מי האורחים הכי רווחיים שלך? מתי הם מזמינים, ולמה הם בוחרים במלון שלך? איפה כדאי להוציא כספים שיווקיים כדי למשוך יותר מהם? אתה יכול לענות על כל השאלות הללו אם יש לך הבנה מעמיקה של פילוח השוק של המלון שלך. אם אתה רוצה להגדיל את ה-RevPAR, להגדיל הזמנות ישירות ולשפר את ציוני חוות הדעת של אורחים, אז הבנת פילוח השוק היא חלק מכריע באסטרטגיית ניהול ההכנסות שלך. ברגע שאתה יודע מי הם פלחי האורחים הנוכחיים שלך וכיצד הם משתלבים במטרות ה-RevPAR והרווחיות שלך, אז אתה יכול לבנות אסטרטגיית פילוח שוק שמטרתה לאיזון אופטימלי בין הפלחים. איך אתה מגיע לשם? עקוב אחר המדריך שלנו, ואנו נראה לך כיצד.
What is hotel market segmentation?
פילוח שוק הוא מתודולוגיה לזיהוי קבוצות של אורחים במלון שלך החולקות מאפיינים דומים, כגון מטרת הטיול, ערוץ ההזמנה, משך השהייה, גודל המסיבה, תאריכי השהייה ועוד. הדרך הפשוטה ביותר לפלח את האורחים שלך היא לדליים לעסקים ולפנאי, אבל אתה לא צריך לסיים בזה. אם המלון שלך מקבל גם נוסעים ארגוניים בודדים וגם נוסעים ארגוניים שמזמינים בקבוצות, תוכל לפצל את הפלח ה"עסקי" עוד יותר. באופן דומה, תוכל לפצל את קטע "הפנאי" שלך לזוגות, משפחות ומטיילים בודדים. ערוץ הזמנה הוא דרך נוספת לפלח את האורחים שלך, אז אולי הגיוני שבמלון שלך יהיה קטע סיטונאי או קטע OTA, מכיוון שלאורחים שמזמינים דרך ערוצים אלה עשויים להיות מאפיינים והעדפות שונות בהשוואה לאורחים המזמינים ישירות.
Why is market segmentation important for hotels?
לאורך זמן, ניטור ולימוד השינויים בפילוח יכולים לעזור לך להבין את דינמיקת השוק המשתנה. לדוגמה, אם התפוסה יורדת בחודש נתון, אתה יכול לחפור לעומק כדי לגלות שאולי התפוסה היא למעשה שטוחה בכל הקטעים פרט לקבוצה, מה שמוביל אותך לגלות שכנס שנתי שהביא בדרך כלל נתח נאה של תפוסה בוטל. . כתוצאה מכך, ייתכן שתצטרך להתמקד במקטעים שאינם קבוצתיים כדי להשלים את ההבדל.
בנוסף, לדעת אילו פלחים מתאימים להיצע המלון שלך יכול לעזור לך לכוונן את מאמצי השיווק, השירותים והשירותים שלך. אם המלון שלך מקבל הרבה הזמנות בדירוג גבוה שהוזמנו על ידי זוגות הנוסעים למטרות פנאי, אתה יכול לעבוד כדי למקסם את הייצור של פלח זה עם מבצעים ממוקדי רומנטיקה ועל ידי הוספת שירותי זוגות בספא שלך, למשל.
הצטרף ל-50,000+ מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבל את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס שלך פעם בחודש
How to set a market segmentation strategy
כעת, כשאתה רואה את החשיבות של פילוח שוק, בוא נחקור כיצד תוכל לזהות את הפלחים שלך ולעצב אסטרטגיית פילוח שוק שתעזור לך לעמוד ביעדי RevPAR ורווחיות.
