一歩後退しましょう。属性ベースの販売とは何ですか？従来のホテル予約モデルでは、ゲストはいくつかのオプションから部屋のタイプを選択します。おそらく、ゲストはスタンダードクイーンルーム、デラックスクイーンルーム、またはスイートから選択することができます。たぶん、すべての部屋に駐車場と朝食が含まれていますが、ゲストはレイトチェックアウトのために追加料金を支払う必要があります。しかし、ゲストが駐車場や朝食のない基本的な部屋を本当に望んでいるが、レイトチェックアウトが必要な場合はどうでしょうか。従来のモデルでは、ゲストはこれらのアメニティを使用していなくても駐車場と朝食の料金を「支払う」ことになり、レイトチェックアウトの料金を支払うことに不満を感じる可能性があります。

ここでの解決策は何ですか？属性ベースの販売を入力します。過去数年間にフライトを予約したことがある場合は、おそらくこのモデルに精通しているでしょう。基本的に、あなたはあなたが望む機能に対してのみ支払うのであり、あなたは本当にあなたにとって重要な設備に対して追加料金を支払うことができます。たとえば、ホテルでは、ゲストは基本的な部屋から始めて、キングサイズのベッドにアップグレードするか、駐車場や朝食を追加するかどうかを選択します。たぶん、ゲストは高層階の部屋やレイトチェックアウトのために追加料金を支払うことさえできます。これは、部屋タイプまたは料金プランのすべてのコンポーネントの一種の「アンバンドリング」と考えることができます。属性ベースの販売により、ゲストは滞在を真にカスタマイズできるだけでなく、このモデルにより、ホテル経営者はアメニティの使用状況（駐車場や朝食など）をより正確に予測および追跡し、収益を増やすことができます。

Nor1がアップセルソリューションを提供することを確立しましたが、どのように機能しますか？ Nor1の製品は、アップセルの推奨事項をデータに結び付け、滞在期間、ゲスト数、ゲスト履歴、到着日などの詳細を取得して、個々のゲストに合わせて各オファーを調整します。 Nor1は、ゲストの旅の各ステップに対応する製品を提供しています。

• eStandby Upgrade：予約時に部屋のアップグレードリクエストとアドオン（アーリーチェックインや高層階の場所などの属性など）を提供します。この時点で、ゲストはアップグレードをリクエストするだけで済みますが、チェックイン日に近づくか、OPERAに無料で統合されるまで確認されません。ゲストのリクエストは、一部の操作なしで自動的に実行されます。ホテルの

• eXpressアップグレード：ゲストが元のアップグレードオファーを受け入れない場合、システムはそれらを再ターゲットします。ゲストがオファーを再度拒否した場合、システムはインタラクションから「学習」して、将来のゲストにより関連性の高いオファーを提供します。チェックイン時に別のオファーを受け取る場合もあります

• チェックインマーチャンダイジング：フロントデスクのエージェントに、チェックイン時に部屋のアップグレードを提供および確認するためのツールを提供します。さらに、ロビーバーでの割引ドリンクなどのアドオンや、バルコニーやウォータービュールームなどの属性を提供します。

Oracle Hospitalityは、ホテル、リゾート、カジノ、レストランなどに製品を提供しています。同社の2つの主要なホスピタリティソリューションは、資産管理システムOPERAとレストラン管理システムSimphonyです。 OPERAはクラウドベースまたはオンプレミスのいずれかであり、詳細なゲストプロファイル、ロイヤルティトラッキング、高度なレート管理、モバイルバージョンなどの多数の機能を備えています。最近OPERACloudに追加されたのは、中規模のフルサービスプロパティ向けのOPERAの既存の機能を補完する、小規模で限定サービスのホテルを対象とした新しいFoundationレベルです。レストランのPOSシステムであるSimphonyを使用すると、レストラン経営者や従業員は、オンライン注文やデジタルメニューから予約や順番待ちリストまで、あらゆるものを管理できます。

