقع لم نفقد أبدًا معيارًا للتحسين ، ولا حتى لمنتج منافس من Google ، لذلك أثبتنا أننا رقم 1 في العالم في حل هذا النوع من مشاكل التحسين. في عام 2014 ، قمنا ببيع الشركة إلى شركة أمريكية وفي ذلك الوقت تمكنا من إدارة حوالي 30 مليار مرة ظهور للإعلان شهريًا ولم يستغرق أي ظهور للإعلان أكثر من 50 مللي ثانية. لذا فأنا رجل تقني من خلال التعليم ولكني رجل أعمال عن ظهر قلب أحب فقط حل مشاكل العمل المعقدة باستخدام التكنولوجيا.
اتصل بي رئيس مجلس الإدارة في شركتي السابقة في وقت متأخر من إحدى الليالي منذ حوالي عامين وقال "يا ليف ، لن تصدق هذا ، لكن صناعة الفنادق تحدد الأسعار يدويًا ، يجب أن نصلح ذلك!". قادمة من صناعة Adtech ، حيث كل شيء مؤتمت بنسبة 100٪ ، لم أستطع ببساطة أن أتخيل أن هذا صحيح. للتحقق من ذلك ، خرجت وأجرت مقابلة مع حوالي 20 فندقًا بنفسي ، ومن المؤكد أنه كان على حق ، كان الجميع يحدد الأسعار يدويًا. كان في إحدى سلاسل الفنادق التي تحدثت معها 70 شخصًا يعملون بدوام كامل فقط يقومون بتبديل الأرقام في Excel ... لقد أذهلني مدى سوء حل الصناعة لمشكلة التسعير. بالنسبة لي ، كان من الواضح تمامًا أنه يجب القيام بشيء ما ، ويجب إصلاحه! الشيء المثير للاهتمام هو أن اختيار الإعلان المناسب لزائر الصفحة الرئيسية ، أو اختيار السعر المناسب لغرفة الفندق ، هو نفس نوع مشكلة التحسين. كلاهما يدور حول تعظيم النتائج من تدفق الفرص ضمن السلع القابلة للتلف. بالنظر إلى سجلنا الحافل في صناعة Adtech ، شعرت أننا مؤهلون جدًا لبدء Atomize وحل مشكلة التسعير لصناعة الفنادق ، لم أضطر أبدًا إلى التفكير مرتين في بدء هذه الشركة.
لماذا راهن عميلك الأول عليك؟
كان أول عميل لنا هو فندق Best Western في بوراس ، السويد . كان من السهل جدًا إقناعهم. كان تحديد الأسعار يدويًا يستغرق وقتًا طويلاً للغاية بالنسبة للفريق وقد فهموا إمكانات الذكاء الاصطناعي والأتمتة. لقد فهموا أيضًا أن خلفيتنا ستكون ذات فائدة كبيرة عند حل المشكلة ، لذلك كانوا على استعداد لمنحنا فرصة. بمجرد أن رأوا النتائج ، تم تفجيرهم وأصبحوا أول عميل يدفع لنا.
يشترك أصحاب الفنادق في حلول إدارة الإيرادات من Atomize بأعداد كبيرة. لماذا هذا؟
تحديد الأسعار عمل شاق لا يمكن لأي إنسان أن يقوم به بشكل صحيح. يريد عملاؤنا السماح لنظام التعلم الذاتي والآلي في Atomize بالتعامل مع الأسعار حتى يتمكنوا من زيادة RevPaR وتحقيق المزيد من المال في نهاية المطاف. كما أنهم يوفرون الكثير من الوقت من خلال السماح لخوارزمياتنا بالتعامل مع جميع الأعمال الشاقة في يومهم ليومهم مما يسمح لهم بقضاء المزيد من الوقت في إدارة الإيرادات الاستراتيجية ، والتمييز بين منتجاتهم في سوق شديد التنافسية وتحسين تجربة الضيف.
