יצירת טכנולוגיה מהפכנית לבתי מלון הייתה היסטורית סיסמה, אך לאחרונה אנו רואים שינוי בגורל של חברות תוכנת בתי מלון עקב השקעה מוגברת בחלל. אחד המשקיעים הגדולים ביותר בטכנולוגיית אירוח היא TCV מבוססת מנלו פארק, חברת המניות הצמיחה שהשקיעה בחברות פורצות כמו Sojern ו- SiteMinder בתחום המלונות טק. TCV גם ביצעה השקעות גדולות בתחום האירוח והנסיעות הרחב יותר, כגון: Airbnb, TripAdvisor, HomeAway, Expedia, Orbitz, SeatGeek ו-Toast.
TCV הוא אחד השמות הגדולים בעולם ההשקעות הטכנולוגיות עם רקורד מוצלח בתחום האירוח והנסיעות המאסיבי. תוכנת שוק אנכי היא נושא חם מאוד להשקעה כרגע.
"ההזדמנויות הקלות לשבש תעשיות עתיקות מתייבשות. כעת, לרבים מהסטארט-אפים המתפתחים שעשויים להפוך לחדי הקרן הבאים יש שמות כמו Benchling ו-Blend. והם מתמקדים בעיקר בתוכנה לתעשיות ספציפיות". ~ניו יורק טיימס
משקיע TCV ותיק וסמנכ"ל הכספים לשעבר של SiteMinder, ג'ון בורק, נרגש מההזדמנויות בתוכנת השוק האנכי. אין עוררין על התפוצצות של שוקי אפליקציות בכל מגזרי התוכנה, כאשר 14 מתוך עשרים מחברות ה-SaaS הגדולות בעולם הנסחרות בבורסה מציעות אותן. ג'ון וצוותו זיהו מגמה בתוך נושא משנה להשקעה שהם טבעו: "SaaS כרשת". הנה איך הם מתארים את המושג.
"כאשר ספק SaaS מתחיל לשרת צפיפות גבוהה מספיק של סוחרים, הם יכולים למנף את הכוח הזה כדי לבנות שווקים דו-צדדיים עם הלקוחות, הספקים והעובדים של הסוחר." ~ דיוויד יואן, שותף כללי של TCV
ההשערה הכללית היא שברגע שחברות תוכנה בשוק אנכי משיגות קנה מידה ביחס למוצרי הליבה שלהן, הן תמיד יכולות לברוח בפונקציונליות של פתרונות נקודתיים חדשים, אבל יהיה חכם להתמקד בהזדמנות הרבה יותר גדולה. באופן ספציפי, TCV מאמינה שחברות תוכנה אלו יכולות ליצור מקומות שוק דו-צדדיים המחברים את המשתמשים שלהם לערוצים חדשים של לקוחות, ספקים ועובדים. עוד בפברואר, Hotel Tech Report זיהה את הפיצוץ של שווקים כאחד5 הטרנדים הטכנולוגיים הגדולים ביותר ב-ITB ברלין, טרנד המשקף את עבודת ההשקעות של TCV. מבין כל חברות התוכנה היוצרות מקומות שוק בתחום האירוח, לחברת הפורטפוליו של TCV SiteMinder יש את הקנה מידה הגדול ביותר עד כה.
תמונה מתוך המאמר של דייוויד יואן SaaS as a Platform, SaaS as a Network
בשנה שעברה זרקה SiteMinder את הכובע עם השקת SiteMinder Exchange שמטרתה "לשבור את מחסומי האינטגרציה הידועים לשמצה של התעשייה, לחבר בין מערכות בתי מלון ואפליקציות באמצעות קישוריות חכמה ופשוטה".
