מהו ניהול תשואה?

ניהול תשואה הוא גישת תמחור אסטרטגית שמטרתה למקסם הכנסות על ידי התאמת מחירים על בסיס ביקוש ותפוסה. נפוץ בתעשיות כמו אירוח וחברות תעופה, הוא מנתח דפוסי הזמנות של לקוחות, תנודות בביקוש ותנאי שוק כדי לקבוע מחירים אופטימליים עבור מלאי זמין. בהקשר עסקי כללי, "תשואה" מתייחסת לרווח - ההכנסה שנותרה לאחר כיסוי כל ההוצאות.

מהו ניהול תשואה של מלון?

ניהול תשואה של בתי מלון הוא הנוהג של התאמת מחירי החדרים על סמך הביקוש כדי למקסם את ההכנסות. זה כרוך בניתוח שיעורי תפוסה, מגמות בשוק ודפוסי הזמנה כדי לקבוע תעריפים אופטימליים המושכים אורחים תוך מקסום רווח, במיוחד בתקופות ביקוש גבוה.

עבור בתי מלון, משמעות הדבר היא שימוש במערכות ניהול תשואה ואסטרטגיות תמחור משתנות כדי להציע מחירים שונים לפלחי לקוחות שונים, ולעתים קרובות התאמת תעריפים בזמן אמת על סמך גורמים כמו עונתיות, ביקוש בשוק וקצב ההזמנה. גישה זו עוזרת למלונות למקסם את ה"תשואה" או ההכנסה על ידי מילוי חדרים נוספים בתעריפים אופטימליים. אסטרטגיות ניהול הכנסות ממלונות יכולות להשתנות במידה רבה בהתאם לגודל הנכס, השירותים ושוק היעד של הנכס, אך המטרה נשארת זהה: למקסם את ההכנסה על ידי מכירת החדר הנכון במחיר הנכון לאורח הנכון בזמן הנכון.

כתת-קבוצה של ניהול הכנסות, ניהול התשואה מתמקד אך ורק במציאת האיזון האופטימלי של המלון שלך בין היצע וביקוש לחדריו, או בנקודה שבה המחירים תואמים באופן מושלם את ביקוש הנוסעים. זו הנקודה שבה התעריפים שלך "יניבו" את המספר הגבוה ביותר של הזמנות במחיר הגבוה ביותר האפשרי. לפני שלאנשי מקצוע בבתי מלון הייתה גישה לנתוני צרכנים ונסיעות עשירים, ניהול התשואות היה הגיחה הראשונה של התעשייה לניהול הכנסות.

"בעוד שניהול הכנסות כרוך בחיזוי התנהגות צרכנים על ידי פילוח שווקים, חיזוי ביקוש ואופטימיזציה של מחירים עבור מספר סוגים שונים של מוצרים, ניהול התשואה מתייחס ספציפית למקסום הכנסות באמצעות בקרת מלאי." ~ Livio Moretti, אסטרטגיית הפצה

ניהול תפוקה הוא סוג של משיכת חבל בין מחיר לכמות. הגדר את התעריפים שלך גבוה מדי, הביקוש יורד, ההזמנות איטיות והתפוסה שוקעת. הגדירו את התעריפים שלכם נמוכים מדי ואתם מקריבים הכנסות לנפח, מה שעלול לדחוף את הביקוש מעבר ליכולת שלכם לספק אותם - זה מקום רע להיות בו, מכיוון שזה לא רק דוחף את הביקוש למתחרים שלכם אלא גם מגביר את העומס על הצוות שלכם, שעלול להגדיל הוצאות ועוד יותר מדכא את הרווחיות. כמובן, היצע וביקוש אף פעם לא מתאימים בצורה מושלמת. וזו לא משימה פשוטה לרדוף אחרי האיזון הזה ולהישאר על המטרה. אבל היתרון של הכנסות גדולות יותר שווה את זה!

מהי החשיבות של ניהול תפוקות מלון

היתרון העליון של ניהול התשואות של בתי המלון הוא בכך שהוא רותם ביעילות את הביקוש. זה מבטיח שמלונאים מרוויחים כמה שיותר כסף מהנכסים שלהם. עם עלויות קבועות גבוהות, בתי מלון צריכים להניב את מירב ההכנסות האפשריות מאותן עלויות קבועות. מלונות גם צריכים להניב את מירב ההכנסות מהביקוש הקיים כדי להיות יעילים ככל האפשר עם הוצאות הפצה ושיווק נלוות.

ניהול תשואה הוא גם חלק קריטי של רווחיות. אם ההכנסות עולות, וההוצאות קבועות, ישנה השפעה משמעותית על הרווחיות, שכן הכנסה נוספת היא כמעט רווח טהור. מהצד השני, אם ההכנסות יורדות וההוצאות נשארות זהות, יש הרעה ברווח. בעסק דינמי כמו בתי מלון, צניחה פתאומית בביקוש יכולה להכניס במהירות מלונות (במיוחד עצמאיים ומותגים קטנים יותר) למצב משבר. ניהול התשואות מגן במידת מה מפני החיסרון הזה ועוזר למקסם את היתרון, הכל על ידי ניהול יעיל יותר של הביקוש הקיים.