تعرف على المزيد حول حلول Atomize لإدارة الإيرادات
من هو المرشد الذي ساعدك حقًا في توسيع نطاق عملك؟
قبل البدء في Atomize ، استثمرت في الجولة الأولى من شركة أزياء / تجارة إلكترونية تسمى NA-KD . في العملية التي أدت إلى الاستثمار ، أجريت مقابلة مع المؤسس ، يارنو فانهاتابيو ، وكان أحد أسئلتي "إذن كيف تبدو خطة التنفيذ ، ما هي البلدان التي ستستهدفها أولاً" والتي أجاب عليها "البلدان؟ لن نعطي لمحة عن البلدان ، فنحن ننتقل إلى العالمية من اليوم الأول! ". علقت هذه الإجابة في ذهني ونطبق نفس العقلية في Atomize. عندما ننظر إلى العالم ، لا نرى مناطق جغرافية مختلفة ، نرى شرائح مختلفة من المرجح أن تستخدم التسعير التلقائي بشكل أو بآخر.
ما هو الاعتقاد الشائع بأن معظم أصحاب الفنادق أخطأوا؟
إنهم يعتقدون أن بإمكانهم القيام بتسعير يدوي جيد أو لائق ... لكن في الواقع لا توجد طريقة يمكن للإنسان أن يقوم بها حتى بعمل لائق في تسعير الفندق. إن الرياضيات وراء هذا البيان بسيطة حقًا ، فهناك سببان رئيسيان وراء عدم وجود فرصة للإنسان مطلقًا مقابل نظام الذكاء الاصطناعي الآلي:
1) الحجم الهائل للمشكلة. إذا كنت فندقًا به 5 أنواع من الغرف ، و 4 أشكال مختلفة لكل نوع غرفة (الإفطار / الإلغاء) ، ويمكنك الحجز قبل 365 يومًا مسبقًا ، وترغب في تحديث كل سعر مرة واحدة في الساعة ، فلديك 0.49 ثانية لكل سعر لإجراء تحليلك و حدد السعر. حتى إذا قمت بتبسيط المشكلة بشكل جذري ، فلنفترض أن لديك تكلفة إضافية ثابتة للإفطار والإلغاء ، وأنك تريد فقط تحديث الأسعار مرة واحدة كل أربع ساعات ، وأنك لا تسمح لضيوفك بالحجز إلا في آخر 30 يومًا ، إذن لا يزال لديك 96 ثانية فقط لكل سعر لإجراء الحسابات وتحديد السعر. الحجم الهائل للمشكلة يجعل من المستحيل على أي إنسان مواكبة ذلك والقيام بعمل جيد.
2) مدى تعقيد المشكلة. من المهم أن تدرك أنه لا يوجد سعر جزيرة منعزلة ، إذا قمت بتغيير سعر نوع غرفة واحدة لتاريخ وصول معين ، فسيكون لذلك تأثير على جميع أنواع الغرف الأخرى في نفس يوم الوصول. لكن هذا لا يكفي ، سيكون له تأثير أيضًا على الأيام المجاورة حيث يقضي العديد من الأشخاص أكثر من ليلة واحدة وبعض الأشخاص الذين يقضون ليلة واحدة يتمتعون بالمرونة وحساسية الأسعار. هناك تأثير مضاعف وتحتاج إلى تقديم مجموعة الأسعار المثلى ، وليس السعر الذي يُعتقد أنه الأمثل لنوع واحد معين من الغرف. غالبًا ما يكون للسعر الأمثل لنوع غرفة واحد تأثير سلبي على إجمالي الإيرادات ، ولحساب المجموعة المثلى من الأسعار يكون شديد التعقيد ومكثف للغاية من الناحية الحسابية ، فلا يمكن ببساطة أن يقوم به الإنسان. يجب أن يركز البشر على إدارة الإيرادات الاستراتيجية ، وليس على تحديد الأسعار.