"המציאות היא שמעט תעשיות מפוצלות כמו האירוח, במיוחד ברמת PMS. תמיד היה ביקוש לרבים מהיישומים החדשים, אבל החדשנות נחנקה בגלל חוסר קישוריות ומודל המכירות הופך את הכלכלה למאתגרת. חלק מהחסמים הללו מתחילים להתפרק על ידי SiteMinder ואחרים שלדעתי יכולים לפתוח הרבה חדשנות עבור התעשייה. אבל זו בעיה קשה וזה חלל מסובך עם הרבה חלקים נעים אז זה הופך אותו למאתגר". ~ג'ון בורק, סגן נשיא בכיר של TCV
שוק ה-Exchange של SiteMinder נועד לאפשר ליישומים אחרים לגשת לבסיס המשתמשים הרחב של החברה המורכב מיותר מ-30,000 בתי מלון ברחבי העולם. רוב המלונות האלה משתמשים במנהל הערוצים הפופולרי ביותר של SiteMinder, שמחבר את מלאי המלונות לערוצי הפצה של צד שלישי, כמו גם מוצרים אחרים בתוך פלטפורמת רכישת האורחים הרחבה יותר של החברה, כגוןכלי מודיעין דירוג ומנוע הזמנות מקוון. החברה מהמרת שהיא יכולה להוסיף ערך למשתמשים בכך שהיא תאפשר להם לנסות יותר יישומים טכנולוגיים של בתי מלון בקלות ובתורם ליצור הזדמנויות עסקיות חדשות עבור אותם ספקים.
ישבנו עם בורק כדי לדון בדעותיו על טכנולוגיה של בתי מלון, העתיד של פלטפורמות כמו SiteMinder Exchange ולהדגיש את ההתפתחויות החדשניות ביותר שמתרחשות כעת בתחום המלונות.
איך הגעת להשקעות סיכון?
אני במיזם ומסביב מאז 2011. התחלתי את הקריירה שלי עם EY בצוותי הביקורת והייעוץ שלהם לעסקאות. הכניסה למיזם הייתה קצת תזמון והתמדה טובים. צוות TCV חיפש משרה מיידית והחליט לקחת סיכון. הייתי עם TCV מ-2011 עד 2014 כחלק מצוות תוכנת B2B. כשחשבתי על ההמשך עבורי, נמשכתי לחוויות ולמנטוריות של TCV Venture Partners (למשל מנהלי תפעול בכירים לשעבר כמו אריק בלכפורד). שוק הטכנולוגיה באותה תקופה התחמם עם כמה הנפקות בעלות פרופיל גבוה. האמונה שלי הייתה שהגל הבא של משקיעים גדולים לא יוכל להסתמך על התרחבות מרובה או הנדסה פיננסית. האמנתי שהמשקיעים הטובים ביותר במהלך 10 השנים הבאות יצטרכו להיות שותפים שיניעו את הצמיחה העסקית בפועל.
זה הביא אותי ל-SiteMinder בסידני, אוסטרליה. TCV בדיוק הובילה את ההשקעה מסדרה B בחברה, והיסודות של העסק היו מדהימים. נוסף על כך, הם התקדמו לצמיחה אגרסיבית ברחבי אירופה, דרום אסיה ועמדו להשיק בארה"ב, מה שלדעתי תהיה חוויה נהדרת. התרגשתי גם לעבוד עם מייק פורד וכל צוות SiteMinder. מייק הוא יזם מיוחד שהוא לא רק חכם מאוד ובעל חזון מוצר, אלא גם אותנטי וצנוע. הצטרפתי ל-SiteMinder בתחילה בתפקיד ניתוח ולאחר מכן במשך 3.5 השנים הבאות כמנהל כספים. מסיבות משפחתיות, החלטנו לחזור לארה"ב בשנה שעברה, שם התחברתי מחדש ל-TCV והצטרפתי שוב לצוות. אני ממשיך לבלות זמן רב בתחום האירוח והתוכנה האנכית ו-TCV פשוט הובילה השקעה ב-Toast, פלטפורמת מסעדות מהדור הבא המרגשת.
ספר לנו על TCV.
TCV נוסדה ב-1995 כקרן סיכון של 100 מיליון דולר, והיום גייסה למעלה מ-15 מיליארד דולר על פני 10 קרנות, תוך התמקדות בלעדית בחברות טכנולוגיה. לאחרונה התחלנו להשקיע מתוך TCV X, קרן של 3 מיליארד דולר. TCV מחפשת שותפות עם חברות שיש להן פוטנציאל לתפקיד מנהיגות מתמשך בקטגוריה ומחפשות להצליח בקנה מידה גדול עוד יותר. זה אומר בדרך כלל שחברה צומחת כבר כמה שנים - עם היסטוריה של אמון ומעורבות לקוחות ומודל עסקי המשקף את הערך שהם מספקים. אנו גמישים בסוג העסקה עם ניסיון בשווקים ציבוריים ופרטיים ונוחים בעמדות מיעוט או רוב. במהלך 24 השנים האחרונות, היו לנו יותר מ-60 הנפקות בפורטפוליו ועבדנו עם כמה מהזכיונות הגדולים בטכנולוגיה, כולל ExactTarget, Facebook, Netflix, GoDaddy ו-Spotify.
