収益管理は、収益性の高いホテル経営の基本的な概念です。収益管理は、ホテルの収益を最大化するための最も初期の手法の 1 つであったため、現代の収益管理の祖先と考えることができます。今日でも、収益管理は、Infor EzRMS などの収益管理システムがホテルに成果をもたらす上で大きな役割を果たし続けています。
収益管理では、固定在庫供給の収益性を制御するために動的価格設定を使用します。この用語は、実際には 1980 年代に航空業界で最初に使用され、その後ホテル業界でも導入されました。ホテルの客室は解決がやや複雑な問題であるためです。供給と価格設定を柔軟にすることは、現代の収益管理の基本的な活動ですが、ホテル (およびすべてのビジネス) が新しいデータ セットにアクセスできるようになったため、この分野は過去 30 年間で大幅に洗練されてきました。
たとえば、収益管理が最初に導入されたとき、ホテルはゲストの最大価値、つまり tRevPAR にそれほど重点を置いていませんでした。tRevPAR は「利用可能な部屋あたりの総収益」の略で、これには F&B、スパ、アメニティなどの付帯サービスが含まれます。現代の収益管理では、この総予想支出に基づいて価格設定が行われており、これは純粋な収益管理から総収益管理へと進化したことを示しています。
収益管理は、今日のホテル経営の世界で依然として非常に重要な意味を持っています。しかし、数十年前のようにパズル全体ではなく、パズルの 1 ピースにすぎません。収益管理における最先端の技術革新に飛び込む前に、まず収益管理の基本を理解することが重要です。ここでは、収益管理とは何か、そしてそれがホテルにとってなぜ重要なのかについての短期集中講座を紹介します。
イールドマネジメントとは何ですか?
イールド マネジメントは、需要と稼働率に基づいて価格を調整することで収益を最大化することを目的とした戦略的な価格設定アプローチです。ホスピタリティや航空会社などの業界では一般的で、顧客の予約パターン、需要の変動、市場状況を分析して、利用可能な在庫に最適な価格を設定します。一般的なビジネス コンテキストでは、「イールド」は利益、つまりすべての費用をカバーした後に残る収入を指します。
世界有数のホテル ブランドの 50,000 人以上のエグゼクティブに参加して、月に 1 回最新の洞察を受信箱に届けましょう
ホテル収益管理とは何ですか?
ホテルのイールド マネジメントとは、需要に基づいて客室料金を調整し、収益を最大化する方法です。稼働率、市場動向、予約パターンを分析して、特に需要が高い期間に、ゲストを引き付けながら利益を最大化する最適な料金を設定します。
ホテルの場合、これは収益管理システムと変動価格戦略を使用して、さまざまな顧客セグメントに異なる価格を提供し、季節性、市場の需要、予約ペースなどの要因に基づいて料金をリアルタイムで調整することを意味します。このアプローチにより、ホテルはより多くの部屋を最適な料金で満たすことで「収益」または収益を最大化できます。ホテルの収益管理戦略は、施設の規模、アメニティ、ターゲット市場によって大きく異なりますが、目標は同じです。適切な部屋を適切な価格で適切なゲストに適切なタイミングで販売することで収益を最大化することです。
収益管理のサブセットとして、イールド マネジメントは、ホテルの客室の需要と供給の最適なバランス、つまり料金が旅行者の需要に完全に一致するポイントを見つけることにのみ焦点を当てています。これは、料金が可能な限り最高の価格で最大数の予約を「生み出す」ポイントです。ホテルの専門家が豊富な消費者データや旅行データにアクセスできるようになる前は、イールド マネジメントは業界初の収益管理への進出でした。
「収益管理は、市場をセグメント化し、需要を予測し、さまざまな種類の製品の価格を最適化することで消費者の行動を予測することを含みますが、イールド管理は、在庫管理を通じて収益を最大化することを指します。」〜リビオ・モレッティ、 流通戦略
収益管理は、価格と量の間での綱引きのようなものです。料金を高く設定しすぎると、需要が落ち込み、予約が減り、稼働率が下がります。料金を低く設定しすぎると、量のために収益を犠牲にすることになり、需要が供給能力を超える可能性があります。これは、需要を競合他社に押しやるだけでなく、スタッフの負担を増やし、経費を増やして収益性をさらに低下させる可能性があるため、好ましくありません。もちろん、需要と供給が完全に一致することはありません。そして、そのバランスを追求して目標を達成するのは簡単なことではありません。しかし、収益の増加というプラス面はそれだけの価値があります。