ما هو الشيء الأكثر إثارة للدهشة الذي تعلمته حول توسيع نطاق التكنولوجيا في الفنادق منذ تأسيس الشركة؟
وجود العديد من الفنادق على نظام إدارة ممتلكات قديم إما من وجهة نظر تكنولوجية ، أي أنها تفتقر إلى واجهة برمجة التطبيقات ، أو من منظور تجاري ، أي أنها تمتلك واجهات برمجة التطبيقات (API) ولكنها تتقاضى رسومًا ضخمة إذا كان الفندق يريد استخدام وظيفة واجهة برمجة التطبيقات. أود أن أقول إن هذا هو أكبر مانع نمو لهذه الصناعة. إذا استخدمت جميع الفنادق PMS التي تحتوي على واجهات برمجة تطبيقات مفتوحة كانت مجانية ، أو قريبة من مجانية ، فإن هذه الصناعة ستشهد نظامًا بيئيًا جديدًا بالكامل للشركات الناشئة التي ستكافح بشدة لمساعدة الفنادق ، سيكون مستوى الابتكار أعلى بشكل هائل.
"أود أن أقول إن هذا هو أكبر مانع نمو لهذه الصناعة. إذا استخدمت جميع الفنادق نظام PMS الذي كانواجهات برمجة التطبيقات المفتوحة التي كانت مجانية ، أو قريبة من كونها مجانية ، ومن ثم ستشهد هذه الصناعة نظامًا بيئيًا جديدًا بالكامل من الشركات الناشئة التي ستكافح بشدة لمساعدة الفنادق ، وسيكون مستوى الابتكار أعلى بشكل كبير. "
Hotel tech هو مجتمع صغير ويعمل البائعون باستمرار على تطوير شراكات مع الشركات التي قامت ببناء منتجات تكميلية. هل هناك شركة واحدة كانت شريكًا جيدًا لك بشكل خاص؟
في وقت مبكر التقينا بالرئيس التنفيذي لشركة Clock Software PMS ، Krasimir Trapchev - وهو رجل محبوب للغاية . كان يؤمن بـ Atomize في مرحلة مبكرة ومن خلال تلك الشراكة ، أتيحت لـ Atomize فرصة للنمو بسرعة عبر محفظتها التجارية على مستوى العالم. اليوم لدينا علاقة قوية للغاية مع فريق Clock بأكمله مع الأخذ في الاعتبار أنهم همأصبحت PMS الأعلى تصنيفًا في تقرير Hotel Tech و Atomize مؤخرًا المرتبة الأولى في تصنيف RMS بين الفنادق البوتيك والمستقلة - من الواضح أنها حزمة قوية جدًا تقدم لسوق الفنادق.
يجب أن نذكر أيضًا اثنين من العملاء المهمين ، الذين آمنوا أيضًا في وقت مبكر بـ Atomize ورؤيتنا ، والتي كان لها تأثير عميق على نجاح Atomize. الأول هو Best Western في Borås بالسويد والثاني هو Gothia Towers ، وهو أحد أفخم وأكبر الفنادق في بلدان الشمال الأوروبي بغرفه البالغ عددها 1200 غرفة. لقد تحلى هذان العميلان بالصبر والقدرة على التحمل لاختبار Atomize منذ بدايته وتقديم ملاحظات حيوية ، وإلى حد كبير السبب في أننا اليوم لدينا معدل قبول مرتفع (98.8٪) من جميع الأسعار التي نقدمها لعملائنا
إذا كان بإمكانك الشراكة مع أي بائع في مجال التكنولوجيا الفندقية ، فمن سيكون ولماذا؟
نود تمكين التسعير الفردي الحقيقي في الوقت الفعلي على أجهزة OTA لعملائنا. في صناعة Adtech ، توجد هذه التقنية المسماة Real Time Bidding والتي تمكن المعلنين من تقديم عرض سعر فريد لكل زائر على حدة. يمكن تطبيق نفس التكنولوجيا في هذه الصناعة إذا سمحت OTA بذلك وستفتح عالمًا جديدًا من الفرص المثيرة للاهتمام. إذا سمحت OTA بذلك ، فيمكننا في غضون 50 مللي ثانية توفير سعر فريد لكل فرد يبحث عن فندق في OTA ، وكذلك مستوى عمولة فريد لكل فرد. وهذا من شأنه أن يخلق سوقًا أكثر ديناميكية ويخفف التوترات بين وكالات السفر الجوية والموردين المباشرين من خلال تسهيل الحصول على حصة أكثر إنصافًا من الحصول على القيمة. في جوهرها ، ستنهي اللجان الديناميكية حرب الحجز المباشر - سيكون فوزًا كبيرًا لكل من الفنادق و OTAs على المدى الطويل.
