בואו ניקח צעד אחורה; מהי מכירה מבוססת תכונות? במודל הזמנת המלון המסורתי, אורח בוחר סוג חדר מתוך מספר אפשרויות בלבד. אולי האורח יוכל לבחור בין חדר סטנדרט קווין, חדר דלוקס קווין או סוויטה. אולי כל חדר כולל חניה וארוחת בוקר, אבל האורח צריך לשלם תוספת עבור צ'ק-אאוט מאוחר. אבל מה אם האורח באמת רוצה רק חדר בסיסי, ללא חניה או ארוחת בוקר, אבל צריך צ'ק-אאוט מאוחר? לפי המודל המסורתי, האורח "ישלם" עבור חניה וארוחת בוקר למרות שהם לא משתמשים במתקנים אלה, והם עלולים להרגיש מתוסכלים על תשלום עבור צ'ק-אאוט מאוחר.

מה הפתרון כאן? הזן מכירה מבוססת מאפיינים. אם הזמנתם טיסה בשנים האחרונות, כנראה שאתם מכירים את הדגם הזה. בעיקרון, אתה משלם רק עבור התכונות שאתה רוצה, ואתה יכול לשלם תוספת עבור השירותים החשובים לך באמת. במלון, למשל, אורח היה מתחיל עם חדר בסיסי, ואז בוחר לשדרג למיטת קינג סייז או להוסיף חניה או ארוחת בוקר - או לא. אולי האורח אפילו יכול לשלם תוספת עבור חדר בקומה גבוהה או עבור צ'ק-אאוט מאוחר. אנחנו יכולים לחשוב על זה כמעין "פירוק" של כל הרכיבים בסוג חדר או בתוכנית תעריפים. לא רק שמכירה מבוססת מאפיינים מאפשרת לאורח להתאים אישית את השהות שלו, המודל הזה מאפשר למלונאים לחזות ולעקוב בצורה מדויקת יותר אחר השימוש בשירותים (כמו חניה וארוחת בוקר) ולהפיק הכנסה מצטברת.

קבענו ש-Nor1 מספקת פתרונות מכירה נוספת , אבל איך זה עובד? המוצרים של Nor1 קושרים את המלצות המכירה שלהם לנתונים, ומביאים פרטים כמו משך השהייה, מספר האורחים, היסטוריית האורחים, תאריך הגעה ועוד כדי להתאים כל הצעה לאורח הפרטני. Nor1 מציעה מוצרים לכל שלב במסע של האורח:

• שדרוג eStandby: מציע בקשות ותוספות לשדרוג חדרים (כמו צ'ק-אין מוקדם או תכונות כמו מיקום בקומה גבוהה) בזמן ההזמנה. בשלב זה, האורח יכול פשוט לבקש שדרוג, אך הוא לא יאושר עד קרוב יותר לתאריך הצ'ק-אין שלו, או עם אינטגרציה ללא עלות ל-OPERA, ניתן למלא את בקשת האורח באופן אוטומטי ללא אינטראקציה מצדו של המלון

• שדרוג eXpress: אם האורח לא מקבל את הצעת השדרוג המקורית, המערכת ממקדת אותם מחדש. אם האורח דוחה שוב את ההצעה, המערכת "לומדת" מהאינטראקציה לספק הצעות רלוונטיות יותר לאורחים עתידיים. האורח עשוי לקבל גם הצעה נוספת בעת הצ'ק-אין

• צ'ק-אין סחורה: נותן לסוכני דלפק הקבלה כלים להציע ולאשר שדרוגי חדרים במהלך הצ'ק-אין, בנוסף להציע תוספות כמו משקאות מוזלים בבר הלובי או תכונות כמו מרפסת או חדר עם נוף למים.

Oracle Hospitality מספקת מוצרים לבתי מלון, אתרי נופש, בתי קזינו, מסעדות ועוד, ושני פתרונות הדגל לאירוח של החברה הם מערכת ניהול הנכסים שלהם, OPERA ומערכת ניהול המסעדות שלהם, Simphony. OPERA היא או מבוססת ענן או מקומית, ויש לה שלל תכונות כמו פרופילי אורחים מפורטים, מעקב נאמנות, ניהול תעריפים מתקדם וגרסה לנייד. לאחרונה נוספה ל-OPERA Cloud רמת קרן חדשה המיועדת למלונות קטנים יותר עם שירות מוגבל, המשלימה את הפונקציונליות הקיימת ב-OPERA עבור נכסים בינוניים בשירות מלא. Simphony, מערכת נקודות מכירה למסעדות, מאפשרת למסעדנים ולעובדים לנהל הכל, החל מהזמנות מקוונות ותפריטים דיגיטליים ועד להזמנות ורשימות המתנה.