では、OPERAとNor1は、到着前の環境でどのように相互作用するのでしょうか。 OPERAは、無料のNor1 OXIを介して、Nor1のeStandbyUpgradeおよびeXpressUpgradeがターゲットを絞ったパーソナライズされたアップセルの推奨を行い、ゲストに送信されるオファーをトリガーするために必要な予約データを提供します。さらに、フロントデスクのエージェントは、チェックインプロセス中にNor1のチェックインマーチャンダイジングソリューションを使用して、OPERAと一緒にチェックインマーチャンダイジングを開いたままにすることで、部屋のアップグレードなどのアップセルオファーを促進します。

この場合、1プラス1は2に等しくありません。 OPERAとNor1の合計は、システムが連携するときにホテル経営者が実現できるメリットがあるため、個々のコンポーネントよりも大きくなります。

最も重要なことは、Nor1のアップセルフロー全体が-OPERAインターフェイスに直接統合されるため、スタッフが2つのアプリケーションを切り替える必要がなくなることです。 Nor1はOPERAからのより豊富なデータを利用できるため、推奨事項もよりパーソナライズされます。 2つのシステムは、アップセルされた部屋を手動で割り当てる代わりに部屋の割り当てを自動化することで時間の節約を実現できます。さらに、Nor1は空室状況をより正確に把握し、個々の部屋のニュアンスに基づいてより詳細にアップセルできます。

連携して機能する2つのシステムにより、アップセルが新しい市場セグメントにアクセスできるようになります。歴史的にアップセルは、小規模なホテルではコストが高く、サービスが制限されたホテル、中規模のホテル、およびエコノミーホテルでは限られたROIを実現していました。自己負担のソフトウェアコストとアップセルの管理に必要なスタッフが削減されるだけでなく、システムは十分に洗練されており、F＆B、施設内の設備、部屋のタイプが限られている物件でも独自のアップセルオプションを提供できます。

OracleとNor1は、レストラン管理システムであるSimphonyを活用して、ゲストに独自のパーソナライズされた飲食オプションを提供することもできます。ゲストの行動は、ゲストの忠誠心を高める上で有利です。たとえば、ゲストが滞在ごとに特定のボトルのワインを注文することをSimphonyが知っている場合、Nor1はその特定の飲み物の選択肢を含むアップセルオファーを宣伝できます。

もう1つの利点は、パーソナライズされたアップグレードほど派手ではありませんが、Nor1がデータ管理、セキュリティ、およびコンプライアンスに対するOracleの巨額の投資を活用できることです。グローバルなフォーチュン100企業として、オラクルのリソースは、Nor1のような中小企業だけでは収集できないレベルにあります。両社のユーザーは、ゲストのデータが安全であるという安心感を得ることができます。

今回の買収により、Oracle Nor1は機械学習と自動化を活用して、ホテルが収益を促進する部屋のアップグレードなどのプロパティのサービスに効率的に価格を設定することで、ゲストジャーニー全体の補助的な収益（利用可能な部屋あたりの総収益）を最大化できるようにします。オラクルのネイティブPMS（Opera）は、ホテルグループにこの機能を提供するためにパートナーシップとサードパーティの統合に依存する競合他社に対して、マーチャンダイジングプラットフォームを独自に位置付けるリアルタイムの在庫を可能にします。このペースで多くの新しいプロバイダーやスタートアップがあり、プレミアム在庫のアップセルを通じて総収益管理の聖杯を追いかけています。オラクルによるNor1アップセルプラットフォームの買収は、炭鉱のカナリアです。

あなたの財産にパーソナライズされたアップセルをもたらす準備はできていますか？再びゲストを迎える準備をしているので、今よりもしっかりした戦略を実行するのに最適な時期はありません。

このコンテンツは、OracleHospitalityとHotelTechReportが共同で作成したものです。