"إذا سمحت OTA بذلك ، فيمكننا في غضون 50 مللي ثانية توفير سعر فريد لكل فرد يبحث عن فندق في OTA ، وأيضًا مستوى عمولة فريدًا لكل فرد. وهذا من شأنه أن يخلق سوقًا أكثر ديناميكية ويخفف من التوترات بين OTAs والمباشرة الموردين من خلال تسهيل الحصول على حصة أكثر إنصافًا من الحصول على القيمة. في جوهرها ، ستنهي اللجان الديناميكية حرب الحجز المباشر - وستكون فوزًا كبيرًا لكل من الفنادق و OTAs على المدى الطويل. "
أين ترى Atomize في 5 سنوات؟
سيكون Atomize الرائد العالمي في تحديد الأسعار المثلى للفنادق تلقائيًا. سيكون جوهر Atomize دائمًا حول محرك التحسين ونجادل في أن هذا ممكن بسبب تراثنا. أصبح مشروعنا السابق ، الذي قمنا ببيعه في عام 2014 ، الرائد العالمي في تحسين الإيرادات في صناعة Adtech. نرى بوضوح أن هذه الميزة التنافسية لـ Atomize اليوم وستكون كذلك في المستقبل أيضًا - حواجز الدخول ستكون وستكون عالية جدًا بالنسبة لمنافسينا لمواكبة ما لدينا في المتجر الآن وفي خارطة الطريق الخاصة بنا. إلى الأمام.
كيف ستتطور مساحة إدارة إيرادات الفنادق في السنوات الخمس المقبلة؟
أعتقد أننا سنرى انقسامًا واضحًا بين أنظمة إدارة الإيرادات الاستراتيجية والتكتيكية. إن بناء نظام إدارة الإيرادات الاستراتيجي ، وبناء نظام تكتيكي لإدارة الإيرادات ، هما مجموعتان من المهارات المختلفة جدًا. أعتقد أنه من شبه المستحيل أن تكون أي شركة في المرتبة الأولى في كلتا الفئتين ، لن ينجذب الأشخاص الذين لديهم مجموعة المهارات المناسبة لبناء نظام تكتيكي لإدارة الإيرادات إلى بناء نظام إدارة إيرادات استراتيجي. نظرًا لأن كل من إدارة الإيرادات الاستراتيجية والتكتيكية مهمة للغاية ، فسيكون لدى الفنادق كلا النوعين من الأنظمة.
هل لديك أي ميزة جديدة يتم إطلاقها يجب أن يكون مديرو إيرادات الفنادق على دراية بها؟
في غضون بضعة أسابيع من الآن ، نطلق نسختنا الجديدة من حل RMS المؤتمت بالكامل ، والذي سيكون بمثابة تغيير كبير في قواعد اللعبة بالنسبة للفنادق. الشيء الرائع هو أنه حتى لو كان مؤتمتًا بنسبة 100٪ ، فإنه لا يزال مزودًا بميزات تحكم لضمان أن فرق الإيرادات "لا تفقد السيطرة" إذا جاز التعبير.