בשלב זה, דיברתי עם משקיעים רבים בתחום, מה שעוזר לי להעריך כיצד הקרנות השונות שונות. עבור TCV, אני חושב שזה העומק של הידע בתעשייה והלך רוח צמיחה. יש לנו קרוב ל-100 חברי צוות כעת וצוות ההשקעות שלנו מתמקד כל יום בטכנולוגיה ועובר עמוק באנכיות ובתת-אנכיות. כאשר אנו מזהים מגמה טכנולוגית משכנעת, אנו לוקחים את הזמן כדי להבין היטב את המניעים הבסיסיים, המודל העסקי והסביבה התחרותית. פרספקטיבה מפותחת פירושה שנוכל לנהל שיחות הרבה יותר משמעותיות על הזדמנויות עסקיות והזדמנויות צמיחה של חברה, ונמצאים בעמדה להיות שותף חשיבה טוב יותר עבור הצוותים המנהלים כשהם מובילים להתרחבות ולהובלה בקטגוריה. אנחנו לא מפחדים לעשות הימורים נועזים במיוחד כשיש לנו שכנוע במנהיגות בקטגוריה ולעשות כל מה שצריך כדי לעזור לחברות לעצב מחדש תעשיות.
האם אתה יכול לדבר על השקפתה של TCV על טכנולוגיית המלונאות וההשקעה שלה ב-SiteMinder?
נסיעות ואירוח היו מוקד הליבה של TCV כבר יותר מעשור. בנוסף ל-SiteMinder, חברות הפורטפוליו הפעילות איתן אנו עובדים כוללות Airbnb, TripAdvisor, Sojern , Tour Radar ו-Klook. בעבר היינו משקיעים ב-Expedia, HomeAway, Orbitz ו-Travelport, בין היתר.
עבור SiteMinder , TCV הובילה את סבב סדרה B והמשכנו להישאר פעילים עם החברה כמנהל הראשי מאז. שניים מהשותפים שלי דיוויד יואן (שותף כללי) ואריק בלכפורד (שותף סיכון) ממשיכים לכהן במועצת המנהלים.
ל-SiteMinder יש היסטוריה מדהימה, איפה החברה היום?
SiteMinder היא פלטפורמת רכישת אורחי מלון המחברת בין מלונות לאורחים עתידיים, כך שמלונאים יכולים לחזור לעשות את מה שהם אוהבים. יותר מ-30,000 מלונות בכל הגדלים נותנים בו אמון ב-160 מדינות, ועזר לייצר יותר מ-87 מיליון הזמנות בשווי של למעלה מ-28 מיליארד דולר למלונות בכל שנה.
SiteMinder מבוססת באוסטרליה, איך נתקלת בהשקעה?
זה היה מאמץ קבוצתי. בשנים 2011 עד 2013 בילינו הרבה זמן במיפוי המערכת האקולוגית של נסיעות ואירוח מקוונים בהשתתפות בתערוכות בתעשייה כמו HITEC ו-Phocuswright. בסופו של דבר, זיהינו את מגזר ניהול הערוצים כמבטיח אם כי פלח פחות מוכר בקטגוריה. השקפתנו באותה תקופה הייתה שהנסיעות המקוונות הולכות ומסתבכות ועוברות תנועה עם שחקנים חדשים שהתחרו על הפצת בתי מלון. מלונות עצמאיים היו קשים יותר לצבירה, אך גם יאפשרו לאותם מתווכים יכולת להציע היצע מובחן בעל מרווח גבוה יותר.ניהול הערוצים הפך למעניין מכיוון שהוא הצטבר וסיפק קישוריות לאספקה זו. חשבנו שזו בעיה קשה במיוחד לביצוע בצורה חסכונית, אבל כשהיא מבוצעת היא עשויה להיות אסטרטגית ביותר בהתחשב באופי הארוך של אספקת המלון וה- PMS . משם התמקדנו במוביל המוצר והקטגוריה הטובים ביותר שהוביל אותנו ל-SiteMinder. אחד מהקולגות שלי עשה לנו היכרות עם מייק פורד דרך עובד. לאחר מכן עלינו לטיסה של 14 שעות לסידני ויצרנו עסקה.