ホテル収益管理の重要性とは
ホテル収益管理の最大の利点は、需要を効率的に活用できることです。これにより、ホテル経営者は資産から最大限の収益を上げることができます。固定費が高いため、ホテルは固定費から最大限の収益を生み出す必要があります。また、ホテルは既存の需要から最大限の収益を生み出し、関連する流通およびマーケティング費用を可能な限り効率的にする必要もあります。
イールド マネジメントも収益性にとって重要な要素です。収益が増加し、経費が固定されている場合、その追加収益はほぼ純利益であるため、収益性に大きな影響があります。反対に、収益が減少し、経費が同じままである場合、利益は悪化します。ホテルのようなダイナミックなビジネスでは、需要の急激な低下により、ホテル (特に独立系や小規模ブランド) はすぐに危機モードに陥る可能性があります。イールド マネジメントは、既存の需要をより効果的に管理することで、そのマイナス面をある程度防ぎ、プラス面を最大化するのに役立ちます。
収益管理の 3 つ目の利点は、目標を定めたタスクであり、達成するのに大勢の人員を必要としないことです。したがって、オペレーション部門と協力して経費を削減したり、収益管理、マーケティング、営業部門と協力して客室および客室以外のソースからの収益を増やしたりすることで収益 (つまり収益性) を最大化することもできますが、収益管理の方が簡単です。すべてはデータに関するものであり、Infor EzRMS のような優れた収益管理システムを使用すれば、最小限の介入でプロセスを自動化できます。収益管理ソフトウェアは、障壁が低く、効果が大きいため、これ以上のものはないでしょう。
収益管理の公式
収益を計算する基本的な方法は、文字通り、どれだけの収益を逃したかを計算することです。計算式は、「達成した収益 / 最大潜在収益」です。
ホテルに全室スイートの客室が 50 室あり、各客室の定価が 350 ドルだとします。つまり、総収益は 17,500 ドル (350 ドルの定価 × 50 室) になります。昨夜、客室 25 室を 1 室 200 ドルで販売し、5,000 ドルの売上を上げました。すると、収益は 5,000 ドルを 17,500 ドルで割った 28.5% になります。この収益は気になるかもしれませんが、全体像を示すものではありません。
各収益は、同じ日付の競合ホテルのパフォーマンスなど、全体像と比較する必要があります。また、収益管理は一般的に事前に行われるため、事前予約の傾向を考慮して料金をリアルタイムで調整できます。たとえば、直前の予約が高料金で継続的に急増している場合は、収益の高い直前予約をさらに維持するために、将来の日付の料金を上げることを検討してください。
最適な料金で最大限の予約を獲得するには、ホテルは需要に影響を与える次のような要素を考慮する必要があります。
予約期間:特に休日前後の予約期間が短いと、収益管理が動的になります。
市場レベルの動向:需要を牽引する大規模なイベントや休日はありますか? 地元のホテルの供給は減少していますか、それとも拡大していますか?
競合他社とのポジショニング:競合他社と比較した認識価値は、ホテルの需要に大きな役割を果たします。
マクロ経済状況:不況期には成長期とは異なる戦略が必要です。
過去のパフォーマンス:過去の予約傾向に関する洞察は、将来の予測に役立ちます。
セグメント:レジャー旅行者やビジネス旅行者などの各セグメントには、明確な需要曲線があります。
季節性:多くの場合、季節によってホテルの需要のパターンが予測可能になります。
次のステップは、このすべての情報を取得し、それを完全な収益管理戦略に変換することです。
収益管理のやり方
ホテルの収益を管理するには、主に手動と自動ツールの 2 つの方法があります。手動プロセスの一般的な仕組みは次のとおりです。
料金と空室状況のデータを収集する:まず、プロパティ管理システム (PMS) から現在の客室料金と空室状況の情報を取得します。このデータにより、稼働率と価格の傾向の概要がわかります。
競合他社のデータを収集:オンライン旅行代理店 (OTA) チャネルから競合他社の価格データを取得するか、料金インテリジェンス ツールを使用して競合他社が同様の客室をどのように価格設定しているかを確認します。この洞察は、料金を市場の状況に合わせて調整するのに役立ちます。
データをスプレッドシートに統合:社内の料金と空き状況を競合他社のデータと 1 つのスプレッドシートに統合します。データを日付別に整理すると、分析や料金の比較が簡単になります。
