תארו לעצמכם לקוח חדש בעל פרופיל גבוה מושיט יד להזמין אירוע במלון שלכם, עם תקציב משמעותי וחזון ברור של המקום המושלם. כעת, דמיינו את התסכול שלהם כשהם ממתינים שבועות לתגובה מצוות המכירות שלכם, רק כדי לגלות שהמיקום הרצוי שלהם אינו זמין, מה שיאלץ אותם להזמין מקום אחר (אם הם עדיין לא עשו זאת). תרחיש זה, למרבה הצער, נפוץ מדי ומדגיש את הצורך הדחוף במודרניזציה של אסטרטגיות המכירה שלך.
דפוסי נסיעות קבוצתיים משתנים במהירות ואי עדכון הכלים והתהליכים שלך עלול לגרום להחמצת הזדמנויות ואובדן הכנסה אפילו בשוק עולה. הביקוש להזמנות לקבוצות קטנות מתפתח, מונע על ידי התחדשות הנסיעות העסקיות והערך הבלתי ניתנת להכחשה של אינטראקציות אישיות. מחקר שנערך לאחרונה על ידי Deloitte מצא שרק 11% מהמנהיגים העסקיים מאמינים שטכנולוגיה יכולה להחליף בניית קשרים אישיים עם לקוחות פנים אל פנים, תוך שימת דגש על האופי שאין לו תחליף של קשרים אישיים.
אופי הטיול הקבוצתי השתנה. לדוגמה, 67% מהחברות מדווחות על עלייה בנסיעות מקומיות ועל צורך הולך וגובר בביקורים במטה - המייצגים פלח חדש של מזמינים פוטנציאליים. האתגר של זיהוי ולכידת סוגים חדשים של נוסעים קבוצתיים מורכב, מקומות לינה שאינם בבתי מלון נמצאים במגמת עלייה כאשר מדיניות הנסיעות הארגונית מאמצת יותר ויותר אפשרויות לינה חלופיות.
מינוף טכנולוגיית מכירות קבוצתית מתקדמת כמו פתרון אופטימיזציית חלל הפונקציות של Duetto הוא חיוני כדי להישאר תחרותי ולתפוס את החלק ההוגן שלך בצמיחת הנסיעות העסקיות. משמעות הדבר היא שילוב עם כלי הזמנות ארגוניים, שיפור חוויות האורחים והצעת פתרונות גמישים וחדשניים העונים על הצרכים המגוונים של מטיילי הקבוצה של ימינו. ללא כלי המכירה והאסטרטגיות המודרניות הללו, המלון שלך מסתכן באובדן הכנסה מיידית והזדמנויות עתידיות, כאשר לקוחות מחפשים חלופות רספונסיביות יותר ומתמצאות בטכנולוגיה.
זמן תגובה של 11 ימים מפסיד במלון לוס אנג'לס 25,000 $ הזמנה קבוצתית
לפני זמן מה הצוות שלי חיפש להזמין אירוע עבור קהילת HotelTechReport. התקציב שלנו היה 25,000$ וידענו בדיוק איפה אנחנו רוצים לערוך את המסיבה. המקום היה אמור להיות גג מלון אופנתי במרכז העיר לוס אנג'לס.
פניתי למנהל המכירות של המלון כדי לברר לגבי הזמנת הגג האופנתי במרכז העיר לוס אנג'לס ב-19 באוקטובר דרך טופס ה- RFP באתר האינטרנט שלהם. רק ב-31 באוקטובר מתאם המכירות והקייטרינג אפילו השיב לי עם תפריט. באותו זמן הצוות שלי כבר הזמין סוויטה בטרקלין הייד בזירת Crypto dot com, מה שאומר שהמלון הזה פשוט החמיץ 25,000$ של הכנסות מרווחים מאוד מחלל אירועים.
סוג זה של זליגת הכנסות מתרחשת כל הזמן בבתי מלון ברחבי העולם. היעדר כלים ותהליכים מודרניים יוצר חוויה גרועה עבור האורח (כלומר הצוות שלי) מאחר שלא קיבלנו את מה שרצינו ואיבדנו הכנסות למלון. הפסד ההכנסות שחוויתי הוא למעשה הרבה יותר מ-$25,000 כאשר לוקחים בחשבון שהסבירות שהצוות שלי יזמין את המקום הזה בעתיד ירדה באופן דרמטי. בנוסף, בפעם הבאה שלקוח או שותף יבקשו המלצות על מקומות מקומיים בעיר שלי, המלון הזה ירד מהרשימה שלנו. מתכנני נסיעות קבוצתיות הם אנשים של אנשים, מה שאומר שסוגים כאלה של הזדמנויות הפניה שהוחמצו מעצימות עוד יותר את הירידה בנתח השוק של מכירות קבוצתיות לאורך זמן מבלי שלג'נרלמטיקה או לבעלים אי פעם תהיה נראות למה, כי הקשר הסיבתי פשוט לא מופיע בנתונים.