יתרון שלישי של ניהול תשואות הוא שמדובר במשימה ממוקדת שלא צריך כפר לבצע. לכן, בעוד שאתה יכול גם למקסם את התשואה (כלומר רווחיות) על ידי עבודה עם תפעול להפחתת הוצאות או עבודה עם ניהול הכנסות, שיווק ומכירות כדי להגדיל את ההכנסות ממקורות חדרים וממקורות שאינם חדרים, ניהול התשואה הוא פשוט יותר. הכל קשור לנתונים, ועם מערכת נהדרת לניהול הכנסות כמו Infor EzRMS, ניתן להעלות את התהליך על טייס אוטומטי עם התערבות מינימלית. תוכנה לניהול תפוקה היא בעלת מחסום נמוך ובעלת השפעה - היא באמת לא משתפרת מזה!

נוסחת ניהול תפוקה

הדרך הבסיסית לחישוב תשואה היא פשוטו כמשמעו לחשב כמה הכנסות השארתם על השולחן. הנוסחה היא: הכנסה שהושגה / הכנסה פוטנציאלית מקסימלית.

נניח שבמלון שלך יש 50 חדרים עם כל הסוויטות, עם תעריף של $350 כל אחד. זה אומר שההכנסה הפוטנציאלית הכוללת שלך היא $17,500 (תעריף של $350 כפול 50 חדרים). אתמול בלילה, מכרת 25 חדרים ב-200 דולר כל אחד, תוך הכנסה של 5,000 דולר. התשואה שלך היא אז $5,000 חלקי $17,500, או 28.5%. התשואה הזו אולי מדאיגה, אבל היא לא מספרת את כל התמונה.

יש להשוות כל תשואה לתמונה הגדולה יותר, כגון הביצועים של הקומפסט שלך לאותו תאריך. בנוסף, ניהול התשואות נעשה בדרך כלל מראש, כך שניתן להתאים את התעריפים בזמן אמת כדי להתחשב במגמות בהזמנה מוקדמת. לדוגמה, אם אתה רואה זינוק מתמשך בהזמנות של הרגע האחרון בתעריפים גבוהים יותר, ייתכן שתרצה לשקול להגדיל את התעריפים לתאריכים עתידיים כדי להמשיך ולקיים את ההזמנות של הרגע האחרון עם תשואה גבוהה.

כדי להשיג את מירב ההזמנות בתעריפים אופטימליים, בתי מלון חייבים לשקול גורמים המשפיעים על הביקוש, כגון:

• חלונות הזמנה: חלונות הזמנה קצרים, במיוחד סביב חגים, הופכים את ניהול התשואה לדינמי.

• דינמיקה ברמת השוק: האם יש אירועים גדולים או חגים שמניעים את הביקוש? האם היצע המלונות המקומי מצטמצם או מתרחב?

• מיצוב קומפאט: הערך הנתפס בהשוואה למתחרים משחק תפקיד גדול בביקוש למלון.

• תנאים מאקרו-כלכליים: תקופות של מיתון דורשות אסטרטגיות שונות מתקופות של צמיחה.

• ביצועים היסטוריים: תובנות לגבי מגמות הזמנות קודמות מסייעות לחיזוי עתידי.

• פלחים: לכל פלח, כמו נוסעים פנאי או עסקים, יש עקומות ביקוש ברורות.

• עונתיות: הזמן בשנה מניעה לעתים קרובות דפוסים צפויים בביקוש לבתי מלון.

השלב הבא הוא לקחת את כל המידע הזה ולתרגם אותו לאסטרטגיית ניהול תשואה מלאה.

איך לעשות ניהול תשואה

ישנן שתי דרכים עיקריות לנהל תשואה בבתי מלון: ידנית או עם כלים אוטומטיים. כך עובד בדרך כלל התהליך הידני:

1. איסוף תעריפים ונתוני זמינות: התחל על ידי שליפת מחירי החדרים הנוכחיים ופרטי זמינות ממערכת ניהול הנכסים שלך (PMS). נתונים אלה נותנים לך סקירה כללית של רמות התפוסה ומגמות התמחור.

2. אסוף נתוני מתחרים: אחזר נתוני תמחור מתחרים מערוצי סוכנות נסיעות מקוונת (OTA), או השתמש בכלי מודיעין תעריפים כדי לראות כיצד המתחרים שלך מתמחרים חדרים דומים. תובנה זו עוזרת לך להתאים את התעריפים שלך לתנאי השוק.

3. איחוד נתונים לגיליון אלקטרוני: שלב את התעריפים והזמינות הפנימיים שלך עם נתוני מתחרים בגיליון אלקטרוני אחד. ארגן את הנתונים לפי תאריך כדי לאפשר ניתוח והשוואות תעריפים קלות יותר.

4. הגדר נוסחאות מותאמות אישית: השתמש בנוסחאות מותאמות אישית כדי לחשב מדדים חשובים, כגון שיעור תפוסה, RevPAR (הכנסה לחדר פנוי) ופערי מחירים של מתחרים. נוסחאות אלו עוזרות לך לזהות הזדמנויות תמחור והתאמות פוטנציאליות.

