ホテル経営者の中には、収益管理を、都合の良いときに検討する臨時のタスクとして扱っている人もいます。多くの場合、これらのホテル経営者は、収益管理がビジネスのあらゆる側面に影響を与えることを認識せずに、収益管理を割引ツールとして誤解しています。
それは専門家が管理するときです。専門的な収益管理は、傾向を特定し、情報に基づいた推奨事項を作成するために毎日のデータ分析を必要とする複雑な分野です。収益管理が適切に実行されると、計算された決定を通じてホテルの収益性が毎年増加します。
収益管理の重要な要素の 1 つは、ホテルのブランド評判です。不動産に強い（肯定的な）評判がある場合、その評判に基づいてオンライン アルゴリズムがトリガーされ、OTA やその他の販売チャネルでその不動産が紹介されます。
物件が公開され、レビューが最新で評価が高ければ、より多くの人が予約するでしょう。おそらくそれは明らかだと思われます。しかし、明らかではないのは、ホテル経営者が犯すよくある間違いにより、その宿泊施設がオンライン上で事実上「隠されている」ことを保証しているということです。あるいは、顧客がオンラインで物件を見つけたとしても、柔軟性のないポリシーが潜在的な顧客を遠ざけてしまうのではないか。
一部の物件では、閑散期に稼働率が低く、繁忙期には 100% の稼働率を実現する料金で補おうとしています。しかし、数字を詳しく見てみると、その強い需要は、需要が高くてもADR（平均日額）が低いことを示しています。それはお金を失うレシピです。
プロの収益管理は、ホテル経営者が犯しがちな間違い ( 価格設定の間違いなど) を徹底的に調査し、数千ドルの損害をもたらします。
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
収益マネージャーは、12 か月の視点でデータを分析し、短期的な意思決定がもたらす潜在的な影響を理解します。収益管理者は、ホテルの収益性を前年比で 2 倍または 3 倍 (またはそれ以上!) にすることができます。
ここでは、ホテルが収益性の指標として収益管理に依存していない場合に犯しやすい価格設定の 6 つの間違いを紹介します。
1- 最小限のデータ- 「データドリブン」は最近よく使われる流行語ですが、データの分析は収益マネージャーの要点です。彼らはそのデータを意思決定の指針として使用します。適切なPMSで顧客データを追跡していないか、データを確認していないホテルは、より大きな利益につながる可能性のあるストーリーを見逃しています。
2- 間違った販売チャネル-どのオンライン チャネルが最良の結果をもたらすかがわかれば、どれを維持し、どれを手放すべきかがわかります。一部のオンライン販売チャネルは高額な手数料を請求し、あまり収入が得られないため、最も多くの収益を生み出すチャネルに焦点を当てるのが合理的です。データが教えてくれます。
3- 制限- ホテル経営者が厳格なキャンセル ポリシー、返金不可の料金、最低滞在日数、その他客室を制限するあらゆる方法で部屋を制限すると、顧客を遠ざける危険があります。それは当然かもしれませんが、データの傾向を特定すると、利益を失っていることに気づくかもしれません。
4- 不公平な契約- あなたの宿泊施設が代理店やツアーオペレーターと契約を結んでいる場合、それは双方にとって利益になりますか?ホテル経営者の中には、総客室数よりも多くの割り当て特典があることに気づいている人もいます。あるいは、繁忙期には ADR 市場価値をはるかに下回るレートで交渉し、逆に閑散期には高すぎるレートで交渉したことに気づきます。
5- フレキシブル ルームの不足- プロの収益マネージャーは、部屋の割り当てはテトリスのようなものだと理解しています。 PMS で部屋カレンダー全体で予約を移動することで占有を効率化し、予約を移動またはアップセルしたり、部屋カテゴリーを交換したりすることで潜在的な利益を獲得できます。そうしないと、カレンダーに穴が開く可能性があります。
たとえば、厳格なポリシーにより、一部の部屋が 1 泊のみ利用できるように指定される場合があります。それらが多すぎると、人々が連泊の滞在を探しているときに OTA があなたの宿泊施設を表示できなくなります。この目に見えないことにより、ハイシーズンの利益が減少します。
6- ブランド評判の低下-強いブランド評判の力を見落とさないでください。ホテルのオンラインでの認知度は、新規の肯定的なレビューと比較して、素晴らしい収益性の高い年を過ごすか、残念な年を過ごすかの違いを生む可能性があります。
オンラインのレビューやコメントを無視すると、潜在的な顧客に「あなたは気にしていない」というメッセージが送信されます。そうした潜在的な顧客は他のところに行ってしまうでしょう。
プロフェッショナルな収益管理の基礎の 1 つは、オンラインでの優れた評判を維持することです。それは単なる虚栄心ではありません。それはあなたの不動産の収益性に貢献します。
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
ここまでで、価格の上げ下げは収益管理のほんの一部にすぎないことをご理解いただけたと思います。
プロの収益マネージャーが過去のデータを調査および分析し、年間を通じての占有傾向を把握します。
データを分析して日次および月次の revpar (利用可能な部屋あたりの収益) を比較することで、真の低期間を認識できるようになります。そうすれば、不足している場所で稼働率 (したがって売上高) を増やす方法や、稼働率が高い時期の売上高を増やす方法を生み出すことができます。
正確な収益管理には、OTA、 Web サイト、客足、電話などの動的なチャネルをセグメント化し、ADR を確認する必要があります。次に、それらの数値を静的な価格設定チャネルと比較して、グループ ツアー、出張、常連客の比較を決定します。
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Where are there gaps and opportunities?
収益マネージャーは、データに基づいて収益モデルの変更を推奨します。オファーを簡素化し、ターゲットを絞って、部屋タイプのデザインを再構築する可能性があります。最後に、ブランドの評判と物件を分析して、開始価格、部屋タイプ間のバリエーション/追加料金、部屋タイプごとの独立した価格を評価します。目標は、結果を最大化し、売上高を増やすことです。
専門的な収益管理を行うには、毎日のデータ分析が必要です。そうすることで、占有率の傾向とそれに影響を与える可能性のあるすべての変数を理解することができます。たとえば、ソース チャネル、ブランドの評判、競争、天候などはすべて、占有率や客室料金に影響します。
データの統合は、価格決定に貢献します。特定の日付のレートをいつ引き上げ、維持、または引き下げますか?宿泊施設によっては 10 ユーロの増額を選択する場合もあれば、50 ユーロまたは 100 ユーロの場合もあります。
プロの収益マネージャーと即席の収益マネージャーの違いは、これらのデータ ポイントを追跡し、そこから学ぶための規律にあります。
一部のホテル経営者は、オフシーズンの低料金は収益管理の表れであると考えていますが、真実からかけ離れたものはありません。収益管理者は、閑散期の低料金とオンラインでの知名度や評判のバランスをとると、数か月後には高い需要 (および収益性) に変わる可能性があることを認識しています。一部の 3 つ星ホテルや 4 つ星ホテルでは、同年に 59 ユーロの料金を 599 ユーロ (またはそれ以上) に変更しました。すべては専門的な収益管理を通じて行われます。