מהי עצה אחת שיש לך ליזמי טכנולוגיה בבתי מלון בעת גיוס הון?
בדוק את המשקיעים. כל אחד יכול להסתכל על מדדים, אבל הקפד לדחוף אותם על הניואנסים של המיצוב שלך ולוודא שהם מבינים את עומק התעשייה שלך ואת ההשלכות האסטרטגיות של האלטרנטיבות השונות. מייק עשה לנו את זה בגדול כשחיפשנו את SiteMinder וזה תמיד דבק בי.
אחת המלכודות שראיתי היא יזמים שמקדמים את עצמם בכל הנוגע לכמות הגיוס או הערכת השווי ומתמקדים בפריטים האלה לעומת בחירת השותף הנכון. יכולות להיות לכך השלכות בהמשך הדרך. הייתי אומר להעלות את מה שאתה צריך ומה הגיוני מבחינה אסטרטגית בהינתן השוק וההזדמנות שלך. ולמקד כמה שיותר זמן ואנרגיה בבן הזוג. בנוסף לפרספקטיבה האסטרטגית שהיא הימור על שולחן העבודה, אני נוטה לחשוב שיזמים צריכים להתמקד במשקיעים בכנות (כדי להניע משוב בונה המועבר בצורה הנכונה) וענווה (הכל קשור לצוות וזה גם הופך אותו ליותר כיף).
כיצד לדעתך ישתנה תחום הטכנולוגיה של בתי המלון במהלך 5 השנים הבאות?
זה זמן מצוין להיות בטכנולוגיית מלונות בהתחשב במידת הדינמיות של השוק הזה. אני חושב שאנחנו עדיין בתחילת מסע הצמיחה של תוכנת מלונות. בעיניי, אין ספק שהתוכנה תמשיך לשחק תפקיד גדול יותר ויותר ב-5 השנים הקרובות ותמשיך לעצב מחדש את התעשייה ואת חווית האורחים והמפעילים. אנחנו גם בילינו הרבה זמן על אהתזה שאנו נרגשים ממנה, הנקראת "SaaS כפלטפורמה ו-SaaS כרשת", העוסקת בהרחבה המתמשכת של המודל העסקי של ה-SaaS וחברות הפלטפורמה הממנפות את מיקומן ביצירת שווקים עם עובדים, ספקים או לקוחות. אני חושב שלטרנד הזה יש הרבה הזדמנויות בנסיעות.
עבור בתי מלון ספציפית, אני חושב שהנתונים, הקישוריות וההתאמה האישית רק יגדלו בחשיבותם. כלים כמו SiteMinder Exchange , שהיא שכבת נתונים המחברת PMS עם יישומים וערוצי ביקוש, יכולים להיות חלק גדול מזה ולהניע חדשנות.
אני גם חושב שימשיכו להיות שחקנים גלובליים דומיננטיים יותר עם חברות כמו Ctrip ממשיכה להתרחב גלובלית וגוגל, פייסבוק/אינסטגרם ו-TripAdvisor מתחילים לראות מומנטום בדגמים החדשים שלהם. הקווים בתעשיית הלינה תמשיך לטשטש ככל ש-Airbnb תגביר את ההשקעה שלה ותתמקד גם בבתי מלון.
אני גם מרגיש שניהול העבודה יהיה חשוב יותר, ויהיו דרכים חדשניות להתמודדות עם האתגר הזה. זה משהו שראינו בענף הקמעונאות שלדעתי יעשה את דרכו גם לענף הנסיעות.
אנשים אומרים לעתים קרובות שתעשיית המלונאות קצת איטית לאמץ טכנולוגיה. אתה מסכים?
אני מסכים. אבל אני לא חושב שזה נבע מחוסר עניין או רצון. למלונאים אכפת מאוד מחוויות האורחים ואלו שביליתי איתם לעתים קרובות תמיד עולות מעל ומעבר למצופה. המציאות היא שמעט תעשיות מפוצלות כמו האירוח, במיוחד ברמת PMS. תמיד היה ביקוש לרבים מהיישומים החדשים, אבל החדשנות נחנקה בגלל חוסר קישוריות ומודל המכירות הופך את הכלכלה למאתגרת. חלק מהחסמים הללו מתחילים להתפרק על ידי SiteMinder ואחרים שלדעתי יכולים לפתוח הרבה חדשנות עבור התעשייה. אבל זו בעיה קשה וזה חלל מסובך עם הרבה חלקים נעים ולכן זה מאתגר.