5. החל עיצוב מותנה: אפשר עיצוב מותנה כדי להדגיש מגמות תמחור גבוהות ונמוכות, תנודות בתפוסה או עליות ביקוש. עזר חזותי זה מאפשר לך לזהות במהירות אזורים הזקוקים לתשומת לב.

6. התאם תעריפים באופן ידני: בהתבסס על הניתוח שלך, התאם באופן ידני את התעריפים בגיליון האלקטרוני, תוך אופטימיזציה שלהם בהתאם לביקוש, לרמות התפוסה ולמגמות של מתחרים.

7. העלה תעריפים מותאמים: לאחר ביצוע התאמות, העלה את התעריפים החדשים לערוצי ה-PMS וה-OTA שלך להפצה. שלב זה מבטיח שתעריפים מעודכנים מוצגים בכל פלטפורמות ההזמנה.

הגישה הידנית לניהול תשואות דורשת זמן וניתוח קפדני, אך היא מספקת שליטה על החלטות תמחור ותובנות לגבי דינמיקת השוק.

ניהול תשואה אוטומטי עם טכנולוגיה

עבור בתי מלון עם נפחי הזמנות גבוהים, תוכנות אוטומטיות לניהול תשואה, כגון Infor EzRMS, IDeaS ו-Duetto, יכולות לטפל בהתאמות תעריפים בזמן אמת על ידי ניתוח נתונים מתמשך. מערכות אוטומטיות משתמשות באלגוריתמים של למידת מכונה כדי לחזות את הביקוש בהתבסס על נתונים היסטוריים וברמת השוק, תוך החלת תעריפים אופטימליים באופן אוטומטי כדי למקסם את ההכנסה.

יתרונות וחסרונות של ניהול תשואה ידני לעומת אוטומטי:

מערכות אוטומטיות מפחיתות את נטל התגובה לתנודות בביקוש באופן ידני, מכיוון שהן מייעלות ללא הרף את התעריפים בזמן אמת. רמת דיוק זו מציעה יתרון תחרותי, שכן בתי מלון עם מערכות אוטומטיות יכולים להגיב לשינויים בשוק באופן מיידי.

מילת אזהרה לאלו המעדיפים שליטה ידנית: ככל שכלי ניהול ההכנסות הופכים לזולים יותר, הם מאומצים באופן נרחב בין מגזרי המלונות, מה שמקשה על התחרות ללא אוטומציה. כלים רבים מאפשרים אוטומציה חלקית, ומאפשרים למנהלים לבדוק הצעות תעריפים לפני סיום המחירים, ומספקים גישה מאוזנת לניהול התשואות.

קרדיט נוסף: הערה על גמישות המחיר והערך הנתפס

אחד המאפיינים של היצע וביקוש הוא הרעיון של גמישות מחירים , או הרעיון שדמוגרפיה שונה עשויה להגיב באופן בלתי צפוי למחירים. זוהי "הנכונות לשלם" של הצרכן, אשר לא תמיד מתאם בצורה יפה עם חשיבה קלאסית של היצע וביקוש, שבה מחירים גבוהים יותר מפחיתים את הביקוש. גמישות המחירים יכולה להשפיע על תעריפי החדרים שכן מדובר בערך הנתפס של הסחורה הנרכשת. לכן מלונות יוקרה יכולים לשמור על היצע נמוך ועל מחירים גבוהים מבלי בהכרח להפחית את הביקוש.

למרות זאת, קשה למדוד את הערך הנתפס ולא יופיע בנתונים (לפחות לא באופן שמקל על זיהוי התפקיד של הערך הנתפס באופן שבו צרכן בוחר לקנות). והמציאות של התעשייה של היום היא שלנוסעים יש יותר דרכים להישאר מאי פעם. עם העלייה של מקומות לינה חלופיים , מטיילים יכולים לשקול מגוון רחב יותר של אפשרויות כדי למצוא את המחיר והמוצר המתאימים לצרכים הספציפיים שלהם. מכיוון שצרכנים יכולים להחליף בקלות סוגי חדרים, שירותים ונכסים דומים, יש גמישות מחירים גדולה יותר. קל יותר להשיג את מה שהם רוצים בלי לשלם יותר ממה שהם רוצים.

בחירה גדולה יותר פירושה יותר תחרות ולחץ לתמחר נכון. יותר מתמיד, בתי מלון חייבים לשים את המחיר הנכון מול הלקוח הנכון בערוץ הנכון בזמן הנכון -- שלא לדבר על לשווק את הנכס שלהם עם ויזואליות ומילים שממירות את הצופים למזמינים.

ניהול תשואה חיוני למיטוב הכנסות המלון, הדורש איזון של תמחור אסטרטגי, נתונים בזמן אמת וניתוח רציף. בין אם משתמשים בשיטות ידניות או בתוכנות מתקדמות, הבנה ויישום של ניהול תשואה יכולים למקם בית מלון לרווחיות רבה יותר.