שיחה אמיתית שבה מנהל מכירות במלון עולה הזדמנות של 25,000 דולר למלון בלוס אנג'לס בגלל זמן תגובה של 11 יום
הצטרפו ל-100 אלף מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבלו את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס פעם בשבוע
ההרכב החדש של פגישות קטנות
יש שילוב של שינויים התנהגותיים המסבירים את הפופולריות הגואה של הזמנות לקבוצות קטנות כולל:
בניית צוות בשוק הביתי: צורך מוגבר בבניית צוות ברשת מקומית מחוץ לאתרים עבור צוותים מרוחקים העובדים מהבית.
קידום תרבות גלובלית: עבודה מרחוק פותחת חברות למאגרי כישרונות גלובליים אך החיסרון הוא פחות לכידות. אתרים קטנים יותר ותכופים יותר מחוץ לאתרים מאפשרים חוויות חיבור אינטימיות.
פגישות מונעות מכירות: הגדלת היקף המכירות מבוסס AI מגדילה את הצורך בפגישות אישיות קטנות יותר כדי להבדיל מהמתחרים עם אינטראקציה פנים אל פנים.
ללא קשר להסברים לשינויים הללו, דבר אחד ברור - יש זן חדש של הזמנות קבוצות בבתי מלון, מה שאומר שאסטרטגיות מכירה ישנות כבר אינן רלוונטיות לשוק.
נסיעות העסקים ללא ספק חוזרות והנהגים לא מפתיעים. על פי מחקר שנערך לאחרונה ב-Deloitte , רק 11% מהמנהיגים העסקיים מאמינים שטכנולוגיה יכולה להחליף את הערך של בניית קשר אישי עם לקוחות ורק 7% מאמינים שלטכנולוגיה יש את הכוח להחליף רכישת לקוחות באופן אישי. בשנת 2023, אירועים חיים חזרו בתור הנהג מספר 1 של נסיעות עסקים (עלייה ממקום 5 ב-2022).
בתי מלון שיסתכלו על הנתונים האלה לבדם יפתחו תחזיות אופטימיות אבל המציאות היא שאופי הטיול הזה השתנה. אחד מהשינויים הללו הוא לכיוון יותר נסיעות מקומיות, כאשר 67% מהחברות אמרו שהעובדים נוסעים יותר לערים במרחק נסיעה. מעבר נוסף הוא לקראת ביקורי מטה. ככל שעובדים עברו דירה בעידן של עבודה מרחוק, עליית יוקר המחיה בערים גדולות וגורמים אחרים גורמים לכך שחשוב יותר ויותר לחברי הצוות לבקר במקומות המטה.
Gerhard Wasem, מנהל ניהול מוצר, Duetto (בעבר, מייסד MiceRate), מבין היטב את השוק הזה ואת האתגרים שלו.
"כאשר זמני ההובלה מתקרבים לתאריכי האירועים, יש לספק מידע ללקוח בהתראה קצרה. אנחנו גם עומדים בפני דור צעיר יותר, שעובד כמתכנן אירועים, שרגיל או אפילו מתעקש על תהליכים אוטומטיים ומידע לפי דרישה", אמר לי.
"מצד שני, בעיות איוש בבתי מלון אומרות שיש לנו חוסר ניסיון במכירות כנסים. זה יכול להוביל ליצירת הצעות מחיר שאינן תואמות את הביקוש בשוק ואסטרטגיית ההכנסות של הנכס, מה שיוביל לאובדן הכנסות.
"טכנולוגיה יכולה לעזור לפתור את הבעיות הללו על ידי בניית גשרים בין המלון ללקוח, תוך ייעול תהליך הצעת המחיר", הסביר וואסם.
סטטיסטיקות סיכום
ציון HT
90
ביקורות
28
מומחים
149
אינטגרציות
3
פּוֹפּוּלָרִיוּת
#2
The Scoop
תמחור דינמי אוטומטי ומונחה נתונים עבור פגישות וחללי אירועים.
94% מומלצים על ידי 572 מלונות
Virgin Hotels, Noble House, The Standard ועוד 569
טכנולוגיה היא המפתח ללכידת נתח הביקוש ההוגן של המלון שלך
הרכישה של Duetto של MiceRate , מערכת ניהול הכנסות מבוססת אלגוריתמים המיועדת לחללי פגישות ואירועים, מציעה פתרון רב עוצמה לאתגרים אלו. על ידי אוטומציה של תהליך ההזמנה, מתן זמינות והצעות מחיר בזמן אמת, ויישום תמחור דינמי, Duetto משנה את האופן שבו בתי מלון מנהלים מכירות ואירועים קבוצתיים.