- זהה את הפלחים שלך. הצעד הראשון ביצירת אסטרטגיית פילוח שוק הוא לזהות את הפלחים שאתה מקבל כעת. רוב המלונות מתחילים בהסתכלות על פלחים חולפים, עסקיים, קבוצתיים, ארגוניים וסיטונאיים. יכול להיות שיש לך גם פלח קידום מכירות (אורחים שמזמינים תעריפים מיוחדים באתר שלך) או פלח "אחר" הכולל חדרי חליפין, שירותים והזמנות יתר ממלונות אחרים. בתוך הקטגוריות הגדולות האלה, אתה יכול להשתמש בנתונים ממסד הנתונים של ההזמנות או ממערכת ניהול ההכנסות שלך כדי למצוא מאפיינים נוספים של פלחים אלה, כמו חלון ההזמנה הממוצע שלהם, סוגי חדרים מועדפים, דפוסי שהייה (כמו ימי חול לעומת סופי שבוע) וגמישות המחירים.
- קבע אילו פלחים הם הרווחיים ביותר. לאחר שמצאתם את הסגמנטים המרכיבים את תמהיל האורחים שלכם, תוכלו לקחת את התרגיל צעד קדימה כדי לחשב את הרווחיות של כל פלח. זה יכול להיות מפתה לחשוב שהסגמנט עם ה-ADR הגבוה ביותר הוא הרווחי ביותר, אבל אולי זה לא נכון. אורחים שמשלמים תעריפים נמוכים יותר אך מזמינים ישירות ומייצרים הוצאות נלוות רבות עשויים למעשה להיות רווחיים יותר מהאורחים שמשלמים תעריפי BAR באתרי צד שלישי. פלחים רווחיים יותר אלה הם אלה שאתה רוצה לעצב סביבו את אסטרטגיית פילוח השוק שלך, מכיוון שקבלת יותר מהאורחים האלה תשפיע על השורה התחתונה שלך.
- מצא פערים והזדמנויות. עיין בנתונים ההיסטוריים שלך, נתוני התחרות, התחזיות, התקציבים ויומן אירועי השוק שלך כדי להבין אם יש הזדמנויות ללכוד יותר מקטעים מסוימים או לנצל פלחים חדשים. לדוגמה, אם מרכז הכנסים בהמשך הרחוב מתרחב, ואתה רוצה להגדיל את פלח הקבוצות שלך, אז אולי תהיה לך הזדמנות טובה למשוך קבוצות נוספות. או שאם נראה שהקומפוזיט שלך תמיד מתעלה על המלון שלך בסופי שבוע, אז אולי אתה לא מקבל את החלק ההוגן שלך מהביקוש לפנאי חולף.
- הגדר אסטרטגיות תמחור שפועלות לפילוח האידיאלי שלך. עכשיו אתה יכול להיכנס לחלקים הטקטיים של אסטרטגיית פילוח השוק שלך. מרכיב חיוני אחד בקביעת אסטרטגיית פילוח שיווקית הוא בניית תוכניות תעריפים שונות עבור פלחים שונים. כך תוכלו למכור תעריפים התואמים את הנכונות של כל פלח לשלם בכל תאריך. לדוגמה, נוסעים עסקיים עשויים להיות מוגבלים במחירים בלילות השבוע מכיוון שתאריכי הנסיעה שלהם אינם גמישים והחברה שלהם משלמת. עם זאת, אורחי פנאי זמניים עשויים להיות רגישים יותר למחיר בלילות השבוע, כך שאם אתה רוצה להתרחב בקטע הזה כאשר יש לך פערים בביקוש העסקי, ייתכן שתצטרך לשקול מחיר קידום מכירות או משהו כדי להמתיק את העסקה. מגוון התעריפים הדרושים להשגת יעדי הפילוח יכול להשתנות באופן דרמטי לפי נכס; לאתר נופש ביעד נופש יש כמה סוגים שונים של תעריפי פנאי, סיטונאות, קידום מכירות ו-OTA, אך מעט מאוד תעריפים לחברות. מהצד השני, למלון במרכז כנסים יש מספר רב של תעריפים לקבוצות, אבל מעט מבחינת מפעיל טיולים או פנאי.
