בעלי נכסים מסתמכים בדרך כלל על כלי ניהול ההכנסות שלהם כדי "לעשות את העבודה" עבורם, תוך שימוש ב-RMS שלהם כדי למצוא את התמהיל האידיאלי של תעריפי חדרים ותפוסה. קל ליפול למלכודת של שימוש עיוור בכלי ניהול ההכנסות שלך מבלי להבין איך זה עובד. עם זאת, כתוצאה מכך, ייתכן שחסרה לך אסטרטגיה שתניב את הערך הגבוה ביותר עבור המלון שלך.
מערכות ניהול הכנסות כמו BEONPRICE אוטומשות חלק גדול ממשימות ניהול ההכנסות שבעבר היו תופסות הרבה מזמנכם. מערכות אלו עושות את עיקר עבודת הידיים, אך עוצרות במתן ניהול הכנסות אסטרטגי. זה המקום שבו מנהלי הכנסות צריכים למקד את מאמציהם: וחזרה ליסודות עקומת הביקוש יכולה לעזור לצוות שלך להיות אסטרטגי יותר במיצוי פוטנציאל ההכנסה של הנכס שלך.
הבנת עקומת הביקוש נותנת למקבלי החלטות דרך לצפות כיצד הביקוש משפיע על התמחור של חדרי המלון שלך. עקומת הביקוש מאפשרת לך לדגמן את החלטות המטיילים ולתמחר את החדרים שלך בהתאם כדי להשיג את מירב הרווחים האפשריים מאלה שמחפשים לינה בכל זמן נתון. בדיקה חוזרת של היסודות של עקומת הביקוש יכולה לעזור לך לפתח אסטרטגיית הכנסה חכמה יותר כדי להשיג יותר לקוחות ולנצח את ההתמודדות.
מהי עקומת ביקוש?
עקומת הביקוש היא המחשה גרפית של חוק הביקוש. הוא מייצג את היחס בין המחיר של סחורה או שירות לבין הכמות (הכמות) המבוקשת על פני פרק זמן נתון. ציר ה-x משרטט את הכמות הדרושה; ציר ה-y משרטט את המחיר. עקומת הביקוש מאפשרת לך לחזות את הכמות הדרושה כאשר אתה מתמחר את החדרים שלך בסכום דולר ספציפי.
ישנם שני סוגים עיקריים של עקומות ביקוש: עקומת הביקוש האלסטית ועקומת הביקוש הלא אלסטית. גמישות מתייחסת למידת העלייה במחיר מביאה לירידה בביקוש. כאשר עקומת ביקוש אלסטית, ירידת מחיר גורמת לעלייה משמעותית בכמויות הנרכשות. לדוגמה, כאשר המחיר של מגבת נייר יורד ב-15%, קונה עשוי לקנות תוספת בידיעה שישתמש בה בסופו של דבר. עקומת דרישה אלסטית לחלוטין נראית כמו קו שטוח ואופקי.
עקומות ביקוש לא גמישות ממפות מה קורה כאשר ירידת מחיר אינה מגדילה את הכמות הנרכשת. לפירות, למשל, יש עקומת ביקוש לא גמישה יחסית; מכיוון שפירות מתקלקלים בכמויות גדולות, הקונה לא יכול לקנות ממנו יותר רק בגלל שהמחיר יורד ב-15%. עקומת ביקוש לא גמישה לחלוטין נראית כמו קו ישר אנכי.
ישנם משתנים רבים המשפיעים על גמישות הביקוש, במיוחד בענף המלונאות. לפני שנצלול לתוך אלה, נסקור הבנה בסיסית של חוק הביקוש כדי לספק רקע שהמלון שלך יכול להשתמש בו יחד עם כלי לניהול הכנסות לשיפור הרווחיות.
מהו חוק הדרישה?
במאקרו כלכלה, החוק הביקוש הוא עיקרון הקובע שככל שמחיר הסחורה יורד, הכמות המבוקשת מאותו טוב תגדל (ולהיפך). הביטוי "כמות נדרשת" הוא חלק חשוב בהגדרה זו. הכמות הנדרשת מתייחסת לכמות הבודדת של מוצר או שירותים - למשל, חדרי מלון פנויים או שעות עבודה. רוב האנשים פשוט מתייחסים לזה כ"ביקוש", אבל במאקרו-כלכלה, הביקוש מתייחס לכל עקומת הביקוש.
חוק הביקוש מתקיים כל עוד ארבעה גורמים מרכזיים המשפיעים על הביקוש אינם משתנים. גורמים אלה כוללים:
המחירים של מוצרים או שירותים קשורים (למשל, כרטיסי טיסה)
ההכנסה של הקונה
הטעמים או ההעדפות של הקונה
הציפיות של הקונה (למשל, לגבי מחירים עתידיים)
גורמים אלו, בין היתר כמו מצב הכלכלה ושינויים רגולטוריים, יכולים לשנות את עקומת הביקוש כולה ככל שהקשר בין מחיר לכמות משתנה.
שינויי עקומת ביקוש
כאשר כל עקומת הביקוש למוצר זזה ימינה, זה מצביע על כך שהמוצר הפך למבוקש יותר מבחינה מסחרית ושכמות גדולה יותר תימכר במחיר נתון. אם כל עקומת הביקוש זזה שמאלה, ההפך הוא הנכון: הסחורה או השירות פחות רצויים ופחות פריטים יימכרו במחיר נתון.
מה גורם לעקומת ביקוש להזיז? גרף עקומת הביקוש יכול לעבור שמאלה או ימינה בהתאם לשינויים בהכנסה, באוכלוסייה ובהעדפות הצרכנים. הנה כמה דוגמאות לאיך זה עובד.