אז איך OPERA ו-Nor1 מתקשרות בסביבה שלפני הגעה? באמצעות Nor1 OXI ללא עלות, OPERA מזינה את נתוני ההזמנות שדרושים לשדרוג ה-eStandby וה-eXpress Upgrade של Nor1 כדי לקבל המלצות ממוקדות ומותאמות אישית ולהפעיל הצעות שנשלחות לאורחים. בנוסף, סוכני דלפק הקבלה משתמשים בפתרון CheckIn Merchandising של Nor1 במהלך תהליך הצ'ק-אין כדי להקל על הצעות מכירות נוספות, כמו שדרוגי חדרים, על ידי השארת CheckIn Merchandising פתוחה לצד OPERA.

במקרה זה, אחד ועוד אחד אינו שווה שניים; הסכום של OPERA ו-Nor1 גדול מהרכיבים הבודדים בגלל היתרונות שמלונאים יכולים להפיק כאשר המערכות פועלות יחד.

והכי חשוב, כל זרימת המכירה העליונה של Nor1 תשתלב ישירות בממשק -OPERA, מה שאומר שהצוות כבר לא יצטרך לעבור בין שני היישומים. ההמלצות יהיו גם מותאמות אישית יותר מכיוון ש-Nor1 יכולה לנצל נתונים עשירים יותר מה-OPERA. שתי המערכות יכולות גם לספק חיסכון בזמן על ידי אוטומציה של הקצאות חדרים במקום הקצאה ידנית של חדרים שנמכרו במכירות, בנוסף Nor1 יכולה לקבל תצוגה מדויקת יותר לגבי זמינות ויכולה למכור באופן פרטני יותר בהתבסס על הניואנסים של חדרים בודדים.

שתי המערכות הפועלות במקביל יהפכו את המכירה המשופרת לנגישה לפלחי שוק חדשים. היסטורית מכירות גבוהות היו גבוהות יותר עבור מלונות קטנים יותר והניבו החזר ROI מוגבל במלונות בשירות מוגבל, בינוני ובתי מלון בכלכלה. לא רק שעלות התוכנה שהוצאה מהכיס והצוות הדרוש לניהול מכירת מכירות יצטמצמו, אלא שהמערכות מתוחכמות מספיק כדי לספק אפשרויות מכירות ייחודיות אפילו בנכסים עם אוכל וארוחת בוקר מוגבל, שירותים באתר וסוגי חדרים.

אורקל ו-Nor1 יכולות גם למנף את Simphony, מערכת ניהול המסעדה, כדי להציע אפשרויות מזון ושתייה ייחודיות ומותאמות אישית לאורחים, והתנהגות האורחים תוכיח את עצמה כמועילה בהנעת נאמנות האורחים. לדוגמה, אם Simphony יודעת שאורח מזמין בקבוק יין מסוים במהלך כל שהות, אז Nor1 תוכל לקדם הצעה למכירה נוספת הכוללת את בחירת המשקה הספציפית הזו.

יתרון נוסף, אף שהוא פחות נוצץ משדרוגים מותאמים אישית, הוא ש-Nor1 יכולה למנף את ההשקעה המאסיבית של אורקל בניהול נתונים, אבטחה ותאימות. כחברה גלובלית, Fortune 100, המשאבים של אורקל נמצאים ברמה אחרת שחברה קטנה יותר כמו Nor1 לא יכלה לאסוף בעצמה. משתמשים בשתי החברות יכולים כעת ליהנות משקט נפשי שהנתונים של האורחים שלהם יהיו מאובטחים.

עם הרכישה הזו, Oracle Nor1 תמנף למידת מכונה ואוטומציה כדי לעזור לבתי מלון למקסם את ההכנסות הנלוות לאורך כל המסע של האורחים (סה"כ הכנסה לחדר זמין) על ידי תמחור יעיל של שירותים על נכסים כמו שדרוגי חדרים שמניבים הכנסה. ה-PMS המקורי של אורקל (Opera) מאפשר מלאי בזמן אמת הממצב את פלטפורמת הסחורה באופן ייחודי מול מתחרים המסתמכים על שותפויות ואינטגרציות של צדדים שלישיים כדי לספק פונקציונליות זו עבור קבוצות מלונות. ישנם טונות של ספקים וסטארט-אפים חדשים בקצב הזה שכולם רודפים אחרי הגביע הקדוש של ניהול הכנסות כוללות באמצעות מכירה נוספת של מלאי פרימיום, ורכישת פלטפורמת ה-Upsell של Nor1 היא הקנרית במכרה הפחם.

מוכן להביא מכירה נוספת בהתאמה אישית לנכס שלך? אין זמן טוב יותר ליישם אסטרטגיה מוצקה מאשר עכשיו, כשאתם מתכוננים לקבל את פני האורחים שוב.

תוכן זה נוצר בשיתוף פעולה על ידי Oracle Hospitality ו-Hotel Tech Report.