カスタム数式の設定:カスタム数式を使用して、稼働率、RevPAR (利用可能な部屋あたりの収益)、競合他社との価格差などの重要な指標を計算します。これらの数式は、価格設定の機会と潜在的な調整を特定するのに役立ちます。
条件付き書式の適用:条件付き書式を有効にして、価格の高低の傾向、占有率の変動、需要の急増を強調表示します。この視覚的な補助により、注意が必要な領域をすばやく見つけることができます。
料金を手動で調整する:分析に基づいて、スプレッドシート内で料金を手動で調整し、需要、稼働率、競合他社の傾向に応じて料金を最適化します。
調整された料金をアップロード:調整後、新しい料金を PMS および OTA チャネルにアップロードして配布します。この手順により、更新された料金がすべての予約プラットフォームに表示されるようになります。
収益管理への手動アプローチには時間と慎重な分析が必要ですが、価格決定の制御と市場動向に関する洞察が得られます。
テクノロジーによる自動収益管理
予約数の多いホテルの場合、Infor EzRMS、IDeaS、Duetto などの自動収益管理ソフトウェアを使用すると、データを継続的に分析して料金調整をリアルタイムで処理できます。自動化されたシステムは、機械学習アルゴリズムを使用して、履歴データと市場レベルのデータに基づいて需要を予測し、最適な料金を自動的に適用して収益を最大化します。
手動と自動の収益管理の長所と短所:
特徴 | 手動収益管理 | 自動収益管理 |
料金 | 初期費用が低く、小規模ホテルに最適 | サブスクリプションコストはかかりますが、多くの場合、高いROIが得られます |
時間の投資 | 労働集約的であり、定期的な分析と更新が必要 | 最小限の時間投資で、リアルタイムで継続的に実行 |
コントロール | 価格決定の完全なコントロール | 制御は低下するが、オーバーライドオプションあり |
データの正確性 | 人為的ミスを起こしやすい | 継続的なデータ分析による高い精度 |
競争上の優位性 | 反応時間が遅いため制限がある | スピードと精度が高い |
自動化システムは、リアルタイムで継続的に料金を最適化するため、需要の変動に手動で対応する負担が軽減されます。自動化システムを備えたホテルは市場の変化に即座に対応できるため、このレベルの精度は競争上の優位性をもたらします。
手動管理を好む人への注意: 収益管理ツールがより手頃な価格になるにつれて、ホテル業界で広く採用されるようになり、自動化なしで競争することが難しくなっています。多くのツールでは部分的な自動化が可能で、マネージャーは価格を確定する前に料金の提案を確認できるため、収益管理に対するバランスの取れたアプローチが提供されます。
追加クレジット: 価格弾力性と知覚価値に関するメモ
需要と供給の特徴の 1 つに、価格弾力性の概念、つまり、異なる人口統計が価格に対して予想外の反応を示す可能性があるという考えがあります。これは消費者の「支払い意欲」であり、価格が高騰すると需要が減少するという従来の需要と供給の考え方と必ずしもうまく相関するわけではありません。価格弾力性は、購入される商品の認識価値に関するものであるため、客室料金に影響を与える可能性があります。そのため、高級ホテルは、需要を必ずしも抑制することなく、供給を低く抑え、価格を高く維持することができます。
それでも、知覚価値は測定が難しく、データには現れません (少なくとも、消費者の購入選択において知覚価値が果たす役割を簡単に特定できるような形では現れません)。そして、今日の業界の現実として、旅行者にはかつてないほど多くの宿泊方法があります。代替宿泊施設の増加により、旅行者はより幅広い選択肢を検討して、特定のニーズに合った価格と商品を見つけることができます。消費者は類似の部屋タイプ、アメニティ、施設を簡単に代替できるため、価格弾力性は高くなります。必要以上の金額を支払うことなく、欲しいものを手に入れることが容易になります。
選択肢が増えるということは、競争が激しくなり、適正な価格設定を求めるプレッシャーが高まることを意味します。ホテルはこれまで以上に、適切な価格を適切な顧客に、適切なチャネルで、適切なタイミングで提示する必要があります。また、閲覧者を予約者に変えるビジュアルと言葉でホテルを宣伝することも必要です。
収益管理はホテルの収益を最適化するために不可欠であり、戦略的な価格設定、リアルタイム データ、継続的な分析のバランスが必要です。手動の方法を使用する場合でも、高度なソフトウェアを使用する場合でも、収益管理を理解して適用することで、ホテルの収益性を高めることができます。