Als je ooit met een hotelinkomstenmanager hebt gesproken, heb je ze waarschijnlijk wel een paar keer 'competitieve set' of 'compset' horen zeggen. Waar verwijzen ze naar? Een competitieve set (in de context van de horeca ) is een groep hotels die directe concurrenten zijn van uw hotel. Deze concurrerende hotels bevinden zich in hetzelfde geografische gebied als uw hotel, verkopen ongeveer dezelfde tarieven, hebben een vergelijkbaar aantal kamers, richten zich op hetzelfde type gasten, verdienen vergelijkbare beoordelingen en bieden vergelijkbare diensten en voorzieningen. Doorgaans omvatten concurrerende sets vier tot tien hotels. Aangezien de markt aanzienlijk meer dan vier tot tien hotels kan omvatten die als naaste concurrenten kunnen worden beschouwd, kan één hotel een paar verschillende concurrerende sets controleren. Een onafhankelijk hotel met vergaderruimte kan bijvoorbeeld een compet bestuderen met op groepen en bedrijven gerichte hotels en een andere met op vrije tijd gerichte hotels.

Nu je begrijpt wat een compositie is en waarom het belangrijk is, vraag je je misschien af hoe je de beste compositie voor je hotel kunt maken. Dit proces omvat het begrijpen van uw eigen hotel, het onderzoeken van hotels in uw markt en het verfijnen van vergelijkbare hotels als de hotels die u in uw compositie wilt hebben.

De eerste stap bij het selecteren van een Compet is ervoor te zorgen dat u de plaats van uw hotel op de markt goed begrijpt. Het kan nuttig zijn om een grondige audit van uw eigen aanbod uit te voeren, waarbij u de kenmerken van uw hotel in een spreadsheet noteert. Enkele items om in kaart te brengen zijn uw ADR, beoordelingen van gasten, voorzieningen, vergaderruimte, sterrenclassificatie, F&B-opties, faciliteiten (spa, zwembad, fitnessruimte, enz.), huisdierenbeleid, kamertypes (suites, onderling verbonden kamers, kamers met keukens ), loyaliteitsprogramma of extraatjes, en de nabijheid van belangrijke attracties of locatiehoogtepunten.

Vervolgens wilt u andere hotels in uw markt controleren om te zien hoe ze het doen in al die categorieën die hierboven zijn vermeld. Een goede manier om te beginnen is door naar een OTA te gaan, uw markt te zoeken en een sterrenclassificatie of beoordelingsscore toe te passen om een lijst te krijgen met hotels die enigszins op de uwe lijken. Door deze brede lijst als uitgangspunt te gebruiken, kunt u het aanbod van elk hotel met dat van u vergelijken en beslissen of het een mogelijke compet-kandidaat is. Als alternatief, als u uw team wilt betrekken, probeer dan een potentiële concurrent toe te wijzen aan elke receptiemedewerker en laat hen bijdragen aan het onderzoek!

U kunt bijvoorbeeld een hotel vinden dat slechts een paar straten verderop ligt met vergelijkbare ADR's als het uwe, maar misschien is dat hotel een groot hotelketen dat geschikt is voor zakenreizigers en voor het laatst is gerenoveerd in de jaren '80, terwijl uw hotel een gloednieuwe boetiek is met 20 kamers. Dat hotelketen is waarschijnlijk niet de beste match voor je competitieve set.

Nadat je veel potentiële hotels hebt bestudeerd, kun je je lijst inkorten tot de vier tot tien beste concurrenten die in zoveel mogelijk categorieën de jouwe het meest overlappen. Hoewel u waarschijnlijk geen tien hotels zult vinden die vrijwel identiek zijn aan de uwe, kunt u idealiter op zijn minst een paar hotels vinden met een zeer vergelijkbaar aanbod. Je zult ongetwijfeld eindigen met een aantal hotels die niet perfect bij elkaar passen; als u een van de weinige hotels in uw omgeving bent met een zwembad of een spa, is het prima om hotels op te nemen die deze faciliteiten niet hebben als ze op andere manieren vergelijkbaar zijn met uw hotel.

Inkomstenmanagers gebruiken concurrerende sets om de prestaties van hun hotel te vergelijken met vergelijkbare hotels in de markt. Als je een Compet hebt geselecteerd die hotels omvat met een veel lagere ADR, heel andere voorzieningen of andere gastpersonages dan je hotel, dan zijn je vergelijkingen scheef en mis je het waardevolle inzicht dat Compet-gegevens kunnen bieden. Belangrijke statistieken (KPI's) zoals de ADR-index, de marktpenetratie-index en de index voor het genereren van inkomsten geven een onnauwkeurig beeld van uw realtime vastgoedprestaties als uw primaire samengestelde hotels geen echte concurrenten zijn. Comp-sets kunnen ook in realtime veranderen. Stel je voor dat je twee identieke hotels hebt en één krijgt een renovatie van $ 10 miljoen. Het gedateerde hotel ziet er misschien uit alsof het in het bouwjaar een betere winstgevendheid heeft; het kon echter nooit verwachten dezelfde ADR's te bereiken als het opgewaardeerde pand. Renovaties zijn een voorbeeld van een gebied waar hoteliers soms vergeten kritieke informatie op te nemen die een enorme impact op hun bedrijf kan hebben en hun prijsstrategie ondoeltreffend kan maken.