מאמר קשור: כל מה שמלונאים צריכים לדעת על ממשקי API באנגלית פשוטה
אם היית עוזב מחר את ההון סיכון ונאלץ להקים חברת טכנולוגיות מלונאות - מה זה היה?
זה אחד קשה. חלק מהעבודה בתפקיד מפעיל ב-SiteMinder עזר לי להבין כמה קשה להיות יזם ולהגדיל חברה. זה רק העמיק את הכבוד שלי למה שהם עושים. אני מאמין גדול שאתה צריך ללכת בעקבות הלב שלך, אז הייתי רוצה ליישר אותו למשהו שאני מתלהב ממנו. אולי אעשה משהו שמחבר בין מלונות/נסיעות ליוגה שזה משהו שבא לי ליהנות ממנו. ובהיותי סמנכ"ל כספים ומטייל הרבה, אני גם חושב שההזדמנויות בנסיעות ארגוניות נשארות משמעותיות.
מה הדבר הכי מעניין או מפתיע שלמדת מהשקעה בטכנולוגיה של מלון?
לא יותר מדי מפתיע אותי בשלב זה. זה מרגיש כאילו אין יום משעמם בטכנולוגיה של מלון! דבר אחד ששמתי לב לכמה מהשחקנים הגדולים יותר בחלל הוא שהם משרתים אירוח, אבל בבסיסם הם באופן מפתיע לא מסבירי פנים. אחד השותפים שלי עשה לאחרונה פודקאסט עם ה-CMO לשעבר ב-Airbnb ובקוקה -קולה והוא דיבר על אותנטיות כיתרון תחרותי מתמשך ומורכב. אני חושב שזה משהו שישנה יותר ויותר. אני חושב שזה בסופו של דבר ידביק את החברות ששוכחות את זה, במיוחד בתחום טכנולוגיות האירוח.
מהו הספר הטוב ביותר שקראת לאחרונה ולמה?
"הזרים" מאת וויל תורנדייק. קראתי אותו לפני שנתיים והוא ממשיך לבלוט לי. הספר מציג פרופילים של שמונה מנכ"לים מאופקים שנקטו גישה שונה לניהול תאגידי. למנכ"לים ה"אאוטסיידרים" הללו לא הייתה לעתים קרובות את הכריזמה שהחברה התנתה אותנו לצפות ולעיתים קרובות היו בתפקידם בפעם הראשונה. צנועים, צנועים ולעתים קרובות חסכוניים, הם נרתעו מיועצים ומטרנדים ניהוליים חדשים וחמים, במקום זאת התמקדו בגישה פרגמטית וממושמעת להקצאת הון שהניבה תשואות יוצאות דופן. מצאתי את עצמי הולך לאיבוד בכל אחד מהסיפורים שלהם ומתפעל מהחשיבה העצמאית והסבלנות שלהם לחכות להזדמנות הנכונה. "כלב נעליים" ו"צליעה על מים" הם שניים אחרים שנהניתי מהם.
מהו הפודקאסט האהוב עליך?
ה-3 המובילים עבורי כרגע הם Farnam Street , Invest Like the Best , ו- Acquired . כל אלה גרמו לי לחשוב אחרת ולהרחיב ללא הרף את סקרנותי.
מהו דבר אחד שרוב האנשים לא יודעים עליך?
אני אוהב יוגה ומדיטציה.
לגבי כל הסטארט-אפים שאולי ירצו להציע הצעות במשרד של TCV, מה תוכל לספר להם על קריטריוני ההשקעה שלך?
לאחרונה התחלנו להשקיע מתוך TCV X, קרן של 3 מיליארד דולר, כך שההזדמנויות שאנו מחפשים הן בדרך כלל בין 30-300 מיליון דולר. אנו נוטים להיות גמישים בכל ההיבטים האחרים של סוג עסקה ולהתמקד בפוטנציאל מנהיגות בקטגוריה ובצמיחה. אני מאוד נהנה לבלות עם יזמים ואשמח שאנשים יפנו גם אם הם קצת מוקדם. חברות יכולות להגדיל במהירות ולכן נשמח להתחיל מערכת יחסים זמן רב מראש.