עם טכנולוגיית אופטימיזציית חלל הפונקציות של Duetto, האורחים יכולים לגלוש בזמינות קבוצתית בזמן אמת
Duetto משפרת את יישור הצוות על ידי ריכוז וייעול תהליך הצעת המחיר וההצעות מחיר. המערכת מאגדת פונקציות שונות כגון הפקת הצעות מחיר, מנוע הזמנות (IBE), דפי פונקציות/BEOs וניהול מחירים. על ידי ניהול הזמנות לאירועים ותקשורת עם לקוחות באמצעות Duetto, הצוותים יכולים לעקוב בקלות אחר הסטטוס של כל הזמנה ולהגיב מיידית לפניות לקוחות.
Duetto משפרת משמעותית את היעילות התפעולית באמצעות האלגוריתם המתקדם והתהליכים האוטומטיים שלה. היכולת של המערכת להשוות נתונים היסטוריים עם דפוסי הזמנה נוכחיים מאפשרת לה להציע הצעות תמחור חכמות, אותן ניתן ליישם אוטומטית או לשנות באופן ידני על ידי הצוותים. אלגוריתם המחירים מתאים באופן דינמי את המחירים בהתאם לביקוש, מצמצם את הצורך בהתערבות ידנית ומאפשר תגובה מהירה לשינויים בשוק.
לקוחות יכולים להפיק הצעות מחיר משלהם דרך אתר האינטרנט של המלון באמצעות מנוע הזמנת חללי האירועים של MiceRate, שמחשב מחירים על סמך כללים מוגדרים מראש ונתוני זמן אמת, ומפנה את צוות המכירות של המלון שלך להתמקד במשימות בעלות ערך גבוה. כאשר לקוחות מספקים פרטים על האירוע שלהם, Duetto מחשבת ומציגה אפשרויות מכירות נוספות, ומגדילה את ההכנסה הפוטנציאלית במינימום מאמץ נוסף.
האלגוריתם של Duetto מציע תמחור אופטימלי על סמך הביקוש הנוכחי, ועוזר לבתי מלון להשיג את ההכנסה המקסימלית האפשרית. השקיפות והמהירות של תהליך הצעת המחיר בשירות עצמי משפרות את שביעות רצון הלקוחות, ומגבירות את הסבירות לעסק חוזר והפניות חיוביות. על ידי מתן זמינות ותמחור בזמן אמת, Duetto מאפשר למלונות להגיב מהר יותר ומדויק יותר להצעות מחיר, ומעניק להם יתרון תחרותי בהבטחת הזמנות.
"מחקרים מראים שלהיות המלון הראשון שמספק הצעת מחיר מעלה את סיכוי הקבלה ב-70%. הטכנולוגיה יכולה לשים אותך בראש בנוגע למהירות לשוק בהשוואה למתחרים", אמר וואסם.
כיצד להגדיל את מכירות MICE בנכס שלך
עם הטכנולוגיה הזמינה בשנת 2024, זה מזעזע שמלונות עדיין מפספסים הזדמנויות מכירה קבוצתיות בעלות ערך גבוה. המציאות היא ש-RevPaR נמצא בירידה מתמדת מאז המגיפה וכמה מלונאים נעשו שאננים מהאסטרטגיות שלהם. המלונאים המצליחים ביותר יודעים ששאננות היא מתכון להפרעה ושהתעריפים לא יעלו לנצח. כאשר האינפלציה מתקררת וה-ADR בסופו של דבר יורדות, השכר נוטה לרדת לאט יותר, מה שמוביל לסערה מושלמת שפוגעת לחלוטין ברווחיות. שלב את הדינמיקה הזו עם היצע מורחב בצורת מקומות לינה אלטרנטיביים כמו השכרות לטווח קצר ומלונות רבים לא מוכנים לבאות. מלונאים שמאמצים את הכלים, הטקטיקות והתהליכים העסקיים הנכונים היום, יהיו אלה שיוקנו להצלחה.
מאמר זה נוצר בשיתוף פעולה על ידי Duetto ו- HotelTechReport.
סטטיסטיקות סיכום
ציון HT
90
ביקורות
28
מומחים
149
אינטגרציות
3
פּוֹפּוּלָרִיוּת
#2
The Scoop
תמחור דינמי אוטומטי ומונחה נתונים עבור פגישות וחללי אירועים.
94% מומלצים על ידי 572 מלונות
Virgin Hotels, Noble House, The Standard ועוד 569