Als uw hotel bijvoorbeeld een driesterrenhotel op de luchthaven is in de buurt van Miami International Airport, maar er zijn vier- en vijfsterrenhotels op Miami Beach in uw Compet, dan zal uw ADR waarschijnlijk altijd veel lager zijn dan uw Compset, dus u zult altijd een lage ADR-index hebben. Het lijkt misschien alsof uw hotel consequent ondermaats presteert. Wanneer u uw Compset echter bijwerkt om andere driesterrenhotels op de luchthaven op te nemen, kan het zijn dat uw ADR-index op de meeste dagen van de week iets meer dan 100 is, wat aangeeft dat u een behoorlijk deel van de ADR binnenhaalt, maar dat u enige mogelijkheid om meer tarief vast te leggen in het weekend. Dit inzicht wordt pas duidelijk wanneer u uw prestaties vergelijkt met een samenstelling van de meest relevante hotels.

Zoals in het bovenstaande voorbeeld wordt geïllustreerd, is de meest voorkomende fout die hotels maken bij het selecteren van concurrerende hotels, simpelweg geen hotels kiezen die echte concurrenten zijn. Het kan verleidelijk zijn om uw hotel te groeperen in een ambitieuze samenstelling met hotels die meer luxe voorzieningen bieden of die dichter bij topattracties liggen. Aan de andere kant willen sommige inkomstenmanagers misschien kiezen voor hotels met een lagere ADR, slechtere beoordelingsscores en minder voorzieningen om hun eigen prestaties er beter uit te laten zien. Maar het kiezen van de verkeerde compset kan de waarde die benchmarkgegevens kunnen bieden dramatisch beïnvloeden, dus als u uw hotel succesvol wilt maken, is het van cruciaal belang om hotels te kiezen die het meest op die van u lijken, met behulp van een objectieve lens.

Maar het kiezen van de verkeerde hotels is niet de enige potentiële valkuil bij het kiezen van een compositie; sommige hoteliers denken misschien dat ze één keer een compositie kunnen maken en er nooit meer naar hoeven te kijken. In werkelijkheid veranderen hotels voortdurend, en uw compositie is nooit echt statisch. Een best practice is om uw compset elke zes maanden opnieuw te beoordelen; deze strategie helpt u te voorkomen dat u uw hotel vergelijkt met een compset die hotels bevat die zijn gesloten, een nieuwe naam hebben gekregen, zijn gerenoveerd of andere belangrijke wijzigingen hebben aangebracht, en het zorgt ervoor dat u de kans krijgt om nieuwe hotels toe te voegen die mogelijk onlangs zijn geopend.

Zodra u een goede compset heeft, kunt u beginnen met het ontdekken van mogelijkheden om uw eigen prestaties te verbeteren. Software is hier je vriend; u kunt de Compset-hotels aansluiten op uw dynamische prijstool, uw STAR-rapporten en zelfs gratis tools zoals de functie voor marktinzichten in het Expedia-extranet. Laat technologie het zware werk doen als het gaat om het bijhouden van de tarieven van uw Compet, zodat u zich kunt concentreren op de analyse.

Een effectieve methode om uw tarief en bezettingsprestaties te vergelijken met die van uw Compet is door middel van een index. Indexstatistieken, zoals de ADR-index, vergelijken uw ADR met de ADR van uw Compset op een schaal van 100. Als uw ADR $ 95 was en uw Compset ADR $ 100, dan was uw ADR-index 95. U moet streven naar een ADR-index van minimaal 100 als u minstens zoveel ADR wilt vastleggen als uw compositie. Een index van meer dan 100 betekent dat u hogere tarieven behaalt dan uw compet. Deze indexstatistieken kunnen u helpen kansen te ontdekken om tarieven te verhogen of te verlagen. Als u bijvoorbeeld merkt dat uw ADR-index voor uw Groepssegment altijd ver onder de 100 ligt, dan is het belangrijk dat uw verkoopteam weet dat ze misschien wat geld op tafel leggen, aangezien groepen hogere tarieven betalen bij uw concurrenten. Om uw prestaties in de loop van de tijd te verbeteren, kunt u doelen stellen met specifieke statistieken die uw prestaties meten ten opzichte van uw compositie.

Het bouwen van een competitieve set is niet alleen een leuke oefening om kennis te maken met de eigenschappen van uw concurrent; uw compset kan een krachtig hulpmiddel zijn waarmee u uw prestaties kunt contextualiseren en volgen ten opzichte van vergelijkbare hotels in uw markt. Als het de juiste hotels bevat, kan uw compositie uw hotel helpen doelen te bereiken zoals een hogere ADR en bezettingsgraad door een beter inzicht te krijgen in de marktdynamiek.