بخلاف ذلك ، نحن نعمل أيضًا على الجيل التالي من محرك التحسين في الوقت الفعلي ، والذي سيمكننا من بدء العمل على تحسين سعر القناة في الوقت الفعلي ، وتحسين سعر التجزئة وما إلى ذلك - لدينا خريطة طريق قوية حقًا لالتقاط ذلك منصب زعيم الفئة.
بالنسبة لجميع تقنيي الفنادق الذين يقرؤون هذه المقالة - هل هناك أي شيء يمكن أن يفعله المجتمع ليكون مفيدًا لك؟
نود التحدث إلى الأشخاص المناسبين في Expedia و Booking و Hotels و OTA الآخرين حول كيف يمكن لتقنية Real Time Bidding أن تغير هذه الصناعة إلى الأفضل لجميع الأطراف المعنية: الضيف والفندق و OTA. سأكون ممتنًا إلى الأبد لأي شخص يمكنه التواصل مع الشخص المناسب (الرئيس التنفيذي أو رئيس الإستراتيجية) في أي من مكاتب OTA الرئيسية.
ما هي النصيحة التي تقدمها لرواد الأعمال الذين يتطلعون إلى دخول مجال التكنولوجيا بالفندق؟
فكر مليًا في الشكل الذي ستبدو عليه صناعة التكنولوجيا الفندقية في غضون ثلاث إلى خمس سنوات من الآن. تشهد هذه الصناعة تغييرًا هائلاً وتحتاج إلى التأكد من أنك ترى موقفًا واضحًا لفكرتك في هذا النظام البيئي المستقبلي وفهم من تحتاج إلى الشراكة معه. جانب آخر مهم للغاية هو أن السوق عالمي حقًا ، ولن يكون هناك مساحة كبيرة للاعبين المحليين ، مما يعني أنك بحاجة إلى أن تكون واثقًا تمامًا من قدرتك على أن تصبح رقم واحد في العالم في مكانتك. إذا لم تكن قد أنشأت شركة ناشئة من قبل ، فأوصيك بشدة بقراءة كتاب Nail It ثم Scale It ، واتبعه من الألف إلى الياء وستزيد من فرص نجاحك بأوامر كبيرة. نصيحتي الأخيرة هي: تفضل ، فلن تندم! لم أر أبدًا أي صناعة أخرى تتسم بقدر كبير من الود والاهتمام بالخدمات ، فأنا أحب العمل في هذا الفضاء والاستمتاع بكل يوم من أيام العمل.
ما هو أفضل كتاب قرأته مؤخرًا ولماذا؟
غير عقلاني بشكل متوقع لدان أريلي. اقرأها لأول مرة منذ 10 سنوات وما زلت أقرأها مرة واحدة في السنة. يُظهر دان عددًا كبيرًا من المواقف التي يكون فيها البشر كل شيء إلا أنه عقلاني ، ولكن الشيء المثير للاهتمام هو أننا غير عقلانيين كما هو متوقع. إنها قراءة سهلة للغاية عن الاقتصاد السلوكي وأجدها رائعة حقًا.
إذا كنت ترغب في معالجة المعلومات بسرعة ، فإن القراءة تكون أسرع بكثير من الاستماع ، وبالتالي فأنا لست في البودكاست على الإطلاق. ومع ذلك ، فقد قرأت بعض النصوص من البودكاست الخاص بتيم فيريس وأحب الطريقة التي يفكك بها المشاكل المعقدة بطريقة منهجية للغاية - إنه جيد جدًا ويعثر على ما يحرك الإبرة وما هو غير ذي صلة.
ما هو الشيء الوحيد الذي لا يعرفه معظم الناس عنك؟
منذ حوالي 10 سنوات ، جربت بقوارب الكاياك البحرية على طول الساحل السويدي ، من النرويج إلى فنلندا. كانت المسافة المقطوعة 2093 كيلومترًا من التجديف واستغرقت 37 يومًا وليلة. عندما ألتزم بشيء يكون 100٪ ، لا أجد أي متعة في القيام بأشياء نصف مدروسة.