הכנסה: כשההכנסה עולה, גם הביקוש עולה. צרכנים שיש להם יותר הכנסה פנויה נוטים יותר להוציא אותה. כאשר הכלכלה מתרחבת ותשלומי המשכורת עולים, הצרכנים נוטים להוציא יותר על מוצרים רצויים, מה שמוביל לשינוי בעקומת הביקוש הכוללת ימינה.
אוכלוסיה: אם האוכלוסיה עולה, כך גם הביקוש - הזזת העקומה ימינה. יש יותר אנשים שרוצים פריט בכל נקודת מחיר נתונה, אז העקומה זזה.
העדפות צרכנים: יש כל מיני דברים שיכולים להשפיע על העדפות הצרכנים. ביקורות שליליות באופן עקבי על נכס במלון, למשל, יכולות לגרום לירידה בביקוש. תנועות בטעם משנות את כמות הסחורה בכל נקודת מחיר.
זכרו, כאשר עקומת הביקוש משתנה, היא מעידה על שינוי בביקוש הכולל - לא רק בביקוש לכמות. מעבר ימינה או שמאלה לא אומר שהכמות שדורש כל קונה משתנה באותה כמות. לדוגמה, לא כל מי שיש לו הכנסה גבוהה יותר יקנה מכונית נוספת. אשינוי בעקומת הביקוש מראה דפוס עבור השוק כולו.
עקומות ביקוש למלון
מה המשמעות של חוק הביקוש לגבי התמחור במלון שלך?
ישנם משתנים רבים שמגדילים או מקטינים את הביקוש, כלומר ענף המלונאות הוא די אלסטי . משתנים בלתי תלויים אלה כוללים תעריף יומי ממוצע (ADR), הכנסה, שינוי בתעסוקה, מגמות עונתיות (כלומר, ביקוש בתקופות חופשת אביב או חופשות), וחדרים שנמכרו. ל-ADR יש קשר שלילי לביקוש בעוד השאר יכולים להזיז באופן חיובי את העקומה ימינה. "לדוגמה, ככל שה-ADR עולה, הצרכנים רוכשים פחות חדרי מלון, ומכאן הסימן השלילי. ככל שההכנסה והתעסוקה גדלים, לצרכנים יש יכולות גדולות יותר לרכוש חדרי מלון, ומכאן הכיוון החיובי של מערכות יחסים אלה", דווחניתוח אחד .
עם זאת, לסוגים שונים של מאפיינים יש גם דרגות שונות של גמישות. נתוני גמישות מחירים כלליים מראים שחדרי יוקרה ונכסים יוקרתיים הם ללא ספק האלסטיים ביותר. מכיוון שהחדרים הללו נחשבים למוצר יוקרתי, המטיילים רגישים יותר למחיר להוצאות על חופשות יקרות; הם יחפשו "ערך" כאשר ההכנסה יורדת, האבטלה עולה או כותרות החדשות מנבאות מיתון. הטבלה הבאה מציינת עד כמה עקומות הביקוש האלסטיות הן עבור כל סוג של נכס.
מה המשמעות של המספרים בטבלה זו? אם הכמות המבוקשת עולה ב-7% כאשר המחיר יורד ב-10%, גמישות המחירים של הביקוש היא -7/10 או -0.7. במקרה זה, צפו לירידה של 3% בהוצאות.
על ידי הבנה כיצד הכנסת אורחים, תעסוקה, מגמות עונתיות ו-ADR יכולים לשנות את עקומת הביקוש שלך, מנהלי הכנסות יכולים לתמחר חדרים ביעילות כדי ללכוד את הכמות הגבוהה ביותר האפשרית הנדרשת. כאן נכנסת לתמונה פלטפורמת תוכנה לניהול הכנסות.
תוכנה לניהול הכנסות היא המפתח למיטוב הביקוש
תוכנה לניהול הכנסות כגון BEONPRICE יכולה לעזור באיסוף נקודות נתונים הנחוצות כדי לתמחר נכון את חדרי המלון שלך. תוכנה לניהול הכנסות עוזרת לצוות שלך למכור את החדר הנכון ללקוח הנכון במחיר הנכון, תוך שילוב משתני עקומת ביקוש יחד עם ערוץ ותזמון כדי למקסם את הרווחיות. BEONPRICE תביא בחשבון נתונים היסטוריים ושוק עם תחזיות וניתוח חזוי כדי להמליץ על תעריפים עבור כל פלח לקוחות וסוג חדר.
האלגוריתמים ב- RMS עוזרים לבתי מלון להגדיר ADR בהתאם למידע על היצע וביקוש בזמן אמת. תמחור מדויק של חדרים עם נתונים טובים יותר מוביל לעלייה ב-RevPAR וב-Net RevPAR (RevPAR לאחר ניכוי עלויות תפעול), וכן למדד ה-RevPAR (מדד להכנסות בהשוואה למתחרים בשוק). כאשר צפויה עלייה בביקוש לעונתית, כמו חופשת האביב של האוניברסיטה, BEONPRICE יכולה לעזור לקבוע מחירים שיהיו בחשבון את השינוי הנכון בעקומת הביקוש.
בתי מלון המשתמשים במערכות ניהול הכנסות חוסכים בין 20 - 40 שעות בכל חודש על ידי ייעול זרימות עבודה ידניות. ה-AI המובנה ב-BEONPRICE ובפלטפורמות דומות יכול לשחרר את הצוות שלך לחשיבה אסטרטגית יותר. השאירו את ניתוח ההיצע והביקוש לרובוטים - והביאו את התמחור שלכם למסלול הנכון על ידי חזרה ליסודות עקומת הביקוש.