- מעקב רציף אחר דוחות פילוח. איך אתה יודע אם אסטרטגיית הפילוח שלך עובדת? תצטרך למדוד את הייצור שלך לפי פלחים מול התקציב שלך. בכלי ה-PMS, RMS או המודיעין העסקי שלך, עליך לעקוב אחר ADR, תפוסה, RevPAR וכל מדד רלוונטי אחר לפי פלחים, כדי שתוכל לראות כיצד האסטרטגיות שלך פועלות והיכן תצטרך לבצע התאמות מסוימות.
פילוח שוק הוא חלק מכריע מאסטרטגיית ניהול הכנסות הוליסטית עבור כל מלון. אבל כדי למקסם את ההשפעה על ה-RevPAR והרווחיות שלך, כדאי להקדיש זמן לחקור ולנתח את הסגמנטים שלך ולחשוב על דרכים למלא פערים או למשוך פלחים חדשים.
פילוח שוק הוא אסטרטגיה חיונית עבור מלונאים כדי לייעל את התמחור, ניהול ההכנסות ומאמצי השיווק שלהם בענף המלונאות. זה כרוך בחלוקה של שוק המלונות לקבוצות ספציפיות של אנשים עם מאפיינים, צרכים והעדפות דומים, מה שמאפשר למלונות להתאים את ההיצע שלהם לקהל היעד שלהם.
כדי להתחיל עם פילוח שוק המלונות, המלונאים צריכים לזהות את שוק היעד שלהם, שיכול להיות נוסעים עסקיים, נוסעים פנאי, עסקים קבוצתיים או כל קבוצת צרכנים אחרת. הם יכולים להשתמש בגורמים דמוגרפיים, פסיכוגרפיים וגיאוגרפיים כדי ליצור אסטרטגיות פילוח יעילות.
אסטרטגיית תמחור היא היבט קריטי נוסף בניהול הכנסות ממלונות. המלונאים צריכים לקחת בחשבון את רגישות המחיר, משך השהייה, זמן ההובלה, ימי חול, ביטול ותפוסה בעת קביעת אסטרטגיית התמחור שלהם. הם יכולים גם להציע תעריפים מוזלים, תעריפים במשא ומתן, ואת התעריף הטוב ביותר הזמין כדי להגדיל את התפוסה ואת סך ההכנסות.
ניתן לייעל אסטרטגיית ניהול הכנסות ממלונות גם על ידי ניהול ערוצי הפצה וערוצי הזמנות בצורה יעילה. בתי מלון יכולים להשתמש ב-OTAs , סוכנויות נסיעות, מפעילי תיירות, סוכני הזמנות, PMS , GDS , ואתר האינטרנט של המלון שלהם כדי להגיע לקהל היעד שלהם ולהגדיל את התפוסה ואת סך ההכנסות שלהם.
בתי מלון יכולים להשתמש במדיה חברתית, ב-CRM , בביקורות מקוונות וב- Google Analytics כדי לפתח קמפיינים שיווקיים יעילים ולשפר את חוויית האורחים. בתי מלון יכולים גם לייעל את התחזיות שלהם על ידי התחשבות לאורך השהות, ערוץ ההזמנה וזמן ההובלה, מה שמאפשר להם לקבל החלטות מושכלות לגבי אסטרטגיות התמחור והשיווק שלהם.
התחל לבנות פילוח שוק על ידי זיהוי שוק היעד שלך, קביעת אסטרטגיית תמחור, אופטימיזציה של אסטרטגיית ניהול ההכנסות שלהם, ניהול ערוצי הפצה ושיפור מאמצי השיווק שלך. על ידי יישום אסטרטגיות פילוח אפקטיביות, אתה יכול להגדיל את התפוסה, סך ההכנסות ונאמנות הלקוחות, מה שמוביל לעסקים חדשים ולצמיחה בתעשיית האירוח.
